葛佩蓉

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，為了更好地占有金融市場(chǎng)，不得不根據(jù)“二八”法則對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分化，根據(jù)不同的客戶(hù)等級(jí)與需求，提供不同的產(chǎn)品與服務(wù)，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)發(fā)展策略。所謂的“二八”法則是指社會(huì)上20%的人掌握著80%的財(cái)富，這也就意味著這20%的個(gè)人中高端客戶(hù)業(yè)務(wù)已成為各商業(yè)性銀行個(gè)人業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象和激烈爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。因此，誰(shuí)能夠更多地抓住中高峰端客戶(hù)，誰(shuí)就有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

目前中高端客戶(hù)的差別化、個(gè)性化于我們內(nèi)部來(lái)說(shuō)，有著理財(cái)產(chǎn)品不夠新穎個(gè)性、個(gè)人服務(wù)不夠差別化的原因。于外部因素來(lái)說(shuō)，有著市場(chǎng)政策變化、客戶(hù)投資心理變化等原因。筆者認(rèn)為應(yīng)從銀行自身出發(fā)，從金融產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)理念、金融服務(wù)三個(gè)方面尋找問(wèn)題，為如何差別化、個(gè)性化發(fā)展與維護(hù)中高端客戶(hù)提出更好的提議。

作為一個(gè)合格的客戶(hù)經(jīng)理和銀行人，我們只有設(shè)身處地站在客戶(hù)的角度，明白他們的想法和需求。再?gòu)你y行的角度出發(fā)，進(jìn)行調(diào)整和改變，才能更好地把握和滿(mǎn)足他們的金融需求和服務(wù)需求，從而更牢固彼此的合作關(guān)系。

在金融產(chǎn)品上，我們要做好自身理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)和銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)中商端客戶(hù)的差別化與個(gè)性化發(fā)展。

在經(jīng)營(yíng)理念上，我們要懂得聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，為中高端客戶(hù)提供全面服務(wù)。

在金融服務(wù)上，我們要加強(qiáng)個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)，根據(jù)中高端客戶(hù)的資產(chǎn)規(guī)模，配備相應(yīng)的客戶(hù)經(jīng)理人數(shù)，確保有充足的人員為他們提供服務(wù)。

（作者單位：農(nóng)行臨海市支行 浙江臨海 31700）

（責(zé)編：李雪）