用心做好產(chǎn)品卻賣不出去，難道缺少營(yíng)銷就不行？

回答人：蔣暉

從題目來(lái)看，樓主陷入了對(duì)于“營(yíng)銷”的三個(gè)主要誤區(qū)之中。

誤區(qū)一：認(rèn)為用心做的產(chǎn)品，市場(chǎng)就會(huì)認(rèn)同。

什么是好的產(chǎn)品？我在做教育公司時(shí)也思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題，好的數(shù)學(xué)課并不是給學(xué)生講牛逼的微積分；給小學(xué)生上課，不在于講得多深，關(guān)鍵是要講得有趣。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)不妨問(wèn)問(wèn)自己，到底是開(kāi)發(fā)了自己認(rèn)為的好產(chǎn)品，還是用戶認(rèn)為的好產(chǎn)品？

蘋(píng)果以前開(kāi)發(fā)過(guò)一款產(chǎn)品，叫牛頓機(jī)。它有若干功能，也投入了很多精力，結(jié)果失敗了。因?yàn)樵谟脩粞劾铮@東西太難用了。

還有一個(gè)可能的情況，用戶的知識(shí)缺位造成了對(duì)好產(chǎn)品的誤解。我一個(gè)朋友在做精油，他有一個(gè)很大的困惑，用戶總認(rèn)為精油應(yīng)該很油，但事實(shí)上，真正好的精油并不油。

誤區(qū)二：認(rèn)為產(chǎn)品做得好，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)同。

如果產(chǎn)品真的做到匹配了用戶需求，有足夠好，是不是也可以做好業(yè)績(jī)呢？就好比“酒香不怕巷子深”。

事實(shí)上，在現(xiàn)代社會(huì)，幾乎沒(méi)有所謂的“酒香不怕巷子深”。產(chǎn)品是不是做得好，得讓消費(fèi)者用了之后能對(duì)外宣傳，但大多數(shù)行業(yè)沒(méi)有這個(gè)能力。所以，我們要利用“說(shuō)服邏輯”，也就是你以什么樣的方式去給潛在客戶呈現(xiàn)你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

誤區(qū)三：認(rèn)為營(yíng)銷就是推廣，推廣就是燒錢(qián)，所以營(yíng)銷就是燒錢(qián)。

推廣的確是最燒錢(qián)的部分，但推廣更應(yīng)該是最賺錢(qián)的部分。因?yàn)橥茝V的預(yù)算和產(chǎn)品定價(jià)很有關(guān)系，如果你的產(chǎn)品好，就有好的定價(jià)，那么推廣預(yù)算也就比較高。一款售價(jià)100元的產(chǎn)品，如果只有10元的毛利，你怎么花錢(qián)推廣？再比如，廣東有人出了一款1元的感冒藥，結(jié)果倒閉了。因?yàn)闆](méi)人幫他賣，賣了不賺錢(qián)，自己也投不起廣告費(fèi)。

還有一種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方案，就是產(chǎn)品的確是低毛利，但產(chǎn)品性價(jià)比很高，所以消費(fèi)者趨之若鶩，最典型的莫過(guò)于小米。

綜合來(lái)說(shuō)，整個(gè)營(yíng)銷的全過(guò)程需要走完這三步，前兩步?jīng)]花什么錢(qián)，真正在推廣上花錢(qián)的時(shí)候，也應(yīng)該是開(kāi)始賺錢(qián)的時(shí)候，否則一定是前兩步?jīng)]做好。

有什么經(jīng)濟(jì)學(xué)技巧可以用于日常購(gòu)物？

回答人：匿名用戶

1.日常生活中大多數(shù)的經(jīng)濟(jì)決策都會(huì)受心理賬戶的影響。我們應(yīng)當(dāng)避免人為地設(shè)置心理賬戶，不要把不同用途或不同來(lái)源的錢(qián)分開(kāi)來(lái)。人們總是習(xí)慣把辛苦賺來(lái)的錢(qián)、靠運(yùn)氣贏來(lái)的錢(qián)和意外獲得的錢(qián)，放入不同的心理賬戶中。錢(qián)是沒(méi)有記憶的，不應(yīng)該將同樣的錢(qián)人為地打上不同的記號(hào)，而要對(duì)不同來(lái)源、不同時(shí)間和不同大小的收入一視同仁。

2.交易效用。正常的傻瓜通常在交易中會(huì)受到無(wú)關(guān)參考值的影響，過(guò)多考慮參考價(jià)格和商品實(shí)際價(jià)格之間的差額。交易效用的存在就很好地解釋了促銷對(duì)消費(fèi)的刺激。

理性的決策者應(yīng)該不受表面合算交易或無(wú)關(guān)參考價(jià)的迷惑，而真正考慮物品實(shí)際的效用。將物品對(duì)你的實(shí)際效用和你要為該物品付出的成本進(jìn)行比較權(quán)衡，以此作為是否購(gòu)買該物品的決策標(biāo)準(zhǔn)。大多數(shù)人通常更加關(guān)注優(yōu)惠的比例而不是優(yōu)惠的絕對(duì)值。

