宜信：選擇在“翼啟”

從說文解字的角度上看，“選擇”通常會揭示兩個動作：挑選、擇取，即從眾多可選方案中匹配出最能Match自己的“那個”，無論人或事。

對宜信和劉灝而言，供應鏈金融就成為了“那個”。

一財周刊記者仇曉慧的《私募江湖》書中曾揭示過“選擇三步曲”：“一是選擇自己搞得懂的事；二是搞得懂才能受益；三是搞好之后，錢自然會來找你?！?/p>

一場“翼啟云服——宜信中小微企業(yè)金融服務平臺發(fā)布會”把宜信及其創(chuàng)始人、CEO唐寧在“to B端”的選擇，和盤托出。這也是被宜信選擇做供應鏈金融“操盤人”的劉灝首次曝光在媒體公眾面前，而他來自傳統(tǒng)金融，現(xiàn)場坐在唐寧身后專家群中最醒目的一個位置上，身體前傾、專注地傾聽來自每一家媒體的提問。他的Title有點長——宜信翼啟云服供應鏈金融首席創(chuàng)新官，簡稱CIO（Chief Innovation Officer）。

唐寧曾定出后來被概括為“三階段”的普惠金融戰(zhàn)略基調(diào)——即小額信貸階段、微金融（包括保險、支付、理財?shù)龋╇A段以及面向未被傳統(tǒng)金融服務所覆蓋的中小微群體提供能力建設的服務階段?！耙韱⒃品苯鹑诳萍挤掌脚_以“一攬子”金融解決方案的身份，概括了唐寧的“三階段”說。

簡單來說，“翼啟云服”平臺包括為核心企業(yè)及其上下游鏈屬企業(yè)提供服務的全產(chǎn)業(yè)鏈的供應鏈金融產(chǎn)品“翼啟融”、為商超產(chǎn)業(yè)鏈中小微供應商服務的產(chǎn)業(yè)供應鏈金融產(chǎn)品“商超貸”、為企業(yè)定制理財服務的產(chǎn)品“翼啟財富”，以及基于云端的現(xiàn)金、成本、預算等管理系統(tǒng)“現(xiàn)金羅盤”和“指尖報銷”。甚至，宜信還打出了“做中小微企業(yè)的生意大管家、云端CFO”的Slogan。

“商超貸比較專注商超行業(yè)而并不圍繞核心企業(yè)，翼啟融是圍繞核心企業(yè)。但是翼啟融所圍繞的核心企業(yè)也和傳統(tǒng)的核心企業(yè)不太一樣，它可能要更下沉，是一種輕資產(chǎn)、能夠有數(shù)據(jù)信息的行業(yè)?！眲f。

半個月后，劉灝和他的同事一起坐在宜信位于北京大望路總部8層看似有點擁擠的小會議室時，神情略顯疲憊。搜索一下關鍵詞“商超貸”，你就會秒懂這份疲憊。僅僅8月初，蘭州、南寧、呼和浩特都曾留有“翼啟云服”團隊的身影。而在“宜信翼啟云服·商超貸”走進呼和浩特的活動中，劇透這個團隊今年4月份才正式“被選擇”，其目標客戶是全國商超零售百強企業(yè)及其70多萬家中小微供貨商。

而他這個CIO與我們傳統(tǒng)認知的CIO顯然有從“Information”到“Innovation”的跨越，所以必須得新解?！拔覀兿霃牟呗浴a(chǎn)品方面構筑一個更新的生態(tài)圈。”劉灝這樣解釋宜信的選擇角度，“策略方面，希望可以幫助團隊做出一個新的方向、新的商業(yè)模型。另外，我們也希望能夠選擇出更具創(chuàng)新、更貼近客戶的產(chǎn)品，以及在整個運營體系中做到‘更好的生態(tài)圈’這個目標?！?/p>

從“三階段”到“更好的生態(tài)圈”

按照唐寧提出的“三階段”說。第一個階段可以理解為信貸階段，為企業(yè)或個人提供融資服務；第二階段解決的是“多樣化”金融服務的問題，除了借款，還包括理財、支付、保險等；到了第三階段則是提高企業(yè)“能力建設”的階段。

劉灝：如果僅僅是從融資產(chǎn)品來看，我們更加強調(diào)的是‘產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)+金融+數(shù)據(jù)’，更加強調(diào)所有的集合，產(chǎn)業(yè)被放在第一位。

