張立志

（咸陽(yáng)華星物資有限公司 陜西咸陽(yáng) 712099）

企業(yè)在銷(xiāo)售管理中的相關(guān)問(wèn)題與控制方式解析

張立志

（咸陽(yáng)華星物資有限公司 陜西咸陽(yáng) 712099）

銷(xiāo)售管理作為管理工作的一個(gè)組成部分，管理水平的高低不僅關(guān)系著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，而且對(duì)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)也具有重要意義。所以，健全銷(xiāo)售管理制度，最大限度提高銷(xiāo)售管理水平時(shí)當(dāng)前企業(yè)發(fā)展中所面臨的一項(xiàng)重大課題。本文結(jié)合我國(guó)當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，對(duì)銷(xiāo)售管理工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，并在此基礎(chǔ)上探討相關(guān)的控制措施，以此來(lái)為企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展提供一定的參考依據(jù)。

銷(xiāo)售管理；問(wèn)題；控制方式

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展中，銷(xiāo)售管理主要是指根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理計(jì)劃，采取科學(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)管理制度和對(duì)策，通過(guò)計(jì)劃的有序開(kāi)展完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，為企業(yè)發(fā)展獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。所以，銷(xiāo)售管理水平的高低對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，企業(yè)需要切實(shí)提高銷(xiāo)售管理工作的科學(xué)性和有效性，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

1 銷(xiāo)售管理對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性探討

對(duì)于企業(yè)發(fā)展而言，銷(xiāo)售管理作為企業(yè)的終端活動(dòng)，是企業(yè)價(jià)值的直接體現(xiàn)。所以，如果沒(méi)有良好的銷(xiāo)售管理，企業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)便無(wú)從談起。同時(shí)，銷(xiāo)售管理也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與客戶(hù)聯(lián)系的紐帶，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的主要途徑。換句話(huà)說(shuō)，企業(yè)銷(xiāo)售水平的高低直接關(guān)系著企業(yè)在市場(chǎng)中的地位，銷(xiāo)售水平高，企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就會(huì)順利進(jìn)行，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益自然就高，有助于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。除此之外，銷(xiāo)售管理水平與企業(yè)品牌建設(shè)也具有直接聯(lián)系，可以說(shuō)，企業(yè)品牌建設(shè)與銷(xiāo)售管理之間是相輔相成的關(guān)系，品牌建設(shè)效果好，企業(yè)知名度高，銷(xiāo)售額自然會(huì)提高。反之，銷(xiāo)售管理關(guān)系著企業(yè)品牌的建設(shè)效率，影響著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，決定著企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。所以，銷(xiāo)售管理對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)對(duì)其給予高度的重視。

2 企業(yè)在銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題

盡管當(dāng)前企業(yè)銷(xiāo)售管理工作越來(lái)越成熟，但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷改革的今天，銷(xiāo)售管理工作仍然存在一些有待解決的問(wèn)題，這些問(wèn)題歸納起來(lái)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2.1 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏團(tuán)隊(duì)精神

缺乏團(tuán)隊(duì)精神已經(jīng)成為了當(dāng)前企業(yè)銷(xiāo)售管理普遍存在的一項(xiàng)問(wèn)題，究其原因，主要是因?yàn)槠髽I(yè)管理制度不夠健全導(dǎo)致的。目前，大部分企業(yè)都是依據(jù)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)對(duì)其進(jìn)行考核，每個(gè)銷(xiāo)售人員都有特定的銷(xiāo)售目標(biāo)和任務(wù)，在這種情況下，銷(xiāo)售人員之間就形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，致使大部分銷(xiāo)售人員的工作都是獨(dú)立完成的，很少進(jìn)行交流和溝通[1]。這樣一來(lái)，企業(yè)整體的銷(xiāo)售工作便形成了分工明確、工作不互補(bǔ)、團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售信息不對(duì)稱(chēng)的局面，這不僅會(huì)導(dǎo)致企業(yè)銷(xiāo)售資源的浪費(fèi)，而且也不利于企業(yè)團(tuán)結(jié)。

