賀文

像釘釘這樣的免費(fèi)的移動(dòng)辦公平臺(tái)，跟傳統(tǒng)OA、ISV合作，難點(diǎn)在于如何互惠互利如何雙贏。

在中國(guó)移動(dòng)辦公領(lǐng)域，如果是入門(mén)級(jí)別的企業(yè)應(yīng)用軟件，就可以洗洗睡了。

“ISV（獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商）應(yīng)該多去研究細(xì)分行業(yè)垂直領(lǐng)域，釘釘就做ISV賺不了錢(qián)的那部分?！贬斸?.0版本上線(xiàn)，釘釘創(chuàng)始人陳航（花名“無(wú)招”）說(shuō)出此話(huà)時(shí)的語(yǔ)調(diào)平和、語(yǔ)氣謙虛，聽(tīng)者的感受卻別有深意。

不到一年的時(shí)間，市場(chǎng)環(huán)境真的變了。以IM（即時(shí)通訊）為切入點(diǎn)的通用型標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)級(jí)應(yīng)用，因?yàn)獒斸數(shù)倪@輪免費(fèi)，已有一大波創(chuàng)業(yè)玩家被淘汰出局。

釘釘從2.0版本到3.0版本，外界終于相信，明明可以靠親爹、偏偏又勤奮努力的“富二代”尤其需要警惕。釘釘3.0讓企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的圈內(nèi)人眼前一亮，不乏小驚喜，比如讓公司座機(jī)失業(yè)的“智能辦公電話(huà)”，比如打通企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的“外部聯(lián)系人”，比如深得支付寶和阿里云衣缽的“智能客服系統(tǒng)”，比如在與客戶(hù)的溝通協(xié)作中輕松搞定下單訂貨的“業(yè)務(wù)單”等等。

這些功能有些似曾相識(shí)，在其他移動(dòng)辦公產(chǎn)品中好似有過(guò)驚鴻一瞥，但當(dāng)它們被集中打包、而且是免費(fèi)呈上來(lái)時(shí)，中小企業(yè)尤其小微企業(yè)的長(zhǎng)尾效應(yīng)，已經(jīng)被阿里釘釘圈到碗里來(lái)。

無(wú)招的話(huà)沒(méi)錯(cuò)，“我們是降低了整個(gè)OA在所有中小企業(yè)的入門(mén)門(mén)檻”。通過(guò)免費(fèi)，教育市場(chǎng)、普及市場(chǎng)。當(dāng)然，也讓這個(gè)市場(chǎng)原本可以收費(fèi)的生意變成了免費(fèi)的基礎(chǔ)服務(wù)?！案淖兪澜纭保捌茐闹刃颉?，某種程度上是同義詞。

打破之后如何重構(gòu)？釘釘?shù)倪吔缭谀睦?？“釘釘不?huì)做垂直化，不會(huì)做定制，定制的部分，我們都會(huì)給到所有的ISV去做”，無(wú)招的回答肯定而干脆。但又似乎答而未答。作為“免費(fèi)”的企業(yè)移動(dòng)辦公平臺(tái)，釘釘如何跟傳統(tǒng)的OA、ISV合作，彼此怎樣互惠互利可以雙贏？在運(yùn)動(dòng)員和裁判員之間，釘釘會(huì)如何選擇？

借IM進(jìn)軍企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)力，還有一只刻意低調(diào)卻從未被忽視的。微信企業(yè)號(hào)、企業(yè)微信、企業(yè)QQ、騰訊企點(diǎn)，騰訊對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的關(guān)注絲毫未有懈怠。內(nèi)部賽馬，是騰訊孵化新產(chǎn)品的一貫策略，這也給外界一直水中望月、霧里看花的騰訊企業(yè)級(jí)市場(chǎng)布局添了更多的神秘。

釘釘3.0“上道了”

