楊　潔

( 山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，山東 濟(jì)南　250103 )

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教改與教材教法

基于高職市場營銷專業(yè)學(xué)生能力培養(yǎng)的《推銷與談判》課程教學(xué)設(shè)計

楊潔

( 山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，山東 濟(jì)南250103 )

基于我校高職市場營銷專業(yè)學(xué)生的特點，分析課程的定位及性質(zhì)，將課程內(nèi)容設(shè)計成九大模塊項目，并結(jié)合知識模塊形成相應(yīng)的能力訓(xùn)練模塊，提出對課程整體教學(xué)內(nèi)容和實踐訓(xùn)練項目的總體設(shè)計，以強(qiáng)化對學(xué)生綜合素質(zhì)和實踐能力的培養(yǎng)。

能力；實踐；設(shè)計

近年來，隨著社會趨勢的發(fā)展變化，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用與推廣，高職市場營銷專業(yè)的專業(yè)課程教學(xué)面臨著新的挑戰(zhàn)。由此，針對我校市場營銷專業(yè)學(xué)生的特點，近年來，我從專業(yè)教師角度出發(fā)，對《推銷與談判》課程教學(xué)進(jìn)行了一些探索與實踐。

一、我校市場營銷專業(yè)學(xué)生情況分析

由于我校在人才培養(yǎng)上，堅持“育人中心”、“就業(yè)導(dǎo)向”、“能力本位”的辦學(xué)理念，在教學(xué)過程中突出高職教育的針對性和應(yīng)用性，教學(xué)質(zhì)量、辦學(xué)特色得到社會各界的廣泛肯定。多年來，學(xué)校招生第一志愿報考率、第一志愿錄取率、高分率一直穩(wěn)居省內(nèi)同類院校前列。

我校學(xué)生起點高，基礎(chǔ)好，學(xué)習(xí)自主性強(qiáng)，有研究問題和分析問題的能力，對自己要求較高，對教育教學(xué)要求相應(yīng)也較高。筆者認(rèn)為，市場營銷專業(yè)學(xué)生在將來的就業(yè)過程中應(yīng)具有較高職業(yè)素質(zhì)、人文素養(yǎng)以及較高水平的專業(yè)技能，因此在教學(xué)過程中應(yīng)側(cè)重培養(yǎng)其創(chuàng)新意識、團(tuán)隊精神、溝通能力和實踐能力 。

二、《推銷與談判》課程教學(xué)設(shè)計

(一)課程性質(zhì)與教學(xué)任務(wù)

《推銷與談判》課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程。課程的教授，主要完成市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)格中對學(xué)生推銷和談判技能的培養(yǎng)任務(wù)，以及對學(xué)生的創(chuàng)新意識、吃苦精神、管理能力、組織能力和溝通能力的培養(yǎng)。

(二)課程教學(xué)目標(biāo)

通過課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生掌握商品推銷和商務(wù)談判的基本原理和知識，學(xué)會商品推銷、商務(wù)談判的基本技能，具備誠實守信、吃苦耐勞的基本素質(zhì)和團(tuán)結(jié)協(xié)作、求實創(chuàng)新的職業(yè)素質(zhì)。

(三)課程理論教學(xué)設(shè)計

基于對課程總體內(nèi)容的把握，將整體課程內(nèi)容整合為九個模塊。

序號教學(xué)模塊教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)要求1推銷概述1.了解推銷學(xué)產(chǎn)生發(fā)展歷程中的一般情況和特點,了解現(xiàn)代推銷學(xué)的性質(zhì),了解推銷學(xué)的研究對象、研究內(nèi)容和研究方法;2.理解推銷的含義、要素及各要素之間的相互關(guān)系;3.掌握現(xiàn)代推銷技術(shù)的內(nèi)涵,能夠?qū)F(xiàn)代推銷觀念貫徹到實際工作中。2推銷理論1.理解人員推銷、廣告推銷、公關(guān)推銷、企業(yè)形象推銷、網(wǎng)絡(luò)推銷的含義、特點及具體形式;2.掌握推銷方格理論和顧客方格理論,學(xué)會分析顧客的心理;3.熟悉愛達(dá)模式、迪伯達(dá)模式、愛德帕模式、吉姆模式等推銷模式的基本內(nèi)容。3推銷準(zhǔn)備1.了解推銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì);2.明確理解推銷人員的職責(zé);3.掌握推銷人員應(yīng)該具備的禮儀常識。4接近顧客1.熟悉尋找顧客的基礎(chǔ)工作和常用方法;2.了解顧客資格評審與驗定的工作程序及有關(guān)要求;3.理解約見拜訪的準(zhǔn)備工作、活動內(nèi)容和基本方法;4.掌握推銷接近中的各種技巧和方法;5.掌握各種接近顧客的策略。5推銷洽談1.理解推銷洽談的概念、作用;2.了解和掌握推銷洽談的方式;3.能夠聯(lián)系實際運用推銷洽談的各種策略;4.理解顧客異議的含義;5.了解和掌握顧客異議的類型;6.能夠聯(lián)系實際運用顧客異議處理的各種方法;7.掌握成交的策略。6談判概述1.理解商務(wù)談判的含義,了解商務(wù)談判的構(gòu)成要素;2.掌握商務(wù)談判的特征、類型及商務(wù)談判的基本內(nèi)容;3.掌握商務(wù)談判的分類,能夠?qū)⒄勁杏^念貫徹到實際生活中。7談判準(zhǔn)備1.理解商務(wù)談判環(huán)境的含義,了解商務(wù)談判的環(huán)境;2.掌握商務(wù)談判信息的特征及商務(wù)談判信息的基本內(nèi)容;3.掌握商務(wù)談判方案的撰寫;4.了解其他國家的談判風(fēng)格及對策。8談判組織1.了解商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)與能力;2.掌握選擇談判人員應(yīng)遵循的原則;3.掌握談判班子組建及談判人員的管理方法。9談判過程1.了解商務(wù)談判開局、報價、磋商、成交階段的主要任務(wù)及控制手段;2.掌握主要談判環(huán)節(jié)的策略與技巧;3.掌握談判過程中打破僵局的策略與技巧;4.掌握合同簽訂的技巧和方法;5.掌握招投標(biāo)談判的方法和技巧。

