文/ 潘鑫磊 采訪/ 潘鑫磊 羅真

買單俠：技術(shù)派玩轉(zhuǎn)藍領信貸

文/ 潘鑫磊 采訪/ 潘鑫磊 羅真

買單俠避開巨頭們的廝殺，撬開了金字塔底層年輕人的信貸藍海。然而，這家公司運作的核心并非情懷，而是極度的理性和計算。

剛過20歲的小孫是一名典型的城市藍領：老家陜西，初中畢業(yè)，15歲起外出打工；現(xiàn)在是上海外環(huán)一家制造廠的流水線工人，每天至少加班兩小時，做六休一，月收入不到4 000元；愛去網(wǎng)吧打游戲，也愛旅游，曾花1萬多元在麗江玩了一個多月；手機用蘋果，而且是最新款……

當下中國，像小孫這樣18～35歲的年輕藍領約有2億人，90后、00后漸成主力。他們的消費習慣與其父輩相比，存在巨大的差異：雖然收入不高，但消費意愿極強，大部分人拿到工資后15～20天便全部花完；日常消費對價格不敏感，不少人抽20元一盒的煙，喝瓶裝礦泉水；多為沖動型消費者，耐心很差，有些人取錢連幾百米外的ATM機都懶得去，寧愿在宿舍樓小賣部的POS機上刷102元拿100元現(xiàn)金。

這正是移動分期產(chǎn)品——“買單俠”的創(chuàng)始人胡丹瞄準的用戶群體。由于單體價值小、服務成本高等原因，他們從未入過傳統(tǒng)金融機構(gòu)的法眼，絕大部分人沒有個人征信記錄，是社會中的“薄文件”“無杠桿”人群。但胡丹認定，給這群人放貸會是門好生意。

金字塔底層掘金

金字塔底層年輕的藍領人群一直被金融機構(gòu)忽視，實為理想的信貸客戶。

雖然做的是藍領市場，胡丹自己的履歷卻相當“高大上”：清華大學本科，斯坦福商學院MBA，先后在通用電氣、麥肯錫和紅杉資本供職，加入創(chuàng)業(yè)大軍前任紅杉資本副總裁。他的創(chuàng)業(yè)緣起可追溯至2010年。

彼時，胡丹正在斯坦福讀MBA，偶然間聽到了校友理查德·費爾班克（Richard Fairbank）關于自己如何創(chuàng)辦信用卡公司Capital One的演講，大受觸動。Capital One只用了20年時間，便打敗一眾擁有數(shù)百年歷史的老牌銀行，躋身全美信用卡公司前列，其成功的秘訣是對用戶進行深度的個性化挖掘。其中一些細節(jié)令胡丹印象深刻，比如寄信用卡的信封用藍色還是紅色，信封抬頭寫“Dear Sir”還是“Sir”，都要做AB測試，所有決策都由信息驅(qū)動。

理工男胡丹一下被擊中?！拔也惶閼堰@些東西，但很理性、很數(shù)據(jù)化的東西我非常認同、也非常理解?！眲?chuàng)業(yè)的想法由此萌發(fā)，他也想做一家Capital One那樣的技術(shù)驅(qū)動型公司。技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)就是毛利，技術(shù)就是壁壘，胡丹對此深信不疑。

2014年，買單俠誕生，方向是針對藍領人群的移動金融。這同樣源自Capital One帶給胡丹的啟示：一定要做別人認為很難的事情。雖然做不好就完蛋，但做好了價值會很大，即增量創(chuàng)新更有意義。買單俠瞄準的就是國內(nèi)個人信貸市場中“難啃”的增量。

國內(nèi)的個人信貸市場是非常典型的金字塔結(jié)構(gòu)（圖1）。塔尖是以白領為主的信用卡人群，這是個人信貸最大的存量市場：一邊是各大銀行發(fā)行的信用卡，一邊是阿里、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭推出的支付寶花唄、京東白條等消費信貸產(chǎn)品。塔尖競爭激烈，毛利低，且國內(nèi)白領人群目前仍傾向于在信用卡免息期內(nèi)還款，利潤空間很小。

往下一層是國內(nèi)眾多的小微企業(yè)主，他們更偏向生產(chǎn)性信貸，用于擴大投資或現(xiàn)金周轉(zhuǎn)。目前主打這類人群的是各類P2P平臺，算是近年的一個增量市場，毛利遠高于白領人群。但高毛利以高風險為代價，資料顯示國內(nèi)中小企業(yè)平均壽命在兩年左右。