“被砍掉的太多了，幾百個(gè)功能都被砍了”，無(wú)招簡(jiǎn)短的一句回答，濃縮了釘釘從2.0版本到3.0版正式上線(xiàn)所經(jīng)過(guò)的482天。據(jù)最近一次參加過(guò)無(wú)招的產(chǎn)品review的釘釘員工說(shuō)，無(wú)招在“近兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間里用摧枯拉朽的方式把產(chǎn)品同學(xué)噴成渣”。在記者采訪(fǎng)間隙，他問(wèn)的最多的問(wèn)題是，“你們感覺(jué)新版本怎么樣，哪一點(diǎn)最吸引你”，“回頭一定要把3.0用起來(lái)啊”是他另一句說(shuō)得最多的話(huà)。

“企業(yè)IM如果不能和業(yè)務(wù)融合的話(huà)，很難走得更遠(yuǎn)”，這曾是早期釘釘?shù)能浝撸?.0時(shí)釘釘突破了自己：突破了企業(yè)內(nèi)部，實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的溝通協(xié)同。

從9月中旬釘釘剛剛發(fā)布的3.0版本看來(lái)，此前釘釘?shù)穆?lián)系人只包括同事和好友，新版本則在企業(yè)組織架構(gòu)一欄增加了“外部聯(lián)系人”，該欄專(zhuān)門(mén)用來(lái)添加業(yè)務(wù)往來(lái)的伙伴，包括客戶(hù)、上下游、合作伙伴等。

外部聯(lián)系人信息添加完成后，IM溝通界面會(huì)多一個(gè)下拉打開(kāi)的界面，這里能記錄雙方的業(yè)務(wù)往來(lái)情況，包括拜訪(fǎng)記錄、通話(huà)記錄、日志等，并能把信息分享給自己的同事。而且這些信息可以作為公司的資源和材料留存，即便離職，也都可以留給接任的同事。同時(shí)針對(duì)外部的服務(wù)窗口，可以完成訂單、交易等商務(wù)功能。

在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，無(wú)招用一個(gè)完整的企業(yè)業(yè)務(wù)流程，展示了釘釘3.0的主推亮點(diǎn)功能。這個(gè)演示環(huán)節(jié)，他和團(tuán)隊(duì)成員討論了很久做了多個(gè)方案，最終會(huì)場(chǎng)的掌聲證明釘釘3.0合格了，來(lái)到發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的不只有媒體，還有投資機(jī)構(gòu)，也有很多ISV服務(wù)商，涉及OA、HR、報(bào)銷(xiāo)、CRM、訂單管理等領(lǐng)域。

顯而易見(jiàn)，從3.0開(kāi)始，釘釘不再只是一款聊天通訊類(lèi)產(chǎn)品，而開(kāi)始努力蛻變成一款帶了通訊聊天功能的移動(dòng)端工作流系統(tǒng)。要知道，除非是大企業(yè)，一般小企業(yè)是不會(huì)去部署工作流系統(tǒng)的，同時(shí)，面向中小企業(yè)現(xiàn)在還沒(méi)有一套真正實(shí)用的工作流系統(tǒng)。

如果“免費(fèi)”是甜蜜點(diǎn)，能把中小企業(yè)吸引到釘釘?shù)耐肜飦?lái)，但要想留住他們，釘釘需要對(duì)企業(yè)更“有用”。比如釘釘3.0的“外部聯(lián)系人”，就有些四兩撥千斤的產(chǎn)品巧勁兒：?jiǎn)T工一旦離職，客戶(hù)資源往往會(huì)被統(tǒng)統(tǒng)帶走。這一直都是企業(yè)老板很頭疼的問(wèn)題。如何能夠幫助企業(yè)打通企業(yè)外部人脈關(guān)系，使得客戶(hù)資源以資產(chǎn)的形式留存在公司并得以延續(xù)，這個(gè)“痛點(diǎn)”被釘釘3.0抓住了。

根據(jù)釘釘官方的數(shù)據(jù)，截止2016年8月31日，選擇阿里釘釘?shù)钠髽I(yè)組織客戶(hù)數(shù)量已經(jīng)超過(guò)240萬(wàn)家。無(wú)招介紹，中小企業(yè)占到90%以上。

