張榮華

在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，能夠活下來(lái)尚屬不易，而能夠做成行業(yè)領(lǐng)軍品牌，與國(guó)外一線品牌比肩，本身就是一個(gè)值得書寫的奇跡。

上海，上交所，2016年4月6日上午，康普頓（603798.sh）上市。

這是上交所主板市場(chǎng)上，第一只潤(rùn)滑油行業(yè)股票，連續(xù)十多個(gè)漲停，也標(biāo)志著資本對(duì)汽車后市場(chǎng)的看好和追捧。這背后，卻是康普頓27年差異化、精品化、規(guī)?；膱?jiān)守：方向?qū)α?，就不怕路遠(yuǎn)。

2015年，我國(guó)汽車后市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)5 400億元。而隨著汽車保有量同步提升的，還有人們?cè)絹?lái)越成熟的用車養(yǎng)車觀念，“以養(yǎng)代修”逐漸深入人心。近五年我國(guó)汽車后市場(chǎng)復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)30%，預(yù)計(jì)2017年市場(chǎng)規(guī)模近萬(wàn)億元。

這是屬于汽車后市場(chǎng)的時(shí)代，更是康普頓的時(shí)代。

意外中的基尼斯

在中國(guó)乃至世界潤(rùn)滑油史上，2005年是一個(gè)屢次被提起的年份。

由于美孚、殼牌、中石化、中石油等大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制衡的結(jié)果，基礎(chǔ)油市場(chǎng)被鉗制，全國(guó)4 000多家潤(rùn)滑油企業(yè)卷入價(jià)格戰(zhàn)中，行業(yè)虧損面達(dá)到99%，盈利的屈指可數(shù)。因此，當(dāng)行業(yè)凋敝之時(shí)，2005年開(kāi)始，康普頓能逆勢(shì)保持10年高速增長(zhǎng)，不斷開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，引起行業(yè)內(nèi)外極大的關(guān)注。

歷史屢次證明，奇跡往往誕生于每個(gè)歷史事件的低谷。就在這一年，康普頓推出了日后獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的拳頭級(jí)產(chǎn)品——康普頓納米陶瓷機(jī)油和路邦納米抗磨劑。

為了進(jìn)一步測(cè)試新產(chǎn)品的性能，康普頓創(chuàng)始人朱振華策劃進(jìn)行了一場(chǎng)無(wú)機(jī)油行駛實(shí)驗(yàn)。

所謂無(wú)機(jī)油行駛，是先給車輛換上納米陶瓷機(jī)油，經(jīng)過(guò)幾十千米行駛預(yù)熱后再將潤(rùn)滑油完全放掉，然后讓汽車在無(wú)機(jī)油狀態(tài)下行駛，看究竟能跑多遠(yuǎn)。這是一種檢驗(yàn)機(jī)油抗磨性能的極端方式，普通機(jī)油最多能支撐幾千米，便會(huì)因損傷發(fā)動(dòng)機(jī)而拋錨，而納米陶瓷機(jī)油由于在發(fā)動(dòng)機(jī)摩擦副表面形成堅(jiān)韌的納米油膜，起到極強(qiáng)的保護(hù)作用，從而保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)不受損傷。當(dāng)時(shí)全世界可以檢索到的無(wú)機(jī)油行駛的最高紀(jì)錄是1 000多千米，由美國(guó)創(chuàng)造。

讓朱振華沒(méi)有想到的是，當(dāng)康普頓的無(wú)機(jī)油實(shí)驗(yàn)車從青島出發(fā)一路向北到哈爾濱，絲毫沒(méi)有拋錨的意思，連續(xù)71個(gè)小時(shí)的往返，行駛里程達(dá)4 009千米。新的紀(jì)錄誕生。中央電視臺(tái)、鳳凰衛(wèi)視等多家媒體進(jìn)行了關(guān)注報(bào)道。

意外創(chuàng)造了歷史，讓康普頓上下無(wú)不歡呼雀躍。他們立即啟動(dòng)第二階段測(cè)試，讓各大媒體、公證機(jī)構(gòu)全程跟蹤監(jiān)督。

2005年12月，4輛無(wú)機(jī)油實(shí)驗(yàn)車，3輛補(bǔ)給車，35人，從青島到湖南衡陽(yáng)來(lái)回不間斷行駛了99.5小時(shí)，行程5 050千米。隨后上海大世界為康普頓舉行了基尼斯紀(jì)錄頒獎(jiǎng)典禮，一跑成名。

縱觀全國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)，事實(shí)上，這不僅僅是康普頓的勝利。在大型壟斷型油企控制基礎(chǔ)油的前提下，全國(guó)數(shù)千家潤(rùn)滑油企業(yè)面臨破產(chǎn)，而只有像康普頓一樣，通過(guò)自主創(chuàng)新，從同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中尋找到差異化的產(chǎn)品，才能在保持足夠利潤(rùn)的情況下，突出重圍。

