文丨馬各

為什么還有人在死磕垂直？

文丨馬各

阿姨來了已經(jīng)連續(xù)兩年發(fā)布《家政雇主年鑒》。與去年第一次發(fā)布類似調(diào)查“試水”不同，這份年鑒被阿姨來了CEO周袁紅視為一個新的起點(diǎn)，宣布將依托近10年來積累的10萬雇主、6萬阿姨，從單一家政經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向阿姨社群經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。

在談到這樣的布局之前，其有以下幾點(diǎn)判斷。

第一，未來經(jīng)濟(jì)的潛力在“三低”人群身上。正如電商進(jìn)軍農(nóng)村，一旦低學(xué)歷、低收入、低IT技能的人群開始使用互聯(lián)網(wǎng)，很有可能掀起互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的又一個高潮。阿姨正好是這一人群，一旦激發(fā)出她們的潛力，將產(chǎn)生極大的商業(yè)價值和社會價值。

第二，高頻輕決策ToC的小時工并沒有形成很好的商業(yè)模式，主要靠補(bǔ)貼大戰(zhàn)，效率并不高。用聯(lián)合創(chuàng)始人鄒小舟的話來說，所謂羊毛出在豬身上，狗來買單，但有沒有想過這樣的模式，很可能羊、豬、狗都不樂意呢？

第三，家庭服務(wù)的特性決定了服務(wù)是核心，要把服務(wù)做好，必須依靠重模式。目前服務(wù)都沒有做好，黏性還沒有強(qiáng)大到可以引入第三方供應(yīng)商通過阿姨入口去賺錢，時機(jī)并未成熟。

第四，現(xiàn)在做家政的大環(huán)境比以前好很多。因?yàn)楹芏嗷ヂ?lián)網(wǎng)競爭對手進(jìn)入，加上資本力量的推動，起到了吸引注意力、培育市場的積極作用，充滿活力的市場自然機(jī)會更多。

阿姨來了從傳統(tǒng)家政企業(yè)轉(zhuǎn)型O2O拿到A輪投資的時間，也正是O2O興起的時間。不少創(chuàng)業(yè)企業(yè)從高頻的家庭保潔小時工領(lǐng)域切入，如e家潔、阿姨幫等，之后58到家以大平臺的方式切入，95081宣布更名為管家?guī)?，家政O2O領(lǐng)域的競爭開始白熱化。再之后，e家潔進(jìn)軍新三板，阿姨幫開放平臺，58到家也從一開始的去中介變?yōu)椤白誀I+第三方”，管家?guī)湍玫奖坦饒@的2億融資，還有很多新的創(chuàng)業(yè)企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入家政領(lǐng)域。

面對競爭，“阿姨來了”也曾有過焦慮，不過“大膽探索，小心求證”之后，基于以上幾點(diǎn)判斷，最終還是堅(jiān)持走重度垂直這條路。但這條路怎么走？阿姨來了的方式是：基于多年對阿姨的透徹了解，把阿姨做到“最重”。

“得好阿姨者得天下”，這在家政領(lǐng)域中早就是共識，而阿姨跳單、私簽一直是行業(yè)“痛點(diǎn)”。怎么樣增強(qiáng)阿姨的黏性，有政府支持的員工制試點(diǎn)，有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不抽成、補(bǔ)貼或去中介的方法，阿姨來了則沒有摒棄中介形式，而是設(shè)計(jì)了家政經(jīng)紀(jì)人制度，通過合伙制激發(fā)家政經(jīng)紀(jì)人的活力，再通過家政經(jīng)紀(jì)人有效連接阿姨，同時完善傳統(tǒng)家政企業(yè)常用的激勵手段，如阿姨宿舍、培訓(xùn)、文化建設(shè)、獎勵、游學(xué)等。

在之前企業(yè)培訓(xùn)部的基礎(chǔ)上，阿姨來了于去年9月推出阿姨大學(xué)，現(xiàn)在有母嬰、育嬰、家政和管理四個課程系列，阿姨學(xué)滿課時通過考試，獲得阿姨大學(xué)的證書。

除了一人1680元的價格屬于市場中低價位外，鄒小舟說，相較于家政市場上魚龍混雜的培訓(xùn)，阿姨大學(xué)想做出一個專業(yè)培訓(xùn)的標(biāo)桿來。聘請專業(yè)的教學(xué)管理和師資團(tuán)隊(duì)，每門課程都加重了綜合素質(zhì)培養(yǎng)的比重，實(shí)操全部“真刀真槍”，烹飪采用高級食材，教學(xué)在高級公寓中進(jìn)行360°的24小時模擬上崗，上戶后還有教師在線答疑。除了在自己旗下的全國門店通用外，阿姨來了還希望這個證書能成為類似思科網(wǎng)絡(luò)工程師、甲骨文軟件工程師這樣在行業(yè)有公信力的認(rèn)證。

周袁紅說，阿姨大學(xué)也是增強(qiáng)阿姨黏性的方法。因?yàn)樗麄冊谂c阿姨的長期接觸中，發(fā)現(xiàn)阿姨其實(shí)也有提升自己的強(qiáng)烈愿望，阿姨大學(xué)可以幫助阿姨實(shí)現(xiàn)自我增值，“我們希望帶給她們身心靈的成長”。作為一位女性CEO，周袁紅更關(guān)注阿姨作為女性的特點(diǎn)，提出了要與阿姨實(shí)現(xiàn)五個“共”——共學(xué)、共事、共游、共情、共生，借助互聯(lián)網(wǎng)的手段，凝聚大量流動著的阿姨，打造黏性大的阿姨社群。

由此，阿姨來了的角色將從單一中介變?yōu)榫C合家庭照料服務(wù)的經(jīng)紀(jì)人。繼“請進(jìn)來”，幫助家庭尋找合適阿姨之后，開始“走出去”，增加服務(wù)人才招聘、培訓(xùn)、居家養(yǎng)老、托兒所等服務(wù)品類，但依然不會把小時工作為主要品類。

周袁紅表示，阿姨來了暫時不會考慮引入第三方供應(yīng)商，重在服務(wù)品質(zhì)和口碑。她還透露，阿姨來了今年將完成第二輪融資。

筆者認(rèn)為，阿姨社群的最大特點(diǎn)是，它也是一個連接服務(wù)和需求的平臺，只不過其著力點(diǎn)和主要驅(qū)動力是“阿姨”，而不是信息或匹配。如果阿姨社群的功能機(jī)制設(shè)計(jì)合理，將產(chǎn)生這樣的效果：通過阿姨聚合阿姨，即所謂正向的“同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，當(dāng)某一邊用戶規(guī)模增長時，將提高同一邊群體內(nèi)其他使用者的效用；進(jìn)而產(chǎn)生正向的“跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，即一邊用戶規(guī)模的增長將提升另外一邊群體使用該平臺得到的效用，好阿姨越多，雇主的體驗(yàn)將會越好，黏性就越大，反過來對阿姨的吸引力就越大。甚至吸引來第三邊、第四邊。正如中歐商學(xué)院陳威如教授談及平臺戰(zhàn)略時說的，通過多方互動，由此形成一個成長潛能強(qiáng)大的“生態(tài)圈”。而從阿姨社群的提出，可以看到傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的思考，他們基于多年線下對實(shí)業(yè)的把握，一直在探索傳統(tǒng)企業(yè)優(yōu)勢與互聯(lián)網(wǎng)的嫁接點(diǎn)，這樣的嘗試無論結(jié)果如何，對于O2O來講都是很有意義的。