葉淳 吳翔華 姜愛平

摘 要：結(jié)合實(shí)踐，在房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型期，從拓展投資顧問業(yè)務(wù)的組織模式重構(gòu)、專業(yè)人員結(jié)構(gòu)調(diào)整，到拓展業(yè)務(wù)的路徑選擇、客戶資源的有效利用以及對(duì)相關(guān)其他業(yè)務(wù)發(fā)展的影響等方面，闡述估價(jià)機(jī)構(gòu)有效開展投資顧問類新業(yè)務(wù)的方法、渠道和必要條件，從房地產(chǎn)營銷顧問、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目可行性研究、建設(shè)項(xiàng)目可行性研究、置業(yè)投資顧問、土地投資決策咨詢、全過程項(xiàng)目管理顧問等多個(gè)角度，在結(jié)合不同類型估價(jià)機(jī)構(gòu)的自身特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，幫助估價(jià)咨詢機(jī)構(gòu)尋找到拓展投資顧問業(yè)務(wù)的贏利模式和市場切入點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：估價(jià)機(jī)構(gòu)；投資顧問；路徑

中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2016）04-0115-03

房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)是我國咨詢行業(yè)中的重要分支，截止目前，全國的房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)已接近4 500家，專業(yè)的執(zhí)業(yè)人員近4萬人，從業(yè)人員25萬人。房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)的快速發(fā)展給咨詢行業(yè)帶來了快速的發(fā)展，然而一些重點(diǎn)城市的估價(jià)機(jī)構(gòu)競爭也日趨激烈，不僅體現(xiàn)在獲取業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的相互壓價(jià)、給付回扣等不正當(dāng)手段屢禁不止，而且也造成業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量低下，高智力的咨詢?cè)u(píng)估淪為簡單重復(fù)的復(fù)制黏貼，直接導(dǎo)致行業(yè)聲譽(yù)與社會(huì)地位的下降。這樣的發(fā)展趨勢(shì)不僅對(duì)房地產(chǎn)估價(jià)行業(yè)不利，也影響了整個(gè)咨詢行業(yè)的發(fā)展。因此，對(duì)于房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)而言，如何利用自身資源、智力、知識(shí)結(jié)構(gòu)等優(yōu)勢(shì)，選擇合理發(fā)展路徑拓展客戶需要的咨詢與投資顧問業(yè)務(wù)，是許多機(jī)構(gòu)思考的戰(zhàn)略問題，也是從業(yè)務(wù)“紅?！毕颉八{(lán)海”轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

一、顧問業(yè)務(wù)的類型分析

從房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的角度看，對(duì)咨詢顧問業(yè)務(wù)的需求是多方面、多層次的。一方面，隨著房地產(chǎn)市場的升溫，許多原來從事非傳統(tǒng)房地產(chǎn)業(yè)的企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，開發(fā)過程的專業(yè)性不足，導(dǎo)致必須付出昂貴的學(xué)習(xí)成本才能完成整個(gè)開發(fā)過程，因此這些企業(yè)希望咨詢機(jī)構(gòu)能夠提供全過程咨詢顧問服務(wù)；另一方面，一些傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨市場分化的局面不得不選擇轉(zhuǎn)型，有的將投資重點(diǎn)放在了各類功能地產(chǎn)上，例如開發(fā)養(yǎng)老地產(chǎn)、文化地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)甚至工業(yè)地產(chǎn)等，有的則從投資主體轉(zhuǎn)向了運(yùn)營主體，即不再從事房地產(chǎn)開發(fā)，而是持有或委托管理某些地產(chǎn)項(xiàng)目，通過持續(xù)運(yùn)營帶來穩(wěn)定收益。上述這兩種情況在目前的房地產(chǎn)市場中同時(shí)存在，轉(zhuǎn)型一方面給房地產(chǎn)企業(yè)帶來了陣痛，另一方面也給咨詢行業(yè)帶來了契機(jī)。然而，原有的房地產(chǎn)咨詢體系分類過細(xì)，有的只從事工程造價(jià)和工程審計(jì)業(yè)務(wù)，有的只從事房地產(chǎn)估價(jià)業(yè)務(wù)，有的是從事土地估價(jià)業(yè)務(wù)或工程咨詢業(yè)務(wù)，這樣的分類方法有一定的歷史原因，主要來源于過去相互割裂的行業(yè)行政管理體系，但這樣的分類不僅造成了與客戶需求的脫節(jié)，也造成專業(yè)人員的綜合視野差、咨詢顧問能力弱、業(yè)務(wù)技術(shù)含量低，無法滿足日益發(fā)展的房地產(chǎn)市場需求。因此，作為房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)而言，拓展顧問業(yè)務(wù)是歷史的必然。目前看來，可供估價(jià)機(jī)構(gòu)涉獵的顧問業(yè)務(wù)包括：房地產(chǎn)營銷顧問、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目可行性研究、建設(shè)項(xiàng)目可行性研究、置業(yè)投資顧問、土地投資決策咨詢、全過程項(xiàng)目管理顧問等，這些業(yè)務(wù)范圍與評(píng)估機(jī)構(gòu)的估價(jià)業(yè)務(wù)之間原本就有一些交叉，從下頁表中的人才結(jié)構(gòu)、客戶資源等內(nèi)容看，進(jìn)行拓展也是完全有可能的。

