郭金森， 周永務(wù)， 李　璐

(1.河南師范大學(xué) 商學(xué)院，河南 新鄉(xiāng) 453007; 2.華南理工大學(xué) 工商管理學(xué)院，廣東 廣州 510640)

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帶有資金約束的零售商的替代性產(chǎn)品雙渠道供應(yīng)鏈運(yùn)作策略

郭金森1,2， 周永務(wù)2， 李璐2

(1.河南師范大學(xué) 商學(xué)院，河南 新鄉(xiāng) 453007; 2.華南理工大學(xué) 工商管理學(xué)院，廣東 廣州 510640)

在對(duì)稱信息框架下，基于博弈理論對(duì)帶有資金約束的零售商的替代性產(chǎn)品雙渠道供應(yīng)鏈運(yùn)作決策問(wèn)題進(jìn)行了研究。結(jié)果表明，雙渠道間產(chǎn)品替代性的增加，會(huì)加劇渠道間沖突。零售商實(shí)體店服務(wù)水平提高到一定程度后，其不再有動(dòng)機(jī)進(jìn)一步提高服務(wù)水平。當(dāng)零售商存在資金約束時(shí)，制造商通過(guò)提供延期支付合同可以有效協(xié)調(diào)雙渠道供應(yīng)鏈，但是，這種協(xié)調(diào)效應(yīng)對(duì)制造商來(lái)說(shuō)是有代價(jià)的，制造商利潤(rùn)會(huì)低于零售商資金充足情形下的利潤(rùn)。

雙渠道； 產(chǎn)品替代性； 資金約束； 延期支付； 供應(yīng)鏈

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品種類不斷增多，市場(chǎng)中同一個(gè)制造商生產(chǎn)的不同替代性產(chǎn)品同時(shí)共存的局面越來(lái)越普遍[1]。市場(chǎng)中替代性產(chǎn)品的共存為消費(fèi)者提供了更多的購(gòu)買選擇，F(xiàn)ood Marketing Institute研究指出，當(dāng)銷售商出現(xiàn)某一品牌產(chǎn)品缺貨現(xiàn)象時(shí)，82%～88%的消費(fèi)者會(huì)選擇購(gòu)買其替代性產(chǎn)品，因此產(chǎn)品間的替代性會(huì)顯著影響銷售商的運(yùn)作決策和利潤(rùn)[2]。與此同時(shí)，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)越來(lái)越受消費(fèi)者青睞[3]。許多制造商開(kāi)始選擇雙渠道模式銷售，即在自身傳統(tǒng)的零售商渠道銷售模式下，增加網(wǎng)絡(luò)直銷渠道銷售，例如IBM，惠普，三星，索尼等[4]。此時(shí)，不僅供應(yīng)鏈下游的零售商(例如國(guó)美，蘇寧，沃爾瑪?shù)?銷售制造商生產(chǎn)的一些品牌產(chǎn)品，同時(shí)，制造商自身網(wǎng)絡(luò)直銷渠道也銷售這些產(chǎn)品的替代性產(chǎn)品或品牌，雙渠道間不同的替代性產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)也就不可避免。因此，研究替代性產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)以及定價(jià)策略對(duì)雙渠道制造商和零售商來(lái)說(shuō)都是十分重要的[5]。

進(jìn)一步，資金是供應(yīng)鏈運(yùn)作與管理能否順利進(jìn)行的基本保障，直接關(guān)系到企業(yè)的收益與存亡。例如，在2008年的世界金融危機(jī)中，成千上萬(wàn)的企業(yè)由于資金不足而受損甚至破產(chǎn)。因而，對(duì)一些存在資金約束的企業(yè)特別是零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，往往希望能夠通過(guò)金融機(jī)構(gòu)借貸來(lái)解決其自身資金不足的問(wèn)題。然而，由于大多數(shù)零售企業(yè)規(guī)模一般相對(duì)較小，資產(chǎn)抵押不足或者抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，加上銀行無(wú)法有效監(jiān)管零售商貸款資金的投資行為，因而往往不為零售商提供貸款或者僅提供很少的貸款額度，無(wú)法滿足零售商訂貨資金需求[6]。例如，我國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的《中小企業(yè)發(fā)展問(wèn)題研究》表明，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上融資比較困難和非常困難的企業(yè)分別為68%和14%。因此，為了有效解決零售商資金不足問(wèn)題以及金融機(jī)構(gòu)貸款困難問(wèn)題，供應(yīng)鏈內(nèi)部貿(mào)易信貸合同作為一項(xiàng)有效的機(jī)制衍生出來(lái)[7]。在貿(mào)易信貸合同下，上游制造商通過(guò)允許下游零售商延期支付部分貨款來(lái)解決零售商訂貨資金不足的困難。因而，研究當(dāng)零售商帶有資金約束，而制造商為其提供貿(mào)易信貸或者延期支付合同時(shí)的替代性產(chǎn)品雙渠道供應(yīng)鏈運(yùn)作策略具有更加現(xiàn)實(shí)的意義。

