高琳　徐潔帆

摘 要：“大數(shù)據(jù)時代”的來臨，為新時期郫縣煙草的轉(zhuǎn)型提升提供了創(chuàng)新的發(fā)展思路。為準確研判市場、實現(xiàn)精準營銷，調(diào)研了郫縣卷煙市場，用聚類分析、層次分析方法對郫縣卷煙信息進行了數(shù)據(jù)挖掘，并提出了相應(yīng)的營銷策略。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；營銷；聚類分析；層次分析；數(shù)據(jù)挖掘

伴隨信息技術(shù)的發(fā)展，煙草行業(yè)出現(xiàn)海量數(shù)據(jù)，如何將這些數(shù)據(jù)有效利用，并服務(wù)于企業(yè)發(fā)展成為了煙草行業(yè)競爭中爭奪的重點，鑒于此，筆者對將數(shù)據(jù)挖掘中的聚類分析、層次分析方法應(yīng)用于郫縣煙草的卷煙營銷工作作一個初步探討。

一、聚類分析應(yīng)用于卷煙營銷的意義

1.推進精準營銷

通過分析企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)及終端零售戶的基礎(chǔ)檔案數(shù)據(jù)庫，并結(jié)合該階段的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，有針對性的進行貨源管理，確保貨源投放的科學(xué)性、及時性，實現(xiàn)精準營銷。

2.拉近客戶關(guān)系

根據(jù)零售客戶相關(guān)數(shù)據(jù)，對客戶進行細致的分類和評級，建立科學(xué)個性化的拜訪制度，進行個性化有針對性服務(wù)，最大限度地滿足客戶需求，提升客戶滿意度。

3.輔助經(jīng)營決策

通過對海量的數(shù)據(jù)進行科學(xué)分析，可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場規(guī)律和企業(yè)運營規(guī)律，幫助決策者根據(jù)市場變化做出快速、準確的判斷，增強決策的科學(xué)定和準確性。

二、數(shù)據(jù)采集

由于郫縣整個終端信息采集網(wǎng)絡(luò)不健全，渠道不暢通，致使不可能對每一個零售戶進行數(shù)據(jù)采集工作，因此，為使數(shù)據(jù)統(tǒng)計準確，要用科學(xué)方式選點布局。

選點按照市場類型、經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模三個維度進行。根據(jù)郫縣客戶情況表，在市場類型維度，郫縣客戶城鎮(zhèn)有1489個，占63.2%，鄉(xiāng)村有867個，占36.8%；在經(jīng)營業(yè)態(tài)維度，便利店有508個，占21.56%，超市有11個，占0.47%，商場有1個，占0.04%，食雜點有1701個，占72.2%，煙酒店有65個，占2.76%，娛樂服務(wù)有33個，占1.4%，其他有37個，占1.57%；在經(jīng)營規(guī)模維度，大規(guī)模的有447個，占20.39%，中規(guī)模有1476個，占67.34%，小規(guī)模有269個，占12.27。

綜上所述，數(shù)據(jù)采集的選點布局，從市場類型維度，以城鎮(zhèn)為主；從經(jīng)營業(yè)態(tài)維度，以便利店和食雜店為主；從經(jīng)營規(guī)模的維度，以中型規(guī)模為主。

三、聚類分析、分層分析在郫縣煙草客戶分類的運用

由于零售戶所處的地理位置、經(jīng)營規(guī)模、文化素質(zhì)等存在差異性，致使他們對卷煙的需求也多種多樣，只有將這些客戶進行有效細分，分析出他們的特點及差異，并找出適合他們自身的營銷、服務(wù)策略，才能實現(xiàn)精準營銷，才能更好的提高公司效益。因此，筆者運用大數(shù)據(jù)中的聚類分析和層次分析對卷煙零售戶進行分類，并提供了相應(yīng)的理論依據(jù)和策略。

由此表（表5）可看出，第一類客戶有23人，當前價值最高，潛在價值中等偏上，價值得分最高，此類用戶是重要客戶，可為煙草公司提供穩(wěn)定的利潤。對此類用戶，公司應(yīng)投入足夠的資源，給予適當?shù)幕貓蠛蛢?yōu)惠，并配備資深客戶經(jīng)理，實時了解客戶需求，提升他們潛在價值，最終達到雙贏的局面。第二類客戶有23人，當前價值一般，但潛在價值中等偏上，公司應(yīng)用長遠眼光看待此類客戶，主動與他們溝通交流，強化親情營銷，拉近客戶關(guān)系，努力提高其當前價值，培育其成為重要客戶。第三類客戶有28人，當前價值和潛在價值均處于較低水平，價值得分也最低，對此類零售戶公司應(yīng)謹慎選擇和發(fā)展。第四類客戶有64人，當前價值中等偏上，潛在價值最高，此類客戶人數(shù)最多，從整體上可為公司發(fā)展帶來大量效益，公司要投入大量資源發(fā)展與此類客戶群的關(guān)系，培育其成為公司重要客戶。

四、結(jié)語

大數(shù)據(jù)對煙草的營銷模式必將帶來深刻改變。郫縣煙草隨著網(wǎng)建水平的逐步提高，為了穩(wěn)固自身在市場競爭中的地位，需要積極利用大數(shù)據(jù)中的聚類分析技術(shù)，深化改革發(fā)展，整合社會資源，科學(xué)評估市場，做到精準營銷，最終實現(xiàn)企業(yè)又快又好發(fā)展。

參考文獻：

韓宏穩(wěn)，張建磊.層次分析與聚類分析、判別分析在卷煙零售戶分類中的應(yīng)用[J].中國煙草科學(xué)，2014（6）：119-123.