【摘要】近年來，中資銀行境外分行、子公司、代理處等經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)快速擴張，并正成為國際銀行業(yè)市場競爭勁旅。從盈利情況看，境外中資銀行規(guī)模和盈利總體增速迅猛，但其主要收入來源仍為利息收入，中間業(yè)務(wù)占比相較國際先進銀行存在較大差距。中資銀行主要依賴于傳統(tǒng)資產(chǎn)負債規(guī)模帶動的中間業(yè)務(wù)發(fā)展模式，未來將無可避免地面臨市場規(guī)模瓶頸、行業(yè)競爭激化以及自身資本約束、業(yè)務(wù)風(fēng)險曝露等諸多掣肘。境外中資銀行要主動適應(yīng)外部經(jīng)營環(huán)境的新變化和新格局，積極拓展中間業(yè)務(wù)相關(guān)價值鏈的延伸、整合與重建，加快推動中間業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)構(gòu)優(yōu)化轉(zhuǎn)型。

【關(guān)鍵詞】中資銀行 境外 中間業(yè)務(wù) 國際化 機遇 策略

一、從“孤軍作戰(zhàn)”，走向“合縱連橫”

境外中資銀行中間業(yè)務(wù)的主要發(fā)展趨勢與機遇分析。

中資銀行在國際化發(fā)展之初，境外機構(gòu)和人員數(shù)量少，尤以傳統(tǒng)資產(chǎn)負債作為首要經(jīng)營業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)品種與規(guī)模小，且各境外機構(gòu)處于不同的監(jiān)管和市場環(huán)境，各自為政開展業(yè)務(wù)經(jīng)營，業(yè)務(wù)信息互通不暢順，技術(shù)和服務(wù)相對落后。經(jīng)過近些年快速發(fā)展，隨著銀行外部市場延伸、業(yè)務(wù)規(guī)模擴大以及自身信息科技與運行管理能力的提升，不同地區(qū)、機構(gòu)、行業(yè)、客戶、渠道之間的業(yè)務(wù)合作與交易機會日益增加，銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展層次與協(xié)同程度日趨縱深，因而賦予了境外中間業(yè)務(wù)新的時代內(nèi)涵。

一是境外高度自由的金融生態(tài)環(huán)境和持續(xù)創(chuàng)新的金融經(jīng)營氛圍造就發(fā)展中間業(yè)務(wù)的先天優(yōu)勢。首先，大部分境外銀行允許開展混業(yè)經(jīng)營，不僅可以從事商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，還可以從事投資銀行、證券、保險等多元化業(yè)務(wù)，很多境外中資銀行擁有全牌照經(jīng)營優(yōu)勢。其次，多數(shù)境外政府奉行充分自由的市場經(jīng)濟，對于中間業(yè)務(wù)收費定價的政策性或行政性干預(yù)極少，境外銀行能夠完全基于商業(yè)盈利目標自主決定經(jīng)營標準和競爭行為。此外，境外市場尤其是紐約、倫敦、香港等國際金融中心，擁有更為自由靈活的商業(yè)規(guī)則、更符合市場發(fā)展規(guī)律和國際慣例的監(jiān)管環(huán)境與監(jiān)管體系，為拓展境外中間業(yè)務(wù)提供了良好條件。

二是中國“一帶一路”與“走出去”國家戰(zhàn)略帶來跨境業(yè)務(wù)發(fā)展的蓬勃生機?！耙粠б宦贰眹覒?zhàn)略的推進、“絲路基金”和“亞投行”的成立與運作，加快推動中國產(chǎn)能和資本加快“雙輸出”，為沿線各國的經(jīng)濟繁榮與金融發(fā)展帶來重大機遇，中國企業(yè)及個人“走出去”浪潮也為境外中資銀行提供了豐富的客戶資源和服務(wù)機會。這不僅會促進中資銀行在境外加快資產(chǎn)投放而帶動資產(chǎn)相關(guān)中間業(yè)務(wù)收入增長（如由銀團貸款、雙邊貸款、貿(mào)易融資等業(yè)務(wù)衍生的中間業(yè)務(wù)收入），而且會促進財務(wù)顧問、現(xiàn)金管理、債券承銷、資產(chǎn)管理等新興中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

