周文 虞龍 湯紅

2015年，阿斯利康投資（中國）有限公司（以下簡稱“阿斯利康”）進入了業(yè)務快速發(fā)展的重要時期，隨著組織架構(gòu)的調(diào)整和人員的擴編，公司銷售管理層不斷有新人涌入。為了讓新任的大區(qū)經(jīng)理快速融入企業(yè)，適應崗位與角色的轉(zhuǎn)變，GRA部門（消化、呼吸、麻醉業(yè)務部）協(xié)同公司人力資源部、阿斯利康中國管理學院成立了專項小組，全面啟動了“贏在先鋒”培養(yǎng)項目。

深度調(diào)研 制定學習方案

項目伊始，小組成員針對在半年內(nèi)新上任的大區(qū)經(jīng)理（RSM），從三個不同維度進行了大規(guī)模調(diào)研，以了解他們在新崗位上面臨的最大挑戰(zhàn)，以及最迫切的發(fā)展需求（見圖表1）。調(diào)研的形式包括：面對面訪談、電話采訪、調(diào)研小組走訪、微信互動，以及抽樣問卷等。

同時，為了全方位地了解新任大區(qū)經(jīng)理最需要解決的問題，項目組對大區(qū)經(jīng)理的上級主管進行了走訪。銷售總監(jiān)作為大區(qū)經(jīng)理的直線上司，最了解后者需要發(fā)展提升的能力。區(qū)域銷售總監(jiān)的工作繁忙，時間緊張，且轄區(qū)廣闊距離遙遠，為此，項目組與10位RSD提前預約，通過電話或面訪的形式進行一對一訪談，深入調(diào)研他們對于大區(qū)經(jīng)理的預期（見圖表3）。

除了對大區(qū)經(jīng)理與區(qū)域銷售總監(jiān)進行調(diào)研之外，項目組還與阿斯利康中國管理學院的培訓老師、人力資源部門的相關(guān)經(jīng)理進行溝通，進一步了解新任大區(qū)經(jīng)理現(xiàn)有的學習規(guī)劃與課程體系，以及這個級別通?？赡艹霈F(xiàn)的問題（見圖表4）。

通過兩個月的調(diào)研走訪，項目組對收集到的反饋信息進行了分析整理，結(jié)果顯示：

綜合分析表明，新任大區(qū)經(jīng)理將戰(zhàn)略思考、業(yè)務計劃、團隊文化列為首要需求，角色轉(zhuǎn)換、新經(jīng)理指南、跨部門合作為次要需求；而區(qū)域銷售總監(jiān)則認為，新任大區(qū)經(jīng)理首先要明確業(yè)務計劃并解決角色認知與轉(zhuǎn)換的問題（見圖表5）。對此，項目組為新任大區(qū)經(jīng)理設(shè)計了一套整體學習方案（見圖表6），以滿足他們的多重需求（見圖表7）。

集中學習 直擊共性問題

對困擾多數(shù)新任大區(qū)經(jīng)理的共性問題，項目組采用了集中授課與區(qū)域工作坊的方式加以解決。

集訓研修

學習方案明確后，項目組在公司總部組織了“贏在先鋒”高級管理研修班。來自兩大業(yè)務單位的34位新任大區(qū)經(jīng)理、10位區(qū)域銷售總監(jiān)，即共44位中高層銷售管理人員參加了本次集訓。

VP分享 闡述愿景

在為期兩天的集訓中，共有27位中高層管理者進行了分享。其中，來自不同業(yè)務單位的三位副總裁分別對醫(yī)藥市場、公司內(nèi)外部環(huán)境、崗位責任等領(lǐng)域進行了闡述，展望了公司以及各自部門未來的發(fā)展及愿景。

總監(jiān)授課 凝聚信任

針對新任大區(qū)經(jīng)理角色認知與轉(zhuǎn)換兩大問題，“贏在先鋒”項目總負責人楊在峰總監(jiān)重點闡述了公司管理框架與經(jīng)理人的成長地圖，從管理者的角度著眼，為新任大區(qū)經(jīng)理提供了清晰的方向。

部門攜手 精誠合作

集訓期間，各大業(yè)務單位與部門積極參與分享，重點客戶部、政府事務部、商務部、醫(yī)學部、人力資源部、合規(guī)部、法務部、財務部等相關(guān)負責人分別對本部門的職能進行介紹，與新任大區(qū)經(jīng)理建立了溝通渠道，便于未來和銷售團隊開展更有效的協(xié)作。

