｜文·圖_陸正旭　設(shè)計(jì)_戴勝男｜

難掩頹勢(shì)火熱的020浪潮過后，互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場(chǎng)或全軍覆沒

｜文·圖_陸正旭設(shè)計(jì)_戴勝男｜

上門保養(yǎng)現(xiàn)在似乎沒有了之前的火熱，當(dāng)資本的潮水退去，消費(fèi)者也趨于理性，也許這只是資本寒冬的一個(gè)開始。本文也以三個(gè)例子入手，探討一下O2O上門保養(yǎng)究竟難在哪里。而這三個(gè)例子，更可以看作是極速發(fā)展、被迫轉(zhuǎn)型和以失敗告終的三種發(fā)展階段。

233%增長(zhǎng)的“諸葛速度”

2015年12月9日，D輪估值達(dá)60億元的諸葛修車網(wǎng)正式登陸新三板，成為最大一單O2O掛牌企業(yè)。自2014年2月正式上線以來，9天從0到100萬；39天從1億到2億；15天從3億到4億。諸葛以月增長(zhǎng)233%的速度持續(xù)攀升，創(chuàng)造了比淘寶快3倍、比凡客快6倍、比麥包包快13倍和比聚美優(yōu)品快20倍的“諸葛速度”，上線18個(gè)月營(yíng)收即超50億。

諸葛修車網(wǎng)自成立以來，16個(gè)月內(nèi)共完成了4輪融資。其中于2014年6月份便獲得了中金裕豐的A輪投資，彼時(shí)網(wǎng)站僅成立了4個(gè)月。而在2014年6月至2015年3月，諸葛修車網(wǎng)已成功引入中金裕豐、智慧谷和鼎鋒子龍三家股權(quán)投資機(jī)構(gòu)的投資；其隨后的D輪投資，引入的投資人據(jù)悉包括招商銀行、德同資本等。

為何諸葛能發(fā)展如此迅速，因?yàn)橹T葛解決修理廠幾個(gè)關(guān)鍵問題：一站式采購，及時(shí)配送；質(zhì)量保證和更透明、更低的價(jià)格。

被風(fēng)投所看中的主要是諸葛修車網(wǎng)良好的線下能力— “極速物流”“2小時(shí)配送”可以說是諸葛極快物流最大的亮點(diǎn)。斥重金打造2小時(shí)黃金效率線，在全國(guó)包括直轄市、省會(huì)城市和地級(jí)市在內(nèi)的300余座城市，建立了超過249個(gè)地面服務(wù)站，2小時(shí)配送圈在很大程度上幫助經(jīng)銷商、修理廠節(jié)約了大量的人力、物力、財(cái)力及時(shí)間成本。

諸葛賣出的所有零配件都是由廠家認(rèn)證的，出廠時(shí)就有二維碼。通過ERP系統(tǒng)，廠家、經(jīng)銷商、修理廠、用戶都能全程跟蹤這個(gè)配件。

諸葛的低價(jià)銷售模式，通過規(guī)模化的集中采購，讓諸葛修車網(wǎng)的議價(jià)能力特別高，目前一天的交易金額大約為4000萬元人民幣。低客單價(jià)同時(shí)意味著高復(fù)購率，這樣一來企業(yè)用于吸引消費(fèi)者的營(yíng)銷成本將大大降低，據(jù)其內(nèi)部資料顯示，他們的復(fù)購率達(dá)到了80%以上，用于吸引回頭客的營(yíng)銷支出幾乎為零。

“女婿”來保養(yǎng)

2015年7月22日，觀致汽車宣布與汽車上門保養(yǎng)O2O企業(yè)“車女婿”正式達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，推出了上門汽車保養(yǎng)業(yè)務(wù)。自2015年8月18日起，以北京為試點(diǎn)，用戶可以通過觀致經(jīng)銷商，隨時(shí)隨地預(yù)約上門保養(yǎng)服務(wù)，服務(wù)包含小保養(yǎng)、大保養(yǎng)、發(fā)動(dòng)機(jī)艙清洗、雨刷片更換、空調(diào)清洗以及全車36項(xiàng)常規(guī)檢查等。

