文/胡惠雯/

化肥行業(yè)下一站：互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)化服務(wù)

文/胡惠雯/

新建產(chǎn)能猛增，需求增速卻放緩；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，技術(shù)創(chuàng)新能力卻不強；環(huán)保、稅收、運價等國家相關(guān)政策更在步步收緊……化肥行業(yè)的寒冬不好過。下一步該怎么走？在以前，企業(yè)都將應(yīng)對重點放在了價格競爭以及各種名目的純營銷手段上，因為確有不少肥企因此各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)年。而如今，農(nóng)化服務(wù)又成了競爭中最能顯現(xiàn)優(yōu)勢的一大籌碼。尤其是站在農(nóng)資電商正顛覆傳統(tǒng)分銷模式的風(fēng)口，搭上“互聯(lián)網(wǎng)+”時代列車的農(nóng)化服務(wù)正逐漸受到各大肥企的認(rèn)可。

服務(wù)成競爭主力

好的產(chǎn)品不僅要有過硬的質(zhì)量，還要有細(xì)微周到的服務(wù)。我國已經(jīng)開始從調(diào)整農(nóng)產(chǎn)品收購價入手推動農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)，通過對化肥增收增值稅推動產(chǎn)業(yè)升級，進而減少化肥使用量，肥料產(chǎn)品銷售市場的競爭將越來越激烈。由于目前各企業(yè)所提供產(chǎn)品的核心技術(shù)和有形配方在層次上趨同，農(nóng)化服務(wù)隨即成了企業(yè)提高品牌影響力、實現(xiàn)利潤的關(guān)鍵。

從狹義上講，農(nóng)化服務(wù)就是企業(yè)生產(chǎn)農(nóng)資產(chǎn)品，并指導(dǎo)農(nóng)民使用；而從廣義上講，農(nóng)化服務(wù)是農(nóng)業(yè)的社會化服務(wù)，包括水利、氣象、種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)機等方面的服務(wù)工作。

中國石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會農(nóng)化服務(wù)辦公室常務(wù)副主任李光認(rèn)為：“以傳統(tǒng)使用農(nóng)產(chǎn)品為主導(dǎo)的狹義的農(nóng)化服務(wù)正向廣義農(nóng)化服務(wù)靠攏，企業(yè)必須適應(yīng)這一變化，重新思考農(nóng)化服務(wù)的內(nèi)容?！?/p>

李光表示：“人們對農(nóng)資行業(yè)的認(rèn)識越來越深刻，農(nóng)用肥料不再是簡單的產(chǎn)品提供，也不是炒概念、忽悠就可以控制市場，還需要提供更多相關(guān)的技術(shù)支持，如測土配方、栽培技術(shù)、植物營養(yǎng)知識培訓(xùn)、病蟲害防治、生理病害救治等，服務(wù)內(nèi)容越來越廣泛，越來越細(xì)致。農(nóng)化服務(wù)正逐步成為上至國家相關(guān)部門、下到零售商都關(guān)注的熱點，自然而然也成為了化肥企業(yè)未來追逐的一個重點?！?/p>

我國農(nóng)資市場巨大。據(jù)估算，化肥市場銷售額每年可達4500億元以上，占到整個農(nóng)資市場總額的70%左右。隨著我國化肥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，注冊在案的化肥相關(guān)規(guī)模企業(yè)多達4000家。如今，各個生產(chǎn)企業(yè)為了爭奪市場、提高業(yè)績，都在開展農(nóng)化服務(wù)，已經(jīng)形成了科技人員、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商等共同組成的服務(wù)體系。農(nóng)化服務(wù)已經(jīng)成為現(xiàn)代化肥企業(yè)擴大產(chǎn)品市場占有率、提升企業(yè)品牌認(rèn)知度的重要手段，也對農(nóng)業(yè)科學(xué)生產(chǎn)起到積極的推動作用。

有研究表明，經(jīng)銷商在農(nóng)化服務(wù)上的投入與其市場銷售、個人收益呈顯著正相關(guān)，引導(dǎo)農(nóng)資經(jīng)銷商開展農(nóng)化服務(wù)是提高產(chǎn)品市場占有率和實現(xiàn)收益的重要手段，也是現(xiàn)代化肥企業(yè)搶占市場終端，實現(xiàn)企業(yè)、經(jīng)銷商雙贏的重要方式。