高手協(xié)作 定制分享

來自業(yè)務單位的8位區(qū)域銷售總監(jiān)與管理學院的資深培訓總監(jiān)也分別擔任講師，為新任大區(qū)經(jīng)理提供定制化的主題分享，包括團隊領(lǐng)導力與文化，策略思維，業(yè)務規(guī)劃、落地與執(zhí)行，高效輔導等。

工作坊研討

集訓結(jié)束后，針對共性問題的學習仍在持續(xù)。項目組協(xié)同各地人力資源業(yè)務伙伴開展了13場工作坊研討，并與各區(qū)域銷售總監(jiān)共同組織了14場優(yōu)秀經(jīng)理的經(jīng)驗分享活動，分別采取了網(wǎng)絡(luò)會議、電話會議，以及現(xiàn)場會議等形式。

這些工作坊由各地區(qū)域銷售總監(jiān)牽頭，通過當?shù)厝肆Y源經(jīng)理或培訓講師，在各自區(qū)域中收集新任大區(qū)經(jīng)理反饋的各種“疑難雜癥”和區(qū)域銷售總監(jiān)們可供分享的主題，之后再按照不同主題分別進行實戰(zhàn)“疑難會診”。內(nèi)容涉及人員管理、人才保留、目標選材、驅(qū)動績效等新任大區(qū)經(jīng)理共同關(guān)心的話題（見圖表8）。

Buddy組合 提供定制化輔導

項目組在前期的需求調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，新任大區(qū)經(jīng)理非常希望得到具體的輔導和幫助：比如某些特定的人員應如何輔導，怎樣給他們做績效面談，面談時該注意些什么；或者在某個區(qū)域中，具體的業(yè)務問題要如何應對等等。為滿足這些層出不窮的個性化需求，項目組提出邀請資深大區(qū)經(jīng)理作為導師，與新任經(jīng)理結(jié)成“Buddy（伙伴）組合”，為新任大區(qū)經(jīng)理提供一對一的輔導。

逐一匹配

組合中的導師人選，一般由上級經(jīng)理和區(qū)域人力資源經(jīng)理共同推薦，所推選出的導師本著自愿的原則與新任大區(qū)經(jīng)理一一匹配；在匹配時，原則上不將屬于同一利益相關(guān)體的導師與學員進行組合；經(jīng)驗豐富的導師，可以同時與幾位新任大區(qū)經(jīng)理組成“Buddy”。經(jīng)過三個月的時間，參與項目的34名新任大區(qū)經(jīng)理與導師全部匹配成功。

即時跟進

組成“Buddy”后，新任大區(qū)經(jīng)理每周至少和導師電話或面對面溝通一次，每次不少于半小時，交流自己在工作中遇到的實際問題（見副欄），并以微信或郵件的形式對每次討論的問題進行匯報總結(jié)（見圖表9）。此外，導師還會應輔導對象的要求，協(xié)同參加新任大區(qū)經(jīng)理每周組織的管理例會，之后再給予對方反饋和建議。

在輔導期間，“贏在先鋒新任大區(qū)經(jīng)理輔導跟進”的微課堂也隨之上線，每天早上的“贏在先鋒晨讀”與晚間的“夜航船”都會推送一篇有價值的學習資料，同時拋出熱點問題引導新任大區(qū)經(jīng)理進行討論（見圖表10），讓各位繁忙的大區(qū)經(jīng)理充分體驗進入“微信時代”的碎片化學習模式。

相“伴”成長

隨著項目的開展，項目組發(fā)現(xiàn)大區(qū)經(jīng)理參與輔導的次數(shù)和投入的時間越多（見圖表11），之后在工作中的改變就越明顯。與此同時，通過對大區(qū)經(jīng)理的輔導，不少導師也對自己的工作方法進行了反思，在與輔導對象的交流中，體會到如何從對方的視角看待問題，在一定程度上加深了他們對自身角色的理解與認知。

總體而言，“贏在先鋒”項目快速提升了新任大區(qū)經(jīng)理的業(yè)務能力，為公司未來的學習發(fā)展，提供了新的參考模式。