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        花卷視頻:紅人電商,賣小眾化妝品

        2016-10-21 13:09:56張從艷
        創(chuàng)業(yè)邦 2016年9期
        關(guān)鍵詞:花卷國貨化妝品

        張從艷

        “實際上我們這個模式在很多人看來會很慢,但慢就代表著保險?!被ň硪曨l創(chuàng)始人韓卉說。

        花卷是一款紅人視頻購物平臺,主打女性化妝品,用戶可以在觀看視頻的同時完成對商品的購買。通常用戶購買化妝品時會有兩個困惑:

        第一,這個化妝品用上會是什么樣?

        第二,這款化妝品怎么使用可讓整體的妝容達到最佳?

        針對這兩個痛點,花卷通過“紅人+視頻”的媒體形態(tài)和交互方式幫助用戶降低決策成本?;ň砩系拿靠町a(chǎn)品都要由負責推出的紅人試用。2周之后,紅人如果覺得這款產(chǎn)品合適,就會向他們的粉絲推薦。

        這樣的電商模式使得花卷不是以量取勝,所以發(fā)展會比較慢,但韓卉并不在乎花卷是否每天都有100款新貨,她在意的是花卷每天推出的3到5款新品是否被很多用戶認可?!拔覀儗嵭斜畈呗?,爆款不必多,但要精?!?/p>

        韓卉覺得這是一件需要耗費時間、需要下決心的事情。很多人不做,不是因為他們不能做,而是他們沒有決心去做,因為這需要耐得住寂寞。

        耐得住寂寞換來的是,花卷上線一個月,平均客單價是192元,月流水達到180萬元,看完視頻的用戶轉(zhuǎn)化率達到44%,復購率達到32%。

        有點理想,想創(chuàng)業(yè)了

        韓卉告訴創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang):“(我們)毫無準備,一下就漲到每天300單,沒辦法,現(xiàn)在全公司的人都在打包快遞。”

        記者去采訪時,看到花卷公司堆著許多已打包好的快遞。韓卉本想著外包給第三方,但最開始量沒上來的時候外包出去也挺尷尬,而且不劃算。她計劃到每天300?500單時就把物流承包給第三方,但要自己建倉庫。

        現(xiàn)在除掉所有的運輸、包裝,花卷每單的毛利率還是能達到30%。這么高的毛利率,肯定會有很多人眼紅,難道不怕被模仿?

        韓卉回應:“在中國什么事兒能不被模仿?沒辦法,只能快點跑。我覺得,做電商,供應鏈是很重要的一方面,但數(shù)據(jù)和運營能力才是最主要的。而我在這兩點上都非常有信心。”

        韓卉曾在汽車之家做運營,在一家男裝公司做過市場,也曾供職于樂蜂網(wǎng)。她的第一個創(chuàng)業(yè)項目“臥龍閣”是一個專注于白領(lǐng)職業(yè)社交的平臺。第一次創(chuàng)業(yè)之所以沒選擇自己較為熟悉的電商領(lǐng)域,是因為在樂蜂網(wǎng)經(jīng)歷過電商大戰(zhàn)的韓卉對做電商這件事依然心有余悸。

        第一次創(chuàng)業(yè),她憑借自己的運營能力,把臥龍閣打造成了一個擁有700萬注冊用戶的社區(qū)。

        去年年底,韓卉看到了視頻內(nèi)容的崛起,因此萌發(fā)了將移動端視頻、紅人和化妝品三者結(jié)合的創(chuàng)業(yè)想法。這個想法得到了樂蜂網(wǎng)創(chuàng)始人李靜和臥龍閣老股東的支持。

        2016年2月,韓卉組建團隊。3月,花卷獲得滴滴天使投資人王剛、銀泰中國和李靜的900萬元天使輪融資,估值約5000萬元。7月,產(chǎn)品上線。

        主打國貨,避開市面上的爆款

        在選品方面,韓卉堅持不選市面上已經(jīng)比較熱的貨。“因為沒有價值,一個網(wǎng)紅如果再推,很多用戶會覺得她很Low。”

        其實很多用戶是希望和KOL一起挖到那些性價比很高的小眾品牌?!斑@樣才能稱得上是達人。如果推薦的東西都和大家一樣,那還有什么意思呢?”

        所以在選品方面,韓卉和團隊會更注意挖掘那些沒有被發(fā)現(xiàn)的小眾品牌,尤其是國貨。雖然國貨認可度仍然比較低,用戶似乎更青睞日韓和歐美品牌,但韓卉告訴創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang):“實際上并不是大眾不能接受國貨,而是國貨沒有被人安利過?!?/p>

        比如一款高強度玻尿酸產(chǎn)品,由國內(nèi)獲得國家專利認證的廠家生產(chǎn),但在花卷推廣之前,在國內(nèi)賣得非常差。了解到情況之后,花卷把這款產(chǎn)品推薦給平臺的幾個網(wǎng)紅,她們覺得效果不錯,就向自己的粉絲安利,現(xiàn)在這款產(chǎn)品算是花卷的一個爆款。

        “所以,我們平臺的價值就是告訴用戶跟著這些紅人買產(chǎn)品。你可以淘到很多適合自己的好貨,而且經(jīng)過平臺和KOL的篩選,我們也不會讓不良商家進駐平臺。”

        花卷現(xiàn)在的SKU是150,因為SKU少,所以一切都是可控的。“再加上新品上線并不是很快,所以對品控環(huán)節(jié)可以很好地把控?!?/p>

        盡管現(xiàn)在的SKU不高,但是韓卉并不著急提上去:“我可以等,況且我的銷售額也不是很差?!?/p>

        在網(wǎng)紅資源方面,韓卉坦承初期得到了李靜的大力幫助,比如平臺獨家簽約了知名化妝師Kevin老師、小P老師等。

        目前花卷簽約的網(wǎng)紅有30多個,每個網(wǎng)紅推薦的品類都不相同?!胺劢z在花卷平臺上流轉(zhuǎn),相互之間并不存在競爭關(guān)系。我們這種方式也算是幫每個網(wǎng)紅漲粉。”比如用戶甲買了網(wǎng)紅A代言的唇膏,可能也會購買網(wǎng)紅B代言的粉底液。

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