鄭燕

【摘要】應(yīng)收賬款是市場經(jīng)濟中企業(yè)間相互競爭的必然產(chǎn)物，但如果不能對其進行合理管控，其會占用企業(yè)大量資金，影響企業(yè)營運資金的流動性，還會導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)大量的壞賬損失，使企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險加大，財務(wù)狀況惡化，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強應(yīng)收賬款管理。本文闡述了企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及進行應(yīng)收賬款管理的意義，分析了其存在的問題，并提出了相應(yīng)的解決策略。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款 管控

一、壞賬產(chǎn)生的原因

（一）產(chǎn)品大眾化

產(chǎn)品供大于求或是多數(shù)產(chǎn)品的差異化很小，替代產(chǎn)品多，導(dǎo)致客戶的議價能力強，企業(yè)為了搶占市場份額，去庫存，增強企業(yè)競爭力紛紛賒銷，加大了壞賬發(fā)生的概率。

（二）內(nèi)部管理不完善

企業(yè)的內(nèi)部管理不規(guī)范，制度不完善，監(jiān)督不到位，造成企業(yè)應(yīng)收賬款金額年年攀升，居高不下，有的就形成壞賬，嚴(yán)重影響了企業(yè)的現(xiàn)金流，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難，給企業(yè)帶來損失。

（三）社會信用監(jiān)督不力

一直以來我國信用體制建設(shè)沒有被足夠重視、體制不完善，沒有上升到法律的高度，只停留在道德規(guī)范的層面，信用監(jiān)督缺失，違約失信成本較低，失信在企業(yè)間惡性循環(huán)。

二、應(yīng)收賬款管理的意義

應(yīng)收賬款通常在企業(yè)資產(chǎn)中占有相當(dāng)大的比重，是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分，其周轉(zhuǎn)速度會對企業(yè)大部分現(xiàn)金流量及企業(yè)的正常經(jīng)營秩序產(chǎn)生影響，是企業(yè)營運資金的重要保障，所以管理好應(yīng)收賬款有著非常重大的意義。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款中存在的問題

（一）企業(yè)盲目投資沒有市場競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品

企業(yè)在投資前沒有充分了解市場，沒有對投資方案做可行性研究，沒有對投資的目標(biāo)、規(guī)模、方式、風(fēng)險、收益等做出客觀評價，盲目投資了競爭力非常激烈的市場領(lǐng)域，又沒有對此類產(chǎn)品的細(xì)分市場開發(fā)及市場滲透的戰(zhàn)略目標(biāo)。導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品大眾化，市場上類似的替代產(chǎn)品多，成本相差無幾，沒有低成本競爭優(yōu)勢。企業(yè)缺乏自主研究、創(chuàng)新的能力，產(chǎn)品缺乏獨特性，沒有產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，造成產(chǎn)品積壓，供大于求，大大提升了客戶的議價能力，形成了買方市場優(yōu)勢，很多企業(yè)為了去庫存，回籠資金，搶占市場，只有采用低價格，高賒銷，甚至賠本的方法來競爭，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量產(chǎn)生，也加大了應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險。

（二）企業(yè)防范風(fēng)險的意識薄弱

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)管理水平有限、防范風(fēng)險的意識較差，對風(fēng)險的認(rèn)識不足，沒有風(fēng)險防范措施，企業(yè)管理只注重會計報表的潤指標(biāo)，而不重視企業(yè)現(xiàn)金流量指標(biāo)，導(dǎo)致企業(yè)利潤雖高，卻因為資金被大量的應(yīng)收賬款所占用而沒有流動資金。企業(yè)沒有對客戶進行信用等級評價，沒有針對不同的客戶給予不同的信用政策和銷售政策，應(yīng)收賬款回收方法不當(dāng)，運用法律手段的意識薄弱。對客戶盲目信任，銷售管理人員沒有全局觀念，只顧搶占市場份額，為了完成任務(wù)而盲目擴大銷售，企業(yè)沒有建立健全合同管理辦法，沒有從源頭上控制應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，未設(shè)置合同評審委員會，重大的銷售業(yè)務(wù)沒有經(jīng)過集體評審，銷售部門的合同訂立無章可循，整個環(huán)節(jié)處于失控狀態(tài)。

