范文清

北汽也在學大眾

眾所周知，北汽收購昌河后，一直希望能夠通過同平臺打造差異化產(chǎn)品，充實北汽集團的銷售數(shù)據(jù)。昌河Q35的上市主場選在北汽研發(fā)基地，自中深意不言便知。北汽集團整車事業(yè)部副本部長、江西昌河汽車有限責任公司黨委書記、總經(jīng)理曠光華在接受媒體采訪時更直言不諱地表示，昌河Q25和Q35在北汽集團同平臺系統(tǒng)開發(fā)，以此實現(xiàn)北汽昌河產(chǎn)品的系列優(yōu)化和結(jié)構(gòu)調(diào)整。

這種策略玩得最深的是大眾。因為強大的品牌號召力，大眾在中國的“套娃策略”深得人心。相比之下，剛剛在自主領(lǐng)域發(fā)力的北汽也要開打“同平臺差異化”，有多少消費者能買單？

對此，北汽內(nèi)部已經(jīng)在做部署。北汽集團整車事業(yè)本部黨委書記、本部長李繼凱透露，下一步北京汽車品牌往上走更加中高端和商務(wù)化，昌河品牌走年輕化路線。“這有點類似于現(xiàn)代和起亞?！辈悠嚫笨偨?jīng)理劉詩津說，未來隨著產(chǎn)品線拉長，昌河汽車肯定定位在三到六線城市?！皞€別城市還會延續(xù)Q25的價格，但主銷產(chǎn)品上還是要有價差，通過這種方式對整個市場進行區(qū)分?！?/p>

紳寶的推廣思路和昌河很像，但速度似乎比昌河更快。去年底紳寶X25上市之后，主抓紳寶銷售的蔡建軍便發(fā)動了三到六線城市的“百團大戰(zhàn)”，天天走鄉(xiāng)串屯，和村長、鄉(xiāng)長拉家常，紳寶的銷售渠道已經(jīng)下探得不能再低。價格上，紳寶X35的官方售價與昌河Q35只有百元之差，而且在終端渠道上紳寶X35已經(jīng)在降價了，這讓很多人為昌河Q35的未來擔心。

但是昌河內(nèi)部卻并不認為主要難題是與紳寶產(chǎn)品競爭?！颁N售團隊在思路上還沒有適應(yīng)SUV的打法?！弊鳛椴拥牡谝豢頢UV，Q25上市之后不溫不火，劉詩津?qū)Υ撕懿粷M意。之前昌河主要賣北斗星等微車產(chǎn)品，店面所在地和展廳的銷售人員都要重新學習，掌握SUV的銷售方法。

“自主品牌SUV只要抓住高顏值、大空間、高性價比三個指標就會在市場上有足夠的競爭力?！眲⒃娊蛘J為昌河Q35在這三個關(guān)鍵指標里已經(jīng)占據(jù)高顏值、高性價比兩個指標，這讓他對Q35的市場表現(xiàn)充滿期待。“未來我們的想法是，Q25加上Q35雙輪驅(qū)動，合計月銷量能達到8000輛。”

昌河南遷

為了達到上述目標，昌河近期將在銷售渠道上做“大手術(shù)”。按照今年7月最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，昌河目前有經(jīng)銷商317家，主要有兩個“陣營”構(gòu)成：一個是乘用車或單商用車；另外一個是投資人同時擁有乘用車、商用車的聯(lián)合渠道。

未來昌河的計劃是：一方面要在銷售渠道上進行乘商分離，目前昌河還有70家左右的經(jīng)銷商還處于商、乘并用狀態(tài)，隨著Q25和Q35的推出，對這些經(jīng)銷商進行商車分離將是昌河的重點工作。

另一方面，昌河要將渠道南移。之前昌河的主銷車型比如北斗星的核心銷售市場主要在山東、河南、山西、河北一帶，這五個省的銷量基本占據(jù)昌河車型總銷量的70%。但隨著SUV、MPV等車型的推出，昌河要逐步將銷售渠道向南方市場轉(zhuǎn)移，這里對SUV和MPV的認可度更高。

這也符合北汽對昌河的定位。在北汽的規(guī)劃中，昌河扮演的角色除了與北京汽車共同發(fā)力自主外，還是北汽在南方市場的重要棋子。北汽集團黨委副書記、董事、總經(jīng)理張夕勇透露，未來昌河汽車將被建設(shè)成為“集整車及發(fā)動機產(chǎn)、供、銷、研于一體的北汽集團南方基地、中國領(lǐng)先的節(jié)能環(huán)保車型戰(zhàn)略基地和新能源汽車的發(fā)展基地”。

現(xiàn)在北汽對昌河的改造正在進行中。已生產(chǎn)Q25和Q35的昌河洪源基地未來還將在產(chǎn)能、產(chǎn)品布局上實現(xiàn)大規(guī)模的擴張與升級，屆時，洪源工廠產(chǎn)品品種將覆蓋交叉型乘用車、A0級、A級、B級轎車，SUV、MPV、新能源汽車等多個類別車型。位于九江市的昌河九江基地將重點針對新能源業(yè)務(wù)，引入北汽集團所具有的“三電”（電池、電機、電控）技術(shù)，生產(chǎn)純電動車型。

加上昌河汽車原有的景德鎮(zhèn)本部基地和北汽集團南方基地完全成型后，昌河汽車將形成覆蓋景德鎮(zhèn)、九江兩個地區(qū)，4個工廠和兩個工業(yè)園的產(chǎn)業(yè)布局，成為北汽進軍南方市場的重要突破口。

“到‘十三五末北汽昌河要再投入12款新品和3到5款發(fā)動機，實現(xiàn)產(chǎn)品類別全覆蓋?！睆埾τ抡f，今年北汽的銷售目標是280萬輛，2020年北汽的產(chǎn)品總規(guī)劃是450萬輛。昌河汽車能否借北汽平臺實現(xiàn)重生完成既定任務(wù)？市場檢驗已經(jīng)開始。