“移動(dòng)辦公”入口在哪里

與釘釘都在杭州，有一只小團(tuán)隊(duì)正在做著一款企業(yè)級(jí)應(yīng)用，就像2014年在湖畔花園的釘釘一樣不為人知。也像釘釘?shù)谋澈笳局⒗铩鞍职帧币粯?，這個(gè)小團(tuán)隊(duì)也有華麗麗的“背景”，網(wǎng)易和中國(guó)電信。

成立于2013年8月的浙江翼信科技有限公司，是互聯(lián)網(wǎng)公司網(wǎng)易和電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)電信的聯(lián)姻生子，這個(gè)合資公司的產(chǎn)品，除了已經(jīng)上線(xiàn)三年的易信APP，還有一款面向移動(dòng)端的辦公應(yīng)用“企業(yè)易信”，2016年9月正式推出，在此之前企業(yè)易信的團(tuán)隊(duì)從未被曝光過(guò)。

三年前移動(dòng)社交正火熱時(shí)，易信和當(dāng)時(shí)很多的移動(dòng)IM一樣，一直都活在微信的陰影里，直到2015年下半年易信3.0的推出，在社交IM之外開(kāi)辟了另一個(gè)維度“通信”。這也是胡琛執(zhí)掌易信、率其逆轉(zhuǎn)的開(kāi)始。

因?yàn)槭峭堑卤鹊年P(guān)系，易信的胡琛對(duì)釘釘?shù)臓顩r比較熟悉。他記得很清楚，當(dāng)“免費(fèi)電話(huà)”這個(gè)具有病毒傳播效應(yīng)的產(chǎn)品點(diǎn)，被諸多社交IM用在C端時(shí)，釘釘卻劍走偏鋒，在2015年5月份發(fā)布2.0版本時(shí)，做了一件很簡(jiǎn)單但卻影響了釘釘日后發(fā)展曲線(xiàn)的事，把免費(fèi)電話(huà)的功能移到了辦公場(chǎng)景，“對(duì)很多中小企業(yè)、特別是小微企業(yè)的老板和員工來(lái)講，免費(fèi)打電話(huà)這個(gè)事情，不管是大眾級(jí)產(chǎn)品還是企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，誰(shuí)給我就用誰(shuí)，在當(dāng)時(shí)是很有吸引力的”。

當(dāng)無(wú)招帶著團(tuán)隊(duì)，和企業(yè)客戶(hù)“泡在一起”，一個(gè)個(gè)版本迭代、打磨釘釘時(shí)，胡琛和易信在2015年年底做了一個(gè)重要且果敢的決定，打造獨(dú)立版本的移動(dòng)端企業(yè)應(yīng)用，也就是現(xiàn)在看到的“企業(yè)易信”。事實(shí)上，在此之前易信已經(jīng)有了“企業(yè)版”，就像微信和微信企業(yè)版的關(guān)系一樣。事后胡琛反思，易信和易信企業(yè)版更多是團(tuán)隊(duì)自己的美好愿望，用戶(hù)已經(jīng)飽受微信上多重社交關(guān)系導(dǎo)致的消息混雜，，對(duì)于企業(yè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們“只想要一個(gè)純粹的企業(yè)內(nèi)的溝通工具”。

作為一款企業(yè)溝通工具，你應(yīng)該用什么來(lái)注冊(cè)賬號(hào)？手機(jī)號(hào)嗎？胡琛拋出來(lái)這個(gè)問(wèn)題。事實(shí)上，從企業(yè)老板和企業(yè)IT管理員來(lái)看，他們認(rèn)為一個(gè)人工作郵箱的啟用就等于TA在公司入職的狀態(tài)，人在郵箱在，人走郵箱沒(méi)。

