宋新宇

易中公司創(chuàng)始人、董事長；德國科隆大學(xué)管理學(xué)碩士、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士；主要著作有簡單管理系列：《讓管理回歸簡單》《讓經(jīng)營回歸簡單》《讓用人回歸簡單》等。

我每次開“成功戰(zhàn)略”講座，都要請(qǐng)一位特約嘉賓來“現(xiàn)身說法”。有一次，在北京我有幸請(qǐng)到德國施坦威鋼琴中國首席代表、鋼琴制造大師施巖先生來講他所在公司的成功之道。

這家公司的成功是毋庸置疑的事實(shí)：世界上90%稱得上鋼琴家的演奏者只用施坦威鋼琴演出；盡管一臺(tái)施坦威鋼琴的價(jià)格比得上一臺(tái)進(jìn)口奔馳轎車的價(jià)格，但還是供不應(yīng)求，訂戶需要耐心等待數(shù)月甚至一年以上的時(shí)間；一般的產(chǎn)品或品牌會(huì)隨著時(shí)間推移而失去價(jià)值，而施坦威鋼琴卻越舊越有收藏價(jià)值。

剛剛進(jìn)入中國一兩年的施坦威鋼琴并沒有做宣傳和發(fā)廣告，已賣得十分火爆，以至于在漢堡總部的工廠必須重新制訂生產(chǎn)計(jì)劃。和眾多短命的企業(yè)不同，這家企業(yè)已有150年的長壽歷史。不用說，從經(jīng)營的角度它也是一家令人羨慕的企業(yè)：不僅有20%以上的銷售利潤率，同在樂器制造業(yè)的母公司也是在收購了施坦威鋼琴之后，把自己更名為施坦威而得以在紐約股市上市。

150年前，在自家作坊里生產(chǎn)出第一架鋼琴的老施坦威先生為自己的公司定下了一個(gè)極為簡單的目標(biāo)：為鋼琴家提供最好的鋼琴。直到今天，它還是這家公司的最高目標(biāo)。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，施坦威可以說費(fèi)盡了心機(jī)，并不惜代價(jià)：

施坦威總是使用最好的但也越來越貴的木材制造鋼琴，拒絕使用越來越便宜的人工材料，如塑料等；

施坦威有自己一套嚴(yán)格的、具體到個(gè)人的質(zhì)量管理體系；

施坦威花大量的時(shí)間和資源培養(yǎng)下一代的鋼琴制造師，并且以遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通工廠的工資和待遇留住這些員工；

通過上百年發(fā)展的積累，施坦威已經(jīng)擁有眾多的專利和技術(shù)訣竅，但還在不斷投入以保持技術(shù)的領(lǐng)先。

所有這些，都是為了達(dá)到一個(gè)簡單的目的：制造出世界上最好的鋼琴。

按常人的看法，施坦威的市場極其有限。全世界只有兩三千個(gè)上檔次的音樂廳。而且施坦威鋼琴幾乎沒有“壽命”之說，一百多年前的鋼琴今天照樣能用于演出。對(duì)所有求大的企業(yè)來說，這不是個(gè)太有吸引力的市場，因?yàn)樗娜萘坑邢蕖５珜?duì)知足的施坦威人來說，這個(gè)市場已經(jīng)足夠大，他們的目標(biāo)不是賺無窮盡的錢，而是為鋼琴家制造出最好的鋼琴。

因?yàn)樗麄冏龅搅诉@一點(diǎn)，這家公司就得到了他們的目標(biāo)客戶——鋼琴藝術(shù)家的認(rèn)可和忠誠。施坦威這個(gè)品牌也就變成了一臺(tái)“印鈔機(jī)”，為公司、員工和股東帶來源源不斷的收入。當(dāng)然他們比任何人都清楚，他們只能印有限的“鈔票”，并且必須保證其“鈔票”的質(zhì)量，否則就像現(xiàn)實(shí)中的產(chǎn)品一樣會(huì)貶值。因?yàn)樗麄優(yōu)槟繕?biāo)客戶解決了問題，讓普通企業(yè)頭痛的諸多問題，如：如何贏得客戶、賣出產(chǎn)品、提高勞動(dòng)生產(chǎn)力、保持贏利等問題就迎刃而解了。

施坦威并不是沒有發(fā)展和擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的機(jī)會(huì)和誘惑。事實(shí)上，大部分企業(yè)在剛剛開始成名的時(shí)候就已經(jīng)在想如何擴(kuò)展到其他領(lǐng)域，如何充分利用其品牌價(jià)值。但施坦威總是堅(jiān)持自己的理念：制造出世界上最好的鋼琴。只是在這個(gè)目標(biāo)及支點(diǎn)的基礎(chǔ)上，才逐漸考慮用多品牌的戰(zhàn)略進(jìn)入低檔的產(chǎn)品領(lǐng)域，以應(yīng)付競爭對(duì)手自下而上的挑戰(zhàn)，以及為擴(kuò)大企業(yè)收入開辟新的陣地。

施坦威的成功既不偶然，也非不可借鑒。在深圳的一次研討會(huì)上，我有幸請(qǐng)到雅都圖形軟件的李毅博士和我們分享他的寶貴經(jīng)驗(yàn)。這家1993年由李博士創(chuàng)立的管理軟件企業(yè)經(jīng)過不懈的努力和聚焦，如今已成為中國電力行業(yè)ERP的首選軟件，即使強(qiáng)大的國外同行也無法撼動(dòng)其市場地位。同所有真正的成功者一樣，李博士謙虛地說自己的企業(yè)僅僅是“生存了下來”，離成功還遠(yuǎn)。但我相信時(shí)間將證明他的理念是正確的：中國軟件業(yè)的使命是為其傳統(tǒng)行業(yè)的客戶提供真正的價(jià)值，例如提高管理效率、降低成本。

我們可以從以上這兩個(gè)例子中學(xué)到兩個(gè)道理：

一是為目標(biāo)客戶解決問題要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比贏利重要。有了前者，后者幾乎是必然的事情；只追求后者，終究要被客戶拋棄。

二是在一個(gè)小的領(lǐng)域里絕對(duì)領(lǐng)先，比在一個(gè)大的領(lǐng)域里無希望地競爭要容易得多，安全得多，所得報(bào)酬也豐厚得多。

做一條小河里的大魚，比做一頭大海中的鯨更容易成功。（責(zé)任編輯/王遠(yuǎn)白）