朝旺

【摘要】隨著煙草行業(yè)各項(xiàng)改革的不斷深化和市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加快，新要求、新理念、新知識(shí)、新技能的不斷更新，按照客戶需求采集訂單，以客戶訂單組織貨源，推進(jìn)市場(chǎng)化運(yùn)作工作的進(jìn)一步開展，卷煙訂單采集模式在行業(yè)中的地位和作用變得日益重要。本文闡述了基層煙草公司客戶訂單采集模式市場(chǎng)化取向改革的意義，依托建立統(tǒng)一的卷煙訂貨平臺(tái)，創(chuàng)新客戶訂單采集模式的總體思路，提出新商盟卷煙訂貨商務(wù)平臺(tái)改版設(shè)計(jì)及統(tǒng)一貨源投放策略設(shè)計(jì)，進(jìn)而闡明客戶訂單采集模式市場(chǎng)化取向改革有利于降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本、實(shí)現(xiàn)客戶自由選擇訂單，形成工業(yè)營(yíng)銷品牌，商業(yè)拓展市場(chǎng)，共同營(yíng)銷消費(fèi)者的新格局。

【關(guān)鍵詞】客戶訂單采集模式 市場(chǎng)化取向 改革

按照客戶需求采集訂單，以客戶訂單組織貨源，推進(jìn)煙草行業(yè)市場(chǎng)化運(yùn)作工作要求，以降本增效為目標(biāo)，以注重效益、經(jīng)濟(jì)適用為原則，以客戶需求與市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在有效貨源的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)讓客戶自由選擇，提高市場(chǎng)化運(yùn)作水平為基本思路，根據(jù)基層煙草公司自身發(fā)展實(shí)際，應(yīng)用精益營(yíng)銷管理理念，依托新商盟卷煙訂貨商務(wù)平臺(tái)，建立統(tǒng)一的卷煙訂貨平臺(tái)，創(chuàng)新客戶訂單采集模式，實(shí)現(xiàn)客戶訂單采集模式市場(chǎng)化取向改革。

一、客戶訂單采集模式市場(chǎng)化取向改革的意義

隨著煙草行業(yè)的不斷發(fā)展，客戶訂單采集模式市場(chǎng)化取向改革，對(duì)基層煙草公司深化改革，加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式有著重要意義。

（1）客戶訂單采集模式市場(chǎng)化取向改革是推進(jìn)煙草行業(yè)市場(chǎng)化取向改革的迫切需要，是促進(jìn)卷煙網(wǎng)上訂貨向精細(xì)化發(fā)展的要求，是業(yè)務(wù)流程調(diào)整的新事物，是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、客戶與企業(yè)無(wú)縫對(duì)接的供應(yīng)鏈革新。

（2）客戶訂單采集模式市場(chǎng)化取向改革是按照客戶需求采集訂單，以客戶訂單組織貨源，推進(jìn)市場(chǎng)化運(yùn)作的內(nèi)在要求，亦能更好地體現(xiàn)現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)、高效、低成本的特征。

（3）客戶訂單采集模式市場(chǎng)化取向改革是對(duì)成本節(jié)約的追求，是滿足客戶多樣化需求、提升卷煙盈利水平的重要手段，是以精細(xì)化、高效率、低成本為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)雙贏的精益營(yíng)銷模式。

（4）客戶訂單采集模式市場(chǎng)化取向改革是奉行以市場(chǎng)為導(dǎo)向，公平公開、誠(chéng)信互動(dòng)為原則的產(chǎn)物，其對(duì)企業(yè)組織貨源、滿足需求、提升結(jié)構(gòu)、增加銷量以及使行業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步貼近市場(chǎng)有著重要意義。