底層則是長期被忽視的藍領人群。傳統(tǒng)銀行不碰這群人，因為他們流動性很大，沒有可靠的信用記錄，單體價值低，服務成本高；阿里、京東的客戶主體是城市白領，延伸出的信貸業(yè)務也自然以之為主要目標。

胡丹看中的正是金字塔底層年輕的藍領人群，一直被金融機構(gòu)忽視的他們實為理想的信貸客戶。這一判斷除了消費特征，還有風險方面的考慮。“給一個杠桿率為零的人加一點杠桿是相對安全的。目前藍領的杠桿率很低，基本沒有借貸經(jīng)驗，身上沒有負債。與其同齡的白領、學生群體杠桿率已經(jīng)比較高，比如白領，信用卡額度已經(jīng)不低，而且不同的銀行還在反復發(fā)卡，事實上風險很大?！?/p>

人群確定了，用什么產(chǎn)品去撬動？胡丹選中了手機。對如今的年輕藍領們來說，手機的意義并非簡單的電子產(chǎn)品。伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)，這個人群直接跳過PC，進入了手機上網(wǎng)時代，幾乎所有的事情都在手機上完成。手機不僅是他們接觸外部世界的窗口，某種程度上也是幫助他們跳脫圈層的重要工具，甚至成為一種身份象征，很多人情愿支付一兩個月的工資購買一部價格不菲的手機，分期付款雖需多支付幾百元錢，但可以避免“月光”，吸引力不小。

圖1　多層次的個人信貸

一句話，買單俠要做的就是借錢給藍領買手機。從其目前的表現(xiàn)來看，胡丹選對了方向：2014年3月公司注冊，7月產(chǎn)品上線運營，10月拿下千萬美元A輪融資；2015年完成近1億美元B輪融資；如今每月新增用戶接近10萬，每月放出貸款接近2億元……

風控為王

買單俠的風險評價模型始終在迭代，內(nèi)部一直都有“冠軍模型”和“挑戰(zhàn)者模型”兩套體系在運作。

對于絕大多數(shù)金融類產(chǎn)品來說，風險控制都是非常核心的工作，何況買單俠的目標客戶本就缺乏有效的個人征信記錄，更是必須在風控上下足功夫。

拒絕線上獲客 買單俠做的是移動金融，最早借助微信公眾號提供服務，后來又開發(fā)了專門的App。盡管大部分服務通過線上完成，但買單俠卻拒絕通過單純的線上推廣獲取客戶。

“目前藍領的杠桿率很低，沒有借貸經(jīng)驗，身上沒有負債。與其同齡的白領、學生群體杠桿率已經(jīng)比較高，比如白領，信用卡額度已經(jīng)不低，而且不同的銀行還在反復發(fā)卡，事實上風險很大。”

與常見的O2O項目不同，消費金融領域的線上獲客是“危險行為”。胡丹解釋說，一款貸款App掛在網(wǎng)上，最容易吸引的就是信用饑渴的人，他們往往通過搜索“借款”“還信用卡”等關鍵詞找來，其中出現(xiàn)“壞人”的概率更高。即便后面通過篩選將其拒掉，考慮到關鍵詞購買等線上獲客成本高企，此舉并不經(jīng)濟。

買單俠選擇的推廣方式是“線上+線下”。在線下由店員向買手機的顧客進行推薦，大部分人通過店員才知道貸款的事情，因此在統(tǒng)計學上是隨機樣本。如果以7∶3的比例去做好人和壞人的切割，理論上通過率維持在70%左右，就在比較高的通過率基礎上，獲得了比較低的違約率。

為了進一步降低風險，胡丹和他的團隊還在線下設置了各種“關卡”，比如用戶只有在手機門店處掃碼才能下載App申請貸款，同時這些二維碼有時間限制，3分鐘后自動失效。他們還在線下的門店設置了風險督察員，一些可疑的申請人能夠在線下被識別出來，比如一伙人一同前來，就會成為重要的風險識別點。

擊敗團伙欺詐 “我們的業(yè)務不怕別的，就怕有大爆炸、有核彈。”擁有超過8年反欺詐風險管理經(jīng)驗的朱君在2014年10月加入買單俠團隊，擔任首席風控官。朱君所說的“核彈”是指有規(guī)模有組織的欺詐團隊，他們一度是買單俠最大的敵人。