（三）應(yīng)收賬款的日常管理工作不規(guī)范

企業(yè)沒有建立健全應(yīng)收賬款管理的相關(guān)制度，沒有建立風(fēng)險防范與監(jiān)督檢查機制，沒有建立各部門的崗位職責(zé)分工，責(zé)任不明確，范圍不清晰，沒有建立健全相關(guān)職能部門應(yīng)與應(yīng)收賬款掛鉤的考核機制。相關(guān)職能部門的協(xié)同性較差，財務(wù)人員素質(zhì)不高，提供的財務(wù)信息的真實性、準(zhǔn)確性不高，及時性較差。

四、改進措施

（一）制定科學(xué)的投資規(guī)劃

企業(yè)在做出投資前必須了解宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和經(jīng)營環(huán)境的現(xiàn)狀，對本企業(yè)的資源、能力、及核心競爭力進行分析評價，估算預(yù)投資項目的現(xiàn)金流量，重點關(guān)注投資項目的風(fēng)險和收益，選擇相對收益大而風(fēng)險小的項目，如果是老企業(yè)的新投資還應(yīng)考慮此投資是否有利于現(xiàn)有主業(yè)的因素。明確投資目標(biāo)、規(guī)模、方式，資金來源，加強投資方案的可行性研究后做出投資決策，按照規(guī)定的權(quán)限和程序?qū)ν顿Y項目進行集體決策審批，然后進行投資項目的選擇和實施。

（二）選擇合適的競爭戰(zhàn)略

企業(yè)應(yīng)選擇合適的市場競爭戰(zhàn)略，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，如果沒有自主研發(fā)創(chuàng)新的能力，則應(yīng)向相關(guān)的專業(yè)研發(fā)機構(gòu)尋求幫助，促成長期合作共贏的局面，使企業(yè)的產(chǎn)品處于高競爭優(yōu)勢狀態(tài)。比如：采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，以產(chǎn)品的低成本優(yōu)勢贏得大眾消費的市場?；蚴遣捎卯a(chǎn)品或服務(wù)的差異化戰(zhàn)略，使企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)具有獨特性，與眾不同，與同類產(chǎn)品沒有可比性。比如：優(yōu)質(zhì)品牌性，專利產(chǎn)品排他性，產(chǎn)品設(shè)計科學(xué)性，多功能性，售后服務(wù)人員態(tài)度誠信，服務(wù)機構(gòu)持續(xù)穩(wěn)定，從而贏得客戶的認(rèn)可，降低客戶的議價能力。保障企業(yè)價格和銷售政策的主動權(quán)，不僅能擴大銷售市場及銷售量，還不會產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款。也可采用集中化戰(zhàn)略，針對特定客戶或區(qū)域，開發(fā)細(xì)分市場提供特殊的產(chǎn)品和服務(wù)，還可以給企業(yè)帶來可觀的現(xiàn)金流及利潤的增長，避免賒賬銷售。

（三）防范應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險

聘用有管理能力的職業(yè)經(jīng)理人員，強化企業(yè)風(fēng)險意識，全員灌輸風(fēng)險管控理念，從上到下，逐級把關(guān)，各個部門，各自負(fù)責(zé)，共同防范企業(yè)風(fēng)險。嚴(yán)格內(nèi)部控制管理，建立健全以下相關(guān)管理制度：

1.銷售合同管理制度。組建企業(yè)合同評審委員會，制定公平，公正，互惠互利的銷售合同條款，注明銷售貨物或勞務(wù)的名稱、質(zhì)量、數(shù)量、單價、金額、稅額、發(fā)票種類，運費、交貨時間，地點，結(jié)算時間、結(jié)算方式，違約責(zé)任等相關(guān)信息，明確購銷雙方的權(quán)利義務(wù)，及購銷雙方的企業(yè)基本信息。銷售部門應(yīng)充分調(diào)查了解客戶的基本情況，信用情況，與客戶初步商討合同內(nèi)的相關(guān)信息，形成合同草案后由本企業(yè)合同評審委員會評價客戶的信用等級，確定相應(yīng)的銷售政策，銷售價格，結(jié)算時間、結(jié)算方式等信息，經(jīng)雙方協(xié)商同意后簽署銷售合同。重大的銷售合同要實行集體決策或聯(lián)簽制度，針對不同的客戶給予不同的銷售優(yōu)惠政策，最大限度鼓勵現(xiàn)款結(jié)算，對于信用好，按月結(jié)算的單位實行較大的商業(yè)折扣或銷售折讓比率，對于不及時按合同結(jié)賬，總是拖欠貨款的客戶，應(yīng)提高銷售價格，或是減少要求的供貨量，對于拒不付款的客戶應(yīng)果斷的停止供貨，并利用法律的手段來保障自己的權(quán)益。