與本文相關(guān)的研究主要包括替代性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題研究與資金約束下供應(yīng)鏈融資策略研究。其中，針對(duì)替代性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，Ryzin和Mahajan[8]最先運(yùn)用MNL模型研究了需求服從正態(tài)分布的替代性產(chǎn)品的最優(yōu)分類策略。Tang和Yin[9]在單階段確定性需求模型框架下，針對(duì)兩種替代性產(chǎn)品，研究了零售商的最優(yōu)定價(jià)和訂貨策略。而Zhu和Thonemann[10]進(jìn)一步研究指出，零售商對(duì)兩種替代性產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合定價(jià)或者動(dòng)態(tài)定價(jià)，能夠更有效地改善零售商的收益。Ye[11]則將上述研究拓展到多種替代性產(chǎn)品情況，運(yùn)用類似的線性需求模型研究了零售商的最優(yōu)定價(jià)和庫(kù)存控制策略。而Ceryan等[12]則進(jìn)一步考慮了當(dāng)制造商生產(chǎn)兩種替代性產(chǎn)品且具有產(chǎn)能約束時(shí)，其最優(yōu)的定價(jià)和生產(chǎn)補(bǔ)貨策略。關(guān)于資金約束下供應(yīng)鏈融資策略問(wèn)題，Burkart和Ellingsen[13]基于確定性需求模型研究指出，貿(mào)易信貸相對(duì)于銀行借貸來(lái)說(shuō)可以是互補(bǔ)性的也可以是替代性的。進(jìn)一步，Cai等[14]則在需求不確定情形下，研究了具有資金約束的零售商在面對(duì)銀行借貸和貿(mào)易信貸兩種不同融資模式下的最優(yōu)訂貨決策。面對(duì)不同的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合同，Lee等[15]針對(duì)庫(kù)存資金都面臨約束的供應(yīng)商和零售商組成的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，分別討論了在外部金融機(jī)構(gòu)融資以及貿(mào)易信貸情形下4種協(xié)調(diào)合同：價(jià)格折扣、回購(gòu)、兩部定價(jià)和收益共享對(duì)供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)效果，并指出上述4種協(xié)調(diào)合同均不能協(xié)調(diào)向金融機(jī)構(gòu)融資的供應(yīng)鏈，但能夠有效協(xié)調(diào)貿(mào)易信貸的供應(yīng)鏈。隨后，他們針對(duì)貿(mào)易信貸供應(yīng)鏈系統(tǒng)，并站在供應(yīng)商的視角又設(shè)計(jì)了減價(jià)與補(bǔ)償機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)[16]。國(guó)內(nèi)學(xué)者陳祥鋒等[17]針對(duì)供應(yīng)商和零售商組成的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，研究了當(dāng)零售商存在資金約束時(shí)，融資服務(wù)利率對(duì)零售商最優(yōu)融資和訂貨策略的影響。而張小娟和王勇[18]則將上述研究拓展到雙渠道供應(yīng)鏈中，在需求確定性情形下，針對(duì)兩種不同的融資模式：推遲支付模式和借貸支付模式，探討了帶有資金約束零售商的最優(yōu)融資和訂貨策略。由上述文獻(xiàn)綜述可知，盡管現(xiàn)有文獻(xiàn)已經(jīng)考慮到了供應(yīng)鏈中替代性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題以及資金約束問(wèn)題，但是大多數(shù)研究都是基于傳統(tǒng)單渠道供應(yīng)鏈的研究，鮮有涉足雙渠道供應(yīng)鏈中兩渠道同時(shí)銷售兩種不同的替代性產(chǎn)品，且零售商存在資金約束時(shí)雙渠道供應(yīng)鏈運(yùn)作策略和收益情況。

