◆文/美國(guó)KerenOr咨詢公司 Karen Fierst　譯/本刊記者 張淑珍

美國(guó)事故車獨(dú)立維修集團(tuán)掠影（一）

◆文/美國(guó)KerenOr咨詢公司 Karen Fierst譯/本刊記者 張淑珍

Karen Fierst是美國(guó)事故車維修領(lǐng)域的知名人士，曾任職于美國(guó)汽車零部件認(rèn)證協(xié)會(huì)（CAPA）。Karen女士自1998年成立KerenOr Consultants公司以來(lái)，為美國(guó)及其他海外客戶提供了廣泛的汽車后市場(chǎng)咨詢服務(wù)，為客戶建立行業(yè)關(guān)系提供了有力的指導(dǎo)和幫助。目前，她擔(dān)任美國(guó)車身理事會(huì)（NABC）理事，是美國(guó)汽車服務(wù)協(xié)會(huì)（ASA）、美國(guó)汽車后市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)（AAIA）、美國(guó)事故車維修專家學(xué)會(huì)（SCRS）、行業(yè)婦女組織（WIN）的成員，也是美國(guó)事故車行業(yè)會(huì)議（CIC）的聯(lián)席會(huì)委員。

Karen女士在其職業(yè)生涯中獲得過(guò)各種榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì)，其中阿克蘇諾貝爾公司授予的“行業(yè)最具影響力女士”稱號(hào)尤為珍貴。她編著、撰寫的文章發(fā)表于行業(yè)內(nèi)眾多知名出版物。作為研究咨詢顧問(wèn)，她撰寫的《事故車電子評(píng)估系統(tǒng)的發(fā)展和演變》等文章已在我刊發(fā)表。她也是知名的演講者，在全球多個(gè)行業(yè)會(huì)議及高峰論壇，包括國(guó)際事故車行業(yè)高峰論壇（IBIS）、法蘭克福展等場(chǎng)合發(fā)表演說(shuō)。

KerenOr Consultants公司為事故車維修行業(yè)的相關(guān)領(lǐng)域及政府機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所、軟件公司及行業(yè)出版物提供各類咨詢服務(wù)，致力于美國(guó)本土與外資企業(yè)間的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)研究分析、公共關(guān)系、公開政策、結(jié)盟合作、項(xiàng)目管理以及跨文化間的交流與溝通，其客戶資源來(lái)自于美國(guó)、英國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)大陸、以色列等。

2010年，我第一次去中國(guó)做市場(chǎng)研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，4S店基本控制了中國(guó)的汽車維修市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)很少有人信任獨(dú)立維修廠的服務(wù)品質(zhì)。這種狀況令我非常吃驚，無(wú)論過(guò)去還是現(xiàn)在，美國(guó)的情況都完全相反。美國(guó)的獨(dú)立維修廠大約能夠完成市場(chǎng)中70%的維修量（包括機(jī)修、養(yǎng)護(hù)及事故車維修），而經(jīng)銷商維修店只完成剩余30%的維修量。當(dāng)時(shí)我就清晰地意識(shí)到，強(qiáng)大、高品質(zhì)的獨(dú)立維修集團(tuán)總有一天會(huì)贏得消費(fèi)者信任，超越4S店模式。2015年9月在中國(guó)，我親眼見到這一勢(shì)頭已經(jīng)開始，并且正極為迅速地向前發(fā)展。

在前幾期的《美國(guó)事故車行業(yè)的投資、兼并與重組》系列文章中，我簡(jiǎn)單介紹了美國(guó)事故車維修企業(yè)投資、兼并與重組的經(jīng)歷，以及最近正風(fēng)起云涌的市場(chǎng)投資熱潮。從本期開始，我將重點(diǎn)介紹北美5大事故車維修集團(tuán)（ABRA、Boyd/ Gerber、Caliber、CARSTAR、Service King）以及1家全球性事故車維修連鎖集團(tuán)（FIX Auto World）的經(jīng)營(yíng)理念及發(fā)展歷程。他們的故事和經(jīng)歷或許可以為中國(guó)快速興起的獨(dú)立、高品質(zhì)事故車維修集團(tuán)提供借鑒和參考。