在朱君加入之前，胡丹曾經(jīng)“覺都睡不著”。買單俠的業(yè)務量起來的時候，也是被欺詐團伙盯上的時候。最初團隊的整套風控體系完全依賴人工審核，效率低、準確率低。更要命的是，這套風控體系在欺詐團隊面前形同虛設。比如，用買單俠申請貸款時，申請人需要填寫緊急聯(lián)系人，風控團隊會打電話給這些緊急聯(lián)系人，以確認申請人的真實身份。而欺詐團隊會雇傭一幫人假扮申請表上的緊急聯(lián)系人，且屢試不爽，以致某個月的違約率高達20%。

朱君加入后在風控上做了一個重大轉(zhuǎn)變——把所有基于人工判斷的決策都做到機器里，即把傳統(tǒng)的風控流程全部拆解，重新對應成一步步的信息決策。

以數(shù)據(jù)驅(qū)動技術(shù)為基礎，加上嚴謹?shù)挠嬎愫彤a(chǎn)品設計，買單俠從一開始就實現(xiàn)了盈利，胡丹從未想過仰仗資本過活。

針對抱團式欺詐，他們開發(fā)了一套黑名單系統(tǒng)。黑名單的來源主要包括兩部分：一是外部征信公司提供的數(shù)據(jù)，一是基于歷史違約數(shù)據(jù)的積累。當欺詐團隊使用的緊急聯(lián)系人號碼命中黑名單后，系統(tǒng)會自動報警，與這個號碼相關的所有社交聯(lián)系人的信息，如電話號碼、社交網(wǎng)站賬號、身份信息等都會被加入黑名單，等于是在用不良信息“抱團”的方式回擊欺詐分子。

與此同時，公司首席技術(shù)官李炫熠也在技術(shù)上提供支持，上線了一套聲紋識別功能，那些被雇傭的緊急聯(lián)系人很容易就會穿幫，詐騙團隊就需要增加扮演緊急聯(lián)系人的人員數(shù)量，欺詐成本大大提高。如今，反團伙欺詐一役已取得階段性勝利，違約率顯著下降。

冠軍/挑戰(zhàn)者模型 買單俠的風控體系經(jīng)過不斷完善，審核效率與最初人工審核時相比，已不可同日而語。最早審核通過一筆貸款要一個多小時，許多申請人因沒有耐心等待而流失，而現(xiàn)在平均只要8分鐘。填寫資料加審核通過的時間總和平均為15分鐘，最快的只要兩三分鐘，違約率也從超過20%降到5%以下。

朱君和李炫熠是買單俠決定發(fā)放每一筆貸款的左右腦。朱君負責模型和策略，李炫熠負責數(shù)據(jù)搜集和分析。舉例來說，一個申請人在買單俠App上填寫申請表只有短短幾分鐘，但會產(chǎn)生約一萬個數(shù)據(jù)點。比如，一個用戶在申請表上填寫身份證號碼的時長、翻頁的速度、如何拖動貸款金額的滾動軸，等等。

李炫熠帶領的技術(shù)團隊負責搜集并分析這些數(shù)據(jù)點，并將其提供給朱君帶領的風控團隊。風控團隊會根據(jù)經(jīng)驗采集相關數(shù)據(jù)，通過實驗加以驗證。這些數(shù)據(jù)點會構(gòu)成風控體系的維度，最終形成一套分析模型對用戶進行評分，一旦某個用戶的風險測評分超過設定的閾值，系統(tǒng)就會報警。

買單俠的風險評價模型始終在迭代中，內(nèi)部一直都有“冠軍模型”和“挑戰(zhàn)者模型”兩套體系在運作，簡單說，就是通過不斷實驗去驗證一個個可能提升風控效率和質(zhì)量的假設。比如用戶翻頁時間這個數(shù)據(jù)點，現(xiàn)行的冠軍模型設定翻頁速度在1分鐘以上有風險，挑戰(zhàn)者模型則會設定翻頁速度在30秒以上就有風險，系統(tǒng)會分配10%的用戶給挑戰(zhàn)者模型審核。如果一段時間下來，挑戰(zhàn)者模型在統(tǒng)計學意義上確實能夠顯著提高批核率，壞賬率又沒有上升，這個挑戰(zhàn)者模型就成了新的冠軍模型，如此循環(huán)。

