王玲琳常德市煙草公司營銷中心 湖南常德 415000

淺談提高營銷效率的幾點策略

王玲琳
常德市煙草公司營銷中心 湖南常德 415000

當今社會市場競爭日趨激烈，營銷成為其中重要的一環(huán)，但普遍銷售效率低下。本文結(jié)合個人和團隊經(jīng)驗，通過對市場營銷過程中掌握產(chǎn)品知識、做好售前準備、把握銷售現(xiàn)場、搞好售后服務(wù)四個階段所應(yīng)注意的問題及解決方法來尋求提高營銷效率，促進企業(yè)發(fā)展的有效途徑。

市場營銷；效率；策略

當今世界上最富挑戰(zhàn)性，也是最有成就感的工作就是銷售。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的逐步完善，市場營銷已成為企業(yè)的關(guān)鍵工作。許多企業(yè)不惜花巨資泡制各種各樣的營銷方式，也取得了一定效果，但是普遍資源浪費、效率低下。為此，必須建立高效率的營銷方式，才能使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場并保持長期穩(wěn)定，在競爭中立于不敗之地。因此，怎樣提高營銷效率已成為當前最為緊迫、亟待解決的一個首要問題。

一、掌握產(chǎn)品知識

產(chǎn)品知識是有關(guān)產(chǎn)品各個方面因素的綜合，它是指導(dǎo)銷售活動的基礎(chǔ)?！澳サ恫徽`砍柴工”，必須拿出足夠的時間來透徹了解產(chǎn)品知識，包括性能、結(jié)構(gòu)、用途等，才能高效率進行推銷。此外，對市場上別的廠家的同類產(chǎn)品也要了如指掌，正所謂“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。

產(chǎn)品知識能幫助我們建立熱忱。豐富而又準確的產(chǎn)品知識，可以使本來對產(chǎn)品沒有需求的顧客產(chǎn)生極大興趣，產(chǎn)生購買欲望。產(chǎn)品知識能增加銷售人員的勇氣和自信。對自己的產(chǎn)品了解深入、細致、周全，談到產(chǎn)品時就會口若懸河，無所顧忌，充滿信心而不怕顧客提回。產(chǎn)品知識能贏取顧客的信心。了解自己的產(chǎn)品，懂得它對使用者有什么好處，顧客就會以專業(yè)顧問—有關(guān)該產(chǎn)品的最佳咨詢對象—來看待銷售人員，建立對產(chǎn)品的信心。產(chǎn)品的知識能幫助銷售人員有效處理反對意見。

二、做好售前準備

售前準備主要包括兩個方面：一是廣告宣傳，二是資料收集，都是為以后的銷售工作打基礎(chǔ)的重要步驟。

（一）把握廣告技巧，提高廣告效果

廣告是一種投入，看準了，是可以成倍、N多倍甚至Nm倍回收的。據(jù)統(tǒng)計，一直以來，招標購得中央電視臺黃金段廣告權(quán)的企業(yè)，除非經(jīng)營不善或其它特殊原因，都很紅火而沒有虧損的。世界快餐之王“麥當勞”每年廣告費高達幾億美元，巨額的廣告宣傳，使得紅底黃字的英文字母“M”招搖于全球。據(jù)美國《廣告時報》報道，每花1美元的廣告費，可使所有加盟連鎖店增加食品銷售額6.85美元。顯然，廣告的增收作用是巨大的。但是，也有許多企業(yè)花費巨資做廣告，卻收效甚微，其中原因絕大多數(shù)是廣告設(shè)計和制作技巧沒有掌握好。要想使廣告這種促銷手段充分發(fā)揮作用提高營銷效益，需把握多種技巧，首先是媒體選擇技巧。廣告媒體很多，最常見的有電視、廣播、報紙、雜志及網(wǎng)絡(luò)（包括手機微信）等，各有優(yōu)勢與不足。此外，還要注意廣告形象設(shè)計技巧、心理技巧、語言技巧、時間段和地點技巧、消費需求的季節(jié)性和時效性、產(chǎn)品生命周期不同階段的廣告技巧等。值得特別注意的是，卷煙這種特殊商品的銷售就要特別注意廣告宣傳的力度把握，注意關(guān)愛生命，注意受眾對象，注意宣傳的媒體、時間段、地點等的規(guī)定與社會關(guān)照，不能只有經(jīng)濟利益而忘了社會良心。

