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        客套話松開錢包

        2016-11-26 17:16:23內(nèi)藤誼人王健
        愛你 2016年14期
        關鍵詞:內(nèi)藤王健美容師

        ◎ 內(nèi)藤誼人 /文 王健/譯

        客套話松開錢包

        ◎ 內(nèi)藤誼人 /文 王健/譯

        這里是寶石的賣場。某個家庭主婦在看一條珍珠項鏈,這時候售貨員過來搭話說:“珍珠是任何場合都用得到的物品,所以大家都會選擇品質(zhì)高的?!比绱艘粊恚蠖鄶?shù)主婦就會不假思索地買高價格的項鏈,理由僅僅是“大家都買了”。

        我們每個人多多少少有在意別人眼光的心理傾向,并且一旦開始在意別人的眼光,就會想盡辦法和別人的做法保持一致。在心理學上,這種狀態(tài)叫做屈服于“同步調(diào)壓力”。

        售貨員們就是狡猾地利用了人們的這種心理。如果聽到“大家都買了”“這個價位是最受歡迎的”之類的話,就一定要注意了:不管是誰買了怎樣的商品,和你都沒有任何的關系。

        對于某些售貨員來說,最老套也算是最普遍的武器就是“客套話”了??吹椒孔泳涂洹岸嘀v究的房子”,看到院子就夸“多漂亮的院子”,看到狗就夸“多可愛的狗”。當然,這些無一例外都是客套話,所說的也都是些陳詞濫調(diào),聽的人卻“句句受用”。盡管清楚這些不過是客套話,也會高興地聽,這就是人的本性。

        猶他州立大學的心理學家約翰·賽特請了兩位在發(fā)廊工作的美容師,就“夸獎的語言”做了如下的實驗:

        美容師在每個口袋里都裝了3枚硬幣,然后每當客人來的時候就將硬幣取出,根據(jù)硬幣的種類來決定待客的方式:

        A.硬幣代表不說夸獎的話:

        B.硬幣代表夸獎“您的頭發(fā)真漂亮”;

        C.硬幣代表夸獎“無論什么發(fā)型都適合您”。

        結果顯示,客人付小費的比率是A:9.14%,B: 12.83%,C:12.83%。這里B和C之間在統(tǒng)計上沒有差別,可以判斷為效果相同。

        也就是說,我們不是因為被夸獎的內(nèi)容,而是因為被夸獎這一事情本身感到高興,然后就會松開錢包的紐扣。

        (摘自《不上當?shù)男睦韺W:一眼看穿騙子的操縱術》南方出版社)

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