(四)課程實踐教學(xué)設(shè)計

在授課過程中，根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，為強(qiáng)化學(xué)生對知識的掌握，提高實踐水平，設(shè)計了九個實踐訓(xùn)練項目。

編號項目名稱典型任務(wù)工作訓(xùn)練方式手段任務(wù)成果1職場定位確認(rèn)自己所承擔(dān)的推銷人員角色及定位分析推銷對于社會的意義,如何進(jìn)行自我推銷?書面作業(yè)

編號項目名稱典型任務(wù)工作訓(xùn)練方式手段任務(wù)成果2知己知彼了解自己的推銷風(fēng)格,善于研究顧客的風(fēng)格,并能應(yīng)對顧客的風(fēng)格以本班某位同學(xué)為例,分析他們分別屬于哪種顧客類型課堂交流發(fā)言3蓄勢待發(fā)分析推銷人員素質(zhì)要求并不斷完善自身素質(zhì)給出一段案例,分析上述推銷員不具備的素質(zhì)或應(yīng)具備的素質(zhì)課堂發(fā)言交流4大海撈針采用合適的方法和技巧去尋找顧客,設(shè)計尋找顧客的初步方案。假設(shè)你是某化妝品公司的推銷員,在大學(xué)校園內(nèi),你如何去尋找顧客?尋找顧客方案設(shè)計5有的放矢結(jié)合具體情景運用處理顧客異議的多種方法分析問題,有針對性地處理顧客異議,并促成洽談。針對對方提出的異議,分析其類型并采取對策模擬推銷6牛刀小試能進(jìn)行談判人員的安排和分工,以及談判場所的布置,并營造開局的氣氛。談判人員安排開局階段設(shè)計現(xiàn)場演示討論發(fā)言7未雨綢繆結(jié)合具體情景運用多種途徑搜集信息,編制談判方案作為某超市經(jīng)理,欲購進(jìn)一批電腦,你如何制定談判方案?談判方案8因事因人結(jié)合具體情景運用談判策略,爭取對方的讓步,合理處理談判中遇到的問題針對對方提出的異議,分析其類型并采取對策模擬談判9趁熱打鐵根據(jù)實際情況,選擇合適的方法促成交易運用恰當(dāng)?shù)牟呗圆駲C(jī)成交模擬談判

三、教學(xué)方法與實施

在教學(xué)過程中主要采用了以下教學(xué)方法：(1)啟發(fā)引導(dǎo);(2)情景模擬;(3)角色扮演;(4)案例分析;(5)個人體會發(fā)言等。

教學(xué)實踐中，講授基本概念、難點時結(jié)合實際案例、情景模擬，力求做到形象、生動。設(shè)置情境，讓學(xué)生積極參與，同時結(jié)合與推銷有關(guān)的時事、新聞等讓學(xué)生進(jìn)行分析發(fā)言，調(diào)動他們的學(xué)習(xí)積極性和創(chuàng)造性。引導(dǎo)學(xué)生采用自我學(xué)習(xí)、小組合作等方法強(qiáng)化對各項知識和技能的掌握。

實踐證明，這種基于學(xué)生特點、強(qiáng)化實踐訓(xùn)練的教學(xué)設(shè)計收到了很好的效果。學(xué)生參與課程學(xué)習(xí)的積極性提高，在課堂積極展開討論，情境模擬、角色扮演等教學(xué)活動中的參與度高，自信心增強(qiáng)。學(xué)生誠信意識、合作意識、溝通能力、創(chuàng)新思維等方面的訓(xùn)練得到強(qiáng)化。

[1]安賀新.推銷與談判技巧(第三版)[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2013.

(責(zé)任編輯：孫建華)

Curriculum Design of Sales Promotion and Negotiation Basedon Caliber Cultivation of Higher Vocational Marketing Students

YANG Jie

( Shandong Institute of Commerce and Technology, Jinan, Shandong 250103, China )

Based on the characteristics of higher vocational marketing professional students, this paper analyzes the location and nature of the course content design into nine large module projects, combines the knowledge module form the corresponding ability training module, and puts forward the overall teaching content and practice training of the overall design of the project to strengthen the cultivation of students' comprehensive quality and practical ability.

ability; practice; design

2016-05-07

楊潔(1978-)，女，山東諸城人，副教授，企業(yè)管理碩士，研究方向為市場營銷，企業(yè)管理。

G718.5

A

1671-4385(2016)04-0038-03