（二）收集顧客資料

資料收集可讓銷售人員了解顧客是否有力購買與使用自己的產(chǎn)品，為銷售提供備用參考；使銷售人員少犯錯誤乃至不犯錯誤，避免引起顧客的厭惡和不必要的麻煩；豐富的知識可使銷售人員更具競爭力，提高銷售的勇氣。因此要耐心細致周全地找出顧客需求，并且針對性地與顧客溝通。

收集的信息主要有以下幾點：產(chǎn)品可為顧客解決哪方面的問題？找出顧客的需求，然后用產(chǎn)品去滿足；顧客的嗜好及生活習慣；顧客有購買條件嗎？什么日期與時間最適合拜訪顧客？找出可能會與自己競爭的廠商的資料。

如何收集資料？應(yīng)因人而異，更應(yīng)因產(chǎn)品不同而調(diào)整方法。最好是主動詢問、主動觀察，主動與人交談；要讓顧客自己開口談話，然后你來提供解決辦法—當然是以自己的產(chǎn)品；還要通過一些間接渠道收集所需資料。

三、把握銷售現(xiàn)場

建立和諧的銷售氣氛。具體可依照以下幾種做法去實踐：問對方問題，一旦對方回答你，你就已經(jīng)獲得了友善的回應(yīng)。使用帶懸疑性、使人驚奇或具爆炸性的開場白，引起對方的好奇心，當然，必須要與自己的產(chǎn)品有關(guān)。把“免費服務(wù)”等優(yōu)惠條件重點提出來。拿出展示品或禮品，讓顧客從中看到產(chǎn)品的優(yōu)點，也讓顧客因獲取禮物而意外驚喜，對產(chǎn)品產(chǎn)生好感。使用產(chǎn)品受益的介紹人或大人物的名字，提高顧客對產(chǎn)品的信任度與印象。真誠地贊美加上有幫助的建議。友善地提供新消息或新資訊，但要注意切不可泄露商業(yè)機密。告訴顧客，你的產(chǎn)品能給他們帶來什么好處。

向顧客提供必要的解答。通過解答讓顧客有足夠的事實來了解產(chǎn)品會給他們帶來什么好處，并使其進一步相信這是真的。特別要注意以下幾點：要簡短有力。要找出談話的中心，然后把重點放在此處。要一再重復(fù)，加深顧客對產(chǎn)品的印象，但要用不同的詞句或轉(zhuǎn)換不同的角度來說明。要注意聽，在陳述自己的業(yè)務(wù)談話時，應(yīng)先傾聽對方的看法或意見，并隨時檢驗顧客是否對你的談話保持興趣。要想辦法把自己的論點釘牢。主動幫助顧客分析種種有利及不利因素，然后向他們證明：購買你的產(chǎn)品，有利因素仍占優(yōu)勢，給顧客一種購買的信心。

四、做好售后服務(wù)

售后服務(wù)是銷售的延伸，從某種意義上說售后服務(wù)是為了更多更好地實現(xiàn)再次銷售。市場競爭最根本的是服務(wù)的競爭，售后服務(wù)工作做好了，就能樹立良好的企業(yè)社會形象，吸引更多顧客加入到產(chǎn)品的使用者行列，成為產(chǎn)品的受益者，讓已經(jīng)購買的顧客安心，讓正在購買的顧客放心，讓準備購買的顧客有信心。

售后服務(wù)要誠心誠意、落到實處。一旦承諾了便要兌現(xiàn)。更不要欺騙顧客，欺騙顧客就是在主動損毀企業(yè)自己的形象。

售后服務(wù)要細致、周到、完善。要建立一整套售后服務(wù)檔案，把每位顧客的購買及使用情況記錄下來，隨時準備查閱。

售后服務(wù)要有計劃性。要按時詢問顧客的使用情況及幫助需求，給顧客溫暖感、關(guān)護感、體貼感，使其真正安心、放心。

[1]梅愛國,段立波.現(xiàn)代市場營銷學(xué)教程[M].重慶:四川大學(xué)出版社,1994.