何方竹

曹德旺：學(xué)會(huì)當(dāng)“配角”

何方竹

在福耀集團(tuán)董事長(zhǎng)曹德旺看來(lái)，福耀不會(huì)去做大而全的公司，而是會(huì)專(zhuān)注于高科技產(chǎn)品，當(dāng)好汽車(chē)集團(tuán)的“配角”

近日，在央視《對(duì)話》節(jié)目錄制現(xiàn)場(chǎng)，福耀玻璃工業(yè)集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“福耀”）創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)曹德旺坐在演播廳中央。彈指一揮間，這位篳路藍(lán)縷開(kāi)創(chuàng)中國(guó)最大玻璃制造企業(yè)，披荊斬棘打贏反傾銷(xiāo)訴訟第一案的企業(yè)家已近古稀，當(dāng)年他雙目如炬，視反傾銷(xiāo)為民族企業(yè)擔(dān)當(dāng)；如今他言語(yǔ)平和，對(duì)曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)者多了理解與互助。

三度出海屢敗屢戰(zhàn)

曹德旺早年做過(guò)很多生意，上世紀(jì)80年代，他創(chuàng)辦福耀玻璃廠。建廠兩年之后，一方面懷著讓外國(guó)人檢驗(yàn)自己產(chǎn)品的信心，一方面帶著多賺點(diǎn)錢(qián)的心思，曹德旺瞄向海外。首征新加坡，因?yàn)椴涣私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)，福耀一塊玻璃也沒(méi)有賣(mài)出去，不僅沒(méi)有賺到錢(qián)，還虧了一大筆機(jī)票錢(qián)。曹德旺回到香港，在朋友的建議下，開(kāi)始尋找代理商。

曹德旺說(shuō)，香港市場(chǎng)開(kāi)拓之后，自己開(kāi)始“變得精明了”。上世紀(jì)90年代，他來(lái)到美國(guó)，發(fā)現(xiàn)自己以30美元的價(jià)格向美國(guó)出口的玻璃，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商能夠以60美元的價(jià)格賣(mài)給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，最終在商店中以200美元的價(jià)格被賣(mài)給消費(fèi)者。大量的利潤(rùn)被美國(guó)一級(jí)一級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商收入囊中，不僅如此，這些經(jīng)銷(xiāo)商和曹德旺做生意還“相當(dāng)不痛快”，這讓曹德旺決定在美國(guó)建倉(cāng)庫(kù)，直接向美國(guó)市場(chǎng)出售玻璃。

這是曹德旺第二次出征失利。1996年倉(cāng)庫(kù)建成，卻在接下來(lái)兩年中連續(xù)虧損，損失累計(jì)達(dá)千萬(wàn)美元。這一次，他尋求更為專(zhuān)業(yè)的幫助。他在美國(guó)聘請(qǐng)了咨詢(xún)公司調(diào)研，對(duì)方的分析結(jié)果是，福耀實(shí)際上在跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)。咨詢(xún)公司分析認(rèn)為，美國(guó)的玻璃市場(chǎng)等級(jí)森嚴(yán)，但是還有一批分散的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有進(jìn)入被巨頭瓜分的分銷(xiāo)市場(chǎng)。他們建議福耀改分銷(xiāo)為直銷(xiāo)，以50美元的價(jià)格直接對(duì)接二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，與包括PPG在內(nèi)的四大巨頭爭(zhēng)奪市場(chǎng)。福耀從1998年開(kāi)始向直銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變，不僅立即轉(zhuǎn)變了虧損的狀況，還獲得了更高的收益。

讓曹德旺意想不到的是，第三次打擊竟然來(lái)源于中國(guó)同行的“扎堆掘金”。由于只看到福耀賺錢(qián)的表象，沒(méi)有窺見(jiàn)福耀成功的“秘密”，大量的中國(guó)玻璃制造商在美國(guó)開(kāi)展“價(jià)格戰(zhàn)”，銷(xiāo)售的價(jià)格不及福耀在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)成本的一半。美國(guó)玻璃生產(chǎn)商指控所有進(jìn)入本地市場(chǎng)的中國(guó)玻璃制造商傾銷(xiāo)。