唐寧口中的“能力建設”該怎樣理解？宜信供應鏈金融的機會又在哪里？

“這要回到金融本質(zhì)上，其實金融本身是為有能力的人去提供服務的。所以本質(zhì)上它能不能夠在市場上拿到金融資源，在于他本身的個人能力或者說企業(yè)金融能力。”在唐寧看來，從第三階段或是更長遠的角度來看，中小企業(yè)在這個金融服務的市場上能夠占據(jù)怎樣的資源，是基于企業(yè)本身能力建設達到怎樣的高度，所以企業(yè)必須要提高自身的管理和財務等“內(nèi)功性質(zhì)”的能力。宜信的作用就在于從企業(yè)內(nèi)部架構方面去幫扶企業(yè)成長，最終讓它在市場上拿到金融等更多資源。

回到翼啟云服的角度，劉灝接著解釋，理念也是按照三階段來做的。目前主推的供應鏈產(chǎn)品，包括翼啟融和商超貸都主要是針對中小企業(yè)融資難的問題。“首先，中小企業(yè)沒有辦法拿到資金去解決它的資本周轉(zhuǎn)問題，所以我們也是以此為切入點去推供應鏈融資產(chǎn)品，幫助企業(yè)進行融資。下一步是輸出宜信的金融產(chǎn)品和管理產(chǎn)品。而最終要達到為企業(yè)提供資源、提高企業(yè)管理能力這樣的目標。”有趣的是，關于中小企業(yè)融資是先解決“難”還是“貴”的問題上，仿佛是種佐證，幾個星期前國務院的常務會議上，李克強總理陳述中把自己的選票投給“融資難”。

而“生態(tài)圈”這個詞匯，現(xiàn)在已經(jīng)被越來越多的媒體所熟悉，這要歸功于諸如京東、天貓等電商和他們的供應商體系。

“生態(tài)圈”模式并非沒有痛點?！般y聯(lián)專家”這樣告訴記者，“就京東整個供應鏈生態(tài)圈講，它除了不是貨源，其它都做到了，供應商、賣家、資金的提供方，物流的配送方直至最終的催收，京東從頭到尾全部做到了。所以有句笑談，做京東的供應商，很重要但同時也會很痛苦。但要成長為京東這款模式，不知道要燒掉多少錢。因此，這種模式下的痛點，其實就是錢。歸根結底，你要有源源不斷的錢來供養(yǎng)，它才能建立起這樣一套體系。然后才會有物流、有倉儲、有配送、有金融，這一條線才能全部串起來。”

而在劉灝看來，談不上哪種模式好、哪種就不好，“因為電商這個行業(yè)相對而言，數(shù)據(jù)是一個比較透明的閉環(huán)，你可以從上游一直看到下游。在這個閉環(huán)上面去加金融產(chǎn)品，從風控角度來說看起來更好，因為它擁有完整的數(shù)據(jù)鏈?！?/p>

“而對于翼啟云服來說，如果僅僅是從融資產(chǎn)品來看，我們更加強調(diào)的是‘產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)+金融+數(shù)據(jù)’，更加強調(diào)所有的集合，產(chǎn)業(yè)被放在第一位。我們更愿意從客戶的角度看問題?？蛻舻降仔枰裁礃拥姆张c產(chǎn)品。在每一個產(chǎn)業(yè)、每一個行業(yè)里面的中小微供應商們，可能需要被金融服務的東西是不一樣的，是有行業(yè)屬性的?！?/p>

“每個行業(yè)的痛點都各不一樣，所以供應鏈金融遠非大家想象的那么簡單?！薄般y聯(lián)專家”認同宜信選擇一個行業(yè)、一個行業(yè)耕耘的做法。

商超，有所為有所不為

現(xiàn)階段，雖然翼啟云服對傳統(tǒng)行業(yè)與新興行業(yè)的關注比例各占五成，但“商超是宜信供應鏈金融的一個重點戰(zhàn)場”，劉灝肯定了這種說法。

“商超貸產(chǎn)品是一個專屬類的服務，主要服務對象就是平時為零售商、超市們供貨的中小微供應商。不同于傳統(tǒng)供應鏈金融以核心企業(yè)為軸、通過給核心企業(yè)做授信的服務方式，商超貸就是要擺脫中心化，直接服務這些商超的供應商?！?/p>

