周長賢

前有滴滴虎視眈眈，后有同業(yè)累累白骨，時(shí)下已沖到相對安全階段的嘟嘟巴士仍未放棄跑成互聯(lián)網(wǎng)巴士出行領(lǐng)域小巨頭的夢想。

“蓄謀已久”的創(chuàng)意

2014年上半年，快的打車與滴滴打車（滴滴出行的前身）交戰(zhàn)正酣。這場為期77天的補(bǔ)貼大戰(zhàn)吸引了一位26歲年輕人劉逸洵的注意。

當(dāng)時(shí)，劉逸洵正在騰訊財(cái)付通任職。他敏銳地觀察到，此次兇悍對決表面上是快的與滴滴爭奪用戶與市場主導(dǎo)權(quán)的戰(zhàn)爭，其實(shí)是騰訊和阿里針對移動(dòng)支付的一次“入口之爭”。讓他興奮的是，移動(dòng)出行不只是一個(gè)風(fēng)口這么簡單，原來還可以這么玩。

劉逸洵是一個(gè)地地道道的潮汕人，血液里流淌著從商的基因。他之所以關(guān)注移動(dòng)出行領(lǐng)域這場大戰(zhàn)，是因?yàn)樵缭?年前讀大二時(shí)創(chuàng)辦的第一家公司，曾經(jīng)做過共享巴士的業(yè)務(wù)。

潮汕人有濃郁的家鄉(xiāng)情結(jié)，逢年過節(jié)，只要有可能，一定回鄉(xiāng)省親。劉逸洵就讀的廣東外語外貿(mào)大學(xué)在遠(yuǎn)離市區(qū)的廣州大學(xué)城。同學(xué)們往往要先坐公交車到天河客運(yùn)站，搶到黃牛票后，再乘坐城際大巴回家。不但大把的時(shí)間浪費(fèi)在交通工具的周轉(zhuǎn)上，而且花費(fèi)不菲，體驗(yàn)不佳。

劉逸洵算了一筆賬，如果四五十人包一輛大巴，每人付的錢是客運(yùn)大巴票價(jià)的一半，利潤空間很高。大巴不但可以從學(xué)校門口直接發(fā)車，乘客還可以提前預(yù)約，免去了搶票的麻煩。于是，他組織幾位同學(xué)熱熱鬧鬧地做起了這個(gè)包賺不賠的生意。

定制大巴生意的確讓劉逸洵的公司賺了不少錢，讓他意想不到的是，6年后嘟嘟巴士的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員大多來自于這群懵懵懂懂即初嘗商業(yè)果實(shí)的小伙伴。

大四時(shí)，從小就佩服馬云的劉逸洵在阿里巴巴實(shí)習(xí)了將近一年。他說，那段實(shí)習(xí)經(jīng)歷主要是為了感受一下阿里的文化與創(chuàng)業(yè)情懷。畢業(yè)后，他決定留在深圳。經(jīng)過6輪面試，他加入了騰訊電商部門。

至今騰訊還流傳著一個(gè)有關(guān)劉逸洵的軼事。在新員工聚會(huì)時(shí)，他被第一個(gè)問到在騰訊的職業(yè)規(guī)劃。他直言相告：“來騰訊是為了學(xué)習(xí)大公司的企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)協(xié)作，兩年后我自己會(huì)出去創(chuàng)業(yè)?！弊阅翘炱穑皠⒖偂北愠蔀閯⒁蒌隍v訊的一個(gè)諢名。

在騰訊工作期間，劉逸洵發(fā)現(xiàn)，公司的班車在高峰期時(shí)，經(jīng)常有很多空座，且大量時(shí)間閑置。他想，如果把班車向社會(huì)開放，只需增加不多的成本，即可大幅提升運(yùn)營效率。劉逸洵在與負(fù)責(zé)班車運(yùn)營的部門聊過后，開始進(jìn)行社會(huì)調(diào)研。

在調(diào)研時(shí)，他進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，出行市場的機(jī)會(huì)還很大，滴滴、快的都是做一對一出行，社會(huì)效率并不高。相比而言，像定制巴士這樣一對多的出行方式更節(jié)省成本，社會(huì)價(jià)值也更大。