2.2 管理層級(jí)缺乏有效溝通

就目前企業(yè)銷(xiāo)售管理的現(xiàn)狀來(lái)看，管理層級(jí)缺乏有效溝通主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：①銷(xiāo)售管理制度不完善，在當(dāng)前制度管理中，只規(guī)定了銷(xiāo)售人員要定期將工作匯報(bào)以書(shū)面的形式呈交給管理部門(mén)，卻沒(méi)有規(guī)定管理人員要根據(jù)銷(xiāo)售人員的工作情況做出相應(yīng)的反饋。這樣一來(lái)，銷(xiāo)售人員在工作中存在的問(wèn)題便得不到及時(shí)改正，降低了工作效率。②銷(xiāo)售人員的工作報(bào)告內(nèi)容具有片面性，反映的內(nèi)容多集中在工作任務(wù)是否順利完成上，卻忽略了對(duì)工作難度和自身在工作方面表現(xiàn)出來(lái)的能力。

2.3 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)工作不到位

銷(xiāo)售人員培訓(xùn)工作是否能夠順利開(kāi)展，直接關(guān)系著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)是否能夠順利實(shí)現(xiàn)。據(jù)研究統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售人員通過(guò)科學(xué)、系統(tǒng)的培訓(xùn)之后，可以大幅度提高工作效率。所以，打造一支專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)當(dāng)前企業(yè)發(fā)展而言至關(guān)重要，然而就我國(guó)目前企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀來(lái)看，銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作開(kāi)展的卻并不到位，銷(xiāo)售人員的能力和銷(xiāo)售技巧始終得不到提升，無(wú)法及時(shí)、有效的解決銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題，致使工作質(zhì)量不高，無(wú)法為客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，一方面是因?yàn)槠髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)只關(guān)注銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，卻忽略了對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作；另一方面則是因?yàn)榕嘤?xùn)工作的開(kāi)展缺乏科學(xué)性和合理性導(dǎo)致的，這些都是企業(yè)在未來(lái)日子里需要完善的地方。

2.4 缺乏合理的銷(xiāo)售考核制度

考核制度的建立是銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要組成部分，銷(xiāo)售考核制度不合理會(huì)直接影響到銷(xiāo)售評(píng)價(jià)效果。目前，企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售考核制度進(jìn)行建立的時(shí)候，通常會(huì)在以下環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題：①銷(xiāo)售指標(biāo)確定環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)，企業(yè)往往會(huì)忽略銷(xiāo)售市場(chǎng)的具體環(huán)境和銷(xiāo)售人員的實(shí)際情況，這樣一來(lái)，設(shè)置的銷(xiāo)售指標(biāo)必然會(huì)缺乏科學(xué)性和合理性，導(dǎo)致考核結(jié)果不盡人意；②考核結(jié)果的準(zhǔn)確性。目前，大部分企業(yè)在考核結(jié)果完成之后，會(huì)出現(xiàn)隨意更改的現(xiàn)象，這就會(huì)導(dǎo)致考核制度混亂，缺乏依據(jù)性，同時(shí)也會(huì)影響到銷(xiāo)售人員的工作心態(tài)，不利于工作效率的提升。

3 企業(yè)銷(xiāo)售管理問(wèn)題的控制措施

為了將上述問(wèn)題解決，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)需要對(duì)銷(xiāo)售管理工作給予高度重視。結(jié)合當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，上述銷(xiāo)售問(wèn)題的解決，可以從以下幾個(gè)方面入手：

3.1 強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)

作為銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)展的主體，銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)的高低直接關(guān)系著銷(xiāo)售效果。因此，從根本上強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)至關(guān)重要。從上文的分析我們能夠看出，當(dāng)前企業(yè)銷(xiāo)售人員之所以團(tuán)隊(duì)意識(shí)較低，主要是因?yàn)樗枷肷蠈⑼乱暈楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)致的[2]。針對(duì)這種情況，企業(yè)銷(xiāo)售管理人員應(yīng)該將銷(xiāo)售人員進(jìn)行角色定位，使其能夠認(rèn)識(shí)到，同事之間并不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是需要不斷溝通和理解，實(shí)現(xiàn)彼此的資源互補(bǔ)，共同努力將銷(xiāo)售目標(biāo)順利完成。只有提高了銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，才能夠更有利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。