3.沉沒(méi)成本誤區(qū)。人們?cè)跊Q定是否去做一件事情時(shí)，不僅要看這件事情對(duì)自己有沒(méi)有好處，而且也要看過(guò)去是不是已經(jīng)在這件事情上面有過(guò)投入。如果發(fā)現(xiàn)是一項(xiàng)錯(cuò)誤的投資，就應(yīng)該立刻懸崖勒馬。

4.適應(yīng)性問(wèn)題，也就是人們對(duì)外界環(huán)境刺激的反應(yīng)逐漸減淡的現(xiàn)象。不要讓以為擁有之后就很快樂(lè)的東西占據(jù)頭腦。

5.邊際效用遞減與前景理論，就是指隨著消費(fèi)的增加，消費(fèi)者從每個(gè)單位產(chǎn)品消費(fèi)中得到的滿足程度是不斷減少的。

6.沒(méi)有賺到的錢(qián)也是一筆損失（機(jī)會(huì)成本）。事實(shí)上，我們?nèi)粘Ｉ钪杏薪^大部分損失并不是來(lái)源于直接損失，而是由于忽視未得收益而帶來(lái)的損失。

7.討價(jià)時(shí)自己先開(kāi)價(jià)。在開(kāi)價(jià)前先提醒對(duì)方所開(kāi)之價(jià)是荒唐的，即拋錨效應(yīng)。

肯德基和麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券意義在哪里？

為何不直接降價(jià)？

回答人：朱聿欣

利潤(rùn)的最大化并不等同于銷售量的最大化，而是等同于消費(fèi)者剩余的最小化（消費(fèi)者剩余是指消費(fèi)者愿意支付的最高價(jià)格與實(shí)際支付價(jià)格之間的差額）。消費(fèi)者剩余越小，企業(yè)從消費(fèi)者身上榨取的價(jià)值就越多，就越能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

優(yōu)惠券作為價(jià)格歧視策略的一種，極好地區(qū)分了愿意付出時(shí)間成本來(lái)搜索優(yōu)惠信息的“窮人”（工薪或?qū)W生階層），和不在乎優(yōu)惠信息直接到門(mén)店購(gòu)買的“富人”，讓他們都支付了愿意支付的最高價(jià)格，從而達(dá)到了消費(fèi)者剩余的最小化和利潤(rùn)的最大化。這里的“窮”與“富”，并非單純指經(jīng)濟(jì)狀況，而是指消費(fèi)者對(duì)待同樣商品時(shí)支付意愿的高低。

單純的降價(jià)，往小了說(shuō)，短期內(nèi)雖然會(huì)帶動(dòng)銷量的上升，但不利于強(qiáng)化消費(fèi)者的消費(fèi)傾向和品牌感知。往大了說(shuō)，降價(jià)雖然是獲取市場(chǎng)份額最簡(jiǎn)單快捷的方式，但一旦你開(kāi)始降價(jià)，同行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)勢(shì)必會(huì)做出應(yīng)對(duì)，其結(jié)果最終導(dǎo)致價(jià)格進(jìn)入下行通道，引發(fā)企業(yè)間的價(jià)格混戰(zhàn)。

為什么說(shuō)使用優(yōu)惠券減少了消費(fèi)者盈余，從而達(dá)到了企業(yè)利潤(rùn)的最大化？

舉個(gè)例子，假設(shè)有A、 B、 C三名消費(fèi)者，他們都意欲購(gòu)買一個(gè)麥辣雞腿漢堡，但由于偏好程度及收入狀況等多有不同，每名消費(fèi)者愿意支付的最高價(jià)格也大不相同。假定他們?nèi)说淖罡叱鰞r(jià)分別是12元、11元、10元，麥辣雞腿漢堡的成本為5元。在不同的價(jià)格水平下，漢堡銷量將不同，商家可獲利潤(rùn)額也不一樣。

倘若麥當(dāng)勞把價(jià)格定為12元，則僅有一名消費(fèi)者愿意購(gòu)買，即A，此時(shí)商家可獲利潤(rùn)為7元。如果以最低價(jià)5元（即成本）銷售， 雖然A、 B、 C都會(huì)購(gòu)買，但商家利潤(rùn)為0。

這說(shuō)明，單純追求價(jià)格最高和單純追求銷量最大都帶不來(lái)利潤(rùn)的最大。倘若麥當(dāng)勞把價(jià)格定為10元，這樣A、 B、 C三人都會(huì)購(gòu)買，而且商家利潤(rùn)達(dá)到了最大化， 為（10X3-5x3）15元。

但消費(fèi)者不會(huì)傻傻地走到柜臺(tái)前，把他們?cè)敢庵Ц兜淖罡邇r(jià)格告訴你。那怎么獲取他們?cè)敢庵Ц兜淖罡邇r(jià)格呢？一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法就是發(fā)放一定的優(yōu)惠券，由此商家就可以把具有不同支付意愿的消費(fèi)者區(qū)別開(kāi)來(lái)，從而對(duì)不同的消費(fèi)者收取不同的價(jià)格。但使用優(yōu)惠券的消費(fèi)者為了獲取低價(jià)必須支付其他成本，一是時(shí)間成本，二是自由選擇權(quán)的喪失。