安徽省化肥工業(yè)協(xié)會名譽理事長夏英彪建議：“根據(jù)國家2020年化肥使用零增長的目標(biāo)，應(yīng)構(gòu)建以化肥企業(yè)為主的從供肥、施肥、植保技術(shù)、研發(fā)、信息、培訓(xùn)等方面為農(nóng)民提供全面配套專業(yè)化服務(wù)的鏈條；做好測土施肥，為農(nóng)業(yè)提供更多既省工又高效的新型肥料，提高化肥使用效率。此外，肥企要認(rèn)真配合地方政府及環(huán)保部門，介入到土壤修復(fù)工程中，這是生態(tài)綠色工程的重要內(nèi)容?！?/p>

“農(nóng)化服務(wù)不僅要服務(wù)農(nóng)戶，還要服務(wù)作物，農(nóng)化服務(wù)的核心競爭力應(yīng)該是經(jīng)營土地的能力。”山東紅日阿康化工股份有限公司農(nóng)技師李曉杰介紹說，具體而言就是先把某種作物鉆研透徹，整理出一整套的作物種植解決方案，包括病蟲害防治和水肥管理，再精深一點甚至可以包括土地改良、測土配方、葉面診斷等。

然而，有的時候農(nóng)民并沒有如企業(yè)所設(shè)想的那樣，接受和采用企業(yè)推廣的技術(shù)和肥料產(chǎn)品。究其原因，除個別企業(yè)生產(chǎn)偽劣產(chǎn)品坑害農(nóng)民造成的影響外，也暴露出企業(yè)農(nóng)化服務(wù)自身存在的不足和面臨的問題，肥企傳統(tǒng)的自上而下、以產(chǎn)品為中心、以技術(shù)為導(dǎo)向的傳統(tǒng)觀念難以滿足行業(yè)發(fā)展的需要。

農(nóng)資電商崛起

與此同時，農(nóng)資電商在近兩年如雨后春筍般涌現(xiàn)，受到越來越多的企業(yè)、經(jīng)銷商以及農(nóng)民的關(guān)注。

2014年6月，中國移動的統(tǒng)計結(jié)果顯示，農(nóng)民手機用戶占農(nóng)民網(wǎng)民的81.6%，手機用戶比例很高，特別是近幾年智能手機的普及與國內(nèi)通訊運營商提速，都為基于移動互聯(lián)網(wǎng)下的農(nóng)化服務(wù)新模式創(chuàng)造了有利的條件。

2015年5月8日，國務(wù)院出臺“電商國八條”，提出加強互聯(lián)網(wǎng)與農(nóng)業(yè)農(nóng)村融合發(fā)展，中央財政將拿出20億元專項資金用于農(nóng)村電商基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

2015年5月20日，國務(wù)院辦公廳下發(fā)《關(guān)于加快高速寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)推進網(wǎng)絡(luò)提速降費的指導(dǎo)意見》，明確提出2015年新增1.4萬個行政村通寬帶，在1萬個行政村實施光纖到村建設(shè)，95%以上的行政村通固定或移動寬帶；明后兩年，80%以上的行政村實現(xiàn)光纖到村。

2015年11月9日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于促進農(nóng)村電子商務(wù)加快發(fā)展的指導(dǎo)意見》，全面部署指導(dǎo)農(nóng)村電子商務(wù)健康快速發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、政府的政策導(dǎo)向，都為農(nóng)業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來了無限可能，而互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)的新模式也勢必為農(nóng)業(yè)創(chuàng)新和創(chuàng)新2.0時代下的“新農(nóng)人”創(chuàng)業(yè)打開巨大空間。

