本刊記者　墨影　文/攝

青島百佳：耕好自家“三分田”

本刊記者墨影文/攝

朝建和他的青島百佳機(jī)械從某種程度上就是青島膠南紡織機(jī)械行業(yè)發(fā)展的縮影。2002年，在那個噴水織機(jī)的“黃金年代”，朝建一手創(chuàng)建了青島百佳機(jī)械有限公司。

白手起家

“那時候，噴水織機(jī)正在大規(guī)模取代有梭織機(jī)，不管在效率還是布匹質(zhì)量上，噴水織機(jī)都遙遙領(lǐng)先，市場潛力不可估量。”朝建告訴記者，曾經(jīng)常駐盛澤的工作經(jīng)歷給了他足夠的信心白手起家?！爱?dāng)時我在盛澤負(fù)責(zé)機(jī)器的裝配、調(diào)試，認(rèn)識了不少靠得住的朋友，由于技術(shù)過硬，客戶也都十分信任，愿意給機(jī)會?！?/p>

于是，拉起一支隊伍，朝建一路走到了現(xiàn)在。

從最初的一個12臺機(jī)器的訂單，到現(xiàn)在若干份四五百臺機(jī)器的合同，朝建有時候也很感慨，雖然辛苦，但也慶幸沒有離開這個行業(yè)。最開始，百佳機(jī)械的織機(jī)只是賣給一些個體戶，能織的也僅僅是一些里料，但現(xiàn)在不同了，機(jī)器越做越好，接觸到的客戶越來越大，要求越來越高，織物越發(fā)豐富，圈子自然變了。聊天中，他說有時候和朋友逛街看到耐克、阿迪的衣服也會互相調(diào)侃，衣服面料可能是自家織機(jī)織出來的，那種成就感溢于言表。

當(dāng)然，這份成就背后是旁人難有的經(jīng)歷。朝建回憶說，成立百佳機(jī)械的第三年，他就遇到了意料之外的重創(chuàng)，由于市場飽和，他接觸到的盛澤客戶基本沒有上機(jī)器的，他不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)遼寧西柳尋找新的機(jī)會。當(dāng)時西柳還少有人用噴水織機(jī)，朝建只得手把手教給用戶如何使用，怎樣處理故障等等。還好，一年下來也賣了幾百臺。

這些年，百佳機(jī)械慢慢做出了市場知名度有了忠實的客戶群，為保障企業(yè)能不斷發(fā)展，朝建時刻兢兢業(yè)業(yè)，如履薄冰。朝建的微信上有很多群，技術(shù)群、銷售群、售后群……他每天要通過這些群處理各種各樣的事情，關(guān)乎客戶的，關(guān)乎百佳發(fā)展的，他絲毫不敢放松?，F(xiàn)在，他希望找到一個能夠統(tǒng)籌各方面的管理人員，自己把更多精力用在與客戶溝通上。

風(fēng)云海外

和朝建見面的前兩天，他剛從印度回來。他自己都記不清楚這是今年第幾次出國了，百佳機(jī)械的織機(jī)在東南亞市場做得風(fēng)生水起，讓他頻頻把行程安排到國外去參加展會、溝通客戶。

其實，百佳機(jī)械算是整個王臺鎮(zhèn)上做織機(jī)出口較早的企業(yè)。2011年他們開始通過外貿(mào)公司將織機(jī)出口到印度，2012年為了有效利用出口退稅的政策優(yōu)勢，開始自己做出口。通過這幾年的積累，百佳機(jī)械已經(jīng)在印度、印尼、巴基斯坦、越南、土耳其等地做出了影響力，得到了不少當(dāng)?shù)乜蛻舻恼J(rèn)可。目前，出口到印度的織機(jī)占到百佳整個出口量的90%左右。

常年的客戶走訪，讓朝建對海外市場有了一定分析。在他看來，印度市場近兩年對設(shè)備的要求越來越高，也開始生產(chǎn)一些中國市場從未見過的新型面料，但也存在一定問題?！坝行┛蛻粽J(rèn)為印度電費較高，如果機(jī)器運轉(zhuǎn)不夠快，就不能更好盈利，所以他們的噴水織機(jī)都開到了八九百轉(zhuǎn)，同時，由于工人流動性較大，沒有足夠的技術(shù)工人支持保養(yǎng)，嚴(yán)重影響了機(jī)器壽命，在中國車間可以運行七八年的設(shè)備，在印度車間的壽命就只有五六年。”

另外，朝建認(rèn)為，越南在TPP的利好因素下，將會成為下一個比較有潛力的織機(jī)市場。而且，越南同印度相比，有著更為嚴(yán)格的環(huán)保要求，所以一些高端織機(jī)的銷售機(jī)會將會更多。