當(dāng)易信和易信企業(yè)版還是“二合一”時(shí)，就有很多企業(yè)給胡琛他們提意見(jiàn)，抱怨市場(chǎng)上強(qiáng)制以手機(jī)號(hào)作為注冊(cè)賬號(hào)在管理上的不便，“沒(méi)有一家真的理解我們企業(yè)的實(shí)際擔(dān)心，只是告訴我們要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)大趨勢(shì)”。于是乎，“經(jīng)過(guò)了仔細(xì)的思考”，今年9月企業(yè)易信推出時(shí)，企業(yè)員工需要先通過(guò)自己的企業(yè)郵箱賬號(hào)來(lái)激活使用?！斑@當(dāng)然也會(huì)引發(fā)一些‘吐槽，但我們相信企業(yè)的管理效率才是它們放棄大眾級(jí)溝通工具選擇專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的重要因素。”胡琛說(shuō)。

當(dāng)然，這也是因?yàn)槠髽I(yè)易信有網(wǎng)易在“企業(yè)郵箱”上的資源優(yōu)勢(shì)。胡琛不回避這一點(diǎn)。他介紹，網(wǎng)易的企業(yè)郵箱服務(wù)了將近50萬(wàn)家中國(guó)的中小企業(yè)包括大型企業(yè)，把“企業(yè)郵”的客戶(hù)和企業(yè)易信這樣的IM工具匹配起來(lái)，是一個(gè)既合拍又錦上添花的事；對(duì)于網(wǎng)易企業(yè)郵箱來(lái)說(shuō)，也是一種積極的“防御”，像釘釘這樣的企業(yè)級(jí)應(yīng)用通常都會(huì)“插足”到企業(yè)郵箱業(yè)務(wù)。

而且胡琛堅(jiān)信，電信運(yùn)營(yíng)商將是企業(yè)級(jí)市場(chǎng)不可或缺的主力。一直以來(lái)缺乏創(chuàng)新、受到體制制約是運(yùn)營(yíng)商受到的最大詬病，中國(guó)移動(dòng)飛信的失敗與此不無(wú)關(guān)系，但其本身優(yōu)勢(shì)也十分明顯，資金、資源都非常雄厚且手握大量的集團(tuán)用戶(hù)。在胡琛他們看來(lái)，關(guān)鍵是如何“激活”運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)資源。

企業(yè)易信已經(jīng)悄然與電信運(yùn)營(yíng)商們的“云總機(jī)”、“號(hào)簿助手”類(lèi)的云端企業(yè)通訊錄展開(kāi)對(duì)接。胡琛舉例說(shuō)，像一些大型制造企業(yè)，可能有好幾千甚至上萬(wàn)人的員工辦公電話(huà)，這些號(hào)碼沒(méi)有必要全部存在個(gè)人手機(jī)上，而把企業(yè)通訊錄整體云化、存在中央服務(wù)器上，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)，再配合分權(quán)分域的設(shè)置，保證了便捷和安全性；中國(guó)電信為政企客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)很多這樣的增值功能。面對(duì)運(yùn)營(yíng)商的這類(lèi)政企客戶(hù)，企業(yè)易信通過(guò)“調(diào)用”而非“拿走”企業(yè)通訊錄，打消了企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商的疑慮，成為他們很好的移動(dòng)辦公業(yè)務(wù)的合作伙伴。正所謂“條條大路通羅馬”。

事實(shí)上，釘釘也已經(jīng)注意到在移動(dòng)辦公的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)上，運(yùn)營(yíng)商這塊資源是很重要的合作伙伴。無(wú)招明確表示，釘釘3.0的智能辦公電話(huà)，是釘釘和聯(lián)通“談戀愛(ài)”的成果。

鉆井“平臺(tái)”與“深井”

“釘釘干死了一堆OA之后，下一步打算干死誰(shuí)”，有人問(wèn)出了很多傳統(tǒng)企業(yè)軟件公司、ISV們心下墜墜的問(wèn)題?！拔覀?cè)趺纯赡苁歉伤绖e人，我們是一起合作”，無(wú)招回答時(shí)臉上堆滿(mǎn)了笑意。

