珊珊

高凈值人群對待商業(yè)壽險的態(tài)度是怎樣的？走在趨勢前沿的他們?nèi)绾螒獙︶t(yī)療、養(yǎng)老相融合掀起的新浪潮？

過去1年，雖然中國整體經(jīng)濟增長放緩，但在一線城市房價持續(xù)增長的帶動下，高凈值人群增速不減。截至2016年5月，我國大陸地區(qū)千萬元高凈值人群數(shù)量約 134 萬人，億萬元高凈值人群人數(shù)約 8.9 萬。

1高凈值人群壽險市場規(guī)模

調(diào)研結果顯示，95% 的千萬元高凈值人群，即127.3萬人擁有商業(yè)壽險。高凈值人群平均每人年交保費約3.7萬元，年交保費規(guī)模達到470 億元，約占人身險保費總額的4.6%。在 127.3 萬擁有商業(yè)壽險的高凈值人群中，99% 擁有健康保險，86%擁有養(yǎng)老保險，80% 擁有意外保險，投資保險只有38%（見圖1）。由此可見，高凈值人群購買保險更多是保障目的，而非投資目的。

2 高凈值人群壽險態(tài)度

95%的高凈值人群選擇購買社保以外的商業(yè)壽險，主要原因是高凈值人群與社會保障本身并無太大關系，他們的生活品質(zhì)并不因社會保障而影響或改變。社保僅僅是從國家層面為普通大眾提供最基本的保障，無論是在保障的全面性、保障的額度方面，還是在需求的滿足度、個性化的設計方面，都無法很好地滿足高凈值人群的高標準要求，而購買商業(yè)保險則可以很好地彌補社保的缺點和不足，使他們得到更全面、更完善的保障。

由于商業(yè)保險在保障全面性、選擇多樣性等方面存在優(yōu)勢，其在高凈值人群中的關注度、重視度和認可度逐步提升。在商業(yè)保險的重要性評價上，78%的高凈值人群認為非常重要或比較重要，其平均分達到 8.1分。

59%的高凈值人群表示會主動了解商業(yè)人壽保險，這一比例遠超于2015年的22%?？梢?，商業(yè)保險的重要性在高凈值人群中進一步得到認可。

在信息渠道的來源方面，高凈值人群更容易受到圈層的影響，因此，朋友、親戚推薦是他們獲得商業(yè)壽險信息最主要的渠道，同時也是他們最信賴的渠道，而年齡越大對該渠道的信任度和依賴感越強。此外，保險公司的銷售人員推薦也是常用渠道，在接觸度和信任度上排名第二。保險公司官網(wǎng)、門戶網(wǎng)站、微博、微信等新媒體渠道也有一定的占比，其主要使用者為35歲以下年輕高凈值人群。相對來說，這些媒體渠道對于高凈值人群而言僅僅是作為了解產(chǎn)品、獲取信息的途徑，由于缺乏互動交流和更直觀的接觸，可信賴度和轉換率普遍較低（見下頁圖2）。

3 高凈值人群壽險購買現(xiàn)狀

購買渠道上，保險公司銷售人員占絕對優(yōu)勢，有87%的高凈值人群選擇通過他們購買保險，其次是銀行26%（見下表）。值得注意的是，與2015年相比，隨著商業(yè)壽險購買的年輕化，網(wǎng)站銷售渠道有明顯的上升，而電話銷售渠道則大比例下降。由于高凈值人群商業(yè)壽險購買的主動性增強，其購買周期也大大縮短，從意向購買到達成購買的平均周期由2015年的3.6個月縮減至今年的2.8個月。

4 高凈值人群壽險購買需求與趨勢

“保險理賠的時效性”“保險銷售人員銷售環(huán)節(jié)專業(yè)的解釋”和“承保環(huán)節(jié)的快捷性”是高凈值人群最看重的基礎服務（見圖3）。在增值服務上，高凈值人群需求主要有3方面。

一是以提高生活品“質(zhì)”為主的增值服務受歡迎程度最高，達到 78%的選擇率，如私人健康、私人旅游等與健康、品質(zhì)相關聯(lián)的服務是高凈值人群最為喜歡的。

二是高凈值人群關注的專業(yè)理財咨詢、協(xié)助完成海外子女教育等一系列以提高個人“智”慧為主的增值服務也有 48% 的選擇率。

三是以培養(yǎng)“摯”友為主題，通過組建各種形式的養(yǎng)生俱樂部、傳承和子女教育俱樂部等形式，打造圈子文化，形成定期溝通平臺和交流機制的增值服務也有3成的選擇率。

68% 的高凈值人群表示愿意接受保險公司提供除保險產(chǎn)品外的其他服務，如公募基金、私募基金、信托等理財服務。其中，物理人工咨詢服務網(wǎng)點（71%）是他們最傾向的服務渠道。

收稿日期：2016-08-24