三是人民幣國際化進程加快帶來離岸人民幣中間業(yè)務(wù)大發(fā)展的難得歷史機遇。當(dāng)前人民幣已經(jīng)成為全球第四大支付貨幣，境外各大離岸人民幣市場規(guī)模、產(chǎn)品的品種和數(shù)量不斷增長。在國際貨幣基金組織（IMF）將人民幣納入特別提款權(quán)（SDR）后，人民幣國際化進程進一步提速。人民幣國際化將進一步激發(fā)跨境人民幣融資、結(jié)算、匯兌及清算等服務(wù)需求，尤其滬深港股市互通與基金互認等人民幣資本開放舉措打通了跨境投資渠道，拓寬了跨境人民幣資產(chǎn)配置范圍，為境外中資銀行開展國際資產(chǎn)管理、財富管理等業(yè)務(wù)等帶來重要發(fā)展機遇。

四是集團一體化與區(qū)域整合為中間業(yè)務(wù)形成新的發(fā)展藍海。目前各大中資銀行國際化經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初具規(guī)模，但新設(shè)機構(gòu)多、單點規(guī)模效應(yīng)不足、機構(gòu)間經(jīng)營實力與服務(wù)能力不均衡等情況仍廣泛存在，對此中資銀行積極探索境外經(jīng)營資源整合并取得了較好成效。例如，建銀亞洲2013年整合其港澳地區(qū)機構(gòu)，中銀香港2015年宣布收購其母行東盟業(yè)務(wù)等，均獲得市場廣泛肯定。中資銀行通過建立境外區(qū)域功能中心、區(qū)域總部等方式，加快跨區(qū)域靈活經(jīng)營及區(qū)域集中化管理，將可滿足客戶在包括傳統(tǒng)融資、資產(chǎn)管理、現(xiàn)金管理和私人銀行等方面的更為專業(yè)、高效、綜合的金融服務(wù)需求，在此過程中派生出中間業(yè)務(wù)新機遇與增長點。

二、發(fā)掘價值創(chuàng)造源泉，推動商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

境外中資銀行中間業(yè)務(wù)新時期發(fā)展路徑選擇。

在境外充分自由的市場上，中資銀行作為后來進入者，在發(fā)展初期與本土銀行及國際大行先行者在品牌勢力、市場份額、客戶基礎(chǔ)等方面處于明顯劣勢，但中資銀行既可借勢推廣母行成功經(jīng)驗與模式、深耕本地市場以打造業(yè)務(wù)精品，又能聯(lián)動集團境內(nèi)外眾多兄弟機構(gòu)、拓展跨區(qū)域業(yè)務(wù)和全球化服務(wù)，在經(jīng)營策略選擇上能夠做到“進退自如，左右逢源”，展示出境內(nèi)銀行及其他外資銀行均不具備的獨特發(fā)展韌勁。

一是深入挖掘和發(fā)揮中資銀行“背靠大陸母行”的獨特資源稟賦。境外中資銀行通常擁有大陸母行成熟的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品、客戶、系統(tǒng)、人員、信息、經(jīng)驗等資源基礎(chǔ)支持，以及集團全球化的龐大經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)及其品牌影響力優(yōu)勢。以工商銀行為例，2015年末在42個國家和地區(qū)建立了404家機構(gòu)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋六大洲和全球重要國際金融中心，且在“一帶一路”沿線18個國家和地區(qū)擁有123家分支機構(gòu)，其中已有六家境外機構(gòu)獲得人民幣業(yè)務(wù)清算行資格，推出境外24小時不間斷全球人民幣清算服務(wù)等。依托大陸母行的強力資源支撐，境外行發(fā)展中間業(yè)務(wù)將得以快速起步并迅速打開市場。