3.2 實(shí)現(xiàn)管理層級(jí)的有效溝通

在銷(xiāo)售管理制度中，應(yīng)該明確銷(xiāo)售人員與管理人員之間的溝通制度，并以此為依據(jù)確保管理工作可以得到有效實(shí)施，將銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)、有效的解決，這一階段所涉及的問(wèn)題有很多，比如說(shuō)，銷(xiāo)售指標(biāo)的合理制定、銷(xiāo)售任務(wù)分配以及銷(xiāo)售成本確定等。與此同時(shí)，管理層級(jí)有效溝通的實(shí)現(xiàn)還應(yīng)體現(xiàn)在工作會(huì)議中，除了要各自對(duì)管理工作情況進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明外，還要對(duì)銷(xiāo)售人員某一階段的表現(xiàn)進(jìn)行反饋，幫助銷(xiāo)售人員更好的進(jìn)行自我提升，促使銷(xiāo)售任務(wù)能如期完成。

3.3 完善銷(xiāo)售培訓(xùn)體系

首先，企業(yè)需要根據(jù)銷(xiāo)售人員的類(lèi)別對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式進(jìn)行確定。目前，企業(yè)銷(xiāo)售人員大致可分為執(zhí)行人員和管理人員兩種類(lèi)型[3]，對(duì)于執(zhí)行人員，企業(yè)應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行銷(xiāo)售實(shí)務(wù)、銷(xiāo)售禮儀、銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系管理等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)，而對(duì)于管理人員，則應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行銷(xiāo)售指標(biāo)制定、銷(xiāo)售任務(wù)分配等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)，只有確保培訓(xùn)工作的有效開(kāi)展，才能夠切實(shí)提高銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)。

3.4 健全銷(xiāo)售考核制度

就當(dāng)前企業(yè)發(fā)展而言，想要從根本上對(duì)銷(xiāo)售考核制度進(jìn)行健全和完善，企業(yè)必須遵循公平、公正原則，并在此基礎(chǔ)上根據(jù)銷(xiāo)售工作開(kāi)展的實(shí)際情況對(duì)績(jī)效考核和銷(xiāo)售考核指標(biāo)的權(quán)重進(jìn)行調(diào)整，確保每位銷(xiāo)售人員的績(jī)效完成情況都能夠在考核制度中得到充分體現(xiàn)，為企業(yè)后續(xù)銷(xiāo)售工作的有效開(kāi)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4 結(jié)語(yǔ)

從本文的分析我們能夠看出，在當(dāng)前企業(yè)的銷(xiāo)售管理中，仍然存在一些有待解決的問(wèn)題，這就要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)要提高對(duì)銷(xiāo)售管理的重視程度，從自身發(fā)展的實(shí)際情況出發(fā)，針對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題，提出切實(shí)可行的完善對(duì)策，以此來(lái)確保銷(xiāo)售管理工作可以有效運(yùn)作，培育企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)需要注意的是，要根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的改革，對(duì)銷(xiāo)售管理制度進(jìn)行不斷完善。只有這樣，才能夠使企業(yè)發(fā)展與時(shí)俱進(jìn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

[1]韓紅蕾.探析企業(yè)在銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題及控制性策略[J].中國(guó)商貿(mào)，2014（25）.

[2]曹曉雯.銷(xiāo)售管理控制的探索——以某公司為例分析[J].才智，2010（12）.

[3]肖 鋒.企業(yè)銷(xiāo)售管理中的物流費(fèi)用控制[J].中外企業(yè)家，2015（08）.

F274

A

1004-7344（2016）07-0263-02

2016-2-19

張立志（1962-），男，經(jīng)濟(jì)師，大專(zhuān)，主要從事銷(xiāo)售管理以及物資管理方面的工作。