福耀反傾銷(xiāo)訴訟的成功是一個(gè)具有時(shí)代意義的事件。對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)中國(guó)WTO研究院院長(zhǎng)屠新泉表示，福耀利用美國(guó)制定的規(guī)則主動(dòng)參與游戲，給面對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)尚覺(jué)膽怯的中國(guó)企業(yè)樹(shù)立了非常好的榜樣。曹德旺在現(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)了一張照片，照片上福耀玻璃總部的門(mén)口，員工們自發(fā)立起標(biāo)語(yǔ)，四個(gè)大字十分醒目：“我們贏了?！?/p>

以平等心態(tài)面對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)

現(xiàn)在看來(lái)，“我們贏了”的宣言不僅意味著福耀免交高額的罰款，也不僅意味著它能夠繼續(xù)在海外保有市場(chǎng)；“我們贏了”的宣言讓中國(guó)企業(yè)看到，通過(guò)合理的爭(zhēng)取，自己能夠在外國(guó)制定的規(guī)則下，保護(hù)自己的利益。這意味著中國(guó)的企業(yè)開(kāi)始以平等的心態(tài)直面國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，他們轉(zhuǎn)變了“占領(lǐng)市場(chǎng)”抑或“忍受不平等規(guī)則”的極端心態(tài)，開(kāi)始思考共存與合作，這直接體現(xiàn)在曹德旺的心態(tài)上。

“走向國(guó)際不能成為一句口號(hào)。如果一個(gè)企業(yè)僅僅因?yàn)榭谔?hào)式的呼吁而產(chǎn)生對(duì)外開(kāi)拓市場(chǎng)、參與比拼的心態(tài)，那么這個(gè)戰(zhàn)略的考量就可能是失敗的。”曹德旺表示，“考慮‘走出去’，應(yīng)該想幾個(gè)問(wèn)題：為什么要‘走出去’？準(zhǔn)備拿什么東西出去？為什么要去這個(gè)地方？對(duì)這個(gè)地方的了解有多少？”

曹德旺表示，進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)要學(xué)會(huì)熱愛(ài)這里的文化，尊重這里的人民。他告訴現(xiàn)場(chǎng)觀眾，他到美國(guó)之后，很快愛(ài)上了美國(guó)的美食，他還學(xué)會(huì)用美國(guó)人的方式和自己的員工打招呼，舉辦美國(guó)式的Party（聚會(huì)）。更重要的是，他對(duì)美國(guó)的工會(huì)充滿尊重。當(dāng)年，福耀從美國(guó)玻璃巨頭PPG手中買(mǎi)下一座工廠，按照合同，曹德旺可以解雇原有的工人。但是他心想，在自己來(lái)之前，這個(gè)工廠是屬于在這里工作數(shù)十年的工人，應(yīng)對(duì)工人充滿尊重；所以他積極和當(dāng)?shù)毓?huì)談判，滿足對(duì)方提出的增加收入的要求。

“福耀來(lái)到新的國(guó)家，應(yīng)該學(xué)會(huì)做好‘配角’?！辈艿峦J(rèn)為，從企業(yè)的未來(lái)發(fā)展角度來(lái)看，福耀不會(huì)去做大而全的公司，而是會(huì)專(zhuān)注于高科技產(chǎn)品，當(dāng)好汽車(chē)集團(tuán)的“配角”。而從國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，他表示要當(dāng)好海外市場(chǎng)的“配角”，因?yàn)閮A銷(xiāo)的指控讓他意識(shí)到，過(guò)大的市場(chǎng)份額和占領(lǐng)市場(chǎng)的野心會(huì)讓合作的國(guó)家產(chǎn)生危機(jī)感，福耀想在美國(guó)市場(chǎng)尋求發(fā)展，必須學(xué)會(huì)當(dāng)好“配角”。

這樣的思想轉(zhuǎn)變，也許是歲月的磨礪；但更多的是對(duì)國(guó)際商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的認(rèn)知和尊重。當(dāng)中國(guó)的企業(yè)家不再以弱者的姿態(tài)看待競(jìng)爭(zhēng)，他們的舞臺(tái)也就更加開(kāi)闊。

福耀集團(tuán)在俄羅斯卡盧加州成立汽車(chē)玻璃生產(chǎn)廠