二、客戶訂單采集模式市場(chǎng)化取向改革的總體思路

客戶訂單采集模式市場(chǎng)化取向改革是推進(jìn)基層煙草公司市場(chǎng)化運(yùn)作，以客戶需求采集訂單而提出的新型卷煙營(yíng)銷模式。結(jié)合基層煙草公司自身發(fā)展實(shí)際，以客戶需求與市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)合理建模與計(jì)算，在有效貨源的基礎(chǔ)上，應(yīng)用精益營(yíng)銷管理理念，依托新商盟卷煙訂貨商務(wù)平臺(tái)，創(chuàng)新卷煙營(yíng)銷模式，改進(jìn)客戶訂單采集方式，提高服務(wù)質(zhì)量。取消煙草行業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中對(duì)客戶類型、規(guī)模類別、結(jié)構(gòu)類別的區(qū)分，緊緊圍繞客戶需求，從客戶的根本利益出發(fā)，建立統(tǒng)一的卷煙訂貨平臺(tái)，切實(shí)實(shí)現(xiàn)客戶自主訂貨權(quán)利，形成公平公開、誠(chéng)信互動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)有序的市場(chǎng)格局。

三、客戶訂單采集模式市場(chǎng)化取向改革的設(shè)計(jì)

（一）新商盟卷煙訂貨商務(wù)平臺(tái)設(shè)計(jì)

新商盟卷煙訂貨商務(wù)平臺(tái)是煙草行業(yè)服務(wù)客戶的電子商務(wù)平臺(tái)，其運(yùn)用虛擬描述的手段，展現(xiàn)現(xiàn)實(shí)世界的場(chǎng)景，通過(guò)在系統(tǒng)中在線交互，與煙草商業(yè)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)卷煙訂購(gòu)、訂單查詢、市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌培育、工商協(xié)同及網(wǎng)上社區(qū)等功能。其有效促進(jìn)了煙草行業(yè)卷煙經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步提升了客戶服務(wù)水平和卷煙品牌培育水平。

按照“以客戶需求采集訂單，以客戶訂單組織貨源，推進(jìn)市場(chǎng)化運(yùn)作”的工作要求，結(jié)合客戶訂單采集模式市場(chǎng)化取向改革的總體思路，對(duì)新商盟卷煙訂貨商務(wù)平臺(tái)卷煙訂貨系統(tǒng)進(jìn)行創(chuàng)新，建立“以市場(chǎng)導(dǎo)向、滿足需求、統(tǒng)一貨源、公平公開”的卷煙訂貨平臺(tái)。

1.首頁(yè)頁(yè)面設(shè)計(jì)。新商盟卷煙訂貨商務(wù)平臺(tái)的首要功能是網(wǎng)上提交卷煙訂單，故其首頁(yè)頁(yè)面設(shè)計(jì)要突出卷煙信息、品牌培育、卷煙訂貨等功能。本著簡(jiǎn)介明了、突出重點(diǎn)為原則，對(duì)新商盟卷煙訂貨商務(wù)平臺(tái)首頁(yè)頁(yè)面進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，取消快速通道板塊，增設(shè)終端訂煙板塊，頁(yè)面突出卷煙訂貨板塊。

2.自選訂單頁(yè)面設(shè)計(jì)。新商盟卷煙訂貨商務(wù)平臺(tái)自選訂單欄目是客戶訂單采集模式市場(chǎng)化取向改革的核心。重新設(shè)計(jì)的自選訂單頁(yè)面，完全以客戶自主訂貨為原則，取消對(duì)客戶的規(guī)模類別、結(jié)構(gòu)類別的區(qū)分，實(shí)行統(tǒng)一貨源的卷煙訂貨平臺(tái)。自選訂單欄目設(shè)卷煙訂購(gòu)數(shù)量（客戶類型）和卷煙訂購(gòu)金額（批發(fā)價(jià)格）兩種篩選條件，12個(gè)檔位、36個(gè)類別的卷煙選訂方式。