因此，本文基于上述研究背景，針對(duì)一個(gè)生產(chǎn)兩種替代性產(chǎn)品的雙渠道制造商與一個(gè)帶有資金約束的零售商組成的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，分別研究在一體化模式情形，分散決策模式下零售商訂貨資金充足情形以及分散決策模式下零售商訂貨資金不足而制造商提供延期支付合同情形下，雙渠道供應(yīng)鏈的最優(yōu)運(yùn)作策略和收益，并詳細(xì)分析了雙渠道間的產(chǎn)品替代性對(duì)供應(yīng)鏈運(yùn)作策略和收益的影響。

1　基本模型

針對(duì)一個(gè)雙渠道制造商和一個(gè)零售商組成的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，其中零售商銷售上游制造商的產(chǎn)品1，而制造商同時(shí)通過(guò)自身網(wǎng)絡(luò)直銷渠道銷售自身產(chǎn)品2，且產(chǎn)品1與產(chǎn)品2間具有替代性，分別研究在一體化模式情形，分散決策模式下零售商訂貨資金充足情形以及分散決策模式下零售商訂貨資金不足而制造商提供延期支付合同情形下，雙渠道供應(yīng)鏈的最優(yōu)運(yùn)作策略和收益。

參考Jerath等[19]人的研究，得到以下需求函數(shù)。

零售商實(shí)體渠道的需求：

(1)

制造商網(wǎng)絡(luò)渠道的需求：

(2)

由上述描述易得，零售商和制造商的利潤(rùn)函數(shù)分別為

(3)

(4)

其中，πr為零售商的收益，πm為制造商雙渠道的總收益。

分析當(dāng)雙渠道供應(yīng)鏈一體化時(shí)，即實(shí)體渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道都由制造商控制時(shí)，雙渠道供應(yīng)鏈的最優(yōu)運(yùn)作策略。

1.1一體化模式情形

一體化模式下，易得雙渠道供應(yīng)鏈總利潤(rùn)函數(shù)轉(zhuǎn)化為

(5)

由式(5)易得供應(yīng)鏈總利潤(rùn)函數(shù)π是雙渠道價(jià)格(pr,pm)的聯(lián)合凹函數(shù)。可得下面定理1。

定理1一體化模式下，雙渠道供應(yīng)鏈的最優(yōu)決策為

(6)

從而易得，供應(yīng)鏈雙渠道的需求以及總利潤(rùn)分別為

(7)

由定理1易得下面性質(zhì)1和性質(zhì)2。

性質(zhì)1一體化情形下，制造商實(shí)體渠道價(jià)格始終高于網(wǎng)絡(luò)渠道價(jià)格，且隨著實(shí)體渠道服務(wù)水平的提高，雙渠道間價(jià)格差也不斷增大。(證明略)

由性質(zhì)1可得，盡管實(shí)體渠道可以通過(guò)售前服務(wù)來(lái)增加自身渠道需求，增強(qiáng)實(shí)體渠道競(jìng)爭(zhēng)力，但較高的服務(wù)水平也會(huì)導(dǎo)致較高的服務(wù)成本，從而導(dǎo)致更高的產(chǎn)品銷售價(jià)格，即“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”，盡管顧客可以在實(shí)體渠道享受更多的服務(wù)，但是需要通過(guò)較高的產(chǎn)品購(gòu)買價(jià)格來(lái)支付零售商銷售產(chǎn)品時(shí)的服務(wù)成本支出。

性質(zhì)2一體化情形下，雙渠道制造商渠道間的價(jià)格差以及實(shí)體渠道價(jià)格、需求，網(wǎng)絡(luò)渠道需求和渠道總利潤(rùn)關(guān)于產(chǎn)品替代性均成反比，網(wǎng)絡(luò)渠道定價(jià)關(guān)于產(chǎn)品替代性成正比。(證明略)