康普頓納米陶瓷機(jī)油和路邦納米抗磨劑一上市，兩三個(gè)月內(nèi)，康普頓的銷售渠道就擴(kuò)增了一倍多。市場(chǎng)給了康普頓最好的獎(jiǎng)勵(lì)。

冠軍之路

回過(guò)頭去看，2005年的危機(jī)與機(jī)遇，更像是康普頓成冠之路的加速階段。

在這之前，康普頓在國(guó)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)由馬口鐵到塑料桶的4L包裝升級(jí)，有效避免了運(yùn)輸和裝卸過(guò)程中因包裝桶變形造成的滲漏，深受經(jīng)銷商和終端用戶歡迎;率先與中國(guó)人民保險(xiǎn)公司進(jìn)行“信用嫁接”，推出產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任險(xiǎn)，免除了用戶使用的后顧之憂。無(wú)論從品牌塑造、品質(zhì)升級(jí)還是用戶體驗(yàn)上，都在穩(wěn)步向國(guó)內(nèi)外一線品牌追趕。

而這種建立在行業(yè)前瞻性、品質(zhì)自信以及“讓客戶滿意”理念上的追趕，遇到納米陶瓷機(jī)油的突破，實(shí)現(xiàn)了爆炸性的加速。

2007年，國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)逐漸回暖，小品牌再次蜂擁而起導(dǎo)致劣質(zhì)潤(rùn)滑油泛濫?？灯疹D則繼續(xù)專注納米陶瓷機(jī)油和納米技術(shù)的科研與推廣，與長(zhǎng)安大學(xué)汽車學(xué)院、裝甲兵工程學(xué)院等科研院所開(kāi)展納米技術(shù)專項(xiàng)科研與交流，康普頓納米陶瓷機(jī)油科研成果獲得省級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)。

2012年，康普頓與中國(guó)科學(xué)院蘭州化學(xué)物理研究所達(dá)成戰(zhàn)略合作，共建了國(guó)內(nèi)首個(gè)“高性能節(jié)能發(fā)動(dòng)機(jī)油聯(lián)合研究中心”，旨在進(jìn)一步推動(dòng)納米技術(shù)在發(fā)動(dòng)機(jī)油領(lǐng)域的應(yīng)用研究。同年，與青島科技大學(xué)材料學(xué)院合作，又將納米技術(shù)應(yīng)用成功擴(kuò)展到防凍液領(lǐng)域。2014年，康普頓納米陶瓷機(jī)油和納米防凍液通過(guò)中國(guó)南北極科考辦的專業(yè)考核，作為“中國(guó)南北極考察隊(duì)專用產(chǎn)品”，伴隨“雪龍?zhí)枴边M(jìn)入全球最寒冷的南北極，為南北極科考提供護(hù)航保障。

如果說(shuō)大型品牌潤(rùn)滑油的銷量靠的是品牌傳播效應(yīng)，那么康普頓的市場(chǎng)更多的是依靠消費(fèi)者的口碑傳播。

正是基于對(duì)市場(chǎng)與品質(zhì)的重視，康普頓從創(chuàng)辦之日起，就不惜成本，堅(jiān)持采購(gòu)國(guó)外高品質(zhì)基礎(chǔ)油和添加劑，以高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量要求生產(chǎn)。也因此獲得美國(guó)康明斯、通用等世界知名汽車公司的認(rèn)證，在國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油行業(yè)獨(dú)樹(shù)一幟。

轉(zhuǎn)變來(lái)自2009年。

這一年，一家世界著名的石油化工國(guó)際公司，了解到康普頓完善的渠道和終端、豐富的產(chǎn)品線和高端的產(chǎn)品品質(zhì)，想以全資的方式收購(gòu)康普頓，然后利用其自身的品牌影響力打入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。巨量的資本注入和國(guó)際巨頭的背書，是難以拒絕的誘惑，康普頓上下卻由欣喜，變?yōu)榕懦狻?/p>

按照協(xié)議，收購(gòu)后康普頓品牌有可能會(huì)在數(shù)年內(nèi)消失，這成了為其拼搏20多年的員工們無(wú)法割舍的情感。最終，協(xié)議在簽訂前夜宣布終止。

不過(guò)，也正是以此為契機(jī)，康普頓開(kāi)始主動(dòng)尋找資本力量，上市計(jì)劃正式進(jìn)入議題。

5年時(shí)間，康普頓形成了車用潤(rùn)滑油、工業(yè)潤(rùn)滑油、汽車化學(xué)品和汽車養(yǎng)護(hù)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)讲季帧Ｏ聦佘囉糜汀⒐I(yè)油、養(yǎng)護(hù)品三大板塊組成了年銷售額近8億元，2016年第一季度凈利潤(rùn)達(dá)3 100多萬(wàn)元的上交所主板潤(rùn)滑油企業(yè)。

