文_本刊記者_(dá)莊　嚴(yán)

“梁山造”的重汽四通值得信賴
——遼寧惠華集團(tuán)商用車銷售服務(wù)有限公司楊鑫談“梁山造”

文_本刊記者_(dá)莊嚴(yán)

通過與遼寧惠華集團(tuán)商用車銷售服務(wù)有限公司楊鑫的交流，了解到重汽四通的掛車產(chǎn)品在遼沈地區(qū)得到了普遍的認(rèn)可。不過，楊鑫也表示：重汽四通并不等于“梁山造”，梁山地區(qū)的掛車整體水平還有待提高。

遼寧惠華集團(tuán)商用車銷售服務(wù)有限公司楊鑫

作為我國最為知名的掛車生產(chǎn)基地，梁山在我國掛車行業(yè)中具有舉足輕重的地位，不僅其縣內(nèi)掛車整體銷量占到全國市場三分之一的份額，更遠(yuǎn)銷海外成為中國掛車形象的一張名片。雖然名聲斐然，但“梁山造”的掛車口碑卻褒貶不一，那么梁山生產(chǎn)的掛車產(chǎn)品到底如何呢？或許只有那些真正銷售并使用的人才最有資格回答，為了探尋這個問題的答案，記者來到東北工業(yè)重鎮(zhèn)——沈陽，來聆聽一位“梁山造”一線銷售人員——遼寧惠華集團(tuán)商用車銷售服務(wù)有限公司（下簡稱：惠華商用車）楊鑫的評價。

重汽四通的產(chǎn)品值得信賴

雖然采訪時是以重汽四通經(jīng)銷商的名義走進(jìn)惠華商用車，但殊不知惠華商用車真正的實(shí)力卻是在一汽解放青島卡車產(chǎn)品的銷售上。據(jù)楊鑫介紹，惠華商用車已經(jīng)成為一汽解放青島在遼沈，乃至整個東北地區(qū)都具有相當(dāng)影響力的經(jīng)銷商，年銷量始終都保持在千輛之上，一直在一汽解放青島銷售系統(tǒng)中名列前茅。

相比于代理一汽解放青島產(chǎn)品的久遠(yuǎn)和成績的斐然，惠華商用車代理重汽四通的時間并不算長，楊鑫介紹說：真正將銷售重汽四通產(chǎn)品納入惠華商用車的工作是從2010年才開始的，時間也只有6年而已。不過重汽四通與惠華集團(tuán)的淵源卻頗為久遠(yuǎn)，這也是惠華商用車能夠代理重汽四通半掛車產(chǎn)品的關(guān)鍵。

自從代理之后，惠華商用車通過將重汽四通的產(chǎn)品與一汽解放青島的產(chǎn)品組合銷售的模式迅速打開了銷路。楊鑫告訴記者：能夠取得這樣的效果，一方面是惠華商用車本身就聚集了一大批忠實(shí)的用戶，另一方面重汽四通的半掛車產(chǎn)品也確實(shí)得到了用戶的認(rèn)可。從他們獲得的用戶反饋消息來看，重汽四通無論是在產(chǎn)品質(zhì)量上，還是在售后服務(wù)上都表現(xiàn)得非常不錯，用用戶的話來說“絕對是值得信賴”。

雖然重汽四通的產(chǎn)品如此值得信賴，但這兩年的銷量卻并不能讓人滿意，楊鑫把影響銷售的主要原因歸結(jié)為目前的市場狀態(tài)。他表示：在剛剛代理重汽四通業(yè)務(wù)時的2010年，受國內(nèi)物流市場走高的刺激，半掛車銷售形勢非常不錯，并且這個良好的勢頭一直延續(xù)到2012年，年銷量更是突破了百輛大關(guān)。不過“天有不測風(fēng)云”，隨著國家宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)整與轉(zhuǎn)型，物流市場也受到了不小的沖擊，這直接導(dǎo)致了重汽四通產(chǎn)品銷量的大幅下滑。