由性質(zhì)2易得，在一體化情形下，隨著產(chǎn)品替代性的增加，雙渠道間價(jià)格差越來(lái)越小，兩渠道間的價(jià)格不斷逼近，渠道間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈(head-to-head competition)，供應(yīng)鏈總利潤(rùn)不斷下降。因此，一體化情形下，當(dāng)制造商通過(guò)雙渠道同時(shí)銷售兩種替代性產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該盡可能加大雙渠道間產(chǎn)品的差異性，緩和雙渠道間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，從而獲得更多收益。

進(jìn)一步，在現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中，雙渠道制造商往往是通過(guò)自身網(wǎng)絡(luò)直銷渠道以及獨(dú)立的實(shí)體零售商渠道來(lái)分銷產(chǎn)品，即制造商和零售商分別是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)者，并進(jìn)行分散決策。下面進(jìn)一步考慮當(dāng)雙渠道制造商和零售商獨(dú)立決策，且零售商無(wú)資金約束時(shí)，雙渠道供應(yīng)鏈的最優(yōu)運(yùn)作策略。

2　無(wú)資金約束時(shí)分散決策模型

本部分考慮雙渠道制造商在供應(yīng)鏈中居于核心地位，為Stackelberg領(lǐng)導(dǎo)者，而零售商居于從屬地位，為市場(chǎng)跟隨者。博弈順序如下：制造商首先確定零售商批發(fā)價(jià)格以及自身網(wǎng)絡(luò)渠道價(jià)格，零售商觀察到制造商策略后再制定自身實(shí)體渠道價(jià)格。采用逆序法，首先考慮當(dāng)制造商決策給定時(shí)，零售商的最優(yōu)決策。

2.1零售商最優(yōu)決策

由式(3)易得，零售商的收益函數(shù)是關(guān)于pr的凹函數(shù)，因此可得：

(8)

2.2制造商最優(yōu)決策

將式(8)代入(4)并化簡(jiǎn)，易得制造商的利潤(rùn)函數(shù)為

(9)

由式(9)易得制造商利潤(rùn)函數(shù)πm是關(guān)于網(wǎng)絡(luò)渠道價(jià)格和批發(fā)價(jià)(pm,w)的聯(lián)合凹函數(shù)，從而易得下面定理2。

定理2零售商無(wú)資金約束時(shí)，雙渠道供應(yīng)鏈的最優(yōu)決策為

(10)

從而易得，零售商和制造商的需求和利潤(rùn)分別為

(11)

由定理2易得下面性質(zhì)3和性質(zhì)4。

性質(zhì)3零售商無(wú)資金約束時(shí)的分散決策模式下，零售商實(shí)體渠道價(jià)格始終高于制造商網(wǎng)絡(luò)渠道價(jià)格，且隨著服務(wù)水平的提高，雙渠道間的價(jià)格差也不斷增大。(證明略)

由性質(zhì)3易得：零售商無(wú)資金約束時(shí)的分散決策情形下，零售商實(shí)體渠道價(jià)格與制造商網(wǎng)絡(luò)渠道價(jià)格的關(guān)系與一體化情形下制造商雙渠道間價(jià)格關(guān)系一致，在這里就不再詳細(xì)討論。

性質(zhì)41)雙渠道間的產(chǎn)品價(jià)格差以及實(shí)體渠道價(jià)格、需求，產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格以及零售商實(shí)體渠道利潤(rùn)關(guān)于產(chǎn)品替代性均成反比，網(wǎng)絡(luò)渠道定價(jià)關(guān)于產(chǎn)品替代性成正比。(證明略)

2)當(dāng)市場(chǎng)潛在需求規(guī)模相對(duì)較大時(shí)(a>4srθ)，隨著產(chǎn)品替代性的增大，網(wǎng)絡(luò)渠道需求不斷下降；否則，網(wǎng)絡(luò)渠道需求先下降后上升。(證明略)

