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        山東XX化工市場營銷策略研究

        2016-11-22 08:52:46張訓(xùn)孝
        2016年31期
        關(guān)鍵詞:市場營銷策略產(chǎn)品

        張訓(xùn)孝

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        山東XX化工市場營銷策略研究

        張訓(xùn)孝

        近年來,民爆行業(yè)需求下降、市場競爭加劇,山東XX化工作為一家以民營爆破器材生產(chǎn)為主的企業(yè),也面臨著市場份額縮小,營業(yè)收入下滑的市場營銷困境。因此,本文利用SWOT分析方法,分析XX化工市場營銷的內(nèi)外部環(huán)境,了解其市場營銷所面臨的機會和挑戰(zhàn),優(yōu)勢及劣勢。并在此基礎(chǔ)上,確定XX化工市場發(fā)展的營銷策略,借此擴大XX化工市場銷售份額。

        民爆行業(yè);市場營銷策略;SWOT分析

        一、前言

        民爆行業(yè)是以生產(chǎn)、銷售民用爆破器材為主的國民基礎(chǔ)性行業(yè),近年來民爆行業(yè)主要經(jīng)濟指標(biāo)持續(xù)出現(xiàn)負(fù)增長,民爆器材需求量總體呈現(xiàn)下滑趨勢。因此,做好企業(yè)市場營銷工作成為保證民爆生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟效益的基礎(chǔ),山東XX化工作為一家主營民營爆破器材的企業(yè)同樣面臨著銷售困境。因此,深入研究XX化工企業(yè)所處的內(nèi)外部環(huán)境,提升XX化工企業(yè)的營銷能力,從生產(chǎn)偏重的企業(yè)向一體化的銷售服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變就顯得尤為重要。

        二、市場營銷環(huán)境SWOT分析

        隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,民營爆破企業(yè)競爭更加的激烈,因此在民爆行業(yè)外部環(huán)境趨于惡化的新的形勢下,通過SWOT分析XX化工的經(jīng)營環(huán)境,自身所存在的優(yōu)勢及劣勢,面臨的機遇及挑戰(zhàn),及時調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略,從而使XX化工在民營爆破市場的激烈競爭中不斷的發(fā)展壯大。

        (一)優(yōu)勢。XX化工經(jīng)歷20多年的發(fā)展,已經(jīng)擁有了一大批優(yōu)秀的銷售人員,形成了經(jīng)驗豐富的營銷團隊。對省內(nèi)的銷售渠道具有很強的控制能力,同時又在不斷擴大省外的營銷渠道。在壯大國內(nèi)銷售團隊的基礎(chǔ)上,公司還已構(gòu)建國際貿(mào)易流通渠道,市占有率穩(wěn)步增長,并與保利、奧信等三家行業(yè)實力強勁的公司開展合作,產(chǎn)品已經(jīng)銷往非洲、澳洲等諸多國家,在國際市場占有一席之地。

        (二)劣勢。目前我國規(guī)定的年許可產(chǎn)能比較小,成品炸藥每年只有2萬噸,混裝炸藥每年只有3萬噸,XX化工目前擁有每年8萬噸的混裝炸藥產(chǎn)能,利用率不足導(dǎo)致大量原材料閑置。盡管公司在國內(nèi)的銷售人才充足,但國際貿(mào)易人才卻比較匱乏,國際市場公關(guān)、投標(biāo)方面缺少高素質(zhì)人才。同時,在防爆產(chǎn)品的國際業(yè)務(wù)方面缺乏良好的售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量管理,在客戶關(guān)系維護上也做的很不到位,丟失了一些國際大客戶,給企業(yè)帶了很大損失。