表1列出了ABRA、Boyd/Gerber、Caliber、Service King這4大非連鎖授權(quán)式維修企業(yè)2011-2014年間的店鋪增長(zhǎng)數(shù)量及增長(zhǎng)比率。據(jù)Romans投資集團(tuán)主要?jiǎng)?chuàng)始人Vincent推測(cè)，以ABRA、Boyd/Gerber、Caliber、Service King這4家非連鎖授權(quán)式維修企業(yè)目前收購(gòu)擴(kuò)張的速度，2015年它們每家的年收入都很可能接近或超過(guò)10億美元。而在所有連鎖授權(quán)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)中，CARSTAR是最成功的，目前規(guī)模比較小的FIX Auto World則把目光瞄向了全球。雖然以上企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式略有不同，但是都很成功。它們擁有一個(gè)共同的理念：安全、美觀地維修事故車，滿足車主客戶及保險(xiǎn)公司雙方的要求。

表1　美國(guó)4大非連鎖授權(quán)式維修企業(yè)2011-2014年間店鋪增長(zhǎng)情況

ABRA—私人股權(quán)

座右銘：就在第一時(shí)間，按時(shí)行動(dòng)

網(wǎng)址：www.abraauto.com

ABRA車身及玻璃維修企業(yè)是全美事故車行業(yè)中從事免噴漆、凹陷車身及玻璃維修業(yè)務(wù)公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)。公司運(yùn)用卓越的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，極大改進(jìn)了經(jīng)營(yíng)規(guī)模，使其在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。它所提供的維修解決方案不但能夠提高客戶滿意度，讓保險(xiǎn)公司留住投保客戶，同時(shí)可以降低維修成本，提高整個(gè)理賠過(guò)程的效率。

2014年，ABRA繼續(xù)實(shí)施其擴(kuò)張投資戰(zhàn)略，一家新私募資金合作伙伴Hellman&Friedman為其再次注資。這一動(dòng)作致使之前與之合作的Palladium Equity投資公司提前退出，該公司曾成功整合166家維修中心、14家連鎖企業(yè)加入ABRA。Hellman&Friedman的注資為ABRA加速成長(zhǎng)提供了動(dòng)力，ABRA目前正在實(shí)施多方面成長(zhǎng)戰(zhàn)略，計(jì)劃于2018年使年收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)10億美元，并擁有全美第一個(gè)事故車維修平臺(tái)。

ABRA負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)發(fā)展的執(zhí)行副總裁Tim Adelmann說(shuō)，ABRA員工敬業(yè)工作、客戶充分信任以及保險(xiǎn)公司強(qiáng)有力的支持，使ABRA自1984年創(chuàng)建至今，經(jīng)歷30年的發(fā)展，已成為車身及玻璃維修領(lǐng)域標(biāo)志性的名稱。

ABRA僅用4年時(shí)間即獲得巨大進(jìn)步，從2012年初僅113家店發(fā)展到2015年已擁有332家事故車維修中心。在此期間，其業(yè)務(wù)拓展至13個(gè)新市場(chǎng)，包括納什維爾、印第安納、圣路易斯、華盛頓、羅利、夏洛特、諾克斯維爾、芝加哥、俄亥俄州、費(fèi)城、新澤西/特拉華、愛達(dá)荷及俄勒岡。ABRA遍布全國(guó)的維修網(wǎng)絡(luò)已分布至全美24個(gè)州，擁有員工總數(shù)超過(guò)4 700人。

ABRA一貫強(qiáng)調(diào)以卓越的事故車維修經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，為車主提供始終如一的服務(wù)，它跨越全美開設(shè)維修中心，幫助保險(xiǎn)公司完善客戶理賠程序。ABRA的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)使其不斷拓展經(jīng)營(yíng)規(guī)模，超越對(duì)手并在競(jìng)爭(zhēng)中卓爾不凡，成為保險(xiǎn)公司及車主優(yōu)先選擇的合作伙伴。如今，ABRA已牢固確立了它在事故車維修行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位，并且能夠?yàn)楦嘈率袌?chǎng)、更多與之合作的保險(xiǎn)公司提供高品質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，ABRA也致力于承擔(dān)有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)所應(yīng)該履行的公眾責(zé)任。