3.目錄訂單頁(yè)面設(shè)計(jì)。新商盟卷煙訂貨商務(wù)平臺(tái)自選訂單欄目的設(shè)計(jì)是以選擇卷煙檔位類別提交卷煙訂單的模式，但12個(gè)檔位、36個(gè)類別的卷煙選訂方式，不能同時(shí)將順銷品牌（規(guī)格）、緊俏品牌（規(guī)格）、新品牌（規(guī)格）卷煙全部納入其中?？蛻粼谧赃x訂單欄目?jī)?nèi)提交卷煙訂單后，進(jìn)入目錄訂單欄目在其中選擇自己所需的卷煙品牌。重新設(shè)計(jì)的目錄訂單欄目按照常規(guī)卷煙、細(xì)枝卷煙、異形卷煙等三種包裝類型采集訂單，設(shè)批發(fā)價(jià)格、焦油含量、品牌企業(yè)、卷煙類型等篩選條件，每個(gè)商品限量均為100條，常規(guī)卷煙及細(xì)枝卷煙以5的倍數(shù)訂購(gòu)、異形卷煙以1的倍數(shù)訂購(gòu)。

4.終端訂煙頁(yè)面設(shè)計(jì)。新商盟卷煙訂貨商務(wù)平臺(tái)終端訂煙欄目是按照以客戶訂單組織貨源，推進(jìn)市場(chǎng)化運(yùn)作而新設(shè)定的板塊，在工商協(xié)同營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，終端客戶直接向工商企業(yè)提交卷煙訂單的平臺(tái)。設(shè)品牌企業(yè)和批發(fā)價(jià)格篩選條件，每個(gè)商品訂購(gòu)數(shù)量以件（50條）為單位，配送周期為1個(gè)月。客戶通過(guò)終端訂煙系統(tǒng)提交訂單，其訂單數(shù)據(jù)會(huì)同時(shí)上傳商業(yè)企業(yè)及工業(yè)企業(yè)。工業(yè)企業(yè)按照訂單數(shù)據(jù)配送貨物到商業(yè)企業(yè)，商業(yè)企業(yè)按照預(yù)定送貨日期配送貨物到客戶。

（二）統(tǒng)一貨源投放策略設(shè)計(jì)

客戶訂單采集模式市場(chǎng)化取向改革是以滿足消費(fèi)者需求為核心，保障客戶自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，建立“以市場(chǎng)導(dǎo)向、滿足需求、統(tǒng)一貨源、公平公開”的卷煙訂貨平臺(tái)。探索完善統(tǒng)一貨源投放策略，優(yōu)化營(yíng)銷資源配置是其關(guān)鍵所在。取消煙草行業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中對(duì)客戶類型、規(guī)模類別、結(jié)構(gòu)類別的區(qū)分，以客戶需求與市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)合理建模與計(jì)算，在有效貨源的基礎(chǔ)上，應(yīng)用精益營(yíng)銷管理理念，設(shè)計(jì)統(tǒng)一貨源投放策略，促進(jìn)品牌優(yōu)勝劣汰，充分發(fā)揮改革乘數(shù)效應(yīng)，全面推進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)化取向改革，形成公平公開、競(jìng)爭(zhēng)有序的市場(chǎng)格局。

1.統(tǒng)一客戶分檔標(biāo)準(zhǔn)。本著以市場(chǎng)為導(dǎo)向，公平公開、誠(chéng)信互動(dòng)為原則，結(jié)合客戶需求與客戶經(jīng)營(yíng)能力，制定統(tǒng)一的客戶分檔標(biāo)準(zhǔn)，作為設(shè)計(jì)統(tǒng)一貨源投放策略的基本依據(jù)。

2.統(tǒng)一貨源屬性類別。按照卷煙投放比例將卷煙貨源分為高價(jià)位卷煙、恒量卷煙、常銷卷煙、新品牌卷煙、雪茄卷煙；

按照卷煙市場(chǎng)狀態(tài)將卷煙貨源分為順銷品牌卷煙、緊俏品牌卷煙、培育品牌卷煙；

按照客戶需求滿足率將卷煙貨源分為完全滿足品牌卷煙、均衡滿足品牌卷煙、定額滿足品牌卷煙。

3.統(tǒng)一貨源投放策略。統(tǒng)一貨源投放策略是客戶訂單采集模式市場(chǎng)化取向改革的基礎(chǔ)，按照相關(guān)法律規(guī)定，依據(jù)卷煙市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)、客戶分檔標(biāo)準(zhǔn)及貨源屬性類別，在有效貨源的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)統(tǒng)一貨源投放策略，做到貨源投放公開、公平、公正。