據(jù)北京大美農(nóng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司執(zhí)行董事程彥亭介紹：“農(nóng)資電商的目的是通過流程再造，縮短通道長度，最大限度地降低流通成本，以實現(xiàn)農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)、農(nóng)資各主體的經(jīng)濟價值最大化。廠家、農(nóng)戶是產(chǎn)品的供方和需方，構(gòu)成穩(wěn)固的兩端，中間環(huán)節(jié)必將會是被電商改造的群體?！彼A(yù)測，農(nóng)資電商市場發(fā)展的潛力巨大，到2019年，國內(nèi)農(nóng)資市場規(guī)模將達到18000億元，而農(nóng)資電商市場規(guī)模也將達到2000億元。

目前，農(nóng)資電商主要有3種模式：一是自建平臺，具有備貨、配送、服務(wù)等功能，但產(chǎn)品較為單一；二是O2O，即把電商作為管理工具，線下搬到線上，需要強化服務(wù)，這種模式難度小、可行性高，但對企業(yè)的增值效果有限；三是與平臺合作，如金正大先是上線云農(nóng)場，后又轉(zhuǎn)向京東開店，新洋豐也在淘寶開了店。

農(nóng)資電商或者說互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資是否會對線下渠道全盤替代？李光給予了否定：“第一，農(nóng)資電商不是簡單地將線下交易搬到線上，‘互聯(lián)網(wǎng)+’理論上不增加消費，只是改變了消費方式，同時提高第三產(chǎn)業(yè)所占GDP份額，這需要大量的基礎(chǔ)設(shè)施投入，與其說是發(fā)展農(nóng)村電商，不如說建設(shè)發(fā)展農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)；第二，農(nóng)資電商不解決第一產(chǎn)業(yè)升級換代，化肥企業(yè)要集中精力做產(chǎn)品開發(fā)和布局，在形式上實踐農(nóng)資電商的同時也要做好線下銷售，農(nóng)資電商不會全面替代線下銷售；第三，電商不是簡單地通過簡化銷售中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本，進而降低農(nóng)資產(chǎn)品價格?！?/p>

不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，農(nóng)資電商實際上仍處于摸索前進階段。由于農(nóng)村市場的特殊性，決定了農(nóng)資電商仍然面臨著一些問題，如銷售模式與購買方式的轉(zhuǎn)變、信息基礎(chǔ)設(shè)施不完善、物流配送體系限制等。

程彥亭指出，農(nóng)資各產(chǎn)品的特性不一、用戶對產(chǎn)品的核心需求不能被滿足，是農(nóng)資電商發(fā)展緩慢的另一原因。比如種子需要收成保障、農(nóng)藥需要技術(shù)指導(dǎo)、化肥體大量小難以配送等。

二者結(jié)合促行業(yè)發(fā)展

因此，有業(yè)內(nèi)人士指出，只有將互聯(lián)網(wǎng)和農(nóng)化服務(wù)有機結(jié)合，做到線下、線上農(nóng)化服務(wù)配合協(xié)調(diào)發(fā)展，加強農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，構(gòu)建農(nóng)化服務(wù)體系，才能保障農(nóng)資電商快速、健康發(fā)展。

蘇州邀久邀互聯(lián)信息服務(wù)有限公司總經(jīng)理高軍表示，未來的互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資不一定是單一的農(nóng)資銷售和植保服務(wù)，還可服務(wù)于農(nóng)業(yè)規(guī)模種植、養(yǎng)殖的金融服務(wù)。只有這樣，最終才有可能步步為營構(gòu)建鏈接資本市場與農(nóng)業(yè)、農(nóng)資企業(yè)與農(nóng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品與市場的橋梁。

李曉杰認(rèn)為，在市場競爭激烈、農(nóng)資產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，農(nóng)資企業(yè)已經(jīng)沒有多余的能力去拼價格，而農(nóng)資企業(yè)的電商平臺一旦上線，會通過各種措施搶抓先機，其中最有效、最符合當(dāng)前形勢的當(dāng)屬搞好服務(wù)，特別是農(nóng)化服務(wù)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升電商平臺的價值，通過提供農(nóng)業(yè)種植者最需要的農(nóng)業(yè)技術(shù)來贏得更多的用戶支持。同樣，農(nóng)資電商縮短了農(nóng)資產(chǎn)品的流通渠道，降低了產(chǎn)品成本，使得企業(yè)更有能力、更有信心加大農(nóng)化服務(wù)投入，提升企業(yè)的電商品牌競爭力。

