■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

粵海繼續(xù)擴(kuò)大海水魚(yú)料優(yōu)勢(shì)，捍衛(wèi)高檔水產(chǎn)料霸主地位

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

粵海董事長(zhǎng)鄭石軒（中）塘頭合影

隨著近年水產(chǎn)養(yǎng)殖大環(huán)境的變化，不少養(yǎng)殖品種都陷入掙扎，導(dǎo)致市場(chǎng)整體飼料容量呈下降趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)水產(chǎn)飼料企業(yè)開(kāi)始迎來(lái)洗牌期，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者則面臨被淘汰的命運(yùn)。廣東粵海飼料集團(tuán)（下稱“粵海”）作為國(guó)內(nèi)老牌水產(chǎn)大企業(yè)，由于其經(jīng)過(guò)多年所奠定的強(qiáng)大根基，加上其近年堅(jiān)持正確的戰(zhàn)略方向，目前仍然保持著較高的市場(chǎng)占有率。

隨著近年海大、通威海水魚(yú)料的崛起，作為海水料霸主的粵海一度受到挑戰(zhàn)，除了開(kāi)拓淡水魚(yú)料版塊，粵海不斷投入精力捍衛(wèi)海水魚(yú)料的王者地位。今年上半年，粵海在金鯧魚(yú)料和海鱸料版塊捷報(bào)頻頻。看來(lái)，粵海多年在海水魚(yú)料版塊的沉淀，一時(shí)還難以撼動(dòng)。

金鯧魚(yú)料增長(zhǎng)近4成

由于近年養(yǎng)殖金鯧魚(yú)普遍賺錢(qián)，今年養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖積極性高漲，除了原有的養(yǎng)殖戶增加養(yǎng)殖面積外，不少行業(yè)外的人士也加入了金鯧魚(yú)養(yǎng)殖。據(jù)悉，今年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的金鯧魚(yú)放苗總量增長(zhǎng)2～3成左右。

金鯧魚(yú)料一直以來(lái)作為粵海的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，可觀的市場(chǎng)行情無(wú)疑為粵海提供更大的機(jī)遇。截止今年7月，粵海的金鯧魚(yú)料銷(xiāo)量增長(zhǎng)近40%，在高占有率的基礎(chǔ)上仍然高出了行業(yè)增長(zhǎng)的平均水平。

實(shí)實(shí)在在的養(yǎng)殖效果才能支撐粵海金鯧料的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，粵海飼料集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)鄭宇球表示，“金鯧魚(yú)料一直是粵海的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，粵海的金鯧料餌料系數(shù)低，有效降低養(yǎng)殖成本；養(yǎng)出的魚(yú)飽滿肥厚、條形好、體色鮮亮金燦，魚(yú)價(jià)比其他飼料養(yǎng)出的魚(yú)高出幾毛錢(qián)?！?/p>

除了飼料產(chǎn)品過(guò)硬的質(zhì)量，粵海所配套的服務(wù)也是金鯧料銷(xiāo)量提升的重要因素。據(jù)鄭宇球介紹，粵海營(yíng)銷(xiāo)人員為養(yǎng)殖戶提供完善的配套服務(wù)，全程定期打樣稱魚(yú)，跟蹤養(yǎng)殖進(jìn)度，在此過(guò)程中給予養(yǎng)殖戶病害的防治建議以及提供健康有效的養(yǎng)殖模式。

海鱸料優(yōu)勢(shì)持續(xù)，市場(chǎng)占有率穩(wěn)增

今年粵海的海鱸料也展示了其強(qiáng)勢(shì)的一面，眾所周知，珠海是養(yǎng)殖海鱸最為集中的區(qū)域，當(dāng)?shù)睾ｗ|料競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，養(yǎng)殖戶對(duì)餌料系數(shù)極為敏感?；浐：ｗ|料，作為當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期的銷(xiāo)量霸主，在今年依然得到了穩(wěn)固的地位。

“一包粵海鱸魚(yú)料，尾批魚(yú)可以產(chǎn)出28斤或更多，比其他飼料多出2斤左右。除了餌料系數(shù)低，在長(zhǎng)速和外觀上，我們還占有優(yōu)勢(shì)，這也使我們得到了當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶的普遍認(rèn)可?！编嵱钋虮硎?，今年粵海鱸魚(yú)料養(yǎng)殖效果明顯優(yōu)勢(shì)，不少原先使用其他飼料的養(yǎng)殖戶開(kāi)始轉(zhuǎn)用粵海料，也讓部分原本兼營(yíng)其他品牌的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)為專營(yíng)。此消彼長(zhǎng)，粵海的海鱸料市場(chǎng)占有率明顯提升。

雖然上半年海鱸價(jià)格向好，養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖熱情高漲，但由于投苗成活率降低，再加上年初寒潮造成的凍傷、水癟病、死魚(yú)等現(xiàn)象偏多，今年海鱸的飼料容量也呈下降趨勢(shì)，各廠家的銷(xiāo)量有不同幅度的下降。

粵海海鱸料能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的鱸魚(yú)市場(chǎng)占有較大的份額，得益于其研發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)其營(yíng)養(yǎng)搭配的突破。一直以來(lái)，養(yǎng)殖戶都在追求高營(yíng)養(yǎng)的飼料，飼料廠不斷提升飼料的營(yíng)養(yǎng)的指標(biāo)。在此基礎(chǔ)上，粵海在原料和配方上不斷創(chuàng)新和優(yōu)化。

