一年的時(shí)間，電商大軍沒(méi)有殺過(guò)江來(lái)，但汽車經(jīng)銷商的苦日子還是沒(méi)有改變。面對(duì)艱難的市場(chǎng)環(huán)境，資深汽車經(jīng)銷商人鄭曉飛選擇自己創(chuàng)業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)。鄭曉飛是一名海歸，在汽車經(jīng)銷領(lǐng)域摸爬滾打幾十年，既有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)又有理論基礎(chǔ)。他面對(duì)當(dāng)前困境時(shí)常陷入沉思：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)到底是要顛覆還是幫助汽車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型？這個(gè)問(wèn)題現(xiàn)實(shí)中充滿爭(zhēng)議，而鄭曉飛和一些4S店投資人選擇親身實(shí)踐，他們創(chuàng)建了北京順行科技有限公司，鄭曉飛出任聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO，想通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+4S+保險(xiǎn)+SAAS”的途徑為中國(guó)汽車經(jīng)銷商創(chuàng)造一種新的商業(yè)模式。這種模式是否有效？請(qǐng)看鄭曉飛的理論剖析——

在汽車經(jīng)銷商領(lǐng)域，我做了二十幾年，從銷售經(jīng)理到N個(gè)品牌的店總，再到兩個(gè)集團(tuán)的CEO，對(duì)這個(gè)行業(yè)的感情難以言表。

近兩年，看到中國(guó)的汽車經(jīng)銷商活得這么艱難，美國(guó)等成熟市場(chǎng)的汽車經(jīng)銷商干得那么開(kāi)心，我心里就不是個(gè)滋味兒。這幾年，我經(jīng)常在思考：中國(guó)汽車經(jīng)銷商的問(wèn)題到底出在哪兒？深入分析后，我發(fā)現(xiàn)主要有三個(gè)層面需要改善：宏觀層面，我們的法制環(huán)境需要完善；中觀層面，我們經(jīng)銷商的商會(huì)組織還沒(méi)有擁有和廠家對(duì)等的地位；微觀層面，我們的流量業(yè)務(wù)和精細(xì)化管理水平很差。

傳統(tǒng)的4S店是靠廠家的品牌集客，樹(shù)LOGO打廣告就是簡(jiǎn)單的吸量方式?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)成就了好多千億級(jí)美元的公司，他們成功的特點(diǎn)是一定要在流量業(yè)務(wù)和變現(xiàn)業(yè)務(wù)兩方面都做得很到位，而我們的4S店通常是后者比較強(qiáng)，客人進(jìn)店了我知道怎么辦，客人進(jìn)店之前和走了之后就不知道怎么辦了?；ヂ?lián)網(wǎng)在吸量和精準(zhǔn)營(yíng)銷方面的長(zhǎng)處正好可以補(bǔ)上這個(gè)短板，所以我們要立志做一家互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)幫助4S店完善流量業(yè)務(wù)。

當(dāng)前，我國(guó)汽車4S店的主營(yíng)業(yè)務(wù)就是賣車和修車，所以我們聚焦于售后服務(wù)這一塊，通過(guò)運(yùn)營(yíng)C端來(lái)給4S店集客。具體來(lái)講就是：一、利用4S店的閑散工時(shí)，特別是新建店的閑置工時(shí)來(lái)給客戶提供打折的保養(yǎng)產(chǎn)品，在網(wǎng)上銷售以后吸引客戶到店；二、我們控股了一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司賣車險(xiǎn)，通過(guò)和保險(xiǎn)公司合作給4S店送修；三、通過(guò)和救援機(jī)構(gòu)的合作來(lái)給4S店送修；四、通過(guò)和滴滴這樣的擁有海量出行數(shù)據(jù)的流量公司合作來(lái)給4S店送修。

我們認(rèn)為，只要能給4S店帶來(lái)流量的增量，我們的工作就有價(jià)值，就能真正幫到4S店，特別是那些資源整合能力和管理水平不高的中小經(jīng)銷商集團(tuán)。所以，我們的模式是“互聯(lián)網(wǎng)+4S+保險(xiǎn)”，我們的使命就是讓經(jīng)銷商基業(yè)長(zhǎng)青。

