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        門(mén)店業(yè)績(jī)翻番,其實(shí)很簡(jiǎn)單

        2016-10-21 21:18:23李剛國(guó)
        大眾投資指南 2016年10期
        關(guān)鍵詞:阿米巴店長(zhǎng)連鎖

        李剛國(guó)

        一次市場(chǎng)調(diào)研,一個(gè)僅有七八家連鎖門(mén)店的張老板向筆者咨詢:上一套成熟的ERP系統(tǒng)需要多少錢(qián)?筆者說(shuō),一家連鎖機(jī)構(gòu)花了一百多萬(wàn),但是沒(méi)有解決他們當(dāng)前的問(wèn)題,今年又投資的兩三百萬(wàn)在這套系統(tǒng)上(這是事實(shí))。

        筆者問(wèn)他要解決什么問(wèn)題?他說(shuō),很簡(jiǎn)單,就是解決門(mén)店的管理問(wèn)題,門(mén)店當(dāng)前斷貨很嚴(yán)重,但是他們配送車是閑著的、倉(cāng)庫(kù)也并不缺貨!

        筆者說(shuō)這很簡(jiǎn)單,做一張報(bào)表就解決了,筆者幫他設(shè)計(jì)了一張《巡店表》,巡店內(nèi)容包括庫(kù)存、陳列、工作狀態(tài)、員工著裝、門(mén)店清潔度、氛圍營(yíng)造、會(huì)員回訪等幾項(xiàng)內(nèi)容;同時(shí)設(shè)置兼職巡店員,巡店員只要在巡店表上相應(yīng)的評(píng)價(jià)項(xiàng)后面打勾即可。

        后來(lái)張老板告訴筆者,那個(gè)表格很有效,自從實(shí)施巡店以后,門(mén)店不僅斷貨現(xiàn)象得到解決,門(mén)店的陳列、銷售氛圍與員工的作業(yè)狀態(tài)也得到了明顯的改善。

        其實(shí),管理很簡(jiǎn)單,就是要知道你要的是什么,并為此設(shè)置簡(jiǎn)單有效的管理工具,筆者們稱之為“門(mén)店管理成熟度工具”;這是推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)提升的有效手段。

        筆者在巡訪門(mén)店的時(shí)候最常被咨詢的問(wèn)題是:筆者到底應(yīng)該怎樣激勵(lì)員工?獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)個(gè)人積極性不足,獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)體團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗嚴(yán)重;按整體銷售額提點(diǎn)激勵(lì)不利于新品推廣,按品牌激勵(lì)又不利于提升會(huì)員購(gòu)物體驗(yàn)。

        這讓很多門(mén)店管理者都很糾結(jié)。

        筆者給出的答案是:建立PK機(jī)制,不僅可以激活個(gè)體,同樣可以激活團(tuán)隊(duì)。

        至于上面管理者所糾結(jié)的只是表象問(wèn)題,或者說(shuō)只是考核目的、獎(jiǎng)金額度與費(fèi)用來(lái)源的問(wèn)題;而他們問(wèn)題背后真正的問(wèn)題是如何設(shè)置考核機(jī)制的問(wèn)題?

        大家拋開(kāi)獎(jiǎng)金不談,嘗試一下每天晨會(huì)時(shí)通報(bào)一下昨天的“銷售之星”,在周會(huì)上通報(bào)一下上周的“潛力門(mén)店”(業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)最快的門(mén)店),每周評(píng)選一名“單人貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”與“新品銷售冠軍”;看看這行工作的效果如何,你就可能會(huì)發(fā)現(xiàn)背后的“考核機(jī)制”設(shè)置的小秘密!