上門汽車保養(yǎng)已經(jīng)不是新鮮話題，不過觀致與車女婿此次推出的上門保養(yǎng)服務(wù)，與市面上第三方上門保養(yǎng)企業(yè)相比，優(yōu)勢(shì)在于保養(yǎng)項(xiàng)目全部使用觀致原廠配套零件，并且納入觀致的整車三包政策之內(nèi)，在享受上門服務(wù)的方便同時(shí)，也能享受廠家的質(zhì)保政策。此業(yè)務(wù)首先將在北京正式運(yùn)行，未來還將在更多城市逐步鋪開，彌補(bǔ)部分經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的空位。

主機(jī)廠聯(lián)手上門保養(yǎng)O2O企業(yè)的模式，這無疑非常適合銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少得可憐的觀致，也可以看作是業(yè)內(nèi)首創(chuàng)。對(duì)于這一點(diǎn)，觀致副總裁孫曉東表示希望利用車女婿的資源和服務(wù)來彌補(bǔ)目前沒有經(jīng)銷商城市的消費(fèi)者保養(yǎng)需求，擴(kuò)寬觀致的售后能力。話雖這樣講，但是觀致自身前期銷售工作如此不堪，而且銷售網(wǎng)絡(luò)基本沒有，不去做好這方面的工作，反而先要嘗試上門保養(yǎng)，恐怕打錯(cuò)了算盤。而且又是以北京為試水，全國(guó)又有幾個(gè)城市的市場(chǎng)前景與潛力可以像北京這樣，恐怕孫曉東自己也沒有答案。而讓記者更加費(fèi)解的是有現(xiàn)成的奇瑞作為后盾不用，而是去找一家O2O企業(yè)，況且這個(gè)車女婿本身的前景已經(jīng)渺茫，或許這個(gè)聯(lián)手從一開始，就是個(gè)凄美的故事。

倒下的“博湃養(yǎng)車”

說完前兩個(gè)案例，就不能不說10月28日的“博湃養(yǎng)車”投資人撤資、南京站停止服務(wù)。此前號(hào)稱要用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行顛覆汽車后市場(chǎng)的博湃，現(xiàn)在突然全面停止了業(yè)務(wù)，資金鏈斷裂是業(yè)務(wù)全面停止的原因，已得到博湃養(yǎng)車相關(guān)負(fù)責(zé)的人確認(rèn)。

截止發(fā)稿時(shí) “博湃養(yǎng)車”在天貓和京東的服務(wù)商品已經(jīng)被撤架。記者根據(jù)2015年12月9日到2015年12月15日天貓和淘寶的數(shù)據(jù)粗算了一下，博湃的客單價(jià)只有43.25元，轉(zhuǎn)化率只有0.32%，如此難看的數(shù)據(jù)可能也是“博湃養(yǎng)車”突然倒掉的信號(hào)。

博湃CEO吉偉表示：博湃的終極目標(biāo)是要把保養(yǎng)做成免費(fèi)。博湃養(yǎng)車想要踐行“滴滴”通過免費(fèi)燒錢鋪路的方式，用低價(jià)甚至是補(bǔ)貼來迅速改變消費(fèi)者的保養(yǎng)習(xí)慣，再用第一的市場(chǎng)份額去融下一輪投資，周而復(fù)始累計(jì)大量用戶后，再嘗試造血。

在這種戰(zhàn)略思路的驅(qū)動(dòng)之下，博湃對(duì)外高調(diào)宣布：2015年下半年開啟決戰(zhàn)，將吃下整個(gè)汽車后服務(wù)市場(chǎng)，并計(jì)劃2016年年底覆蓋100個(gè)城市，招聘1萬名技師，CEO吉偉豪情滿懷宣稱，“上門洗車在‘十一’后會(huì)倒下一大片，整個(gè)汽車后市場(chǎng)已進(jìn)入決戰(zhàn)時(shí)刻”。