一個(gè)沖出重圍，劍指世界頂級(jí)的中國(guó)潤(rùn)滑油企業(yè)，收獲了它冠軍之路的第一個(gè)重要里程碑。

一場(chǎng)造富運(yùn)動(dòng)

如果把康普頓看成一個(gè)充滿活力的引擎，那么這個(gè)引擎帶動(dòng)的不僅僅是它自身的發(fā)展與成長(zhǎng)，更帶動(dòng)了與其息息相關(guān)的渠道商、終端商的共同進(jìn)步。

2016年4月12日，康普頓召開(kāi)A股上市慶祝會(huì)和一年一度的經(jīng)銷商大會(huì)。來(lái)自山東即墨市的代理商孫營(yíng)利，專門剪了個(gè)時(shí)尚的發(fā)型，還特地補(bǔ)了牙。

這個(gè)原本即墨的農(nóng)民漢，幾乎在康普頓成立之初便“誤打誤撞”地做了康普頓的代理商，獨(dú)自憑借肩扛、車推的“笨”方式，硬生生地把康普頓做成了當(dāng)?shù)氐牡谝黄放?，渠道下沉到村一?jí)，深度的渠道拓展為他帶來(lái)了1 700多萬(wàn)元的年?duì)I業(yè)額。

而來(lái)自山東日照的代理商李安峰，從零做起，借助康普頓完善的產(chǎn)品線和在品牌推廣以及營(yíng)銷管理上的支持，深挖終端市場(chǎng)，以“壟斷”日照潤(rùn)滑油業(yè)的強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)，做成了擁有5輛運(yùn)輸車、2個(gè)1 000多平方米倉(cāng)儲(chǔ)、31人團(tuán)隊(duì)的大型渠道商，年?duì)I業(yè)額達(dá)5 000多萬(wàn)元。

讓利給渠道商，保證渠道商的利潤(rùn)空間和區(qū)域唯一性，并給以管理、營(yíng)銷方面的支持，一直是康普頓秉承的渠道政策。也正是這種休戚相關(guān)的政策和低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的行業(yè)屬性，將其與全國(guó)500多家渠道商牢牢地捆綁在一起，形成了利益共同體。

同時(shí)，面對(duì)潤(rùn)滑油行業(yè)電商的崛起，康普頓也有自己獨(dú)特的定位。康普頓在2014年開(kāi)始運(yùn)作電商，但是更多的把它當(dāng)作一個(gè)品牌宣傳渠道和消費(fèi)者習(xí)慣與喜好研究的平臺(tái)。潤(rùn)滑油產(chǎn)品使用的特殊性決定了傳統(tǒng)渠道的不可替代性，而康普頓對(duì)于電商的定位無(wú)疑也保證了線下各級(jí)渠道的根本利益。

2014年底，在車用油成熟渠道的基礎(chǔ)上，康普頓又發(fā)力工業(yè)油和汽車養(yǎng)護(hù)品兩大支柱產(chǎn)品。隨著實(shí)體工業(yè)的國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程加快、成本控制增強(qiáng)，工業(yè)油遭遇井噴。憑借24小時(shí)服務(wù)響應(yīng)、不輸于行業(yè)最高水準(zhǔn)的產(chǎn)品品質(zhì)，康普頓工業(yè)油年產(chǎn)6 000噸，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)20%以上，成功拿下太化股份等重頭項(xiàng)目。這自然也離不開(kāi)代理商的積極參與。

2015年底，路邦汽車養(yǎng)護(hù)品推出全新渠道模式，在全國(guó)推廣以汽車深度保養(yǎng)為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的“路邦養(yǎng)護(hù)中心”。模式一推出就受到市場(chǎng)的追捧，招商加盟工作目前正迅速在全國(guó)展開(kāi)。

2009年以來(lái)，中國(guó)連續(xù)7年成為世界最大的汽車生產(chǎn)國(guó)和第一大汽車市場(chǎng)，穩(wěn)居世界第一汽車大國(guó)。瞄準(zhǔn)汽車后市場(chǎng)這塊巨大蛋糕的細(xì)分霸主康普頓，必將與這個(gè)全球第一大汽車市場(chǎng)一起成長(zhǎng)壯大。當(dāng)李安峰、孫營(yíng)利開(kāi)著奔馳奔赴青島參加代理商大會(huì)時(shí)，心里堅(jiān)信，等待他們的，將是一個(gè)更加廣闊的天地，和一份值得幾輩人來(lái)經(jīng)營(yíng)的事業(yè)。

目前，康普頓汽車潤(rùn)滑油、工程機(jī)械潤(rùn)滑油、康普頓工業(yè)潤(rùn)滑油、路邦汽車養(yǎng)護(hù)品、路邦養(yǎng)護(hù)中心在部分區(qū)域誠(chéng)招合作伙伴，歡迎有識(shí)之士垂詢。