        (三)機會。民爆器材生產(chǎn)指導(dǎo)價逐漸放開,流通費率被取消,短時間內(nèi)使行業(yè)的平均利潤率下降,但也為一些具有成本和技術(shù)雙重優(yōu)勢的企業(yè)帶來提高市場占有率的機會。在供求方面,山東省內(nèi)的市場供需呈現(xiàn)平衡狀態(tài),需求還比供給稍多,這是省內(nèi)民爆器材生產(chǎn)企業(yè)的利好條件。另外,民爆產(chǎn)品的出口市場呈增長趨勢,國外對此類產(chǎn)品的需求不斷增長,特別是中亞、西非、澳洲等地區(qū),都是具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。目前,國?nèi)的起爆具市場呈現(xiàn)出雙家寡頭市場的狀態(tài),市場集中度高,天寶作為兩家壟斷企業(yè)的作為一家,具有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

        (四)威脅。企業(yè)面臨著兩方面的市場競爭。一是隨著市場化進程的加快,防爆行業(yè)的競爭強度加強。二是起爆具的主要競爭對手是銀光,它具有較高的市場占有率比,形成很強的競爭力。在市場需求方面,宏觀的經(jīng)濟環(huán)境不景氣,加之我國出臺越來越嚴(yán)格的環(huán)保等政策,使得基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的等市場周期性下滑,從長遠(yuǎn)來看,工業(yè)炸藥的總體需求量會減少;而從國際市場來看,又將面臨政策、法律、匯率、稅務(wù)等多方面的潛在風(fēng)險,比如人民幣升值,就會提高在其他地區(qū)的銷售成本。另一方面的威脅便是財務(wù)風(fēng)險,由于下游礦山發(fā)展不景氣,上游的應(yīng)收賬款增多,導(dǎo)致較大的財務(wù)風(fēng)險。

        三、市場營銷策略制定

        通過對XX化工市場營銷環(huán)境SWOT分析,確定了XX化工市場營銷所面臨的機遇和挑戰(zhàn),優(yōu)勢及劣勢,根據(jù)當(dāng)前XX化工市場營銷中所存在的問題,結(jié)合市場營銷學(xué)中的營銷策略理論,制定XX化工發(fā)展的市場營銷策略。

        (一)客戶需求策略。客戶需求策略要求XX化工不僅要了解客戶企業(yè)的情況,也需要了解合作企業(yè)各環(huán)節(jié)相關(guān)人員的情況,建立XX化工客戶檔案。XX化工應(yīng)充分了解客戶的需求,響應(yīng)客戶的期望,貼近客戶的價值理念,采取相應(yīng)的對策,服務(wù)好客戶??蛻魧Ξa(chǎn)品的價格敏感性高,就應(yīng)當(dāng)采用性價比較高的小型民營民爆企業(yè)產(chǎn)品;客戶對爆破器材的質(zhì)量要求高,就應(yīng)當(dāng)提供質(zhì)量過硬的寶鋼、武鋼、鞍鋼等大型民爆企業(yè)產(chǎn)品;客戶對產(chǎn)品交付日期要求很嚴(yán)格就應(yīng)當(dāng)提前備貨,完善物流渠道;客戶對民爆器材了解不夠,就提供專業(yè)的咨詢服務(wù)等等。

        (二)降低成本策略。成本策略是指最大限度的降低客戶的采購成本,這個成本不僅僅是指民爆器材產(chǎn)品的生產(chǎn)成本,還包括客戶在采購民爆器材時所花費的運輸成本、時間成本和機會成本。因此,成本策略要求XX化工需要在產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)進行成本控制,在物流運行環(huán)節(jié)、產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)進行優(yōu)化改進。生產(chǎn)環(huán)節(jié)通過減少包裝物來降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本,運輸環(huán)節(jié)通過通過促銷手段激勵渠道客戶及分銷商批量備貨,盡量減少零散發(fā)貨。銷售環(huán)節(jié)要堅決杜絕采購回扣現(xiàn)象。通過以上措施,降低顧客的采購成本,實施產(chǎn)品成本策略。

