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        再選一次

        2016-11-26 07:45:45羅伯特弗蘭克閭佳
        愛你 2016年17期
        關(guān)鍵詞:農(nóng)舍標(biāo)價(jià)維多利亞

        ◎ [美]羅伯特·弗蘭克閭佳/譯

        再選一次

        ◎ [美]羅伯特·弗蘭克閭佳/譯

        一位買家正感到頭疼,因?yàn)樗趦蓷澐孔又羞x擇一棟:一棟是狀況良好的希臘復(fù)興風(fēng)格農(nóng)舍,標(biāo)價(jià)30萬美元;另一棟是才翻新過的維多利亞式連排別墅,標(biāo)價(jià)28萬美元。買家傾向于后者。這時(shí),地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人安排他去看另一棟希臘復(fù)興風(fēng)格農(nóng)舍。這棟房子的情況比第一棟稍差,標(biāo)價(jià)32萬美元。在回去的路上,買家打算買下第一棟希臘復(fù)興風(fēng)格農(nóng)舍。

        是什么使得地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為給客戶再看一棟房子是個(gè)好主意呢?

        這令我想起一個(gè)故事。有個(gè)男人問速食店的女招待菜單上有哪些三明治,女招待回答說:“有雞肉沙拉的和烤牛肉的?!庇谑悄腥它c(diǎn)了烤牛肉的三明治。女招待又說:“哦,我忘了,我們還有金槍魚的?!苯Y(jié)果就餐者回答說:“既然這樣,我還是要雞肉沙拉的吧。”

        就餐者改了選項(xiàng),違反了理性選擇論的一個(gè)基本公理——倘若備選名單上增加一個(gè)最差選項(xiàng),不應(yīng)當(dāng)影響之前已經(jīng)選中的選項(xiàng)。

        然而,按照西蒙森和特沃斯基的實(shí)驗(yàn),這種偏好的逆轉(zhuǎn)其實(shí)是很普遍的現(xiàn)象。

        人們在兩個(gè)難于比較的選項(xiàng)上拿不定主意,因?yàn)楹ε乱院髸蠡跊]選另一個(gè)。西蒙森和特沃斯基認(rèn)為,在這種情形下,引入一個(gè)看似無關(guān)的新選項(xiàng)能帶來很大的影響。

        地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的客戶無法在第一棟希臘復(fù)興風(fēng)格農(nóng)舍和維多利亞式連排別墅中做出選擇,可輪到比較第一棟農(nóng)舍和第二棟農(nóng)舍時(shí),客戶并不感到為難,因?yàn)榈诙澽r(nóng)舍質(zhì)量不好,價(jià)格又貴。在第二次的比較中,第一棟農(nóng)舍輕松取勝,于是客戶產(chǎn)生了愛屋及烏的心理,并將這種心理帶入了與維多利亞式連排別壁的再度比較當(dāng)中。

        按照傳統(tǒng)的理性選擇論,經(jīng)紀(jì)人帶客戶看第二棟農(nóng)舍的做法完全是浪費(fèi)時(shí)間,然而在實(shí)踐當(dāng)中,這種手法經(jīng)常奏效。

        (摘自《牛奶可樂經(jīng)濟(jì)學(xué)》中國人民大學(xué)出版社)

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