傳統(tǒng)的農(nóng)化服務(wù)是肥料企業(yè)管施肥、農(nóng)藥企業(yè)管打藥，但是生產(chǎn)一線的技術(shù)問題是復(fù)雜甚至交叉的，傳統(tǒng)的方式有時不能完全解決農(nóng)戶關(guān)心的技術(shù)問題。而且，以貼海報、發(fā)傳單、掛橫幅、開農(nóng)民宣講會等為主要方式的傳統(tǒng)服務(wù)模式并不完全適用于互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)背景中。

專業(yè)人士認(rèn)為，需要將互聯(lián)網(wǎng)與其結(jié)合，創(chuàng)新和完善新時代、新技術(shù)、新背景的互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)化服務(wù)模式。在此模式下，農(nóng)化服務(wù)可以做到以某個作物品類的種植技術(shù)為抓點，以全國規(guī)?；N植區(qū)域為目標(biāo)范圍，全面、有效、及時、專業(yè)地服務(wù)于農(nóng)資產(chǎn)業(yè)。

“傳統(tǒng)的農(nóng)化服務(wù)很多不能切中農(nóng)民的現(xiàn)實需求，更多的成為企業(yè)的一種銷售手段，淪為假把式。根據(jù)行業(yè)特點，農(nóng)化服務(wù)是農(nóng)資電商發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)，需要做的是如何借助互聯(lián)網(wǎng)做農(nóng)化服務(wù)，以完成行業(yè)電商化的初始積累?！?中鹽安徽紅四方股份有限公司農(nóng)化專家丁文金表示，傳統(tǒng)單一的農(nóng)化服務(wù)形式已經(jīng)無法滿足種植戶的多層次需求，面對這種弊端，“互聯(lián)網(wǎng)+”則充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，不但拉近了與用戶之間的距離，服務(wù)模式也更加靈活多樣，互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)化服務(wù)將從服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形式及服務(wù)體系上更加貼近農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。

業(yè)內(nèi)人士對互聯(lián)網(wǎng)與農(nóng)化服務(wù)的深度融合提出了建議。

“未來的競爭不是企業(yè)與企業(yè)的競爭，彼此競爭的企業(yè)也可以在業(yè)務(wù)上合作。”丁文金表示，比如全套作物解決方案，就需要不同農(nóng)資產(chǎn)品企業(yè)之間進行橫向協(xié)作、聯(lián)合營銷，以更新的觀念開放合作。如殺蟲劑、殺菌調(diào)節(jié)劑企業(yè)合作，將產(chǎn)品組合打包，通過種植解決方案配套、農(nóng)化服務(wù)渠道共享、媒體資源借用、聯(lián)合營銷等方式，共同打造一個互利共生的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

李曉杰告訴筆者，首先，在許多農(nóng)資電商平臺上設(shè)有專家團，涉及土壤、肥料、環(huán)境、植保等多個領(lǐng)域，用戶可以用智能手機里的電商平臺和專家現(xiàn)場互動交流，還能上傳病蟲害圖片請專家鑒定；其次，通過網(wǎng)絡(luò)解決不了的疑難問題，可以指派專業(yè)的農(nóng)化專家前去診斷指導(dǎo)，杜絕傳統(tǒng)農(nóng)化服務(wù)的假把式；再次，線上農(nóng)業(yè)專家咨詢、指導(dǎo)、農(nóng)技培訓(xùn)和線下的測土配方、跟蹤回訪相結(jié)合，可使得互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)化服務(wù)的專業(yè)性和系統(tǒng)性得到提升。

此外，農(nóng)資電商想要在眾多電商平臺中脫穎而出，就要在物流和農(nóng)化服務(wù)等環(huán)節(jié)上下功夫，特別是農(nóng)化服務(wù)。農(nóng)一網(wǎng)、云農(nóng)場等正是通過在基層設(shè)立服務(wù)站，由服務(wù)站幫助農(nóng)民下單，并由就近的經(jīng)銷商配送、服務(wù)，幫助用戶解決農(nóng)資電商“最后一公里”的難題。