二是吸收利用國際化先行者經(jīng)驗和人民幣發(fā)展機遇為我所用。中資銀行在進入市場前最大程度地借鑒和吸收了已有的先進制度和經(jīng)驗?zāi)Ｊ?，直接面向本土市場和客戶設(shè)計經(jīng)營模式和產(chǎn)品體系，在更高的經(jīng)營起點上以更快速度融入并占領(lǐng)細分市場。且由于初期自身較小的業(yè)務(wù)體量與靈活直接的管理體制，當(dāng)外部市場出現(xiàn)重要機遇或不利變化時，尤其是隨著人民幣國際化和“走出去”戰(zhàn)略的深層推進，人民幣境外流轉(zhuǎn)和運用愈發(fā)廣泛，中資銀行對于人民幣業(yè)務(wù)駕輕就熟，將以更多的產(chǎn)品選擇、更快的響應(yīng)速度、更低的運行成本在與本地同業(yè)競爭中實現(xiàn)“彎道超車”。

三是加快自身綜合化經(jīng)營實力實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)外延式增長。近年來境外中資銀行伴隨經(jīng)營規(guī)模的快速提升，中間業(yè)務(wù)也保持了較快的增長，但受制于本地有限的市場空間、信貸資產(chǎn)比重不斷上升、資本資源日益稀缺等影響因素，主要依賴于資金價值鏈驅(qū)動的中間業(yè)務(wù)經(jīng)營模式遇到發(fā)展瓶頸，面臨增速下滑與轉(zhuǎn)型調(diào)整的緊迫壓力。中資銀行對此要加速傳統(tǒng)資金價值鏈依賴型中間業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型優(yōu)化，推廣基于信息價值鏈、服務(wù)價值鏈、交易價值鏈、合作價值的新型中間業(yè)務(wù)，適時推動經(jīng)營地域、渠道、范圍的延伸與整合，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)由傳統(tǒng)“內(nèi)生規(guī)模帶動”向“外延多元增長”模式轉(zhuǎn)變，在滿足客戶多樣化、個性化金融服務(wù)需求的同時實現(xiàn)自我效益和價值的提升。

三、“產(chǎn)品+營銷+服務(wù)” 三管齊下挖潛增效

境外中資銀行開拓中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營方略。

境外中資銀行在充分認清國際市場經(jīng)營環(huán)境、自身能力資源以及清晰訂立中間業(yè)務(wù)發(fā)展路徑的基礎(chǔ)上，應(yīng)進一步以核心價值鏈為指引，始終堅持“一個中心”（客戶），立足境外與國內(nèi)“兩個市場”，推動落實“三大創(chuàng)新（產(chǎn)品體系、聯(lián)動營銷、綜合服務(wù)）的中間業(yè)務(wù)綜合經(jīng)營方略，加快培育境外中間業(yè)務(wù)收入核心增長點，不斷提升境外中間業(yè)務(wù)綜合盈利貢獻。

首先要緊隨國際市場變化與核心價值鏈導(dǎo)向，因地制宜推動境外中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系創(chuàng)新與專業(yè)服務(wù)拓展延伸。一是深度挖掘傳統(tǒng)資金價值鏈依賴型的資產(chǎn)負債衍生中間業(yè)務(wù)。依托境外資產(chǎn)負債規(guī)模的快速擴張，拓寬資產(chǎn)負債配套中間業(yè)務(wù)收入渠道，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰳藴室?guī)范收費方式，確保相關(guān)中間業(yè)務(wù)收入應(yīng)收盡收，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入總量與資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)規(guī)模同步增長。二是加大核心價值鏈資源投入與整合，快速提升基于信息價值鏈、服務(wù)價值鏈的各類低風(fēng)險純中間業(yè)務(wù)市場份額，利用集團品牌和零售業(yè)務(wù)發(fā)展契機，全力促動支付結(jié)算、銀行卡、委托代理、賬戶服務(wù)等老牌優(yōu)勢產(chǎn)品盡快形成效益增長主力。三是主動發(fā)展基于新型交易價值鏈、合作價值鏈相關(guān)的資本市場、投資銀行、擔(dān)保承諾及咨詢顧問等高專業(yè)水準、高附加值中間業(yè)務(wù)。通過在境外市場擇機開展投資銀行、保險、證券、資產(chǎn)管理等跨領(lǐng)域跨市場的金融機構(gòu)并購，以及緊貼市場做大做強人民幣高投資價值產(chǎn)品，實現(xiàn)業(yè)務(wù)互補和產(chǎn)品延伸，搶占中間業(yè)務(wù)市場競爭前沿制高點。