由性質(zhì)4中的1)可得，在分散決策模式下，隨著產(chǎn)品替代性的增加，雙渠道間價(jià)格差越來(lái)越小，兩渠道間的價(jià)格不斷逼近，渠道間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈(head-to-head competition)，零售商利潤(rùn)不斷下降。因而對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，他更愿意銷售與制造商網(wǎng)絡(luò)渠道具有較大差異性的產(chǎn)品。同時(shí)，隨著產(chǎn)品替代性的增大，零售商渠道定價(jià)和需求不斷下降，收益減少，此時(shí)制造商會(huì)為零售商提供較低的產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格來(lái)彌補(bǔ)因產(chǎn)品替代性增強(qiáng)對(duì)零售商造成的損失。進(jìn)一步，由性質(zhì)4中的2)可知，制造商網(wǎng)絡(luò)渠道需求并非始終隨著產(chǎn)品替代性的增大而減少，當(dāng)市場(chǎng)潛在需求規(guī)模相對(duì)較小時(shí)，在一定條件下隨著產(chǎn)品替代性的增加，網(wǎng)絡(luò)渠道需求增大，即此時(shí)雙渠道銷售的產(chǎn)品越來(lái)越相似，制造商網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的低價(jià)優(yōu)勢(shì)對(duì)顧客的影響變得更加突出，轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)渠道購(gòu)買產(chǎn)品的顧客越來(lái)越多，最終導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)渠道需求逐漸增大。

由文章背景可知，現(xiàn)實(shí)中零售商往往存在資金不足問(wèn)題，但因自身規(guī)模較小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱等因素往往很難從供應(yīng)鏈外部的金融機(jī)構(gòu)獲得貸款融資服務(wù)，此時(shí)供應(yīng)鏈中核心制造商有較強(qiáng)的動(dòng)機(jī)為其提供延期支付合同，從而保證零售商的正常訂貨。因而，下面進(jìn)一步探討當(dāng)零售商資金不足且制造商提供延期支付合同時(shí)，雙渠道供應(yīng)鏈的最優(yōu)運(yùn)作策略。

3　資金約束下延期支付模型

本部分考慮當(dāng)零售商初始資金不足以滿足自身訂貨需求時(shí)，零售商先用全部初始資金B(yǎng)0以批發(fā)價(jià)格w訂購(gòu)部分產(chǎn)品，易得訂購(gòu)量為B0/w，剩余所需產(chǎn)品dr-B0/w將采用延期支付的形式購(gòu)買?？紤]到資金的時(shí)間價(jià)值，當(dāng)零售商需求完全實(shí)現(xiàn)后，制造商要求零售商再以新的批發(fā)價(jià)格w0=wekM(k>0,M≥0) 付款給制造商，其中，M是零售商的延期支付時(shí)間長(zhǎng)度，k為延期支付時(shí)間長(zhǎng)度敏感系數(shù)。新的批發(fā)價(jià)格是零售商延期支付時(shí)間長(zhǎng)度的增函數(shù)，零售商延期支付的時(shí)間越長(zhǎng)，其付給制造商新的批發(fā)價(jià)格越高。

從而，易得資金約束零售商和雙渠道制造商的利潤(rùn)函數(shù)分別為

(12)

πm=B0+wekM·

(13)

3.1零售商最優(yōu)決策

由式(12)易得，資金約束零售商的收益函數(shù)是關(guān)于pr的凹函數(shù)，因此可得：

(14)

3.2制造商最優(yōu)策略

將式(14) 代入式(13)并化簡(jiǎn)，易得制造商的利潤(rùn)函數(shù)為

(15)

由式(15)得制造商利潤(rùn)函數(shù)πm是關(guān)于網(wǎng)絡(luò)渠道價(jià)格和批發(fā)價(jià)(pm,w)的聯(lián)合凹函數(shù)，從而易得定理3。

定理3延期支付模式下，雙渠道供應(yīng)鏈的最優(yōu)決策為

(16)

