■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

4年不賒銷仍穩(wěn)步增長(zhǎng)，這家動(dòng)保企業(yè)秘訣何在？

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

廈門市科環(huán)海洋生物科技有限公司總經(jīng)理戴志清

今年的全國(guó)海水養(yǎng)殖學(xué)術(shù)研討會(huì)如期在廈門舉行，作為廈門本土企業(yè)，科環(huán)（廈門市科環(huán)海洋生物科技有限公司）作為支持單位參加了本次會(huì)議。我們可以發(fā)現(xiàn)，今年各地的大型會(huì)議大多都有科環(huán)的身影（其中9月由《當(dāng)代水產(chǎn)》雜志社主辦的華中蝦蟹論壇，科環(huán)也是其中的合作單位之一）。

活躍于支持大型會(huì)議，當(dāng)然少不了一定的費(fèi)用支出?？骗h(huán)作為新榮騰旗下的子公司，2012年成立并涉足水產(chǎn)動(dòng)保板塊，在動(dòng)保市場(chǎng)激烈且無序的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，在總經(jīng)理戴志清的帶領(lǐng)下，科環(huán)目前正處于怎樣的發(fā)展軌道？其頻繁參加大型會(huì)議，又體現(xiàn)著怎樣的經(jīng)營(yíng)理念與思路？

《當(dāng)代水產(chǎn)》：近幾年水產(chǎn)養(yǎng)殖的大環(huán)境都不算景氣，在這樣的背景下，科環(huán)這幾年的經(jīng)營(yíng)情況如何？

戴志清：2013年，科環(huán)正式向市場(chǎng)投放第一批微生物制劑和動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)免疫制劑產(chǎn)品，當(dāng)年的銷售額就接近千萬(wàn)元，接下來幾年都保持著大幅度的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)今年將比去年銷售額增長(zhǎng)30%左右。

目前，科環(huán)擁有10,000多平方米的標(biāo)準(zhǔn)工廠房，現(xiàn)已建成粉劑、水劑、混合型飼料添加劑、預(yù)混料等6條現(xiàn)代化生產(chǎn)線，建立了儀器設(shè)施完善的研發(fā)質(zhì)檢中心。

在行業(yè)大環(huán)境不景氣的情況下，我們?nèi)阅鼙３忠欢ǖ脑鲩L(zhǎng)，得益于產(chǎn)品質(zhì)量和正確的推廣思路。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，我們首先提前做好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，根據(jù)養(yǎng)殖戶市場(chǎng)需求推出適宜的解決方案。

此外，我們打造科學(xué)管理團(tuán)隊(duì)及高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，切實(shí)為一線塘頭養(yǎng)殖戶提供技術(shù)服務(wù)幫助。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：科環(huán)是怎樣運(yùn)用母公司的資源和渠道進(jìn)行推廣的？

戴志清：科環(huán)是一家集環(huán)境微生物制劑和動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)免疫制劑的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及技術(shù)服務(wù)于一體的股份制綜合性高科技企業(yè)，與母公司的種苗板塊均是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中不可缺少的環(huán)節(jié)。

目前母公司已經(jīng)在國(guó)內(nèi)大部分水產(chǎn)養(yǎng)殖重要區(qū)域形成了銷售網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)省份都設(shè)置區(qū)域經(jīng)理，細(xì)分區(qū)域均設(shè)置片區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員等服務(wù)團(tuán)隊(duì)，從而有效輻射各主要養(yǎng)殖區(qū)域?？骗h(huán)雖然進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間不久，但通過運(yùn)用母公司原有的銷售團(tuán)隊(duì)，加快科環(huán)對(duì)銷售市場(chǎng)的布局和完善。母公司耕耘市場(chǎng)多年，除了擁有專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，也積累了大量的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源，這也是科環(huán)相比市場(chǎng)上單純做動(dòng)保企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。此外，科環(huán)也在積極地組建更加完善的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：賒銷一直是水產(chǎn)動(dòng)保市場(chǎng)不可回避的話題，在現(xiàn)金和賒銷之間，科環(huán)是如何協(xié)調(diào)兩者的關(guān)系？

戴志清：科環(huán)只做現(xiàn)金，沒有賒銷。對(duì)于熟悉的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，我們會(huì)采取小額鋪貨形式，額度控制在1萬(wàn)元以內(nèi)，且在當(dāng)年年終結(jié)清。通過現(xiàn)金銷售模式，一方面加強(qiáng)了科環(huán)對(duì)資金鏈的控制，另一方面使經(jīng)銷商有意識(shí)地減少賒銷，從而有利于引導(dǎo)行業(yè)的健康良性發(fā)展。