其次是面向境內(nèi)外兩個市場開展業(yè)務(wù)聯(lián)動與整合營銷，多維度、全方面地挖掘中間業(yè)務(wù)收入增長潛力。一方面加強業(yè)務(wù)聯(lián)動創(chuàng)新。綜合運用跨專業(yè)聯(lián)動、多產(chǎn)品聯(lián)動，營銷聯(lián)動、服務(wù)聯(lián)動，渠道聯(lián)動、客戶聯(lián)動，資源聯(lián)動、管理聯(lián)動，以及內(nèi)外聯(lián)動和上下聯(lián)動等諸多聯(lián)動方式，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、聯(lián)動制勝，快速提高中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利水平。例如，在港中資銀行可充分利用滬港通、基金互認、內(nèi)地公募基金及保險資金投資港股等政策紅利，以及香港保險產(chǎn)品保障范圍更廣、保障額度更高的產(chǎn)品優(yōu)勢，有效加強內(nèi)外聯(lián)動，激發(fā)內(nèi)地兄弟機構(gòu)推薦客戶來港投資理財?shù)姆e極性，實現(xiàn)客戶、內(nèi)地機構(gòu)、香港機構(gòu)的三方同贏。另一方面開展整合營銷機制創(chuàng)新。積極變革中間業(yè)務(wù)綜合營銷方式，開展跨產(chǎn)品、跨服務(wù)的交叉營銷和捆綁營銷，并結(jié)合客戶類群的不同特征，實施差異化營銷策略，最終實現(xiàn)以整合化、多樣性的營銷手段，重點突破關(guān)鍵客戶類群，提高客戶綜合貢獻水平。

第三是要強化線上線下雙渠道建設(shè)及大數(shù)據(jù)開發(fā)運用能力，創(chuàng)新提升境內(nèi)外一體化、綜合化金融服務(wù)水平。一是要著力構(gòu)筑線下小型化與線上智能化互動發(fā)展的渠道服務(wù)新格局，主動布局移動互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)建設(shè)，通過渠道優(yōu)化提升為客戶提供一體化、一站式金融服務(wù)解決方案，持續(xù)改善客戶服務(wù)體驗。二是要積極延伸推廣集團全球客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，建立起全球統(tǒng)一的客戶視圖，細化客戶評級分級管理體系，并通過深化運用大數(shù)據(jù)分析、客戶滿意度調(diào)查等手段，尋找和確定客戶服務(wù)體驗的不足之處，提高客戶差異化服務(wù)與管理水平。三是充分發(fā)揮集團全球機構(gòu)和代理行渠道優(yōu)勢，利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等技術(shù)手段，打造匯集金融、購物、支付為同一平臺的綜合化服務(wù)模式。例如，積極研究將集團電子商務(wù)平臺延伸至海外，探索建立境外“金融+商業(yè)”的新型服務(wù)模式，即可打通境內(nèi)外個人客戶更加便捷購買優(yōu)質(zhì)商品的渠道，又可深化與全球商貿(mào)企業(yè)客戶的合作關(guān)系，持續(xù)提升客戶的滿意度、美譽度和忠誠度。

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作者簡介：李存（1982-），男，漢族，安徽六安人，現(xiàn)任職于華商銀行業(yè)務(wù)支持中心，職位：總經(jīng)理助理。