        (三)產(chǎn)品便利策略。民爆器材品種繁多且技術(shù)規(guī)格不一,便利性策略是指XX化工能夠提供大而全、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范且使用方便的民爆產(chǎn)品,當(dāng)民爆客戶亟需某種產(chǎn)品時,公司能夠第一時間滿足客戶的需求。對于需求量穩(wěn)定的大型客戶,XX化工應(yīng)當(dāng)主動的總結(jié)客戶的產(chǎn)品需求規(guī)律,根據(jù)客戶的需求習(xí)慣,將一些常用的民爆器材產(chǎn)品提前就近備貨,而且要保持對客戶需求的敏感度,提高反應(yīng)速度,對于客戶突發(fā)的急用的采購需求都能夠及時滿足。通過為客戶提供最大限度的便利,滿足客戶的需求,從而擴大自身的市場份額。

        (四)品牌價值策略。公司應(yīng)當(dāng)加強天寶及天寶爆破品牌形象建設(shè),注意天寶及天寶爆破專業(yè)形象的建立與維護。通過形象展示(例如邀請客戶、合作伙伴到天寶總部考察等)、爆破工程案例展示、媒體宣傳等手段樹立好維護好天寶及天寶爆破的專業(yè)形象。積極主動承攬極具品牌效應(yīng)的特種爆破項目作為推廣媒介,借勢實現(xiàn)宣傳企業(yè)爆破技術(shù)與增強品牌價值。通過紙媒、新媒體等傳播手段對其品牌形象不斷宣傳。

        四、結(jié)論

        通過對山東XX化工有限公司內(nèi)外部營銷環(huán)境進行SWOT分析,研究其當(dāng)前所存在的優(yōu)劣勢,面臨的機遇及挑戰(zhàn),提出了適合XX化工發(fā)展的營銷策略,提升XX化工企業(yè)的營銷能力,促進XX化工從生產(chǎn)偏重的企業(yè)向一體化的銷售服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。(作者單位:中國石油大學(xué)(華東))

        [1]鄭冬冬.低碳經(jīng)濟與民爆行業(yè)發(fā)展的思考[J].中國新技術(shù)新產(chǎn)品,2016,05:169.

        [2]龍明輝.“一帶一路”戰(zhàn)略下民爆行業(yè)的發(fā)展機遇[J].中外企業(yè)家,2016,08:26-27.

        [3]廖秀生.對當(dāng)前民爆生產(chǎn)企業(yè)困境和發(fā)展的粗淺探析[J].中國軍轉(zhuǎn)民,2016,04:64-66.

        [4]王璇.SDT民爆器材有限公司發(fā)展戰(zhàn)略選擇與實施路徑研究[D].中國海洋大學(xué),2014.

        [5]王超英.堅持走研產(chǎn)銷爆一體化發(fā)展之路 努力實現(xiàn)山東省民爆行業(yè)長治久安[J].中國軍轉(zhuǎn)民,2013,03:23-25.

        [6]崔洪君,姚凱.轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制 創(chuàng)新營銷理念 推動民爆企業(yè)快速發(fā)展[J].中國軍轉(zhuǎn)民,2013,07:48-49.

        [7]余銘亮.論如何提升民爆生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷能力[J].廣東科技,2014,02:3-4.

        [8]謝世學(xué).四川省民爆炸藥產(chǎn)品整合營銷方案研究[D].四川大學(xué),2005.

        [9]王士霖.基于需求的民爆產(chǎn)品分銷模式的研究[J].經(jīng)濟師,2013(8):264-265.

        [10]王璇.SDT民爆器材有限公司發(fā)展戰(zhàn)略選擇與實施路徑研究[D].中國海洋大學(xué),2014.

        張訓(xùn)孝(1974-),男,漢族,山東平邑人,中國石油大學(xué)(華東)工程碩士,工業(yè)工程,研究方向:管理系統(tǒng)優(yōu)化與戰(zhàn)略管理。

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