從而易得，零售商和制造商的需求和利潤(rùn)分別為

(2)通過(guò)耦合關(guān)聯(lián)度計(jì)算，將研究區(qū)劃分為4種空間分布類型，分別是低耦合度—高經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平型、高耦合度—高經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平型、低耦合度—低經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平型以及高耦合度—低經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平型。市轄區(qū)經(jīng)濟(jì)和縣域經(jīng)濟(jì)的耦合關(guān)聯(lián)機(jī)制中各指標(biāo)要素相互影響，其中總?cè)丝跀?shù)和固定資產(chǎn)投資對(duì)，耦合關(guān)聯(lián)度分別為0.6和0.65，市轄區(qū)經(jīng)濟(jì)與縣域在經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展的方面仍具有明顯的差異和不平衡的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

(17)

由定理3易得下面性質(zhì)5和性質(zhì)6。

性質(zhì)5延期支付模式下，零售商實(shí)體渠道價(jià)格始終高于制造商網(wǎng)絡(luò)渠道價(jià)格，且隨著服務(wù)水平的提高，雙渠道間的價(jià)格差也不斷增大。(證明略)

性質(zhì)61)雙渠道間的產(chǎn)品價(jià)格差以及實(shí)體渠道價(jià)格、需求，產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格以及零售商實(shí)體渠道利潤(rùn)關(guān)于產(chǎn)品替代性均成反比，網(wǎng)絡(luò)渠道定價(jià)關(guān)于產(chǎn)品替代性成正比。(證明略)

2)當(dāng)市場(chǎng)潛在需求規(guī)模相對(duì)較大時(shí)(a>4srθ)，隨著產(chǎn)品替代性的增大，網(wǎng)絡(luò)渠道需求不斷下降；否則，網(wǎng)絡(luò)渠道需求先下降后上升。(證明略)

由性質(zhì)5和性質(zhì)6易得：延期支付模式下，雙渠道供應(yīng)鏈各主體運(yùn)作策略間的關(guān)系以及與產(chǎn)品替代性間的關(guān)系與零售商不存在資金約束情形下是相似的，在這里就不再詳細(xì)討論。

進(jìn)一步對(duì)比分析在供應(yīng)鏈一體化模式以及分散決策情形下零售商無(wú)資金約束和存在資金約束且制造商提供延期支付模式下雙渠道供應(yīng)鏈各主體運(yùn)作策略、需求和收益間的關(guān)系，從而可得下面結(jié)論1。

由結(jié)論1可得，在分散決策情形下，當(dāng)零售商存在資金約束，且制造商為零售商提供延期支付合同后，零售商用初始資金訂貨的產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格降低，而延期支付的產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格與零售商沒(méi)有資金約束時(shí)的批發(fā)價(jià)格一致。即對(duì)資金約束的零售商來(lái)說(shuō)，制造商通過(guò)延期支付合同，在批發(fā)價(jià)格上給予零售商了部分優(yōu)惠，從而有效刺激了零售商的訂貨動(dòng)機(jī)。此時(shí)，供應(yīng)鏈中雙渠道的產(chǎn)品銷售價(jià)格與需求均不受零售商資金約束的影響，與零售商資金充足時(shí)的情形相同，且此時(shí)雙渠道供應(yīng)鏈總利潤(rùn)也達(dá)到了零售商無(wú)資金約束時(shí)供應(yīng)鏈的總利潤(rùn)。因而，零售商存在資金約束時(shí)，制造商延期支付合同的設(shè)計(jì)可以有效協(xié)調(diào)雙渠道供應(yīng)鏈，使雙渠道最優(yōu)產(chǎn)品售價(jià)不再受零售商資金約束的影響。但是，這種協(xié)調(diào)效應(yīng)對(duì)制造商來(lái)說(shuō)是有代價(jià)的，制造商利潤(rùn)會(huì)低于零售商資金充足情形下的利潤(rùn)，而零售商的利潤(rùn)卻高于其資金充足時(shí)的利潤(rùn)，即對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，當(dāng)供應(yīng)鏈中制造商愿意提供延期支付合同時(shí)，一定的負(fù)債水平(延期支付)會(huì)有效增加零售商的收益，這也一定程度上解釋了現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，很多企業(yè)會(huì)選擇甚至一定程度上偏愛(ài)負(fù)債經(jīng)營(yíng)的這種普遍的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。

