盧華磊

“一些人對樂刻運(yùn)動(dòng)有誤解，認(rèn)為我們是像7-Eleven、如家、漢庭那樣的連鎖店，或是像攜程那樣熱衷于匹配人和場景的互聯(lián)網(wǎng)公司。但其實(shí)都不對，樂刻做的事和Uber一樣，是用共享經(jīng)濟(jì)的方式來調(diào)配閑置資源，不同的是Uber針對交通出行，而我們針對健身運(yùn)動(dòng)?！睒房踢\(yùn)動(dòng)創(chuàng)始人兼CEO韓偉向《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者這樣定位他的新事業(yè)。

樂刻運(yùn)動(dòng)成立于2015年，是韓偉聯(lián)合6位朋友創(chuàng)立的健身品牌。和傳統(tǒng)的健身房動(dòng)輒數(shù)千平方米的結(jié)構(gòu)不同，樂刻健身房的面積大都在300～600平方米之間。為了節(jié)約空間，他們沒有寬敞的淋浴間，甚至只提供有限的更衣室。但這個(gè)小門店提供24小時(shí)的健身服務(wù)，會員可以在這里跑步、練拳，還可以預(yù)約教練學(xué)習(xí)瑜伽、普拉提、舞蹈等數(shù)十種課程。當(dāng)然，小空間也帶來了高性價(jià)比，樂刻提供包月的會員服務(wù)為每月199元。

2015年7月，樂刻運(yùn)動(dòng)完成由IDG資本領(lǐng)投的A輪300萬美元融資。到7月底，樂刻運(yùn)動(dòng)在北京、上海、杭州三個(gè)城市共開設(shè)了30家門店，并招攬了近8萬名會員，成為中國健身市場增長速度最快的黑馬企業(yè)。

樂刻運(yùn)動(dòng)在上海的首個(gè)門店設(shè)定在天山路商業(yè)街。這里有百盛購物、匯金百貨、巴黎春天等數(shù)家商場，衍生出餐飲、酒吧、快餐、服飾等不同的商業(yè)業(yè)態(tài)。樂刻門店就開在巴黎春天的樓上，他們在六樓租賃了500平方米的物業(yè)，分割出一個(gè)大廳、兩間操房和兩個(gè)換衣間，并購入了十?dāng)?shù)臺健身設(shè)備。

該店于2015年4月15日開業(yè)，兩個(gè)月后他們的會員數(shù)超過600人，這個(gè)數(shù)字意味著該店月收入超過12萬元，而其月租金不足4萬元。

創(chuàng)業(yè)之前，韓偉的身份是阿里集團(tuán)市場總監(jiān)，2013年他旅美歸國時(shí)產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)想法。

“從美國一飛回中國就會有非常強(qiáng)烈的差異感，那邊的人身體壯實(shí)、陽光有活力，而國人看起來都很疲憊瘦弱?！表n偉說，在美國的時(shí)候他曾考察電商、酒店等行業(yè)，希望將美國的新型模式引入中國，但最終發(fā)現(xiàn)這些行業(yè)中國的創(chuàng)新度遠(yuǎn)超美國，而只有健身行業(yè)是個(gè)例外。美國的健身人群比例達(dá)到50%，而在中國這個(gè)數(shù)值為0.8%。

“即便在北京、上海這樣的大城市，健身比例也不超過2%?！表n偉認(rèn)為，這是一個(gè)巨大的尚未被開發(fā)的市場。2015年中國健身市場規(guī)模約為300億元，而在美國這個(gè)數(shù)字是1600億元。

但韓偉并不想做一個(gè)常規(guī)的健身中心。他將Anytime Fitness當(dāng)做自己學(xué)習(xí)的對象，這是一家誕生于美國的24小時(shí)營業(yè)的健身連鎖品牌，其以小面積、輕器材、多教程等特色聞名世界，當(dāng)然與此匹配的是更高的性價(jià)比。

“Anytime Fitness在美國、歐洲等很多地區(qū)都是排名第一的健身品牌?！表n偉認(rèn)為，做健身一定要從消費(fèi)者角度考慮，“要選擇離家近的地方，同時(shí)價(jià)格要足夠低，并且靈活付費(fèi)，最好是月付而不是年付”。

2015年5月8日，樂刻運(yùn)動(dòng)在杭州城西銀泰城開業(yè)，這個(gè)建筑面積只有270平方米的健身房在不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就迎來了超過600名會員。

“第一家店開在寫字樓里，會員進(jìn)門需要在樓下登記，上電梯還需要保安幫忙刷卡，但即便如此開業(yè)當(dāng)天就爆滿?！表n偉說，他們甚至連傳單都沒有發(fā)放，只是在微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了開業(yè)消息，然后憑借口碑傳播就迎來了天天爆滿的業(yè)績，隨后他們“被日益增長的會員數(shù)逼著開分店”。

按照韓偉的預(yù)計(jì)，到今年底，他們將在全國開設(shè)超過130家門店，這個(gè)數(shù)字足以讓他們成為中國門店數(shù)最多的健身品牌。這些門店大都開設(shè)在距離居民區(qū)、寫字樓較近或者交通便利的地方，參考“星巴克的選址標(biāo)準(zhǔn)”。

