劉海霞

摘 要：隨著人們生活水平的不斷提升，近年來保險行業(yè)得到快速的發(fā)展，特別是營銷員制度的興起，使我國保險行業(yè)以前所未有的速度占領市場，現(xiàn)階段營銷員制度已經(jīng)成為我國重要的壽險營銷渠道，但壽險在享受營銷員制度的積極作用的同時，也承受著其產(chǎn)生的低留存率問題，為降低低留存率對壽險相關主體產(chǎn)生的消極影響，本文針對我國壽險營銷員留存率問題展開研究。

關鍵詞：壽險營銷員；留存率問題；營銷員制度

壽險的險種通常期限較長，保單中設計的專業(yè)知識較多，為使消費者對保險產(chǎn)品產(chǎn)生更加深入的了解，并產(chǎn)生購買欲望，壽險公司會選擇組織專業(yè)的人員為其提供一對一的服務，而營銷員是壽險專業(yè)人員隊伍的主要構成，其具有相關的資格證書，通常情況下首先公司會以留存率作為衡量營銷員隊伍建設情況的重要指標，現(xiàn)階段首先營銷員留存率較低說明，其營銷員隊伍的建設情況并不理想。

一、壽險營銷員留存率現(xiàn)狀

現(xiàn)階段我國壽險營銷員13個月的留存率比例僅在30%左右，而且隨著時間的延長留存率會呈現(xiàn)出明顯的縮減趨勢，相比西方發(fā)達國家留存率非常低，造成壽險營銷員流失主要有兩種原因，一方面是壽險對營銷員的專業(yè)性要求較高，新入職人員壓力過大或不適應主動流失；另一方面是保險公司現(xiàn)階段已經(jīng)認識到優(yōu)秀營銷員在其市場開發(fā)中的重要性，通過人才挖掘造成壽險公司營銷員的被動流失[1]。可見現(xiàn)階段我國壽險營銷員整體表現(xiàn)出留存率較低的現(xiàn)狀，而營銷員留存率低會直接造成投保人與壽險公司的聯(lián)系被嚴重削弱，投保人的個人信息安全度受到威脅；壽險公司人員結構不穩(wěn)定、市場形象受打擊；保險行業(yè)在消費者心中的形象下滑。

二、壽險營銷員留存率低的原因

首先，壽險行業(yè)資深的特點決定，現(xiàn)階段其發(fā)展并不完善，營銷行為的規(guī)范性相對較低，營銷人員的社會地位并不高，造成人員的流動性較大；其次，現(xiàn)階段部分壽險公司為快速增員，在進行營銷員招聘的過程中不考慮專業(yè)的匹配、甚至發(fā)放虛假信息吸引求職者，針對新入職員工的專業(yè)性培訓又不完善，這也極大的加劇了營銷員的流失問題，現(xiàn)階段壽險公司采取的“前置型”傭金制度和打造的“過于亢奮”的工作環(huán)境等也是營銷員流失不可忽視的原因。再次，營銷員自身的綜合素質(zhì)、是否建立與保險行業(yè)相關的職業(yè)規(guī)劃、對保險行業(yè)的熱愛程度等也會影響其在壽險公司的穩(wěn)定性[2]。除此之外，現(xiàn)有法律并未對保險行業(yè)中的營銷員法律地位進行明確，保險行業(yè)自身的自律組織也未有效的形成，這對營銷員的專業(yè)提升積極性、對壽險公司的歸屬感等方面也會產(chǎn)生一定的影響，同樣也加劇了營銷員的流失。

三、提升壽險營銷員留存率的途徑

（一）注重壽險企業(yè)的文化建設

企業(yè)文化對員工會產(chǎn)生潛移默化的影響，營銷員在企業(yè)文化中獲得榮譽和肯定，可以使其對企業(yè)建立一定的歸屬感，甚至愿意與企業(yè)共同發(fā)展，所以壽險企業(yè)應注重企業(yè)優(yōu)質(zhì)文化的建設，并有意識的擴大宣傳力度，使社會對保險行業(yè)、營銷人員的看法發(fā)生改變，提升營銷員的社會地位，進而提升其留存率[3]。

（二）積極制定合理的人才培養(yǎng)體系

混合經(jīng)營已經(jīng)成為保險行業(yè)發(fā)展的重要趨勢，這對營銷員的專業(yè)知識和能力提出了更高的要求，所以壽險公司在人才培養(yǎng)的全過程應更新理念，盡可能選擇符合保險行業(yè)需要的人才，并對其進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓，使其具備全面的保險知識，這一方面可以減輕營銷員在工作中的壓力，另一方面可以使其更好的為消費者服務，在提升消費者滿意度的同時，改善壽險公司在市場中的形象，推動其整體發(fā)展，可見壽險公司加大營銷員的招聘管理和培訓管理的力度，實質(zhì)上是提升其自身對消費者的服務能力，是提升其軟實力的重要手段，所以壽險企業(yè)應樹立對營銷員的正確態(tài)度，這是減少營銷員流失的重要途徑。

（三）落實相應的激勵制度

營銷員對壽險企業(yè)的歸屬感和忠誠度直接關系到其是否會主動選擇離開企業(yè)，所以壽險公司應有意識的通過相應的手段提升營銷員對企業(yè)的歸屬感，例如，壽險公司可以適當?shù)臏p少首年傭金的提取份額，這對提升營銷員的工作積極性，挖掘營銷員的潛力具有積極作用；另外，壽險企業(yè)可以對信任予以一定的生活保證，通過制定明確、規(guī)范的考核標準，適當?shù)脑黾有氯烁＠?，這對強化新人的榮譽感和歸屬感效果明顯；除此之愛，壽險公司對工作時間達到一定標準的營銷員予以保險等福利，這對延長其在保險行業(yè)工作期限也有積極作用。

（四）健全相關監(jiān)管體系

我國相關監(jiān)管主體應積極的溝通協(xié)調(diào)，通過監(jiān)管責任的落實和劃分，形成全面的監(jiān)管體系；另外，我國相關部門應針對保險行業(yè)的營銷員職責和工作內(nèi)容等建立相應的法律法規(guī)，對其法律地位、應享受的福利政策等進行全面的說明，為壽險公司對營銷員進行的管理提供依據(jù)；另外，相關監(jiān)理部門應針對營銷員的市場行業(yè)流動進行相應的規(guī)范，建立相應的平臺，通過社會信用等對其行為進行約束，這不僅有利于提升營銷員留存率，對改善保險行業(yè)的市場形象也效果明顯。

四、結論

通過上述分析可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段首先公司已經(jīng)認識到應用營銷員制度對其占領市場、提升市場影響力、擴大利潤空間等方面的重要作用，但現(xiàn)階段其面臨著營銷員留存率低的問題，這不僅影響投保人和壽險公司，甚至對整個保險行業(yè)都會產(chǎn)生重要的影響，所以針對其原因提出有效策略，具有重要的現(xiàn)實意義。

參考文獻：

[1]劉月.我國壽險公司營銷員留存率問題研究[J].時代金融，2012，17：97-98.

[2]鐘慧.中國保險業(yè)壽險營銷員管理模式研究[D].昆明：云南大學，2012.

[3]于彥彬.保險公司營銷員留存模式探究[D].長春：東北師范大學，2009.