進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)當(dāng)制造商雙渠道一體化時(shí)，市場(chǎng)總需求以及供應(yīng)鏈總利潤(rùn)達(dá)到最大，即一體化模式下供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)最優(yōu)協(xié)調(diào)。因此，對(duì)制造商來(lái)說(shuō)，當(dāng)他通過(guò)雙渠道同時(shí)銷售產(chǎn)品時(shí)，如果能實(shí)現(xiàn)雙渠道一體化并進(jìn)行聯(lián)合決策時(shí)其收益能夠達(dá)到最大，例如他可以通過(guò)培育自己的實(shí)體零售團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)建自己的實(shí)體零售店進(jìn)行銷售，從而實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)實(shí)體渠道和網(wǎng)絡(luò)直銷渠道一體化，或者與零售商簽訂收益共享契約，實(shí)現(xiàn)雙渠道一體化決策，先將整個(gè)“蛋糕”做大，之后再對(duì)做大后的“蛋糕”進(jìn)行二次分配，保證制造商和零售商均能獲得高于分散決策時(shí)的利潤(rùn)。

4　數(shù)值算例

例1在分散決策模式下，制造商利潤(rùn)函數(shù)關(guān)于產(chǎn)品替代性的表達(dá)式非常復(fù)雜，難以直接得出其與產(chǎn)品替代性間的關(guān)系。因而，下面分別探討零售商無(wú)資金約束以及零售商存在資金約束且制造商提供延期支付情形下雙渠道制造商與零售商的利潤(rùn)關(guān)于產(chǎn)品替代性間的關(guān)系。具體模型參數(shù)設(shè)置如下：a=50，θ=0.4，s=3，η=0.2，M=1，k=0.5，零售商初始資金B(yǎng)0分別為B0=400(資金充足)和B0=200(資金不足)。

圖1　零售商無(wú)資金約束情形(B0=400)

圖2　零售商存在資金約束情形(B0=200)

由上圖1和2可得，在零售商無(wú)資金約束以及存在資金約束且制造商提供延期支付情形下，零售商、制造商和供應(yīng)鏈的總利潤(rùn)均隨著產(chǎn)品替代性的增加而減少，即產(chǎn)品替代性越強(qiáng)，供應(yīng)鏈各主體以及總利潤(rùn)均降低。因而制造商應(yīng)當(dāng)盡可能增大兩替代性產(chǎn)品間的差異，緩和渠道間的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和沖突，從而提高供應(yīng)鏈各主體以及供應(yīng)鏈總利潤(rùn)。進(jìn)一步，通過(guò)數(shù)值例子可以看出零售商存在資金約束而制造商提供延期支付情形下，零售商的收益高于其無(wú)資金約束時(shí)的情形，制造商收益低于零售商無(wú)資金約束時(shí)的情形，而雙渠道供應(yīng)鏈總利潤(rùn)沒(méi)有變化。制造商延期支付合同有效協(xié)調(diào)了雙渠道供應(yīng)鏈，但制造商需要付出一定代價(jià)，其利潤(rùn)下降。這也進(jìn)一步驗(yàn)證了正文中結(jié)論1的正確性。

例2零售商實(shí)體店與制造商網(wǎng)絡(luò)直銷渠道相比其產(chǎn)品批發(fā)成本較高，產(chǎn)品銷售定價(jià)不具有成本優(yōu)勢(shì)，但零售商實(shí)體店卻擁有依靠實(shí)體店提供售前服務(wù)(銷售努力)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)提高實(shí)體店的服務(wù)水平來(lái)增加顧客需求，吸引更多的顧客轉(zhuǎn)移到實(shí)體店購(gòu)買，而制造商網(wǎng)絡(luò)渠道無(wú)法提供實(shí)體店所提供售前服務(wù)，從而在服務(wù)上不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。下面進(jìn)一步討論零售商服務(wù)水平對(duì)雙渠道供應(yīng)鏈各主體和總利潤(rùn)的影響。具體模型參數(shù)設(shè)置如下：a=50，θ=2，β=0.3，η=1.2，M=1，k=0.2，零售商初始資金B(yǎng)0分別為B0=1 000(資金充足)和B0=200(資金不足)。

圖3　零售商無(wú)資金約束情形(B0=1 000)