粵海技術(shù)副總監(jiān)馬學(xué)坤表示，粵海重視原料的新鮮度，選用優(yōu)質(zhì)新鮮的原料作為重要的飼料組成成分；其次，通過(guò)反復(fù)不斷的探索與試驗(yàn)，對(duì)不同營(yíng)養(yǎng)成分進(jìn)行搭配與平衡，不斷摸索營(yíng)養(yǎng)搭配更為科學(xué)合理的配方。“在相同營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)的飼料中，營(yíng)養(yǎng)搭配更加合理的飼料更能提升養(yǎng)殖效果，飼料成本并不因此而增加?！瘪R學(xué)坤說(shuō)道。

據(jù)悉，今年上半年粵海其他海水魚(yú)系列飼料，包括黃花魚(yú)料、黃鰭鯛料、盲鰽料等銷(xiāo)售情況同樣達(dá)到預(yù)期，其養(yǎng)殖效果處于行業(yè)領(lǐng)先水平，受到養(yǎng)殖戶的普遍認(rèn)可。

服務(wù)終端，以客戶成功為營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)

長(zhǎng)期以來(lái)，粵海一直以沉穩(wěn)內(nèi)斂的形象在行業(yè)中展示，憑借著過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量在行業(yè)立足。隨著水產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，粵海去年與KKR集團(tuán)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系后，今年提出了“大平臺(tái)、大合作、新高度”的發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略方向，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)和提升產(chǎn)品力、服務(wù)力、戰(zhàn)斗力，確立了開(kāi)發(fā)增量導(dǎo)向、服務(wù)導(dǎo)向、資金導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)方向。

在服務(wù)導(dǎo)向的實(shí)踐上，今年粵?？芍^是卯足了力氣。隨著銷(xiāo)售旺季的到來(lái)，今年粵海更是在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)這塊加大投入力度，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)每個(gè)月都有營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)和計(jì)劃，每個(gè)月都會(huì)進(jìn)行落實(shí)和評(píng)估。

鄭宇球介紹，粵海以客戶成功為營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，今年在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中提出了“8273”服務(wù)守則，一線營(yíng)銷(xiāo)人員必須把8成的精力和時(shí)間下沉服務(wù)到終端，建設(shè)標(biāo)桿示范戶，總結(jié)推廣成功養(yǎng)殖模式以及病害防治建議，增加客戶粘性；2成的精力和時(shí)間則放在服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商上?！?3”則主要面向營(yíng)銷(xiāo)管理層，業(yè)務(wù)干部把7成的精力和時(shí)間放在經(jīng)銷(xiāo)商的管理和服務(wù)上，3成的精力和時(shí)間下沉到終端，服務(wù)重點(diǎn)大客戶。

從6月開(kāi)始，隨著高溫天氣的來(lái)臨，養(yǎng)殖終端開(kāi)始遭受著病害的侵?jǐn)_，不同魚(yú)類(lèi)品種在不同階段有著不同需要解決的病害問(wèn)題，養(yǎng)殖戶往往難以自行解決，因此，加強(qiáng)塘頭的服務(wù)和有效的一線幫助顯得尤為重要。馬學(xué)坤介紹，粵海的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)定期總結(jié)一定時(shí)段內(nèi)多發(fā)的病害問(wèn)題，并進(jìn)行商討得出最佳的解決方案，及時(shí)通過(guò)一線的塘頭服務(wù)幫助養(yǎng)殖戶解決問(wèn)題。

“及時(shí)有效地幫助養(yǎng)殖戶解決生產(chǎn)當(dāng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，這也間接地提升我們產(chǎn)品的影響力；為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，一方面體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量上，另一方面也要在服務(wù)上體現(xiàn)?！瘪R學(xué)坤說(shuō)道。

大開(kāi)發(fā)、大布局，大發(fā)展

一直有傳聞粵海已經(jīng)著手布局華中、華東市場(chǎng)。據(jù)悉目前粵海在湖北已經(jīng)開(kāi)始商討并購(gòu)合作企業(yè)，并取得一定進(jìn)展；此外，在華中、四川、蘇北等地，粵海已經(jīng)成立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，拓展淡水魚(yú)料市場(chǎng)；在江蘇、山東、湖南、湖北、廣西等地區(qū)甚至海外，粵海也將落實(shí)建廠項(xiàng)目計(jì)劃，進(jìn)一步支撐粵海大發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。

鄭宇球表示，今年粵海通過(guò)傳統(tǒng)市場(chǎng)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，不斷優(yōu)化和維護(hù)銷(xiāo)售渠道，穩(wěn)定終端用戶；加以開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，新區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并購(gòu)合作企業(yè)等方式，力求在低迷的大環(huán)境中實(shí)現(xiàn)20%的銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)。

如今水產(chǎn)業(yè)行情低迷，水產(chǎn)企業(yè)該何處何從？鄭宇球透露了他的想法，“水產(chǎn)飼料行業(yè)已經(jīng)持續(xù)進(jìn)入大浪淘沙的階段，一個(gè)企業(yè)要穩(wěn)步發(fā)展，除了要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)化能力和終端服務(wù)能力，種苗、飼料、動(dòng)保等產(chǎn)品組合協(xié)同，建立完善的產(chǎn)業(yè)鏈，開(kāi)拓水產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，這是大型水產(chǎn)飼料企業(yè)發(fā)展的方向?！倍@，也正是粵海當(dāng)下努力發(fā)展的方向。

粵海飼料集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)鄭宇球

廣東粵海飼料集團(tuán)技術(shù)副總監(jiān)馬學(xué)坤