咨詢行業(yè)是人力資源密集型行業(yè)，房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)應(yīng)從自身人員個(gè)性特點(diǎn)、現(xiàn)有人員的專業(yè)水平，及目前客戶資源的結(jié)構(gòu)出發(fā)，選擇適合自身發(fā)展的投資顧問類型，一旦選定了發(fā)展方向就應(yīng)該從顧問人員篩選與培養(yǎng)、客戶資源的溝通入手，逐步建立起符合自身?xiàng)l件的贏利模式。

二、顧問業(yè)務(wù)發(fā)展的能力要求

顧問咨詢是一種知識(shí)密集型的產(chǎn)業(yè)，對(duì)于原估價(jià)機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員來說，轉(zhuǎn)型為顧問行業(yè)首先是對(duì)于人員的能力提出了挑戰(zhàn)，一般來說，能夠從事顧問業(yè)務(wù)的專業(yè)人員應(yīng)具備以下基本能力：

（一）顧問人員的快速學(xué)習(xí)能力

投資顧問行業(yè)的業(yè)務(wù)涉及范圍廣、種類多、變化快，這就要求其從業(yè)人員具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)意識(shí)和快速學(xué)習(xí)的能力。在經(jīng)歷各種類型咨詢業(yè)務(wù)的過程中，首先是向客戶學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)對(duì)方的業(yè)務(wù)架構(gòu)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)流程，并對(duì)其業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)診斷、業(yè)務(wù)解決方法、業(yè)務(wù)后評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行收集、歸納、總結(jié)，通過勤奮學(xué)習(xí)，逐步掌握多種專業(yè)知識(shí)，將自身原有的知識(shí)體系與不斷與新的業(yè)務(wù)內(nèi)容快速融合，從而達(dá)到快速分析、快速處理、快速解決的效果，組成更加完備的知識(shí)體系，只有經(jīng)過這樣的滾動(dòng)發(fā)展，才能在所涉及的專業(yè)深度上達(dá)到專家顧問的水準(zhǔn)，從而令客戶滿意。

（二）顧問人員與客戶的合作能力

投資顧問咨詢?nèi)藛T在從事咨詢服務(wù)的過程中，一方面要與委托方開展緊密的業(yè)務(wù)合作，從而給客戶提供更加專業(yè)、更加符合客戶潛在要求的咨詢服務(wù)；另一方面也能夠通過合作，讓咨詢?nèi)藛T從客戶那里獲得解決問題的靈感甚至途徑，從而真正提高投資顧問咨詢機(jī)構(gòu)的整體競爭力。因此，從什么角度合作、如何與客戶合作、如何維系合作關(guān)系成為顧問人員的基本能力之一。

（三）顧問人員的表達(dá)能力

無論是熟練的書面表達(dá)能力還是口頭表達(dá)能力，都是咨詢?nèi)藛T最基本的訓(xùn)練內(nèi)容。通過咨詢?nèi)藛T良好的表達(dá)，一方面使咨詢?nèi)藛T與客戶的合作中，將自己的咨詢目標(biāo)、咨詢內(nèi)容、咨詢標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確地傳達(dá)給客戶，從而滿足客戶的需求；另一方面通過熟練的表達(dá)，將咨詢的核心內(nèi)容傳遞給客戶，從而開導(dǎo)客戶、協(xié)調(diào)客戶、說服和動(dòng)員客戶，使咨詢成果獲得客戶的認(rèn)同，以獲得咨詢項(xiàng)目的成功。

