安放

百萬俱樂部的新丁東風(fēng)日產(chǎn)在2016年上半年交出了漂亮的半年考成績單：50.7萬輛，漫卷詩書喜欲狂之間卻傳出山西地區(qū)多家經(jīng)銷商集體退網(wǎng)的消息，有如晴天霹靂，讓這份意料之中的驚喜蒙上了一層陰影。

一鼓作氣

眾所周知，東風(fēng)日產(chǎn)于2012年就提出了百萬銷量的年銷量目標(biāo)，受到釣魚島事件、產(chǎn)品更新滯后缺乏市場競爭力等因素影響總是在迫近夙愿時功虧一簣。為了完成這百萬銷量，東風(fēng)日產(chǎn)可謂使出渾身解數(shù)。

首當(dāng)其沖的便是“以產(chǎn)定銷”的商業(yè)銷售戰(zhàn)略。為了完成賣車的銷量目標(biāo)，無視市場環(huán)境因素和各經(jīng)銷商自身經(jīng)營和庫存狀況，一意孤行地強制下達(dá)提車任務(wù)、分配比例，對于無法完成的經(jīng)銷商便以扣款、扣罰返利和補貼相要挾。可憐而又無奈的經(jīng)銷商只能租用場地將進(jìn)來的任務(wù)車輛存放，慢慢消化。而庫存積壓嚴(yán)重又衍生出本不必要的利息，變向增加了經(jīng)營壓力。

接踵而至的是大幅度的降價和金融方案、裝飾搭配要求，全力保證主力車型的沖量。巨大的降價幅度，榨干了經(jīng)銷商的利潤，致使多家經(jīng)銷商業(yè)績直線下滑，經(jīng)銷困難，瀕臨倒閉。許多經(jīng)銷商只能寄望于大幅售車的獎勵金額，經(jīng)銷商之間引發(fā)競相降價，誰降的多，誰才有可能得到東風(fēng)日產(chǎn)的獎勵。如此盲目的一心只為虛假的銷量數(shù)字卻壓垮了經(jīng)銷商，目光短淺，得不償失啊?？峙逻@上半年的稱心數(shù)據(jù)也是如法炮制吧。

再而衰

即使車市進(jìn)入微增長時期，東風(fēng)日產(chǎn)也依然保持著迅猛的發(fā)展態(tài)勢，百萬陣容中增長最快，上半年超額完成銷量任務(wù)。但為何前景如此一片大好的東風(fēng)日產(chǎn)，經(jīng)銷商卻還叫苦連天、相繼退網(wǎng)呢？

我們從山西大昌汽車集團(tuán)的負(fù)責(zé)人了解到，位于忻州的經(jīng)銷商店在經(jīng)營前期遇到了“釣魚島事件”以及“封閉修路”的雙重壓力，但東風(fēng)日產(chǎn)總部絲毫不考慮經(jīng)銷商困境，于2012年給剛開業(yè)不久的忻州店下達(dá)了1150臺的全年提車目標(biāo)，為了完成目標(biāo)，大昌忻州店被迫無奈只能虧損銷售，致使其經(jīng)營結(jié)構(gòu)惡化，當(dāng)年即虧損近500萬元。

后雖經(jīng)與東風(fēng)日產(chǎn)高層進(jìn)行過商談，并得到降低提車量、給予扶持政策的口頭承諾，但始終得不到兌現(xiàn)。2015年下半年的提車任務(wù)量不降反增，這也擊垮了大昌經(jīng)銷商對東風(fēng)日產(chǎn)最后的信任和耐心。

實際上，這已經(jīng)不是東風(fēng)日產(chǎn)第一次出現(xiàn)經(jīng)銷商退網(wǎng)了，早在2014年，太原匯港東風(fēng)日產(chǎn)關(guān)門，晉中匯盛東風(fēng)日產(chǎn)也于同年4月被廠家收回，陽泉永陽東風(fēng)日產(chǎn)店處于無經(jīng)營狀態(tài)。今年初山西大昌忻州、呂梁東風(fēng)日產(chǎn)專營店因巨額虧損導(dǎo)致無法正常經(jīng)營也正式向廠家提出了退網(wǎng)申請。

三而竭

長期以來，經(jīng)銷商都被當(dāng)做東風(fēng)日產(chǎn)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險和成本的替罪羔羊，毫無合作伙伴風(fēng)雨同舟的意識。此前有媒體報道：特別是從今年開始，東風(fēng)日產(chǎn)對經(jīng)銷商的政策有了很大的轉(zhuǎn)變。東風(fēng)日產(chǎn)乘用車副總經(jīng)理周先鵬曾在接受采訪時表示，“信心很重要，如果沒有共同的信念，100萬輛的目標(biāo)不可能完成，把經(jīng)銷商當(dāng)親密伙伴，給予他們更多的信心?！笨墒鞘聦嵳娴娜缰芟腮i所說嗎？東風(fēng)日產(chǎn)真的會轉(zhuǎn)變，放寬對經(jīng)銷商的管制，給他們支持和自由嗎？

我們確實得稱贊東風(fēng)日產(chǎn)的公關(guān)能力，其所建立的正面形象已經(jīng)模糊了太多人的眼睛。且不論東風(fēng)日產(chǎn)與恒大的合同事件孰是孰非，讓我們回憶一下太多似曾相識的新聞：東風(fēng)日產(chǎn)榮獲JD Power2013年SSI冠軍、東風(fēng)日產(chǎn)連續(xù)三年居JD Power亞太CSI調(diào)查前三、第八屆東風(fēng)日產(chǎn)售后服務(wù)技能大賽圓滿成功……此前被曝出花錢通過公關(guān)運作來獲得JD Power好的排名，東風(fēng)日產(chǎn)方面矢口否認(rèn)，稱是經(jīng)銷商自發(fā)行為，令人貽笑大方。到底眾多經(jīng)銷商是否有超前的營銷理念來每個店湊4萬元來購買頭銜我們無法證實，但仔細(xì)翻閱東風(fēng)日產(chǎn)官方微博、微信下方的眾多真實用戶評論或許可以窺一斑而知全豹。

無獨有偶，2015年9月，廣東省發(fā)改委向東風(fēng)日產(chǎn)開出1.233億元的罰單，開經(jīng)濟(jì)型品牌轎車先河。據(jù)調(diào)查，東風(fēng)日產(chǎn)對于旗下熱銷車型縱向壟斷控制整車銷售價格。從調(diào)查獲取的數(shù)據(jù)來看，東風(fēng)日產(chǎn)對經(jīng)銷商的銷售價格管控十分嚴(yán)格，每一臺車都必須按照廠家指定的區(qū)域銷售價格進(jìn)行銷售，否則將被批評、警告甚至停止供貨。如此壓制之下受盡委屈的地區(qū)經(jīng)銷商們，轉(zhuǎn)過頭來卻又相互聯(lián)合起來制定更多的價格協(xié)議，也因此領(lǐng)到了總計1912萬元的罰單。在東風(fēng)日產(chǎn)看來“胸有成竹”的均衡發(fā)展戰(zhàn)略，不但挫傷了經(jīng)銷商的發(fā)展積極性，同時也破壞了行業(yè)的生態(tài)環(huán)境。

都說廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該是共生共贏同進(jìn)退的合作關(guān)系，如果東風(fēng)日產(chǎn)依然喪失理智地單純追求銷量，經(jīng)銷商發(fā)生大規(guī)模退網(wǎng)的事件也就不遠(yuǎn)了。