李工真

“德國制造”曾帶有侮辱性

德國人進(jìn)入工業(yè)化后經(jīng)過了“山寨階段”：向英、法學(xué)習(xí)，偷人家的技術(shù)，仿造人家的產(chǎn)品。為此，英國議會在1887年通過對《商標(biāo)法》的修改，要求所有進(jìn)入英國本土和殖民地市場的德國貨必須注明“德國制造”。“德國制造”在當(dāng)時實(shí)際上是一個帶有侮辱性色彩的符號。

德國進(jìn)入工業(yè)化時代之初，大學(xué)的科學(xué)研究與生產(chǎn)領(lǐng)域完全脫節(jié)。盡管那時“世界科學(xué)中心”在德國，但是美國人很聰明，他們在德國拿到學(xué)位后，不是跑到大專院校里做研究工作，而是回國進(jìn)入市場辦企業(yè)。

19世紀(jì)90年代初，德國科學(xué)家到美國一看，發(fā)現(xiàn)美國工業(yè)品的科技含金量最高，這才開始大力促進(jìn)應(yīng)用科學(xué)的發(fā)展，并在半個世紀(jì)時間里將世界一流的科學(xué)家隊伍、工程師隊伍和技術(shù)工人的隊伍結(jié)合在一起，領(lǐng)導(dǎo)了“內(nèi)燃機(jī)和電氣化革命”，使德國工業(yè)經(jīng)濟(jì)獲得了跳躍式的發(fā)展。

此后，德國的機(jī)械、化工、電器、光學(xué)，甚至廚房用具、體育用品都成為世界上質(zhì)量最過硬的產(chǎn)品。8000萬人口的德國，擁有2300多個世界名牌。

珍視“身后名”不貪“眼前利”

德國城市的風(fēng)光幾乎都有這個特點(diǎn)：城市天際線最高的地方一定是教堂的尖頂，任何建筑物都不能超過它。

德國人一般只在柏林、漢堡、法蘭克福建高樓，那也是世界級的大高樓，但有一個條件，這種高樓從任何方向倒下來時，不能壓到另一棟樓。所以越高的樓房，周邊留有的空地就越大。德國人建房子時，一定要考慮到當(dāng)它倒下來時會發(fā)生什么事情。

由于德國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不靠房地產(chǎn)市場，所以德國建筑師很難拿到一個建筑項目，好不容易中了標(biāo)，就一定會精心設(shè)計，把它搞成一個藝術(shù)精品。因此，在德國，你看不到兩座一樣的建筑物。德國建筑師重視的不是“眼前利”，而是“身后名”。

一個人身上只做一次生意

德國企業(yè)追求利潤，只是要保證基本利潤，有錢可賺，而不是貪得無厭、無休止地追求利潤。他們更注重長遠(yuǎn)的、可持續(xù)發(fā)展的問題。因此，德國人寧愿在保證基本利潤的同時，讓部分利潤轉(zhuǎn)化成更高質(zhì)量的產(chǎn)品和更加完善的服務(wù)。

我曾在柏林與一家廚具廠的經(jīng)理聊天，我說：“你們德國人造的鍋可以用上100年，每賣出一口鍋，實(shí)際上也就丟失了一位顧客，以后人家不用找你了。你看人家日本人造的鍋，用20年就到頭了，顧客每20年就得再找他一次。你們?yōu)槭裁匆褨|西搞得那么結(jié)實(shí)呢？”

這位經(jīng)理回答我：“所有買了我們鍋的人都不用再買第二次，這就會有口皆碑，就會招來更多的人買我們的鍋，我們現(xiàn)在忙都忙不過來呢！我們這家廚具廠，是二戰(zhàn)后從過去的兵工廠轉(zhuǎn)產(chǎn)過來的，前后不過幾十年時間，就賣出一億多口鍋了。你知道這個世界有多少人口嗎？快八十億了，還有七十多億人口的大市場在等著我們呢！”

德國人的想法不一樣，他們營銷的路數(shù)也與眾不同。一筆生意，在你身上一輩子就做一次，讓你說他的東西好，這就會感染另外一個人，這個人再去做他的顧客，然后再感染第三個人，人家干的是這個事。

物美價不廉

你跟日本人可以談價格，但你跟德國人談價格，一點(diǎn)兒都談不下來。德國人甚至不承認(rèn)有“物美價廉”這回事，連他們自己都說，“德國貨就是物美價不廉”。

“德國制造”的優(yōu)勢在于它的質(zhì)量，它解決問題的專有技術(shù)，它優(yōu)秀的售后服務(wù)。德國企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品一般都處于世界領(lǐng)先水平，是別國一時無法制造出來的。德國30%以上的出口商品，在國際市場上都是沒有競爭對手的獨(dú)家產(chǎn)品。德國人生產(chǎn)的工業(yè)產(chǎn)品，大到掘進(jìn)機(jī)，小到訂書機(jī)，從質(zhì)量上講都是世界第一。

德國所有供三歲以下兒童食用的產(chǎn)品不得含有任何人工添加劑，必須是天然的；所有奶粉被列為藥品監(jiān)管；所有母嬰產(chǎn)品只允許在藥店出售，不允許在超市出售；所有保健、護(hù)膚品廠家都必須要有自己的實(shí)驗室和種植園，以保證原材料的品質(zhì)。

我認(rèn)識一位德國教授，他家里現(xiàn)在還有上世紀(jì)60年代生產(chǎn)的和木頭箱子一樣大的電子管收音機(jī)，由于質(zhì)量好，照樣在用。

我曾問過一位德國企業(yè)家，為什么德國的產(chǎn)品動不動就“能用100年”呢？他回答道：“一個原因是，德國沒有資源，幾乎所有重要的工業(yè)原材料都是靠國外進(jìn)口來的，所以必須物盡其用，盡量延長使用期，這才是對原材料最大的節(jié)約。另一個原因是，德國人認(rèn)為，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，主要體現(xiàn)在是否經(jīng)久耐用上?！?/p>