三、顧問人員的培養(yǎng)途徑

現(xiàn)有的估價(jià)機(jī)構(gòu)人員往往在能力培養(yǎng)方面存在缺陷，為了適應(yīng)顧問業(yè)務(wù)的發(fā)展，必須進(jìn)行專業(yè)知識(shí)、學(xué)習(xí)能力、合作能力、表達(dá)能力的綜合培養(yǎng)，從房地產(chǎn)估價(jià)專門人才變成綜合能力強(qiáng)的復(fù)合型人才。對(duì)于轉(zhuǎn)型中的估價(jià)機(jī)構(gòu)而言，大規(guī)模地招聘顧問專業(yè)人員并不是明智和經(jīng)濟(jì)的選擇，除了專家型人才以外，培養(yǎng)一批企業(yè)內(nèi)部的人才是切實(shí)可行的做法，通過內(nèi)部培養(yǎng)，可以提高人員適應(yīng)性和綜合性的同時(shí)，也能夠在員工提升自我價(jià)值的同時(shí)增加企業(yè)凝聚力、向心力。主要的培養(yǎng)途徑包括：

（一）內(nèi)部輪崗式培養(yǎng)

“考證熱”導(dǎo)致估價(jià)人員具有多個(gè)執(zhí)業(yè)資格證書已經(jīng)是司空見慣的現(xiàn)象，這一方面是出于對(duì)自身職業(yè)安全的考慮，另一方面也是得益于一些掛靠現(xiàn)象背后的經(jīng)濟(jì)利益，但許多估價(jià)專業(yè)人員雖然具有多種資格證書，可是常年從事的卻是單一的專業(yè)種類，不僅造成了學(xué)習(xí)新知識(shí)的惰性，也給企業(yè)轉(zhuǎn)型、人才轉(zhuǎn)型形成了障礙。因此，企業(yè)中實(shí)行強(qiáng)制輪崗制度可以有效促進(jìn)員工在工作中的被動(dòng)學(xué)習(xí)，促進(jìn)知識(shí)的復(fù)制與更新，對(duì)于形成學(xué)習(xí)型企業(yè)非常有利。此外，崗位的輪換也能夠使一些人才脫穎而出，有利于發(fā)現(xiàn)最適合顧問業(yè)務(wù)的專業(yè)人才。

（二）外部合作式培養(yǎng)

除了企業(yè)內(nèi)部的輪崗培養(yǎng)以外，還可以進(jìn)行外部合作式培養(yǎng)。在估價(jià)機(jī)構(gòu)承接一些顧問咨詢項(xiàng)目的過程中，由于自身力量不足，必須與企業(yè)外的一些專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，在完成外部咨詢顧問項(xiàng)目的過程中，估價(jià)機(jī)構(gòu)輸出自己的人才，參與外部合作，通過實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)顧問知識(shí)與技能，培養(yǎng)企業(yè)自身的顧問力量，并以此為出發(fā)點(diǎn)，通過知識(shí)轉(zhuǎn)移帶動(dòng)企業(yè)內(nèi)部與外部項(xiàng)目、人員、知識(shí)的流動(dòng)，從而培養(yǎng)人才隊(duì)伍。由于參與的外部項(xiàng)目具有多元性、短暫性，因此培養(yǎng)人才速度快、效率高，但前提是估價(jià)機(jī)構(gòu)能夠承接到顧問咨詢項(xiàng)目。

（三）高校合作培養(yǎng)模式

估價(jià)機(jī)構(gòu)與專業(yè)院校建立“產(chǎn)、學(xué)、研”基地或中心，一方面利用高校的學(xué)生資源參與項(xiàng)目實(shí)踐，為企業(yè)培養(yǎng)高素質(zhì)全面發(fā)展的后備人才；一方面，估價(jià)機(jī)構(gòu)在承接咨詢顧問項(xiàng)目的過程中可以充分調(diào)動(dòng)起高校教師的科研資源，合作完成一些難度較大的顧問項(xiàng)目，在完成項(xiàng)目的過程中培養(yǎng)自身員工的業(yè)務(wù)能力；另一方面，還可以利用產(chǎn)學(xué)研平臺(tái)，結(jié)合企業(yè)需求，有計(jì)劃有步驟地送員工進(jìn)行深造，通過MBA（工商管理碩士）、MEM（工程管理碩士）等在職培養(yǎng)，提高員工的綜合素質(zhì)和管理水平、業(yè)務(wù)水平，達(dá)到培養(yǎng)人才隊(duì)伍的目標(biāo)。