自選訂單貨源投放策略：以客戶需求為基本出發(fā)點(diǎn)，依托客戶分檔標(biāo)準(zhǔn)，將緊俏品牌卷煙及定額滿足品牌卷煙貨源，按照高價(jià)位卷煙、恒量卷煙、新品牌卷煙，定額比例設(shè)12個(gè)檔位A類（高結(jié)構(gòu)）貨源、12個(gè)檔位B類（中結(jié)構(gòu)）貨源、12個(gè)檔位C類（低結(jié)構(gòu)）貨源。

目錄訂單貨源投放策略：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，將順銷品牌卷煙及完全滿足品牌卷煙貨源，按照常規(guī)卷煙、細(xì)枝卷煙、異形卷煙等三種包裝類型，以常銷卷煙、雪茄卷煙每個(gè)規(guī)格限量為100條設(shè)置貨源。

終端訂單貨源投放策略：按照“商業(yè)搭臺(tái)、工業(yè)唱戲”的思路，依托工商協(xié)同營(yíng)銷平臺(tái)，針對(duì)均衡滿足品牌卷煙，工業(yè)企業(yè)面向客戶開展?fàn)I銷活動(dòng)，按照培育品牌卷煙每個(gè)規(guī)格以件設(shè)置貨源。

四、客戶訂單采集模式市場(chǎng)化取向改革帶來(lái)的實(shí)效

一是通過(guò)實(shí)行客戶訂單采集模式市場(chǎng)化取向改革，取消行業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中對(duì)客戶類型、規(guī)模類別、結(jié)構(gòu)類別的區(qū)分，在有效貨源的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一客戶分檔標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一貨源屬性類別、統(tǒng)一貨源投放周期、統(tǒng)一貨源投放策略，緊緊圍繞客戶需求，建立統(tǒng)一的卷煙訂貨平臺(tái)，從而實(shí)現(xiàn)公平公開、誠(chéng)信互動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)有序的市場(chǎng)格局。

二是通過(guò)對(duì)新商盟卷煙訂貨商務(wù)平臺(tái)的業(yè)務(wù)流程再造及營(yíng)銷規(guī)則的合理調(diào)整，讓客戶自由選擇訂單，滿足客戶多樣化需求，實(shí)現(xiàn)以客戶需求采集訂單，按照客戶訂單組織貨源，推進(jìn)市場(chǎng)化運(yùn)作水平，打造巴彥淖爾市煙草卷煙營(yíng)銷精益化管理、市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)代營(yíng)銷體系，促進(jìn)行業(yè)市場(chǎng)化取向改革建設(shè)，全面提升卷煙營(yíng)銷上水平。

三是通過(guò)設(shè)置常規(guī)卷煙及細(xì)枝卷煙以5的倍數(shù)訂購(gòu)、異形卷煙以1的倍數(shù)訂購(gòu)的區(qū)分包裝類型采集訂單的方式，在常規(guī)卷煙塑封包裝配送的基礎(chǔ)上，實(shí)行細(xì)枝卷煙塑封包裝配送，提高煙草物流配送效率，以精益營(yíng)銷理念，為降低配送成本創(chuàng)造有力條件，用好、用足、用活有限資源，促進(jìn)單箱物流成本費(fèi)用持續(xù)下降。

四是通過(guò)對(duì)客戶訂單采集模式的革新，建立終端訂煙卷煙訂貨平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、客戶與企業(yè)無(wú)縫對(duì)接，構(gòu)建依托商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷渠道，客戶直接向工業(yè)企業(yè)提交訂單的一體化營(yíng)銷模式，提高工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)響應(yīng)速度，促進(jìn)其品牌發(fā)展，進(jìn)一步增強(qiáng)工業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，形成工業(yè)營(yíng)銷品牌，商業(yè)拓展市場(chǎng)，共同營(yíng)銷消費(fèi)者的新格局。

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