會員們大都通過在線申請的方式加入樂刻，他們關(guān)注樂刻的微信公眾號，在線上購買會員卡，一旦支付成功就會收到一組數(shù)字密碼，這是健身房的門禁密碼，有效期為一個(gè)月。在此期間，他們可以隨時(shí)到健身房內(nèi)健身鍛煉。

此外，通過微信公眾號，會員們還可以預(yù)約課程，樂刻可以提供瑜伽、拳擊、舞蹈、普拉提等二十余種健身課程，同時(shí)還配備有私人教練。以杭州為例，樂刻在這個(gè)城市擁有40個(gè)全職教練和140個(gè)兼職教練，而這些人或?qū)⑹菢房涛磥頎I收的關(guān)鍵人群。

雖然今天樂刻的每一個(gè)門店都是“正現(xiàn)金流”，但從整個(gè)公司財(cái)務(wù)來看，他們依舊沒有盈利，因?yàn)轫n偉將大把的金錢投入到后臺的系統(tǒng)研發(fā)中。他不只想做一個(gè)簡單的健身連鎖店，他要做一個(gè)可以對接私人教練和健身會員的共享經(jīng)濟(jì)平臺。

韓偉認(rèn)為，未來會有越來越多的私人教練以兼職甚至自由職業(yè)者的身份加入樂刻運(yùn)動(dòng)?！敖叹毢蜁T都是樂刻的客戶”，他們通過樂刻來約定時(shí)間場地進(jìn)行教學(xué)訓(xùn)練，而樂刻像淘寶那樣充當(dāng)了一個(gè)對接買賣雙方的交易平臺，教練在這個(gè)平臺上銷售自己的健身知識，而會員在這里購買健身課程。

韓偉更愿意拿Uber來做類比?！敖∩矸渴浅鲎廛?，健身教練相當(dāng)于司機(jī)，而會員則是乘客。但Uber是人和車兩個(gè)鏈環(huán)的匹配，而我們運(yùn)動(dòng)健康領(lǐng)域則是人、教練、場地三個(gè)維度的匹配?！表n偉說，健身場地不能像車輛那樣由健身教練自己提供，所以他們的鏈環(huán)更長也更加復(fù)雜。

但他相信樂刻可以搭建出這樣的健身生態(tài)圈，因?yàn)樗麄兛梢詾闀T提供性價(jià)比更高的服務(wù)，同時(shí)為私教提供更豐厚的收入。

在傳統(tǒng)的健身中心，會員卡的費(fèi)用不菲并且期限一般都在1年以上，而辦卡之后很多會員因種種原因無法按時(shí)到健身中心健身運(yùn)動(dòng)，因此部分會員權(quán)益被閑置，這顯然是一種浪費(fèi)。而樂刻低價(jià)短期的會員付費(fèi)方式會降低這種浪費(fèi)的可能，這成為吸引會員的主要原因。

同時(shí)，利用共享經(jīng)濟(jì)的方式，樂刻降低了健身的成本——會員數(shù)量的增加會分?jǐn)偹浇痰慕虒W(xué)費(fèi)用，就像Uber順風(fēng)車的原理那樣，多加一個(gè)乘客并不會花費(fèi)更多的成本。

而在另一端，健身教練可以就近預(yù)約樂刻門店的場地和時(shí)間，他會在這里召集到更多的學(xué)員，同時(shí)拿到更高的傭金。

“在傳統(tǒng)健身行業(yè)，私教一個(gè)月拿1萬元收入的話，在我們這兒可以達(dá)到2萬元?！表n偉舉例說，在上海一節(jié)私教課程收費(fèi)300～600元，而其中的70%會以“傭金”的形式被門店抽走，教練上一節(jié)課，從每個(gè)會員身上只能收取70～80元的授課費(fèi)。

而現(xiàn)在樂刻制定了一套新的收費(fèi)制度。他們首先降低了學(xué)費(fèi)——樂刻的私教課定價(jià)為180元，并且增加了教練的提成——其中140元都?xì)w屬教練，而樂刻只抽取40元作為傭金。

“對于消費(fèi)者來說，學(xué)費(fèi)價(jià)格降了一半，對于教練來講，收入翻番，而我們還可以從每個(gè)學(xué)員那兒賺40元。假設(shè)中國的私教市場有200億元規(guī)模，那我們就可以拿到30～40億元份額?！表n偉說，這才是樂刻運(yùn)動(dòng)真正想完成的目標(biāo)。

雖然三個(gè)鏈環(huán)的難度較高，不過其優(yōu)勢也很明顯。在Uber模式中，司機(jī)的流動(dòng)性很強(qiáng)，可以隨時(shí)歇業(yè)。但在樂刻模式中，擁有場地和密集的排課表就會鎖定一大批健身教練，這些人的流動(dòng)性不會很高。

“因?yàn)橹挥形覀兛梢詾榻叹毺峁M單的排課量?！表n偉認(rèn)為，他們鎖定了場地和教練之后，后進(jìn)者很難再?zèng)_破這個(gè)封鎖?！拔覀兒途G地、蘇寧、國美等大型物業(yè)方都簽協(xié)議，不允許他們引入同業(yè)競爭的企業(yè)，這會成為我們另一個(gè)護(hù)城河?！表n偉說。