（四）建立新型激勵(lì)機(jī)制

在估計(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的激勵(lì)機(jī)制方面也要針對(duì)企業(yè)的轉(zhuǎn)型進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)咨詢、顧問業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。例如，對(duì)獲得咨詢、顧問相關(guān)職業(yè)資格的人員給予一定的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，從而鼓勵(lì)員工主動(dòng)豐富、完善自身的知識(shí)體系；鼓勵(lì)管理人員參與一些跨行業(yè)的研究學(xué)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、社會(huì)團(tuán)體，以擴(kuò)大接觸范圍、積累咨詢顧問業(yè)務(wù)所需的人脈關(guān)系；建立向咨詢顧問業(yè)務(wù)傾斜的獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)獲取此類業(yè)務(wù)的員工加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，對(duì)于一些需要投標(biāo)的咨詢顧問項(xiàng)目，積極主動(dòng)參與業(yè)務(wù)的投標(biāo)，培養(yǎng)咨詢顧問業(yè)務(wù)管理的人才隊(duì)伍。

四、估價(jià)機(jī)構(gòu)開拓投資顧問業(yè)務(wù)的必要性與可能性

一方面，估價(jià)機(jī)構(gòu)面臨激烈的競爭環(huán)境，為適應(yīng)社會(huì)投資顧問化發(fā)展的需要，必須具備寬闊的專業(yè)視野和綜合能力，才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，才能為估價(jià)機(jī)構(gòu)真正成長為咨詢顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)造良好條件。另一方面，許多與估價(jià)機(jī)構(gòu)類似的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)如項(xiàng)目管理公司、營銷策劃公司、工程監(jiān)理公司、造價(jià)咨詢公司等，也同樣面臨專業(yè)內(nèi)激烈的競爭環(huán)境，十分有必要進(jìn)行專業(yè)上、業(yè)務(wù)上、技能上的整合與拓展。這種整合帶來的不僅是業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大，而是為開發(fā)商、投資商提供了一種全過程咨詢顧問服務(wù)，極大地降低了客戶的學(xué)習(xí)成本、溝通成本、搜索成本，擴(kuò)大了提升了咨詢服務(wù)的內(nèi)涵，有利于與客戶形成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

從估價(jià)機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的客戶群體與投資顧問業(yè)務(wù)的客戶群體存在相當(dāng)大的重合面，如本文表中的銀行、開發(fā)企業(yè)、大型企事業(yè)單位、投資商等本身都是估價(jià)機(jī)構(gòu)中獲取估價(jià)業(yè)務(wù)的主要來源，因此從投資顧問業(yè)務(wù)的客戶層面看，開拓難度不大，具備市場開拓的可能性。

作為咨詢行業(yè)的客戶，需要的往往不是某一個(gè)環(huán)節(jié)的咨詢，而是全過程的顧問服務(wù)，例如房地產(chǎn)市場調(diào)研、投資顧問、營銷策劃、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目可行性研究、項(xiàng)目管理、工程監(jiān)理、造價(jià)咨詢、房地產(chǎn)估價(jià)等形成了一個(gè)覆蓋開發(fā)項(xiàng)目全過程的咨詢“業(yè)務(wù)環(huán)”，圍繞這個(gè)“業(yè)務(wù)環(huán)”都可以由估價(jià)機(jī)構(gòu)通過逐漸擴(kuò)充自身的人員素質(zhì)與機(jī)構(gòu)資質(zhì)的方式開展，從而實(shí)現(xiàn)估價(jià)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。由于這些業(yè)務(wù)之間存在較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度，因此可以采用“菜單式”的方式，由客戶選擇并委托估價(jià)機(jī)構(gòu)完成其中一個(gè)、多個(gè)或者整體的咨詢業(yè)務(wù)，從而形成了專業(yè)集成的咨詢顧問服務(wù)商。從業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的角度看，這個(gè)“業(yè)務(wù)環(huán)”的形成具有實(shí)際操作的可能性，估價(jià)機(jī)構(gòu)應(yīng)該充分利用行業(yè)發(fā)展的契機(jī)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)范圍的拓展和自身核心競爭力的提高。

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[責(zé)任編輯 吳明宇]