“在香港、新加坡，公共出行的比例要達(dá)到80%以上，中國未來的發(fā)展趨勢一定是公共出行?！眲⒁蒌瓐?jiān)信自己的這一判斷，但他認(rèn)為，如果要做好一件事，必須全身心地投入。

2014年12月，滴滴打車宣布獲得淡馬錫、DST與騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金的7億美元D輪融資。劉逸洵坐不住了，他的創(chuàng)業(yè)激情再次被點(diǎn)燃。在與大學(xué)期間一起做定制巴士生意的幾位朋友商量后，劉逸洵發(fā)現(xiàn)，大家的積極性都非常高，于是他下定決心辭職創(chuàng)業(yè)，打造一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巴士出行平臺(tái)。

險(xiǎn)些倒于A輪前

劉逸洵的想法得到了騰訊前同事、3W基金管理合伙人阿德的支持。在拿到3W的天使投資后，劉逸洵的昔日戰(zhàn)友們再次齊聚。經(jīng)過近3個(gè)月的調(diào)研與準(zhǔn)備，2015年4月底，嘟嘟巴士正式上線；5月，在深圳推出第一條上下班定制巴士線路。

嘟嘟巴士的使用方式非?；ヂ?lián)網(wǎng)化。用戶通過微信公眾號和App均可購票，還可通過輸入起點(diǎn)及終點(diǎn)自行發(fā)起、生成線路，當(dāng)投票人數(shù)超過30人，該線路即可開通；企業(yè)或社會(huì)團(tuán)體用車同理，通過在線提交用車需求，輸入起點(diǎn)、終點(diǎn)、用車人數(shù)，即可預(yù)約定制包車。

“嘟嘟巴士與的士的一對一服務(wù)和公交車的多對多服務(wù)不同，在出行效率和出行成本間，它取了個(gè)中點(diǎn)，是一種一對多的服務(wù)。相比小車，它節(jié)約了城市道路資源；相比公交車，它具有更為舒適的出行體驗(yàn)，它是公交車中的‘頭等艙?！?劉逸洵向《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者介紹稱。

嘟嘟巴士車源基本全部來自巴士運(yùn)輸公司，雙方合作方式則大致可分為兩類：第一類，租用，比例約為60%；第二類，合作，車輛以300～500元/天計(jì)費(fèi)，嘟嘟巴士在此基礎(chǔ)上多出的利潤，雙方再按比例分成。

劉逸洵稱，目前投入運(yùn)營的嘟嘟巴士平均上座率已達(dá)85%，總體車輛閑置率只在30%左右。

依據(jù)他的分析，嘟嘟巴士主要針對的用戶是原來使用公交系統(tǒng)上下班中的需求層次更高的人群，為了能在上下班途中補(bǔ)個(gè)覺，他們不在乎每天多花幾塊錢。隨著社會(huì)消費(fèi)升級，這部分用戶越來越多。其次是城際交通中相當(dāng)大比例的人群，他們的痛點(diǎn)更為明顯，而這得益于嘟嘟巴士團(tuán)隊(duì)6年前的實(shí)踐。

嘟嘟巴士強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)，主打一人一座、舒適直達(dá)、操作便捷，早餐、報(bào)紙、車載 WiFi、孕婦專座、急救藥箱、雨衣等附加服務(wù)深受用戶歡迎。

由于趕上了移動(dòng)出行的風(fēng)口，嘟嘟巴士的前期融資非常順利。2015年6 月中旬，由梅花天使創(chuàng)投、險(xiǎn)峰華興聯(lián)合投資的 1200 萬元 Pre-A 輪融資落地，公司估值驟增至3個(gè)多億。

此時(shí)，市場上的競爭對手已經(jīng)越來越多。2015年3月初，遠(yuǎn)在北京的易到大巴正式上線。近在同城的嗒嗒巴士于同年5月接連拿下天使輪、A輪融資。

