經(jīng)銷商如何面對新常態(tài)

主編

在商用車產(chǎn)業(yè)鏈上，經(jīng)銷商是一個最為重要卻常被忽視的環(huán)節(jié)。當商用車行業(yè)發(fā)展步入新常態(tài)時，經(jīng)銷商所處的環(huán)境比以往更加嚴峻。

著名專業(yè)服務(wù)機構(gòu)德勤6月28日發(fā)布《2016中國汽車市場風險研究報告——經(jīng)濟L型增長中經(jīng)銷商的生存能力提升》一文，指出在中國汽車市場出現(xiàn)增長放緩趨勢且該趨勢將持續(xù)一段時間的情況下，由于盈利能力急劇下降，汽車經(jīng)銷商市況持續(xù)低迷，經(jīng)營風險顯著提高。

雖然德勤主要面向乘用車企業(yè)客戶，上述報告的研究對象也多為乘用車經(jīng)銷商，但汽車流通領(lǐng)域的共性決定了這份報告對商用車經(jīng)銷商同樣有參考價值。

眾所周知，與乘用車的消費品屬性相比，作為生產(chǎn)資料的商用車受宏觀經(jīng)濟走勢的影響更為直接。最近一段時間我所走訪的幾家經(jīng)銷商大致能反映出當前商用車經(jīng)銷商的整體情況。其中的一家重卡經(jīng)銷商的展廳頗為冷清，據(jù)店里的相關(guān)負責人介紹，受大環(huán)境影響，當?shù)剡\輸用戶由于貨源少、運價低，盈利大幅下滑，鮮有購車需求。而在另一家輕卡經(jīng)銷商處，看到的是一番熱鬧景象，短短幾個小時內(nèi)就有多個購車用戶，但忙碌的店主同樣透著無奈，按照他的說法，現(xiàn)在一輛輕卡的利潤極低，而用戶又對價格極其敏感，通常為了優(yōu)惠幾百元需要溝通很長時間。

應該說上述2家經(jīng)銷商很具代表性，他們所經(jīng)歷的情況估計很多經(jīng)銷商也不會感到陌生，這種現(xiàn)象一方面說明運輸市場不景氣導致車輛需求不足，另一方面則反映了商用車銷售利潤空間已十分微薄。

對此，德勤此次發(fā)布的報告也給出了幾個建議：對于經(jīng)銷商來說，應當積極拓寬融資渠道，爭取有利貸款條件，合理選擇融資方式，并協(xié)同內(nèi)部銷售策略。更應主動出擊尋找適合自身的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，增強客戶粘性，加強跨部門聯(lián)動，從而提升整體盈利能力和抗風險能力。對廠商而言，應關(guān)注網(wǎng)絡(luò)風險，調(diào)整管控思路則是重中之重。避免經(jīng)銷商在價格下跌以及庫存積壓的雙重壓力下，發(fā)起停止提車、集體退網(wǎng)、索要返利等維權(quán)行動。廠商應加強對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的財務(wù)管控，以長期共贏為目標，并根據(jù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展特點及資源瓶頸，提供有針對性的幫助，從而提高經(jīng)銷商盈利能力。

一個好的信號是，面對嚴峻的市場環(huán)境，一些廠商和經(jīng)銷商已經(jīng)開始有所行動，例如，有的企業(yè)積極打造戰(zhàn)略經(jīng)銷商，以幫助經(jīng)銷商盡快轉(zhuǎn)型。而經(jīng)銷商自身也在探索新的業(yè)務(wù)模式。據(jù)悉，上述走訪的2家經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)重心正在從整車銷售向售后、金融等業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，他們已經(jīng)從中看到了新的利潤增長點。