反過(guò)來(lái)講，現(xiàn)在中國(guó)汽車經(jīng)銷商的處境確實(shí)很危險(xiǎn)，不說(shuō)80%的虧損，80%不賺錢是一點(diǎn)也不夸張的。據(jù)相關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，五年之內(nèi)至少有30%的汽車經(jīng)銷商會(huì)被淘汰，美國(guó)也經(jīng)歷過(guò)這樣的洗牌階段。1981年至1987年，美國(guó)的汽車經(jīng)銷商從2萬(wàn)家削減到1.5萬(wàn)家。所以，我們的目標(biāo)是，希望與我們合作的經(jīng)銷商能留在那70%里，產(chǎn)業(yè)能傳承四代，輝煌百年。

當(dāng)然，在做好流量業(yè)務(wù)的前提下，我們還要幫助4S店提升精細(xì)化的管理水平和能力，這樣才能接得住流量，提高流量的轉(zhuǎn)化率。

原來(lái)4S店用的系統(tǒng)要不是廠家提供的DMS，要不就是自己搞的ERP，這些系統(tǒng)的弊端在于沒(méi)有和前端流量連接起來(lái)，不能和公海里的廣大用戶形成互動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言叫沒(méi)有交互和溫度。

流量業(yè)務(wù)是從“用戶-意向用戶-潛在客戶-客戶”的一個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程，我們?cè)瓉?lái)不懂“用戶與客戶”的差別，是互聯(lián)網(wǎng)教育了我們。我們也和知名的SAAS服務(wù)商合作，為4S店提供SAAS產(chǎn)品，有營(yíng)銷類的，也有銷售類的，功能都是幫助4S店接住流量，提高流量的轉(zhuǎn)化率，把集客的成本降下來(lái)，把集客的效率提上去。

ERP系統(tǒng)還有一個(gè)弊端就是太重，信息流規(guī)范了，就要強(qiáng)制改變工作流，這不符合人性，也不符合中國(guó)國(guó)情，使用者的抵觸情緒大，抵消了系統(tǒng)的功效。最后的結(jié)果就是盡管4S店的老板們?cè)谶@個(gè)工具上投入了大量的金錢和熱情，但費(fèi)效比并不高，有的甚至用用就廢棄了。所以，我們的模式再深化就是“互聯(lián)網(wǎng)+4S+保險(xiǎn)+SAAS”。

當(dāng)我們把流量業(yè)務(wù)和變現(xiàn)業(yè)務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)產(chǎn)生效益以后，我們還要去維系好客戶的粘性，這又是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)概念。

先說(shuō)說(shuō)4S店在這方面的痛點(diǎn)吧，客戶離店以后，我們的CRM能做的就是給人打電話，追問(wèn)別人“滿不滿意”，甚至強(qiáng)迫別人說(shuō)滿意，這種行為本身就是擾民，就是給滿意度減分。我勸廠家和4S店還是早點(diǎn)別干這種“掩耳盜鈴”的事，大家沒(méi)有看到你的續(xù)保率只有50%不到嗎？反過(guò)來(lái)解釋就是客戶跑了一半！

為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況？一是4S店的產(chǎn)品特性決定的，消費(fèi)頻次不夠，車每三年換一次，車每年修三次，保險(xiǎn)每年買一次；二就是我們CRM的工作方法太LOW。如何解決這個(gè)問(wèn)題，還是要求助于互聯(lián)網(wǎng)，前端我們要把用戶變客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，后端我們還要把客戶變用戶來(lái)維系，這又是拼C端運(yùn)營(yíng)的功夫和手段，我們把這個(gè)叫做流量業(yè)務(wù)的2.0版。

所以，總結(jié)我們和4S店的共生關(guān)系，就是“順行-4S-順行”，就是“流量業(yè)務(wù)1.0+變現(xiàn)業(yè)務(wù)+流量業(yè)務(wù)2.0”。最后再喊一句口號(hào)：4S店的大主們，我們?cè)缸鰹槟o(hù)駕的龍騎兵。