濟南翱岳：讓“梁山造”走出國門，走向世界

本刊記者 韓 超 文/圖

為了順應(yīng)潮流，抓住市場機遇，濟南翱岳國際貿(mào)易有限公司成立，為“梁山造”走出國門開辟了一條新通道。

Let “Made in Liangshan” Go Abroad

In grasping the market opportunity and following the development trend， Liangshan CIMC Dongyue Vehicles Co.， Ltd Jinan offce was established in 2013. To make a new channel to the world market，recently， reporter of ＜Commercial Vehicle＞ magazine conducted an interview of Guo Wen， chief of International Trade the company who explained in detail the company's strategy of going abroad—let world know “Made in Liangshan”.

上個世紀80年代，大物流時代的到來讓梁山掛車產(chǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，經(jīng)過20多年發(fā)展，如今的梁山縣已經(jīng)成為了我國重要的掛車生產(chǎn)基地。

然而隨著產(chǎn)能不斷擴張，與國家經(jīng)濟發(fā)展步入新常態(tài)，“走出去”成為梁山掛車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的新出路。在這一過程中，濟南翱岳國際貿(mào)易有限公司為“梁山造”走出國門開辟了一條新通道。

順勢而為，牽手中集東岳

濟南翺岳是一家專門經(jīng)營專用車、掛車、半掛車、牽引車、重型機械及零部件、配件的進出口貿(mào)易公司。公司成立于2013年，僅用2年時間便實現(xiàn)了年銷售額超1 000萬元?？偨Y(jié)企業(yè)快速發(fā)展的原因，公司外貿(mào)主管郭雯認為，這既要歸功于公司領(lǐng)導的遠見卓識，在適當時機牢牢抓住了機遇，為公司未來的發(fā)展指明了方向；同時也得益于戰(zhàn)略合作伙伴——梁山中集東岳車輛有限公司的鼎力支持，在海外打響了“梁山造”的品牌。

“和卡車一樣，國內(nèi)掛車企業(yè)對出口也有著強烈的訴求，特別是在梁山這樣的掛車產(chǎn)業(yè)集群地，急需從‘散、亂、差’的無序競爭狀態(tài)，逐漸過渡到品牌競爭的后出口時代。正是看到這一機遇，2013年公司總經(jīng)理岳暉一手創(chuàng)立了濟南翱岳國際貿(mào)易有限公司，希望為‘梁山造’掛車出口打開一條新通道。”郭雯驕傲地告訴記者，事實證明當初的決策非常正確。

如果說，準確把握機會是濟南翱岳走向成功邁出的第一步，那么下一步則是找到了優(yōu)秀的戰(zhàn)略合作伙伴。郭雯說：“公司成立之初，為了迅速站穩(wěn)腳跟，我們必須在梁山數(shù)百家掛車生產(chǎn)企業(yè)當中，選擇一家在掛車生產(chǎn)制造方面處于絕對領(lǐng)先，并且能夠交流更多戰(zhàn)略信息，幫助我們提高專業(yè)能力的企業(yè)作為合作伙伴。于是，梁山中集東岳車輛有限公司便成為了不二選擇?！?/p>

梁山中集東岳車輛有限公司是中集車輛集團下屬的骨干企業(yè)，創(chuàng)立于1987年，集專用汽車產(chǎn)品設(shè)計、科研開發(fā)、生產(chǎn)銷售于一身，是我國掛車行業(yè)的領(lǐng)軍者。郭雯對記者說：“當時憑借著過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的服務(wù)能力，‘CIMC’品牌已經(jīng)得到了海外市場的高度肯定，就在我們與中集東岳確立合作關(guān)系后，許多海外客戶主動找上門希望從我們這兒購買掛車?！?/p>

一方面，濟南翺岳順勢而為，迅速打通了與海外市場交流的通道，為“梁山造”走出國門開辟了一條新通道；另一方面，中集東岳掌握著掛車生產(chǎn)核心技術(shù)，能夠滿足海外客戶更多方面的需求，幫助濟南翺岳贏得了更多客戶的信任，進一步拓展了海外市場，為“梁山造”走向世界打下了堅實基礎(chǔ)。