為了更好地服務(wù)客戶，朝建也總結(jié)出了一些服務(wù)海外市場的經(jīng)驗。比如，百佳機(jī)械如果了解到，某國進(jìn)口某種面料比較多，利潤比較高，他們會給客戶提出合理性建議和參考的機(jī)型，通過信息共享幫助客戶把握市場機(jī)會；客戶要做什么產(chǎn)品，百佳機(jī)械會根據(jù)客戶具體的織物品種要求對織機(jī)進(jìn)行定制化改進(jìn)，保障最佳織物效果。

盡管如此，市場競爭依然無法避免。朝建表示，經(jīng)過了2014年出口市場的繁華，2015年已經(jīng)明顯感覺到了競爭的壓力。“現(xiàn)在不少織機(jī)企業(yè)都認(rèn)準(zhǔn)了印度及東南亞等市場的機(jī)遇，想從中分一杯羹。”國內(nèi)低價、欠款等競爭亂象開始在海外初現(xiàn)端倪，這著實讓朝建有些擔(dān)心。

“現(xiàn)在仍然有不少印度客戶把價格作為選購設(shè)備的重要衡量指標(biāo)，一旦打價格戰(zhàn)，勢必影響我們的銷售?！背ㄕf，雖然百佳機(jī)械的織機(jī)品質(zhì)已經(jīng)獲得了一部分客戶的認(rèn)可，即便價格高上五六百美元客戶仍會接受，但惡性競爭對市場的開拓還是形成了一定阻力。

不過，朝建強(qiáng)調(diào)，不管別人以怎樣的方式競爭，他們一定會繼續(xù)堅持先付款再交貨的原則?！半m然我們現(xiàn)在不是做的最好的，但是作風(fēng)一定不敗壞。”

轉(zhuǎn)向國內(nèi)

受印度本土的政策影響，朝建感覺自3月以來，百佳機(jī)械來自印度的訂單較往年有小幅的下降。不過，五一假期之前的國內(nèi)市場倒是略有起色，訂單比往年同期增加了3倍，超乎想象的訂單流甚至讓一些配件都無法按時供應(yīng)。

朝建分析說，這種轉(zhuǎn)機(jī)一定程度來自于客戶的設(shè)備到了更新?lián)Q代的時候，另外，終端市場的變化導(dǎo)致一些舊的設(shè)備不能滿足現(xiàn)有生產(chǎn)要求，也不得不面臨淘汰。

春節(jié)前后，朝建走訪盛澤，60%左右的客戶都有更換設(shè)備的打算，他感覺織機(jī)市場很快要回暖了。然而，這股預(yù)想中的上新熱潮并沒有大規(guī)模到來。后來，朝建分析，可能是G20峰會的影響，使一些客戶為了規(guī)避生產(chǎn)成本上漲而將一些訂單提前進(jìn)行，全年的產(chǎn)能被提前消化了，并非正常的市場剛需。

按照往年的經(jīng)驗，每年的8月份左右，百佳機(jī)械的國內(nèi)接單情況都會不錯，因為冬季面料開始準(zhǔn)備生產(chǎn)了。但是今年，朝建只能期待，不敢預(yù)料。

盡管市場不敢揣測，但企業(yè)本身還是可以把握的。朝建本身就是做技術(shù)出身，所以對新技術(shù)總是充滿好奇，這兩年他不斷外出走訪客戶、參加展會也著實開闊了眼界，認(rèn)識到了國產(chǎn)設(shè)備和進(jìn)口設(shè)備差距的同時也取到了不少“真經(jīng)”。直到現(xiàn)在他都在不斷感慨，“一些好機(jī)器在中國本土真的看不到！”愿意動腦筋的他總能夠觸類旁通，合理為己所用，這也是百佳機(jī)械在不斷成長的一大動力。

百佳機(jī)械充分響應(yīng)國家關(guān)于科技創(chuàng)新的號召，利用國家對高新技術(shù)企業(yè)的優(yōu)惠政策，形成了人無我有、人有我優(yōu)的產(chǎn)品優(yōu)勢。朝建告訴記者，僅在今年他們就被國家知識產(chǎn)權(quán)局受理了5個國家發(fā)明專利，10余個實用新型專利。

據(jù)百佳數(shù)據(jù)顯示，他們的噴水織機(jī)比同類產(chǎn)品節(jié)水30%，節(jié)電15%，同時還降低了污水排放量。噴氣織機(jī)比同類產(chǎn)品耗氣降低20%左右，在生產(chǎn)某些品種的時候，有些同類產(chǎn)品需要0.3～0.4Mpa，而百佳的設(shè)備只需要0.1Mpa，可與一些世界知名品牌媲美，并得到客戶的充分認(rèn)可，有一個客戶一單就訂購了96臺。

和朝建聊天很容易感覺到百佳機(jī)械這個不善言辭的當(dāng)家人心態(tài)很穩(wěn)，絲毫不浮躁，他一直在強(qiáng)調(diào)，不爭、不搶，不冒進(jìn)、不攀比，按部就班沿著自己的思路和方法去做就好，盡力“耕好自己的一畝三分地”。