讓每一單都賺錢

“我們做第一單就盈利了，目前你可能找不出第二個做第一單就盈利的創(chuàng)業(yè)公司。”胡丹說。

由于買單俠主要依靠線下推廣，傳統(tǒng)手機賣場或門店老板是其重要的合作伙伴。買單俠官方網(wǎng)站上的口號是“傳統(tǒng)零售的大救星”，打動了不少被京東等線上商城沖擊的老板。胡丹他們?nèi)ネ茝V買單俠時將之比作京東白條，老板們一下就能明白。而且買單俠的介入并不改變原先的結(jié)算流程，貸款申請審核通過后，買單俠的借款直接打到用戶銀行卡里，由用戶支付給商家，門店銷量平均提高10%，因而受到線下老板的歡迎。

不過買單俠團隊畢竟在藍領信貸領域零經(jīng)驗，“坑”也遇到不少，早期曾經(jīng)一個月只產(chǎn)生了十幾單借款，問題出在選址。他們一開始把地址選在了上海市區(qū)的某個手機城，事后證明，來這里買手機的并不是藍領人群，而是以上海本地人為主。更重要的是，這個手機城里的商戶流動率很高，商戶老板完全沒動力去推廣和使用買單俠，而且違約成本很低。胡丹他們很快作出調(diào)整，最終鎖定在二三線城市的富士康等大型制造工廠的周邊。

經(jīng)過一段時間的摸索，買單俠已進入業(yè)務穩(wěn)定增長期，平均每單借款在3 000元左右。挑戰(zhàn)顯而易見，傳統(tǒng)銀行要貸出去1億元，可能只需要對一個大客戶做好風險審核，買單俠則要面對超過3萬個藍領用戶。但精通數(shù)理模型的胡丹分析，這種模式也有好處。當投資收益服從正態(tài)分布時，就會產(chǎn)生一個標準差，如果把類似的投資疊加起來，而且這些投資之間沒有相關性的話，整個資產(chǎn)包的收益標準差就會小很多。量大分散，反而可以帶來更確定的收益。

目前買單俠的還款周期為12個月，月息3%，這也是不斷實驗的結(jié)果?！拔覀冏隽撕芏鄿y試，一直在找平衡點，發(fā)現(xiàn)月息如果提高，提前還款的概率就會變大，綜合的收益可能就會下降。”那為什么不干脆將還款期延長到18個月甚至24個月呢？胡丹的看法是，現(xiàn)在的手機越來越像快消品，如果還款周期比產(chǎn)品使用的生命周期還要長，消費者就會產(chǎn)生厭惡心理。

以數(shù)據(jù)驅(qū)動技術(shù)為基礎，加上嚴謹?shù)挠嬎愫彤a(chǎn)品設計，買單俠從一開始就實現(xiàn)了盈利，胡丹從未想過仰仗資本過活?！拔覀冏龅谝粏尉陀?，目前你可能找不出第二個做第一單就盈利的創(chuàng)業(yè)公司?！焙ふf，“現(xiàn)在我們要求平均每一單都盈利。如果每一單的利息收入扣去壞賬成本、資金成本、運營成本、數(shù)據(jù)成本等所有變動成本后，還能賺錢，這就是一個好生意。”

胡丹之所以執(zhí)著于盈利，一是覺得補貼的生意并不真正符合商業(yè)規(guī)律，二是因為信貸行業(yè)跟整個經(jīng)濟周期高度相關，即便市場轉(zhuǎn)頭向下，違約率上升，如果有足夠的利潤做支撐，至少還能活下去。在這種情況下，第一單就能實現(xiàn)盈利顯得尤為重要。

截至目前，買單俠已進駐全國150個城市，成功獲得借款的用戶超過20萬，每月新增借款用戶超過10萬。團隊2016年的目標是做到全年借款150萬單左右，相當于興業(yè)銀行信用卡一年發(fā)出去的活躍卡量。

管理不用人，用技術(shù)

“整個公司都是實事求是和以統(tǒng)計學為基礎的思考模式，這個行業(yè)最怕的就是浮夸?！?/p>

“做信貸跟其他互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)很不一樣，它不是營銷驅(qū)動的行業(yè)，營銷驅(qū)動反而會死得很快，它是技術(shù)密集型的，所以它的核心不是情懷，而是理性和計算?！闭缙錁藯UCapital One一樣，買單俠對技術(shù)推崇備至。這一點不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品設計、風險控制上，公司的管理也不例外。

買單俠已覆蓋全國近2萬家門店，公司員工才200多人，其中近一半是技術(shù)人員。胡丹很清楚，自己要做的絕不是一家勞動力密集型公司。目前公司將基層的工作全部外包，在進駐的每個城市或區(qū)域選定一名代理商，代理商手下會有一支小團隊負責在各門店間巡查。雖然編制上人并不是自己的，但買單俠統(tǒng)一通過手機App對其進行管理，與編制內(nèi)無異。