一個(gè)小的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，釘釘3.0主推的亮點(diǎn)功能，均是由釘釘團(tuán)隊(duì)自己開(kāi)發(fā)的，包括在溝通協(xié)同過(guò)程中與訂單、審批等功能的打通，這種偏“輕”的CRM、ERP軟件管理功能。

事實(shí)上，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)一直有這種聲音，互聯(lián)網(wǎng)大公司在“企業(yè)IM業(yè)務(wù)化”這件事上“位置尷尬”：如果互聯(lián)網(wǎng)大公司自己做，就沒(méi)有ISV什么事了；如果開(kāi)放給ISV做，則意味著互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)要把自己的底層開(kāi)放給別人，那么他們IM的體量和效率、管理都將面臨一大堆問(wèn)題。

這確實(shí)需要智慧。無(wú)招坦言，像釘釘這樣的免費(fèi)的移動(dòng)辦公平臺(tái)，跟傳統(tǒng)OA、ISV合作，難點(diǎn)在于如何互惠互利如何雙贏，“彼此需要摸索合作的相互邊界，這需要過(guò)程”。

2015年8月底，阿里釘釘正式推出釘釘開(kāi)放平臺(tái)，宣布將基于釘釘營(yíng)造企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的平臺(tái)化生態(tài)。時(shí)隔一年，無(wú)招在釘釘3.0發(fā)布會(huì)上介紹了釘釘?shù)钠脚_(tái)化生態(tài)建設(shè)成果。目前釘釘開(kāi)放平臺(tái)已經(jīng)有超過(guò)3萬(wàn)名開(kāi)發(fā)者進(jìn)駐，基于釘釘用戶(hù)體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)審核，阿里釘釘和開(kāi)放平臺(tái)的開(kāi)發(fā)者已經(jīng)為80個(gè)行業(yè)、超過(guò)20萬(wàn)家企業(yè)提供第三方的定制化需求服務(wù)。

一直以挑戰(zhàn)者的姿態(tài)存在的釘釘堅(jiān)信，當(dāng)通用的企業(yè)級(jí)服務(wù)普及后，當(dāng)中小企業(yè)都進(jìn)入云和移動(dòng)時(shí)代之后，企業(yè)會(huì)有更多的需求，定制化個(gè)性化的需求會(huì)越來(lái)越多，市場(chǎng)才會(huì)變大?！敖裉熘袊?guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)是一窮二白，缺乏想象力當(dāng)，我們希望這個(gè)市場(chǎng)這個(gè)生態(tài)是百花齊放的，更多企業(yè)進(jìn)來(lái)，更多資本更多聰明人進(jìn)來(lái)?！睙o(wú)招說(shuō)。

對(duì)于一個(gè)新的生態(tài)來(lái)說(shuō)，活躍在平臺(tái)上的合作伙伴更關(guān)心，ISV如何能夠在釘釘這個(gè)平臺(tái)上健康的增長(zhǎng)，如何能和釘釘一起分享這個(gè)平臺(tái)的增長(zhǎng)紅利？

這個(gè)問(wèn)題背后更深層次的思考，就像易信胡琛所說(shuō)的那樣：企業(yè)IM對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)是一根線(xiàn)還是一根樁，你是一根穿起所有珍珠的線(xiàn)，還是定海神針那樣的鐵樁？

“基于IM的企業(yè)移動(dòng)辦公平臺(tái)，就像海面上的鉆井平臺(tái)，ISV就像是海底作業(yè)的深井。是所有深井里的信息都要冒泡到平臺(tái)上來(lái)，進(jìn)行信息的交換？還是兩口深井在海底也可以自我進(jìn)行作業(yè)，深井之間可以完成業(yè)務(wù)層的信息交換？換句話(huà)說(shuō)，是所有人共用一種標(biāo)準(zhǔn)的通信源更好，還是不同的ISV之間可以碰撞磨合更好？”

無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)，只關(guān)乎選擇。