        筆者做過(guò)一個(gè)測(cè)試,新品在一個(gè)系統(tǒng)上市3個(gè)月基本上沒(méi)有動(dòng)銷,然后設(shè)置了一個(gè)PK計(jì)劃,包括下面幾個(gè)方面的內(nèi)容:

        門(mén)店P(guān)K:最佳單人貢獻(xiàn)門(mén)店、最佳任務(wù)達(dá)成率門(mén)店;

        個(gè)人PK:曬單獎(jiǎng)、每日銷售之星、每日首單激勵(lì)。

        通過(guò)上面PK方案的實(shí)施,推廣的產(chǎn)品在該系統(tǒng)當(dāng)月銷售額就進(jìn)入了該品類的前三。

        由此可見(jiàn),管理者們要關(guān)注的不是表面的問(wèn)題,而是問(wèn)題背后的問(wèn)題;PK機(jī)制,就是一個(gè)“如何激勵(lì)、怎么激勵(lì)員工”背后的激勵(lì)系統(tǒng)構(gòu)建的問(wèn)題。

        模塊化,不是要獨(dú)立,只是需要存在感。

        筆者因?yàn)楣ぷ鞯谋憷?,走訪與拜訪了很多的嬰童連鎖門(mén)店,發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象:很多單店產(chǎn)出高的連鎖門(mén)店,店長(zhǎng)是持股的;很多門(mén)店數(shù)量擴(kuò)張快的連鎖系統(tǒng),都是下面設(shè)立分公司的;很多促銷效果好的活動(dòng),都是門(mén)店自主設(shè)計(jì)的。

        經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的深入調(diào)研分析筆者發(fā)現(xiàn):持股店長(zhǎng)的收益并不比其他一些同類連鎖門(mén)店的店長(zhǎng)收益高,只不過(guò)這些店長(zhǎng)收入中的很大一部分是年終分紅,是年終分紅讓他們成為了門(mén)店的“主人”而已;設(shè)立了分公司的連鎖門(mén)店之所以擴(kuò)張快,也并不是比其他連鎖系統(tǒng)管理與銷售推廣做的更好,而是因?yàn)槭袌?chǎng)活力更強(qiáng)、市場(chǎng)主動(dòng)性更強(qiáng);門(mén)店獨(dú)立設(shè)計(jì)的促銷活動(dòng)方案也不是比總部設(shè)計(jì)的方案有吸引力、更科學(xué),而是門(mén)店執(zhí)行起來(lái)更簡(jiǎn)單、更便捷,店員對(duì)方案的熟悉度更強(qiáng)而已。

        無(wú)論是股權(quán)設(shè)置、經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化還是促銷活動(dòng)權(quán)限的下放,背后有一個(gè)核心的邏輯就是稻盛和夫先生的“阿米巴經(jīng)營(yíng)”,筆者將其稱之為“模塊化”,就是將管理工作的每一個(gè)模塊(例如門(mén)店經(jīng)營(yíng)、新品推廣、促銷活動(dòng)策劃甚至包括區(qū)域運(yùn)營(yíng)等)進(jìn)行獨(dú)立核算、獨(dú)立考核,強(qiáng)調(diào)全員的參與與經(jīng)營(yíng)。

        相關(guān)鏈接:何為“阿米巴經(jīng)營(yíng)”?

        阿米巴經(jīng)營(yíng)模式是日本經(jīng)營(yíng)之圣稻盛和夫獨(dú)創(chuàng)的經(jīng)營(yíng)模式。簡(jiǎn)單講就是將整個(gè)公司分割成許多個(gè)被稱為阿米巴的小型組織,每個(gè)小型組織都作為一個(gè)獨(dú)立的利潤(rùn)中心,按照小企業(yè)、小商店的方式進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。

        阿米巴經(jīng)營(yíng)模式成功的關(guān)鍵在于通過(guò)這種經(jīng)營(yíng)模式明確企業(yè)發(fā)展方向,并把它傳遞給每位員工。 所謂阿米巴經(jīng)營(yíng)并不是單純的利潤(rùn)管理手段,而是實(shí)現(xiàn)全員參與的經(jīng)營(yíng)方式。

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