可惜，決戰(zhàn)將至，“彈藥庫”告急。博湃養(yǎng)車CMO胡鵬透露，“投資人說之前約定的融資金額無法滿足，只能給1/10”。從9月起，博湃養(yǎng)車未如愿拿到C輪融資，與投資人的約定成為一紙空談。面臨生死存亡考驗(yàn)，博湃養(yǎng)車曾節(jié)衣縮食尋求變局，取消補(bǔ)貼、減少推廣、轉(zhuǎn)型平臺(tái)探尋盈利等。

O2O模式雖可以快速積累起客戶數(shù)量，但客戶粘度恐怕無法和4S店、實(shí)體汽修店相比

上門保養(yǎng)仍有希望

在記者采訪中，很多上門保養(yǎng)的企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為上門保養(yǎng)是大勢(shì)所趨，并認(rèn)為在未來，上門保養(yǎng)能占到線下保養(yǎng)份額的7成左右。但形成對(duì)比的是目前百分六七十的車主依然選擇在4S店做保養(yǎng)，百分之二三十的車主選擇連鎖店或路邊店進(jìn)行保養(yǎng)。

卡拉丁的創(chuàng)始人季成認(rèn)為，盡管卡拉丁在北京已經(jīng)有一定影響力，但今天，北京才有2%-3%的車主體驗(yàn)過上門保養(yǎng)。而正是因?yàn)樯祥T保養(yǎng)的市場(chǎng)滲透率非常低的，對(duì)于很多城市來講可能是完全的空白，上門保養(yǎng)相對(duì)于4S店和線下維修廠的競(jìng)爭(zhēng)來講，才是一片藍(lán)海。支撐這種理論的是相比全國(guó)25000家4S店，44萬家社會(huì)維修廠，上門保養(yǎng)企業(yè)屈指可數(shù)，這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還非常不飽和。

從另一個(gè)角度來看，上門保養(yǎng)仍有一線希望。有人說傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是必由之路。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的效率顯然更高、獲取用戶的成本更低廉。正如某家北京4S店集團(tuán)用20年時(shí)間才積累了20萬名客戶，卡拉丁則只用9個(gè)月的時(shí)間就完成了20萬名客戶的積累。這就是互聯(lián)網(wǎng)的速度，但換來的客戶牢固程度卻還無法研判。所以上門保養(yǎng)想要發(fā)展下去，線上活動(dòng)和線下服務(wù)的無縫對(duì)接，才是至關(guān)重要的。

此前意氣風(fēng)發(fā)的博湃養(yǎng)車CEO吉偉

“燒錢”的模式不可行

觀察來看，這些上門保養(yǎng)O2O企業(yè)的問題，除了擴(kuò)張?zhí)鞂?dǎo)致技師服務(wù)品質(zhì)良莠不齊也和成本控制不力有一定關(guān)系。1元保養(yǎng)的噱頭導(dǎo)致做一單賠100多元，成本比4S店還高。與一般上門服務(wù)的車輛為租賃車不同，博湃養(yǎng)車還先期就購置了60多輛自用服務(wù)車，甚至還有寶馬MINI，這可以說是為了追求新聞效應(yīng)，但也可以說是對(duì)成本管控審核失效。

京東近30天線下服務(wù)行業(yè)熱詞搜索排行，可以看到“博湃養(yǎng)車”排名在前4。但從熱賣產(chǎn)品的數(shù)據(jù)來看，除了瘋狂補(bǔ)貼的一個(gè)月沖破10萬單之后，養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化率一直下滑，由此可見，博湃養(yǎng)車問題更多出現(xiàn)在線下。

2015年的北京，第一場(chǎng)雪下得格外地早。上門O2O汽車保養(yǎng)的命運(yùn)，似乎已經(jīng)注定。在汽車配件互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，有些企業(yè)選擇的是小步慢跑，花了很多年的時(shí)間在做前期的數(shù)據(jù)積累工作，并沒有忙于去擴(kuò)展，對(duì)汽車配件行業(yè)了解的越深，越需要一顆敬畏的心。