堅(jiān)持現(xiàn)金交易，使得企業(yè)在短期內(nèi)銷量難以有大幅的增長(zhǎng)，這是不可否認(rèn)的。母公司經(jīng)過多年的市場(chǎng)耕耘，已經(jīng)得到了大部分養(yǎng)殖戶的認(rèn)可，所以對(duì)于科環(huán)，養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商也會(huì)比較容易接受。從這方面來說，一定程度上彌補(bǔ)了科環(huán)堅(jiān)持做現(xiàn)金而帶來市場(chǎng)難以打開的弊端。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：這兩年行業(yè)舉辦的大型會(huì)議我們都會(huì)看到科環(huán)的身影，頻繁地參與會(huì)議，科環(huán)的初衷和思路是怎樣的？

戴志清：科環(huán)通過這幾年的高速發(fā)展，我們的資金運(yùn)行已經(jīng)處于良性的狀態(tài)，因而有一定的資金空間可以作為會(huì)議的支持費(fèi)用。

對(duì)于會(huì)議支持，首先我們會(huì)對(duì)會(huì)議做評(píng)估，其舉辦是否給行業(yè)帶來切實(shí)的貢獻(xiàn)，如果會(huì)議的開展能為養(yǎng)殖戶或者行業(yè)帶來積極的影響，我們才會(huì)考慮支持該會(huì)議。

科環(huán)通過會(huì)議宣傳及搭建有效的交流平臺(tái)，更好地展現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力、形象與特色，擴(kuò)大企業(yè)的影響力和知名度。比如這次全國(guó)海水養(yǎng)殖研討會(huì)，參會(huì)的人員均是水產(chǎn)行業(yè)里的高素質(zhì)人才，我們也得到與行業(yè)高端人才交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，企業(yè)除了需要外在品牌的宣傳推廣，我們更多地立足于產(chǎn)品的質(zhì)量。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：在人員架構(gòu)上，科環(huán)是怎樣配置的？對(duì)于培訓(xùn)銷售人員或者技術(shù)人員，科環(huán)為此都做了哪些工作？

戴志清：從業(yè)務(wù)型銷售轉(zhuǎn)向技術(shù)型銷售服務(wù)應(yīng)該是水產(chǎn)動(dòng)保發(fā)展的趨勢(shì)。我們?cè)诿總€(gè)區(qū)域都會(huì)設(shè)置相應(yīng)的銷售及技術(shù)人員，直接服務(wù)于一線塘頭養(yǎng)殖，因此我們需要高素質(zhì)、專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為此，我們建立了完善嚴(yán)格培訓(xùn)體制，這是我們提高銷售團(tuán)隊(duì)技能和素質(zhì)的重要途徑。

科環(huán)要求每年各地的銷售人員必須回到總部進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)以及進(jìn)行一年的工作總結(jié)，并找出問題進(jìn)行探討且制定解決方案，同時(shí)做好來年的計(jì)劃。此外，每個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)都會(huì)進(jìn)行定期的內(nèi)部培訓(xùn)，并做考核，我們努力建設(shè)一支高素質(zhì)、專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈且無序，科環(huán)要想脫穎而出，您認(rèn)為都需要做好哪方面？在接下來的規(guī)劃當(dāng)中，您有怎樣的思路？

戴志清：要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就要把握市場(chǎng)先機(jī)，提供適銷對(duì)路的動(dòng)保產(chǎn)品和養(yǎng)殖方案；同時(shí)還要適應(yīng)市場(chǎng)的變化，及時(shí)地進(jìn)行營(yíng)業(yè)內(nèi)容和方式的調(diào)整。

在產(chǎn)品配方上，我們積極與國(guó)內(nèi)外高校專家、研究所進(jìn)行合作，開發(fā)出有助于幫助養(yǎng)殖戶解決實(shí)際問題的動(dòng)保產(chǎn)品。面對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品，我們堅(jiān)持以質(zhì)取勝，追求產(chǎn)品的性價(jià)比。我們重視技術(shù)研究和具有差異性、獨(dú)創(chuàng)性新產(chǎn)品的開發(fā)，接下來產(chǎn)品做到精細(xì)化，注重某一方面的功能性。此外，在行業(yè)中我們?cè)黾优c同行的交流，共同學(xué)習(xí)，共同促進(jìn)。

這幾年科環(huán)一直關(guān)注于對(duì)蝦市場(chǎng)，從今年開始，我們有意識(shí)地開拓河蟹市場(chǎng)，目前已經(jīng)開發(fā)出一系列與河蟹相關(guān)的動(dòng)保產(chǎn)品，在這一年的推廣當(dāng)中取得了部分養(yǎng)殖戶的認(rèn)可。由于河蟹板塊我們起步不久，還需要質(zhì)量和市場(chǎng)的沉淀。接下來，我們計(jì)劃用2～3年經(jīng)營(yíng)好河蟹板塊，把河蟹動(dòng)保打造成為科環(huán)的另一個(gè)拳頭板塊。

“一致選擇，絕非偶然”，這是科環(huán)一直以來的宣傳口號(hào)，在一定程度上也體現(xiàn)科環(huán)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的信心及前景的期待。接下來，科環(huán)又會(huì)給我們帶來怎樣的驚喜？這一切交給時(shí)間揭曉。