為了儲(chǔ)備更多的彈藥，應(yīng)對隨時(shí)可能到來的惡戰(zhàn)，劉逸洵加快了融資節(jié)奏。正在他認(rèn)為一切順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候，2015年情人節(jié)剛與快的完成合并的滴滴打車（2014年5月20日，嘀嘀打車更名滴滴打車）突然宣布進(jìn)軍巴士出行領(lǐng)域。行業(yè)大鱷即將成為最有殺傷力的競爭對手，劉逸洵覺得本來前途一片光明的市場瞬間變暗了。更讓他備受打擊的是，賬面上的錢已不足支撐一個(gè)月，而原來已經(jīng)有意向的三家投資機(jī)構(gòu)不約而同地打了退堂鼓。

此時(shí)，財(cái)務(wù)顧問華興Alpha幫劉逸洵對接了30多個(gè)投資機(jī)構(gòu)，他連日奔波，不愿錯(cuò)過任何一個(gè)與投資人接觸的機(jī)會(huì)。白衣騎士終于來臨。9月，嘟嘟巴士完成聯(lián)創(chuàng)策源領(lǐng)投的5200萬元A輪融資。

峰回路轉(zhuǎn)。劉逸洵后來在一次公開分享時(shí)反思說：“估值根本不代表你的價(jià)值，而只代表整個(gè)市場環(huán)境。創(chuàng)業(yè)者更加在意的一定是速度，馬上拿到錢，哪怕估值少一點(diǎn)?！?/p>

亦遭挫敗無數(shù)

在產(chǎn)品運(yùn)營上，嘟嘟巴士也走過一些彎路。做沙盤推演時(shí)，團(tuán)隊(duì)一度認(rèn)為，開通從居住密集點(diǎn)到工作密集點(diǎn)的長線巴士，盈利情況會(huì)更好。于是，直接開通了從龍崗到車公廟，從寶安到西鄉(xiāng)高新科技園等多條長線。真正運(yùn)作時(shí)才發(fā)現(xiàn)，這些路線的質(zhì)量并不高，用戶不愿買單。

痛定思痛，管理團(tuán)隊(duì)總結(jié)出兩條教訓(xùn)：首先，沒有考慮用戶的時(shí)間成本與出行方便程度，如公交飽和度如何、地鐵換乘次數(shù)多少等；其次，沒有考慮用戶的經(jīng)濟(jì)成本，價(jià)格制定不合理——團(tuán)隊(duì)基于成本考量，默認(rèn)多少公里就定多少錢，實(shí)際上應(yīng)該充分考慮到市場因素，比如坐地鐵過來要多少錢，坐公交過來要多少錢等。

2015年7月，嘟嘟巴士開通第一條互聯(lián)網(wǎng)巴士周邊游線路。當(dāng)時(shí)，管理團(tuán)隊(duì)認(rèn)為高鐵站在城郊，距離景區(qū)都很遠(yuǎn)，應(yīng)該開通高鐵站往返景區(qū)的線路。在廣東幾個(gè)市區(qū)調(diào)研后，他們認(rèn)識到這是一個(gè)偽需求——高鐵站周圍聚集著很多載客摩托車、三輪車，公交也更為方便，而且人們目的地不同，不可能去等一輛拼車巴士。

同年9月，嘟嘟巴士進(jìn)軍北京市場。彼時(shí)北京市場上已有多家巴士拼車公司——7月底上線的滴滴巴士，來自深圳的嗒嗒巴士，還有本地的哈羅同行、接我云班車等。

與廣東市場相比，北京市場顯然是塊硬骨頭。事實(shí)上，已有同行在此折戟沉沙：3月初上線的易到大巴運(yùn)營不足百天，即于6月初退出市場；從中關(guān)村起家的考拉班車因資金鏈斷裂，9月10日發(fā)布公告結(jié)束創(chuàng)業(yè)。

尤其令人唏噓的是，考拉班車退出前幾乎向業(yè)內(nèi)所有競爭對手都發(fā)出了邀約，無人接盤，最后滴滴以非常低的價(jià)格買斷了考拉班車130條線路，并將Logo換成滴滴巴士。

盡管如此，對于北京市場，劉逸洵仍深具信心。他認(rèn)為，由于北京城區(qū)更大，堵車更嚴(yán)重，上班族無論選擇哪種出行方式都有痛點(diǎn)，還不如選乘可以舒適小憩的拼車巴士。不過，他也承認(rèn)，是否選擇巴士與人們的出行習(xí)慣密切相關(guān)，南方顯然比北方對此種出行方式有更高的接受度，而這也是巴士拼車公司在華南競爭更為激烈的重要原因之一。