惠華商用車可以說是一汽解放青島在遼沈地區(qū)最大的經(jīng)銷商

除了銷售整車，惠華商用車還有配件、二手車等業(yè)務(wù)

此外，市場對車輛需求的轉(zhuǎn)型也是一個非常重要的因素。楊鑫介紹說：從他們得到的一些信息來看，鐵路貨運(yùn)對公路貨運(yùn)的擠壓非常明顯，這樣就促成了不少物流運(yùn)輸企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從以往的長途干線物流向現(xiàn)在的中短途城際物流轉(zhuǎn)變，這樣就在車輛的選購上從以往的牽引車加半掛車向普通的中輕型卡車轉(zhuǎn)變，半掛車銷量下滑也就在所難免。

重汽四通并不等于“梁山造”

重汽四通的產(chǎn)品得到了惠華集團(tuán)以及終端用戶的認(rèn)可，并讓外界對于“梁山造”有了一定的認(rèn)知，但這并不代表所有貼上“梁山造”標(biāo)簽的半掛車都能得到市場的肯定。楊鑫就告訴記者：梁山雖然是國內(nèi)掛車的主要生產(chǎn)基地，但其所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量卻是參差不齊，最終用戶的反饋意見也就成了褒貶不一。

之所以會有這樣的結(jié)論是因?yàn)榛萑A商用車自從代理重汽四通的半掛車產(chǎn)品之后，就非常注意收集任何與掛車相關(guān)的信息。

重汽四通的半掛車產(chǎn)品

楊鑫表示：在他們收集到的信息中可以很清楚地看出“梁山造”的半掛車產(chǎn)品分為兩類，一是以重汽四通為代表、具有一定生產(chǎn)規(guī)模的梁山掛車生產(chǎn)企業(yè)，其所生產(chǎn)的產(chǎn)品普遍表現(xiàn)不錯，另一是一些中小企業(yè)，甚至是手工作坊，其所生產(chǎn)的產(chǎn)品自然也就不敢恭維了。正是這樣的“不敢恭維”在很大程度上拉低了梁山掛車的整體制造水平，也客觀影響外界對梁山掛車產(chǎn)品的最終評價。

除此之外，楊鑫認(rèn)為梁山地區(qū)掛車銷售人員的整體素質(zhì)不高也是非常重要因素。這些銷售人員過分地“惟利是圖”，總是報著“誰家產(chǎn)品的回報最高就銷售誰家的產(chǎn)品”的信念，而忽略了產(chǎn)品本身，最終只能給用戶帶來麻煩，徹頭徹尾地成了“一錘子”買賣。更有甚者，即使是用戶想要購買正規(guī)廠家產(chǎn)品，他們也會“偷梁換柱”，一旦銷售完成之后就玩起失蹤，嚴(yán)重地打擊終端用戶再次采購梁山掛車產(chǎn)品的積極性。

面對這種現(xiàn)狀，楊鑫提出自己的建議：梁山當(dāng)?shù)卣块T或相關(guān)產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)應(yīng)該加強(qiáng)對梁山地區(qū)掛車從生產(chǎn)到銷售，再到服務(wù)的整個鏈條的管控，這樣才能保證銷售出去的“梁山造”掛車產(chǎn)品不但有質(zhì)量保證，還有服務(wù)保證，否則久而久之損害的只能是梁山地區(qū)自己的掛車產(chǎn)業(yè)。另外，楊鑫還認(rèn)為現(xiàn)階段市場整體表現(xiàn)不佳恰恰是梁山掛車產(chǎn)業(yè)調(diào)整的最佳機(jī)會，只有通過這個階段優(yōu)勝劣汰，才能讓像重汽四通這樣有規(guī)模、有實(shí)力的優(yōu)質(zhì)企業(yè)生存下來，從而塑造出最佳的“梁山造”，最終提升梁山掛車產(chǎn)業(yè)的整體核心競爭力。說起來容易做起來難，這需要當(dāng)?shù)卣宫F(xiàn)一定魄力和勇氣。