服務(wù)為先，做最專業(yè)的掛車外貿(mào)公司

要知道，讓“梁山造”順利走出國門，走向世界，僅僅依靠高質(zhì)量的產(chǎn)品是不夠的，因為在眼花繚亂的海外市場，“梁山造”將面對更多的競爭對手和更大的競爭壓力。想扎根海外市場，必須提升全方位的服務(wù)能力，因此，做我國最專業(yè)的掛車外貿(mào)公司便成為了濟南翺岳的首要目標。

說到專業(yè)，郭雯深有感觸：“目前公司共有14名員工，除總經(jīng)理外所有人在從業(yè)前均對掛車不甚了解。許多海外客戶發(fā)來產(chǎn)品技術(shù)概要后，我們要第一時間與中集東岳的技術(shù)人員溝通后，才能向客戶作出準確的答復。如此一來，既降低了服務(wù)效率，又讓客戶對此次合作產(chǎn)生了質(zhì)疑?！睘閹椭献骰锇榭焖俪砷L，中集東岳派出技術(shù)專員幫助濟南翺岳及時解答與客戶溝通中出現(xiàn)的技術(shù)難題，從未出現(xiàn)過因回復不及時而跑單的現(xiàn)象。此外，中集東岳還主動向濟南翱岳的員工傳授專業(yè)知識，并提供廠內(nèi)參觀實習的機會，幫助濟南翱岳快速提高專業(yè)服務(wù)能力。

當然，打鐵還需自身硬，這種“硬”體現(xiàn)在濟南翱岳體貼到位的服務(wù)上。為了避免時差造成的影響，每一名員工的手機必須24 h保持暢通，及時為客戶解答疑問；在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，相關(guān)的負責人員每日要向客戶提供“生產(chǎn)進度報告”；產(chǎn)品發(fā)出后，負責人員還要全程跟蹤物流信息；即使客戶收到貨物他們也不能松一口氣，還要追蹤產(chǎn)品的使用情況。一旦客戶反映掛車出現(xiàn)問題，他們要幫助客戶與廠家溝通，爭取第一時間解決，不耽擱客戶正常運營。

正是在如此優(yōu)質(zhì)服務(wù)的帶動下，濟南翱岳的年銷售額一下子就從幾百萬元躥升到上千萬元，2016年預計將突破5 000萬元。郭雯表示，濟南翱岳最大的成功不是如何去說服客戶，而是對客戶的需求作出精確的定義，根據(jù)定義出來的需求然后再選擇合適的產(chǎn)品。作為一家外貿(mào)企業(yè)，濟南翱岳更懂得如何為客戶提供滿意的服務(wù)。

對此，郭雯進一步解釋說，非洲、南美洲、東南亞、中亞等全球許多地區(qū)都有濟南翺岳的客戶，每一個客戶都會對掛車提出不同的需求。例如，非洲客戶主要需求低平板半掛車和油罐車，且對產(chǎn)品的價格較為敏感；東南亞客戶對自卸車需求量較大，且對產(chǎn)品的質(zhì)量提出了高要求；巴基斯坦客戶則對粉罐車關(guān)注度較高。濟南翺岳會全面地分析每一位客戶的需求，針對那些價格較敏感的客戶，他們會在梁山掛車產(chǎn)業(yè)集群地挑選一家實力較強的企業(yè)作為供貨商，幫助客戶把好質(zhì)量關(guān)；針對那些重視產(chǎn)品質(zhì)量的客戶，他們會建議用戶選擇中集東岳的產(chǎn)品，畢竟大品牌的實力毋庸置疑。

談到未來，郭雯認為梁山掛車產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)企業(yè)規(guī)模小、自主開發(fā)能力薄弱、產(chǎn)品技術(shù)含量低等因素嚴重制約了梁山掛車產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展，未來相關(guān)部門應(yīng)通過合理分配資源，引導產(chǎn)業(yè)集約化，推動整個產(chǎn)業(yè)鏈向健康方向發(fā)展。