圖4　零售商存在資金約束情形(B0=200)

對(duì)制造商和整個(gè)供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，其收益隨著零售商服務(wù)水平的增大先減小后增大。因此，零售商實(shí)體店提供相對(duì)較低的服務(wù)水平能為零售商帶來(lái)相對(duì)較高的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，制造商網(wǎng)絡(luò)直銷渠道低成本優(yōu)勢(shì)減弱，其利潤(rùn)逐漸下降。但隨著零售商服務(wù)水平的進(jìn)一步提高，零售商實(shí)體渠道需求不斷增加，制造商從零售商處獲得的批發(fā)收益不斷增大，最終導(dǎo)致制造商雙渠道以及供應(yīng)鏈總收益也開(kāi)始逐漸增加。即對(duì)雙渠道制造商以及整個(gè)供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，零售商實(shí)體店服務(wù)水平的提高對(duì)其并非是始終有害的，一定條件下零售商實(shí)體店服務(wù)水平的提高能為雙渠道制造商和整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)帶來(lái)更多的收益。

5　結(jié)論

本文針對(duì)一個(gè)制造商和一個(gè)零售商組成的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，其中制造商采用雙渠道模式銷售兩種替代性產(chǎn)品，分別研究了在3種不同情形下(一體化情形，零售商無(wú)資金約束情形以及零售商存在資金約束且制造商提供延期支付合同)制造商和零售商的最優(yōu)策略和利潤(rùn)。研究發(fā)現(xiàn)，渠道間產(chǎn)品替代性的增加，會(huì)加劇雙渠道間沖突，降低零售商、制造商以及整個(gè)供應(yīng)鏈的收益。零售商服務(wù)水平的提高對(duì)零售商來(lái)說(shuō)并非始終是有益的，當(dāng)零售商實(shí)體店服務(wù)水平提高到一定程度后，零售商不再有動(dòng)機(jī)進(jìn)一步提高其服務(wù)水平。當(dāng)零售商存在資金約束時(shí)，制造商通過(guò)提供延期支付合同可以有效協(xié)調(diào)雙渠道供應(yīng)鏈，但是，這種協(xié)調(diào)效應(yīng)對(duì)制造商來(lái)說(shuō)是有代價(jià)的，制造商利潤(rùn)會(huì)低于零售商資金充足情形下的利潤(rùn)。本文進(jìn)一步研究可以擴(kuò)展到信息不對(duì)稱框架以及渠道成員存在風(fēng)險(xiǎn)偏好情形下來(lái)討論。

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Dual-channel Supply Chain Decision with Retailer′s Capital Constraint and Product Substitution

GUO Jinsen1,2, ZHOU Yongwu2, LI Lu2

(1.Business School, Henan Normal University, Xinxiang 453007, China;(2.School of Business Administration, South China University of Technology, Guangzhou 510640, China)

In the case of symmetric demand information, using the Stackelberg game theory, a dual-channel supply chain decision model with retailer′s capital constraint and product substitution is researched. The results show that the retailer, the manufacturer and the supply chain′s total profit all decrease when the product substitution increases. Furthermore, increasing the service level is not always positive to the retailer′s profit. When the retailer is capital constraint, the manufacturer′s deferred payment contract can effectively coordinate the dual channel supply chain.

dual channel; product substitution; capital constraint; deferred payment; supply chain

2015- 05- 08

國(guó)家自然科學(xué)基金資助項(xiàng)目(71131003)；浙江省自然科學(xué)基金資助項(xiàng)目(LY14G020004)；廣州市科技計(jì)劃資助項(xiàng)目(201510010149);博士科研啟動(dòng)課題項(xiàng)目(5101089171136)；河南省教育廳人文社會(huì)科學(xué)基金資助項(xiàng)目(2017-ZZJH-262);新鄉(xiāng)市政決策研究資助項(xiàng)目(5201089251007)

郭金森(1986-)，男，河南省人，講師,博士，主要研究方向?yàn)楣?yīng)鏈協(xié)調(diào).

10.3969/j.issn.1007- 7375.2016.04.011

文獻(xiàn)標(biāo)志碼： A文章編號(hào)：1007-7375(2016)04- 0068- 08