Boyd/Gerber—上市公司

美國(guó)座右銘：事故車、玻璃嚴(yán)重受損，極力推薦Gerber公司

加拿大座右銘：事故車就送Boyd維修

網(wǎng)址：www.boydgroup.com/Home.asp

www.boydautobody.com

www.gerbercollision.com

www.gerberngs.com/s/Home.asp

Boyd/Gerber車身維修企業(yè)在汽車維修領(lǐng)域有3個(gè)不同的企業(yè)名稱：加拿大Boyd車身玻璃維修公司、美國(guó)Gerber事故車及玻璃維修公司、美國(guó)Gerber理賠服務(wù)公司。除了一個(gè)公司有3個(gè)名稱之外，Boyd/Gerber區(qū)別與本文其他企業(yè)的最大特征是，它是北美唯一一家經(jīng)營(yíng)事故車維修的上市公司。

Boyd/Gerber車身維修企業(yè)的創(chuàng)辦者—Terry Smith先生是現(xiàn)任Boyd/Gerber總裁兼CEO（首席執(zhí)行官） Brock Bulbuck先生的好友。1990年Terry Smith先生在加拿大溫尼伯市買下一個(gè)維修廠經(jīng)營(yíng)車身維修業(yè)務(wù)，隨后又希望擁有并經(jīng)營(yíng)更多車身維修廠。之前酒店連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)歷使他深深了解品牌開發(fā)與出品一致的重要性。為籌措資金、實(shí)現(xiàn)自己的愿望—建立受人歡迎、專注客戶服務(wù)的專業(yè)事故車維修網(wǎng)絡(luò)，他把公司的所有權(quán)賣給了一個(gè)有限合伙公司。在之后4～5年時(shí)間里，合伙公司投資者增至約300人、籌得資金200～400萬(wàn)美元。Brock Bulbuck先生1993年加入Boyd/Gerber，當(dāng)時(shí)Boyd/Gerber僅在加拿大有5家維修廠，銷售額約為1 000萬(wàn)美元，1995年Boyd/Gerber發(fā)展至12家門店，1997年Boyd/ Gerber集團(tuán)正式成立。

20世紀(jì)90年代后期，加拿大對(duì)有限合伙人公司和公開上市公司在某些方面的要求基本類似，例如公開披露財(cái)務(wù)信息等。Boyd/Gerber在1998年還是一家小型企業(yè)，在溫尼伯當(dāng)?shù)亟鹑诮缛耸康墓膭?lì)下，它成為一家公開上市公司，其股權(quán)交易授權(quán)于1999年由溫尼伯證券交易所轉(zhuǎn)移至多倫多證券交易所。

股票公開發(fā)售后，Boyd/Gerber便加快了新店發(fā)展與并購(gòu)的速度，1999年Boyd/Gerber成為加拿大最大的事故車維修企業(yè)?；谠诩幽么蟮某晒?jīng)驗(yàn)以及明確的發(fā)展戰(zhàn)略，Boyd/Gerber隨后便明智而慎重地開始在美國(guó)購(gòu)買維修店。

2004年，Boyd/Gerber在美國(guó)收購(gòu)了16家Gerber事故車及玻璃維修企業(yè)，這是它第一次在美國(guó)收購(gòu)區(qū)域性較強(qiáng)的集團(tuán)經(jīng)營(yíng)式維修網(wǎng)絡(luò)。2005年，Boyd/Gerber又收購(gòu)了一家客戶推薦的集團(tuán)企業(yè)—Globe Amerada玻璃維修集團(tuán)。該維修集團(tuán)由3 000家專注汽車玻璃維修與更換的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者構(gòu)成，隨后重新命名為美國(guó)Gerber玻璃維修服務(wù)，這即是美國(guó)Gerber理賠服務(wù)公司的由來(lái)。2010-2013年間，Boyd/ Gerber在美國(guó)擁有及運(yùn)營(yíng)維修店的情況列于表2。

表2 2010-2013年Boyd/Gerber在美國(guó)收購(gòu)維修店情況統(tǒng)計(jì)

Brock Bulbuck先生認(rèn)為，與另外3家集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的事故車維修企業(yè)相比，Boyd/Gerber與它們?cè)诘赇佭\(yùn)營(yíng)及發(fā)展方面極為相似，但是在項(xiàng)目執(zhí)行的操作方面存在明顯差異。Boyd/ Gerber與其他3家集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的事故車維修企業(yè)最大的區(qū)別是，Boyd/Gerber是公眾持股的上市公司。對(duì)于公眾來(lái)講，Boyd/Gerber的財(cái)務(wù)是公開、透明的；對(duì)于股東來(lái)講，Boyd/ Gerber更像是一本打開的書。Boyd/Gerber在公司負(fù)債戰(zhàn)略方面更為保守，也就是說(shuō)相對(duì)于收入，Boyd/Gerber的債務(wù)更少。

