李蘭

老王是制帽廠的裁縫，在農(nóng)貿(mào)市場租了個攤位賣帽子。老王在這行干了二十多年，款式、花色、面料、尺碼，都能說得頭頭是道，價格行情也知道個八九不離十。

說干就干，但老王是小本經(jīng)營，每種帽子不敢一下子進太多的貨，但帽子的款式不少，什么樣的顧客都有的挑。帽子攤一開張，五顏六色的帽子被老王這么左一擺、右一掛，還真是爽眼，吸引了不少顧客。年長的顧客有實用的，年輕的顧客有扮靚的，還有專門為寶寶準備的兒童帽。東西好，顧客買著舒心，生意不錯。

生意好，有錢賺，別人自然也會來干，這就是市場規(guī)律。離老王攤位不遠的地方就又多了一個帽子攤。兩家在一個市場上，競爭也就開始了，有時候還是惡性的。新來的攤主經(jīng)常在附近偷看老王的帽子品種，哪些帽子賣得快，價格好?？吹阶约簺]有的，他就趕緊補貨，并故意壓低價格，弄得根本沒錢賺。他有而老王沒有的，他就抬高價格，賣缺。而且他還經(jīng)常在顧客面前說老王的東西不好。剛開始，老王出于無奈，也跟著降價、補貨，顧客是保住了一部分，但往往是白忙一場，收入甚微。時間一長，老王的生意很受影響。 于是老王就琢磨，怎么才能避開這場價格戰(zhàn)，讓對方無計可施呢？只有自己的帽子與別人的不一樣！可帽子批發(fā)就一個地方，大家都在那里進貨，很難出新。老王突然想到，自己不是裁縫嗎？為什么不自己動手？

農(nóng)貿(mào)市場的顧客有限，每種帽子的需求數(shù)量不過十幾頂，算上從批發(fā)市場進的貨，老王手工作業(yè)完全應付的來。而且帽子的款式就那么幾種，翻新也不快，于是老王決定就在花色上做文章。做帽子還有另一個優(yōu)勢，帽子的用料少，不需要大塊的布料，只要小塊布頭就可以了，這樣成本就降下來了。于是老王經(jīng)常到布頭市場去找靈感。憑著多年的經(jīng)驗，老王慧眼識英，花幾塊錢就能買到漂亮又便宜的布料，再經(jīng)他這么裁裁剪剪，就成了一頂頂新穎的帽子。如此一來，同樣的款式，不同的花色，顧客選擇的余地一下子就打開了。前面的攤主仍舊來偷看，但只有干著急的份兒了，這是老王的獨創(chuàng)，到哪里也找不到了！商品不同，降價也不靈了。和價格相比，顧客更愿意買頂自己喜歡的帽子。更重要的是，老王可以根據(jù)顧客的需求定制帽子。比如以前有的顧客喜歡某個款式，但因為太大或太小戴著不合適沒買成。但現(xiàn)在顧客不僅可以根據(jù)現(xiàn)有的帽子，提出顏色、尺碼的改變，還可以拿來新樣子，讓老王依葫蘆畫瓢。老王畫得好，顧客對定制產(chǎn)品滿意，就買走；顧客如果不滿意也沒關系，可以賣給別人，每個人的審美觀不同，說不定其他顧客正好喜歡。定制服務不僅促進了老王自制產(chǎn)品的銷售，而且也提高了進貨產(chǎn)品的銷售，因為很多顧客已經(jīng)成了老顧客，即使不需要定制，也愿意到老王的攤位買東西?？恐c眾不同的商品，老王的生意又紅火起來。

現(xiàn)在的市場已經(jīng)是供過于求，相同的產(chǎn)品越來越多，競爭也愈加激烈。如果小企業(yè)總是別人經(jīng)營什么，自己也經(jīng)營什么，盲目“隨大流”，沒有自己的“拳頭產(chǎn)品”，那就難免和競爭對手殺個頭破血流，沒準最后還會敗下陣來。這也正是老王開始面臨的問題，沒有商品上的優(yōu)勢，只有和別人拼價格。所以說想要不被別人打敗，就要走出自己的道路，創(chuàng)出自己的特色。關鍵是找到適合的發(fā)展方向，發(fā)揮自己的優(yōu)勢。就像老王將自己的手藝和小帽攤小銷量的特點結合起來，靈活出新，既滿足了顧客追求個性的需求，也使競爭對手望塵莫及。