在劉逸洵看來，公共出行事業(yè)的發(fā)展與當(dāng)?shù)卣墓膭?lì)和支持是分不開的。在這一點(diǎn)上，深圳最為開放，定制巴士可以在公交車站設(shè)立站點(diǎn)，走公交車專用道；廣州的市場化程度較低，對停車與路線的監(jiān)管更為嚴(yán)格；下一步，嘟嘟巴士即將進(jìn)入上海市場，由于上海公交特別是地鐵更為發(fā)達(dá)，難度同樣不小。

讓他稍感遺憾的是，北京不像深圳一樣，可以讓定制巴士走公交車道。

示好BAT

劉逸洵非常看好城際出行的前景，他認(rèn)為，在未來的城際交通場景中，長途車站作為信息集合點(diǎn)的功能將逐步弱化，未來車站一定會(huì)被取締。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的日益發(fā)達(dá)，人車之間的連接更為方便，可以通過大數(shù)據(jù)進(jìn)行更好地匹配。

“中國城市未來的擴(kuò)張，一定會(huì)像紐約一樣，衛(wèi)星城越來越多，在那邊買房的人會(huì)越來越多，上下班的路程會(huì)越來越長?！眲⒁蒌J(rèn)為，巴士、高鐵的出行將會(huì)成為主流，經(jīng)濟(jì)效益也將顯現(xiàn)。

2016年5月，嘟嘟巴士獲得上市公司彩虹精化領(lǐng)投的B輪1億元融資，雙方簽署了一份對賭協(xié)議，公布了嘟嘟巴士未來三年的線路、用戶規(guī)模等諸多數(shù)據(jù)。

“這份對賭協(xié)議是雙方的共識，”劉逸洵向《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示，“對賭協(xié)議上的數(shù)據(jù)正是我們對自己的要求。對我們來說，上市公司將數(shù)據(jù)公開更多的是促進(jìn)和約束的作用，而且這也是我們對投資方的承諾，這樣更加負(fù)責(zé)任。”

他更看好的是彩虹精化為嘟嘟巴士所能帶來的資源。該公司正在做充電樁等新能源產(chǎn)業(yè)鏈的布局，嘟嘟巴士正好是其中一環(huán)。而且，彩虹精化全國有幾十家分公司，未來有望帶上嘟嘟巴士一起在二線城市開拓市場。

自創(chuàng)業(yè)以來，劉逸洵一直擔(dān)心政府對公共出行領(lǐng)域采取抵制措施。7月底，《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車經(jīng)營服務(wù)管理暫行辦法》出臺(tái)后，他胸中久懸的一塊巨石終于落地。

面對滴滴巴士的競爭，劉逸洵也不以為意：“巨頭的打法更多是依靠資本的力量，在這個(gè)領(lǐng)域，效果并沒有那么明顯?！彼J(rèn)為，打車可以高額補(bǔ)貼獲取用戶，但巴士市場更偏重線下的運(yùn)營質(zhì)量，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營程度與線路規(guī)劃能力是一件慢工出細(xì)活的事情。

目前嘟嘟巴士平臺(tái)線路數(shù)已達(dá)2000條，關(guān)注用戶突破100萬，業(yè)務(wù)已拓展至深圳、北京、廣州、海南、陽朔、珠海、香港等十多個(gè)省市地區(qū)，巴士場景覆蓋上下班、直通車、周末游、自主包車等多個(gè)方向。

嘟嘟巴士當(dāng)前收入構(gòu)成主要有三塊：車票收入、車身廣告與車上增值服務(wù)，與景區(qū)、寫字樓、企業(yè)班線等目的地合作的收入。

劉逸洵稱，嘟嘟巴士在業(yè)務(wù)端上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，公司已有3年的資金儲(chǔ)備，計(jì)劃明年初進(jìn)行C輪融資，屆時(shí)將以更為開放的心態(tài)迎接包括BAT在內(nèi)的投資方進(jìn)入。

“作為創(chuàng)業(yè)公司，難以依靠自身力量吃下整個(gè)市場，不妨借助巨頭的資源，不管是資金、流量，還是其他社會(huì)資源?！彼f。