目前，Boyd/Gerber在溫哥華地區(qū)有為數(shù)不多的幾家加盟連鎖店，在加拿大及美國(guó)一共擁有近340家維修廠，其中絕大多數(shù)維修廠位于美國(guó)，而且Boyd/Gerber90%以上的收入來(lái)源于美國(guó)市場(chǎng)。在加拿大，Boyd/Gerber僅有分布于國(guó)內(nèi)5個(gè)省份的38家維修廠；在美國(guó)，Boyd/Gerber的事故車維修及玻璃更換店鋪分布于19個(gè)州，另有10個(gè)州僅開設(shè)玻璃維修店，因此Boyd/Gerber在美國(guó)的29個(gè)州都有維修店鋪。Boyd/Gerber在過(guò)去的12個(gè)月里，折合年銷售額已超過(guò)10億加元，約合7.5億美金。Brock Bulbuck先生說(shuō)，Boyd/Gerber還將以這樣的方式繼續(xù)發(fā)展下去。

Caliber Collision—私人股權(quán)

座右銘：恢復(fù)你生命的節(jié)奏

網(wǎng)址：www.calibercollision.com

在《美國(guó)事故車行業(yè)的投資、兼并與重組》一文中，我提到了Caliber標(biāo)準(zhǔn)事故車維修企業(yè)。1995年，創(chuàng)辦Caliber Collision的一批事故車維修店主們認(rèn)為，保險(xiǎn)公司更愿意整合、擁有“單點(diǎn)聯(lián)絡(luò)、品質(zhì)一致”的維修廠。但作為一個(gè)集團(tuán)，店主們意識(shí)到縮減經(jīng)營(yíng)規(guī)模、平衡購(gòu)買力使他們?cè)谂c賣家的談判中獲益不少。為了進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，創(chuàng)辦者們需要更多資金、購(gòu)買更多店鋪，于是他們雇傭了Matt Ohrnstein及 David Roberts兩位經(jīng)驗(yàn)豐富、籌款能力超強(qiáng)的成功商人，幫助他們經(jīng)營(yíng)并發(fā)展Caliber Collision。

Matt Ohrnstein和David Roberts在籌集資金、購(gòu)買新店鋪方面極為成功。但是保險(xiǎn)公司有些懷疑突然出現(xiàn)的“整合者”，因?yàn)椴还芫S修廠能提供什么樣的服務(wù)，整合者們卻不愿意出高價(jià)購(gòu)買。另外，當(dāng)時(shí)很多早期整合者對(duì)投資者們夸大了自己的盈利能力，最終卻不能實(shí)現(xiàn)對(duì)投資者承諾的回報(bào)。因此，那時(shí)候一部分整合者失敗了。但是，無(wú)論有過(guò)怎么的挫折和失敗，Caliber Collision因其睿智管理及其維修網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，最終存活下來(lái)。從運(yùn)營(yíng)層面來(lái)講，Caliber Collision走上了正確軌道?；仡欉^(guò)去，整合應(yīng)該是它發(fā)展之前的事情。

雖然公司運(yùn)營(yíng)高效、財(cái)務(wù)穩(wěn)定，但是另一個(gè)麻煩差點(diǎn)毀掉Caliber Collision。這里簡(jiǎn)單介紹一下：在2002年底，加州汽車維修主管部門（簡(jiǎn)稱BAR）指控Caliber Collision有欺詐行為。申辯、訴訟來(lái)來(lái)回回持續(xù)了1年多，直到2004年8月才結(jié)束。法院判決結(jié)果是：Caliber Collision賠償加州政府530萬(wàn)美元、支付給BAR50萬(wàn)美元法律費(fèi)用。另外還要為BAR認(rèn)定的受害者以及幾千名符合條件的客戶（2002年8月1日-2004年7月31日曾在Caliber Collision維修車輛）進(jìn)行免費(fèi)維修。

Caliber Collision所經(jīng)歷這次事件的詳情可瀏覽以下網(wǎng)站信息：https://oag.ca.gov/news/press-releases/ attorney-general-lockyer-announces-58-millionsettlement-caliber-car-repair。（未完待續(xù)）