◆文/本刊記者　高中偉

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費斯托工具入華 2 0 年 ，引領無塵干磨工藝標準化—專訪費斯托工具中國總經(jīng)理張俊明

◆文/本刊記者高中偉

費斯托工具中國總經(jīng)理 張俊明

記者：于1925年創(chuàng)立于德國的“費斯托工具”是全球享有盛名的氣動、電動及工廠車間用專業(yè)工具系統(tǒng)的生產(chǎn)商與供應商，費斯托工具于1996年進駐中國，如今已入華20年，在這20年的時間里，費斯托工具形成了遍布全中國的銷售網(wǎng)絡并取得了良好的用戶口碑，請問，在中國市場中費斯托工具在產(chǎn)品技術和經(jīng)營模式方面有哪些優(yōu)勢？

張俊明：第一，費斯托工具是擁有90年歷史的德國家族企業(yè)，其產(chǎn)品都是近百年智慧的結晶，專業(yè)性和系統(tǒng)性更強，配套也更加完整。第二，費斯托工具勇于也善于培育中國市場。很多國外的優(yōu)秀企業(yè)來到中國之后都會陷入水土不服的困境，20年前，費斯托工具來到中國時，中國汽車維修行業(yè)中的打磨作業(yè)99%都采用水磨方式，看起來干磨設備根本沒有銷售機會，但費斯托工具所看到的是，這恰恰說明中國的市場與發(fā)達國家相比有很大差距，有很大的發(fā)展空間和培育空間。從那時開始，費斯托工具開始培訓主機廠、油漆公司，在此過程中費斯托工具也建立了自己專業(yè)的渠道，所以我們的經(jīng)銷商都是合作十年以上的，很忠誠，也很專業(yè)。第三，作為汽修工具設備商，費斯托工具還十分重視服務。從售前咨詢到售后服務，每一個環(huán)節(jié)我們都做得很專業(yè)。

記者：中國的汽車行業(yè)相對于歐美國家起步較晚，費斯托工具來源于德國，把很多優(yōu)秀的技術與理念帶到了中國，例如無塵干磨技術，請您談一談費斯托工具是如何推動無塵干磨技術在中國普及、發(fā)展的？

張俊明：20年前費斯托工具來到中國時，德國的漆工都是經(jīng)過職業(yè)教育培訓的，而當時中國的漆工缺少職業(yè)教育，讓他們接受無塵干磨工藝并不容易。當時一個漆工一個月的工資是800元，而費斯托工具一套無塵干磨設備的售價在3到5萬元，從老板到漆工都很難接受從濕磨到干磨的轉變。開始的時候，我們一家一家主機廠、油漆公司去演示、去說服，從高端車型入手，逐漸向各種車型推廣。費斯托工具進入中國初期，與奔馳、寶馬等高端車型主機廠合作，共同推廣無塵干磨工藝。當時，大的油漆公司，像杜邦、巴斯夫、阿克蘇諾貝爾、PPG也都被說服，在他們的油漆培訓中心裝備了費斯托工具系統(tǒng)。經(jīng)過多年的努力，中國的無塵干磨技術已與國際接軌，而在培育中國市場的過程中，費斯托工具的在華業(yè)務也得到了長足的發(fā)展。

記者：費斯托工具提倡的“無塵干磨工藝標準化”的內容是什么？

張俊明：過去，中國汽車銷售行業(yè)利潤很大的時候，汽車售后服務并不被過多地關注，后來當賣車的利潤降低時，大家開始關心汽車維修工藝，這使精細化的管理和流程變得尤為重要。對于無塵干磨而言，除了出色的機具，最重要的是操作工藝。費斯托工具始終提倡“無塵干磨工藝標準化”，提出了干磨四步工藝法，分別使用80號、180號、280號和400號砂紙來完成，拋光只需要兩步，以上操作標準可以使無塵干磨作業(yè)在保證質量的前提下以最快速度完成。

記者：您認為，2016年對費斯托工具中國而言，面臨著哪些挑戰(zhàn)？

張俊明：新的一年，我們需要面對很多挑戰(zhàn)，比如我們的核心客戶群是中高端4S店，它們的布局已經(jīng)基本完成，加之受到反壟斷政策、互聯(lián)網(wǎng)沖擊等因素的影響，4S店對設備工具的需求量會有所減少。所以，我們在維護好核心客戶群體的同時需要加倍關注汽車維修行業(yè)中的第二梯隊—維修連鎖企業(yè)和獨立維修廠。費斯托工具中國與“博世車聯(lián)”、“小拇指”、“華勝”、“大師鈑噴”等維修連鎖企業(yè)合作得已經(jīng)很順利，因為它們需要國際大品牌的支持，需要通過產(chǎn)品和培訓來規(guī)范、提升業(yè)務水平。對費斯托工具來說更大的挑戰(zhàn)是獨立維修廠，費斯托工具的銷售網(wǎng)絡在一二線城市的郊區(qū)和三四線城市覆蓋得不夠全面，所以我們在思考，應該采用什么樣的方式使銷售渠道拓寬、下沉。近幾年，費斯托工具中國開始尋求與國產(chǎn)漆的合作，希望借助它們在三四線城市密集的銷售網(wǎng)絡來拓展費斯托工具在中國的市場。