2.應(yīng)收賬款管理制度。財務(wù)部門應(yīng)加強應(yīng)收賬款的日常記錄、核對，收款工作，凡是不付現(xiàn)款的客戶，必須要有經(jīng)過企業(yè)審批的賒銷合同，由財務(wù)部門按照合同的規(guī)定出具銷售通知，保管才能發(fā)貨，財務(wù)部門按期核對結(jié)算，及時開票收款。財務(wù)部門應(yīng)根據(jù)客戶的性質(zhì)，信用等級，建立客戶信用檔案，對不同的客戶采用不同的關(guān)注方式，對于不按時付款，不講信用的客戶，要隨時監(jiān)控客戶動態(tài)了解客戶實際情況，要及時報告企業(yè)管理層，以便及時調(diào)整相應(yīng)的收款措施及銷售策略，避免壞賬的發(fā)生。對于已經(jīng)超齡的應(yīng)收賬款應(yīng)采取積極的收款方案，采取折扣、折讓、或是債務(wù)重組、法律訴訟等方式來解決，減少企業(yè)賬款損失。

3.制定科學(xué)合理的銷售即財務(wù)各崗位工作流程。強化工作細(xì)則，分清職責(zé)權(quán)限范圍，明確指定應(yīng)收賬款清欠工作的部門、崗位及人員，避免互相推諉，加強日常銷售、收款工作的監(jiān)督檢查，建立健全應(yīng)收賬款考核機制，并切實執(zhí)行和落實到人。加強各部門之間的協(xié)作，特別是財務(wù)與銷售部門，財務(wù)部門應(yīng)保證及時準(zhǔn)確向銷售部門提供客戶的相關(guān)欠款信息，銷售部門也要及時反饋新增客戶及老客戶的具體情況，密切關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)動態(tài)，經(jīng)常與客戶溝通，及時收取貨款，防止壞賬損失的發(fā)生。

（四）加強員工培訓(xùn)提高綜合素質(zhì)

企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立員工培訓(xùn)的長效機制，培養(yǎng)高素質(zhì)的銷售人員，銷售人員應(yīng)具備一定的銷售經(jīng)驗和銷售技巧，有相應(yīng)的財務(wù)稅收，法律法規(guī)的知識，對合同的理解，解釋到位，具有較高談判能力，對企業(yè)的經(jīng)營政策，產(chǎn)品情況了解透徹，有一定的親和力，能和客戶有效溝通，能搞好與客戶的關(guān)系，誠實守信，有責(zé)任心，有不斷發(fā)現(xiàn)和擴大市場的能力，這些能力的提升能提高企業(yè)對外的形象，在談判中贏得客戶的信任，可以幫助企業(yè)初步判斷客戶的信用情況，采用有利于企業(yè)的銷售策略，能保證企業(yè)有合理較高的銷售價格，有助于企業(yè)應(yīng)收賬款的回收。企業(yè)還應(yīng)培養(yǎng)高素質(zhì)的財務(wù)人員，全面提升財務(wù)信息質(zhì)量，嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收賬款管理制度，隨時掌控應(yīng)收賬款的規(guī)模，保證應(yīng)收賬款的正常有序地周轉(zhuǎn)，減少企業(yè)壞賬損失，保障營運資金的正常流動性，防范企業(yè)財務(wù)風(fēng)險，促進企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。

（五）建立監(jiān)督檢查機制

建立企業(yè)內(nèi)部審計機構(gòu)，建立健全應(yīng)收賬款管理的監(jiān)督檢查機制，定期不定期對應(yīng)收賬款管理各環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況進行監(jiān)督檢查，出具檢查報告，報送企業(yè)管理層，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，保障企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度的嚴(yán)格有效執(zhí)行，保障企業(yè)應(yīng)收賬款的安全，完整。

五、結(jié)束語

應(yīng)收賬款是一個完整的系統(tǒng)工程，從開始到結(jié)束必須要有完善的管理制度，嚴(yán)格的執(zhí)行力度，嚴(yán)密的監(jiān)督檢查措施及合理合法的善后處理方法。只有管理好應(yīng)收賬款，保證企業(yè)資產(chǎn)安全，使企業(yè)的現(xiàn)金流量和經(jīng)營秩序正常了，企業(yè)才能持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展，企業(yè)利益最大化的戰(zhàn)略目標(biāo)才能實現(xiàn)。

參考文獻

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