公司的核心運營和管理主要依靠三套自主開發(fā)的App：用戶用的是C端的買單俠App；手機店老板和店員用的是S端的門店銷售App；散布在150個城市的眾多風險核查員用的是D端的門店審核App。每個業(yè)務節(jié)點都有一套信息系統(tǒng)進行管理。

以S端為例。手機門店的老板和負責貸款推銷的店員各有一款App。老板可以在App上查看員工的業(yè)績，員工則能在App上看到自己在全國所有區(qū)域的排名。每完成一單借款，老板會拿到一定比例的返傭，店員則會收到一個微信紅包，金額從10元到200元不等?？此破胀ǖ脑O計其實暗藏玄機。

“老板和店員的返傭比例在每個城市、每個時段都可以調(diào)到不一樣。店員紅包看上去是隨機發(fā)放，但其實都是用算法調(diào)節(jié)的。紅包的大小跟當時是淡季還是旺季、這個區(qū)域是不是新進入、競爭是不是激烈、這家門店的銷售歷史等都是掛鉤的。往往店員剛有點懈怠或失望的時候，大紅包就來了?！焙ふf。

針對D端，買單俠也分別為代理商和其手下的風險督察員開發(fā)了App。風險督察員每天的工作都是手機App通過任務分發(fā)的方式安排的。比如有用戶進店掃碼，且系統(tǒng)判斷有現(xiàn)場審核的必要，他們的App就會提示巡店，而且貸款申請流程必須在這一步得到反饋才能繼續(xù)往下走。他們每天有沒有出工，是否按要求去了相應門店，通過App全部能看到，甚至可以在地圖上畫出每個人一整天的活動軌跡。

公司內(nèi)部也相應形成了理性客觀的文化，所有決策都由數(shù)據(jù)驅(qū)動。買單俠核心團隊成員——胡丹、朱君、李炫熠都是計算機背景出身，對此非常適應，“非?！薄安畈欢唷薄按蟾拧边@些詞不會出現(xiàn)在決策依據(jù)中，都會被替換成實打?qū)嵉臄?shù)字?！罢麄€公司都是實事求是和以統(tǒng)計學為基礎的思考模式。我覺得到目前為止還挺受用，因為我們這個行業(yè)最怕的就是浮夸，浮夸兩個月，可能以前賺的錢就都沒了。”胡丹說。

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成立僅僅兩年，買單俠獲得的數(shù)據(jù)已達千萬級，越來越接近一家數(shù)據(jù)公司，不少企業(yè)來尋求合作，但胡丹并不心急：“主要還是看對用戶有沒有價值，如果只是我們自己賺點錢，就算了?！?/p>

對買單俠自己來說，如何深入挖掘這些數(shù)據(jù)的價值，進行有效的商業(yè)拓展已是需要考慮的事情。目前，買單俠正在針對部分優(yōu)質(zhì)客戶進行小規(guī)模的現(xiàn)金貸實驗，測試其轉(zhuǎn)化率和逾期率。在貸款品類的拓展方面，則仍以手機等電子產(chǎn)品為主?！拔覀冞€沒找到第二個可以跟手機匹敵的場景。電動車也好、教育培訓也好、租房也好、旅游也好，都是非常小的場景?！?/p>

談到可能的競爭對手，胡丹也并不擔心。一是因為這個市場足夠大，2億年輕藍領中，上過“杠桿”的人的比例小到可以忽略不計；二是最有競爭力的互聯(lián)網(wǎng)巨頭一般都是沿著金字塔從上往下走，三五年內(nèi)還不會進來?！鞍⒗?、騰訊和京東都很有希望做消費金融。但阿里和京東對藍領的覆蓋率很低。我們跟京東的用戶做過匹配，重合率不到1%；我們的客戶跟淘寶用戶雖有一定的重合率，但多是購買游戲點卡或電話卡，不算真正的消費；客戶重合率較高的是騰訊，但僅憑社交數(shù)據(jù)，沒有線下團隊，要進行風險判斷難度非常高。”

盡管癡迷于數(shù)字和理性，但胡丹也已意識到務虛的必要。2015年初，胡丹帶著六人高管團隊集體去郊區(qū)待了兩天，沒干別的，每人分享了三個敗局案例，比如蔣介石為何被打敗、某些跨國企業(yè)為什么衰落、此前的投資項目為何失敗……

“成功沒什么好學的，尤其在金融這個行業(yè)，你只要不失敗就成功了?！焙ふf。