如何識別、防范這些商超供應商們金融風險呢？

長期以來商超行業(yè)形成的規(guī)范性給了宜信供應鏈金融團隊信心?！笆紫?，我們核準的這一百多家商超企業(yè)及其供應商，他們所有交易往來都是需要開增值稅發(fā)票，這使我們能夠真正看到這些供應商的業(yè)務數(shù)據(jù)?！逼浯?，傳統(tǒng)金融行業(yè)風控主要集中貸前財務三表（資產(chǎn)負債表、利潤表和現(xiàn)金流量表），抵押品也尤其重要?！斑@些我們也要看，但是不完全依賴它們”。

為了把主體風險下沉到更多的中小微企業(yè)，宜信更重視風險識別。“比如商超貸，有些品類我們是不做的。服裝、大家電、汽車用品這些品類既不是商超的主營產(chǎn)品，而且這些產(chǎn)品的供應商可能也不會把商超作為自己唯一的銷售渠道，所以這些數(shù)據(jù)根本沒有辦法去反映業(yè)務情況。”劉灝進而解釋道，“我們做的是商超的主營，例如生鮮、食品、飲料、小家電等品類。這些產(chǎn)品的發(fā)票體現(xiàn)出非常明顯的行業(yè)數(shù)據(jù)。所以在貸前、貸中、貸后每天都會去監(jiān)測它的發(fā)票數(shù)據(jù)，形成一個‘池管理’，在這個發(fā)票池里識別銷售、業(yè)務狀況，通過動態(tài)管理來識別企業(yè)風險，最終給供應商授信?！?/p>

“商超是最成熟，也是目前供應鏈金融最好切入的行業(yè)?！边@位銀聯(lián)的劉灝前同行非常明確的告訴記者，“一些不以應收賬款為主的品類，例如電子產(chǎn)品，傳統(tǒng)金融機構是不碰的，因為它沒有辦法去核準價格，出廠之后價格跌起來太快了。這跟寶潔的洗發(fā)水在商超今天25元/瓶，明天還是25元，是完全不一樣的。”但同時他也透露出事實的另一面，“商超最好做，也意味著它的競爭對手最多。據(jù)我了解，互金平臺品鈦集團也有這個想法，他們其實慢慢地偏向那個領域，只是現(xiàn)在還有點迷?！?。

“銀行系”護駕

在翼啟云服平臺的官網(wǎng)上，關于“合作伙伴”介紹，我們可以看到工農(nóng)建中交“五大行”+中信銀行的“銀行系”身影。

牽手銀行，宜信從2015年起開始一家家落地。這一年的元月里，中信銀行成為第一家，隨后，廣發(fā)銀行、海南銀行等也相繼與宜信達成了各種戰(zhàn)略合作。

其實，翼啟云服平臺上有一款旨在幫助企業(yè)解決多賬戶、收支付以及資金歸集問題的產(chǎn)品，叫現(xiàn)金羅盤。僅從功能的解讀上，銀行就不會置身于翼啟云服平臺之外。

“不只是現(xiàn)金羅盤，與我們合作的銀行會覆蓋主流銀行和第三方支付?！眮碜詣慕榻B，宜信供應鏈金融牽手傳統(tǒng)金融機構的動力來自于兩方面，一是希望把翼啟云服搭建成更為開放的平臺，并不局限于互聯(lián)網(wǎng)金融?！霸谶@個平臺上有客戶、有我們，同時也有傳統(tǒng)金融機構在，一起為中小微企業(yè)提供服務?！?/p>

第二個則是出于資金安排與客戶群體的考慮?！般y行資金目前是市場中相對比較便宜的資金，我們也希望給中小微企業(yè)帶來更便宜的資金。在客戶方面我們希望跟銀行能有更多的互動，沒有辦法被傳統(tǒng)金融機構所覆蓋的客戶，可以導流到翼啟云服的平臺。”

“最終我們區(qū)別于傳統(tǒng)銀行、核心企業(yè)或者第三方電商平臺，所有玩家最重要一點是，我們關心中小微企業(yè)的金融能力。不光只是缺錢時借錢、富有時理財，這個不是我們的目的。我們希望幫助企業(yè)遵循理性的發(fā)展道路，從有能力賺錢到有能力理財?！眲退膱F隊以此為選擇。

鮑建富：如果別人的生態(tài)體系是一棵大樹，那么開鑫貸供應鏈金融生態(tài)就是一片森林。