上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)

2015年度上海地區(qū)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員收入、福利情況調(diào)研報(bào)告（選編）

上海市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)

作為“十二五”的收官之年，2015年上海市保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，取得歷史性的突破。保險(xiǎn)業(yè)增加值從2010年的152.59億元，增長(zhǎng)到2015年的272.29億元。保險(xiǎn)業(yè)納稅金額從2010年的43.54億元增長(zhǎng)至2015年的137.44億元。保險(xiǎn)就業(yè)人數(shù)從2010年末的215萬(wàn)人增加到2015年末的514萬(wàn)人。新常態(tài)下，營(yíng)銷員隊(duì)伍依然是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的中堅(jiān)力量，仍是目前最主要的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開拓渠道。

截至2015年底，上海地區(qū)保險(xiǎn)營(yíng)銷員有3.3萬(wàn)人。這一群體為上海就業(yè)及服務(wù)于上海國(guó)際金融中心建設(shè)、稅收等作出了重大貢獻(xiàn)。上海國(guó)際金融中心建設(shè)和國(guó)際保險(xiǎn)中心建設(shè)離不開保險(xiǎn)營(yíng)銷員的推動(dòng)和服務(wù)。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體的發(fā)展?fàn)顩r一直是上海保險(xiǎn)行業(yè)研究的重要課題。上海保險(xiǎn)業(yè)曾于2010—2015年期間四次組織撰寫《上海壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員收入、福利情況調(diào)研報(bào)告》，分析上海市營(yíng)銷員的生存狀況，對(duì)營(yíng)銷員收入情況、影響因素進(jìn)行研究，同時(shí)，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)營(yíng)銷員隊(duì)伍普遍存在的問題和瓶頸，從行業(yè)和管理角度，形成相關(guān)建議。

一、上海營(yíng)銷員總體情況

2015年上海保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量較2014年增加了4419人，同比正增長(zhǎng)15%。其中，平安、國(guó)壽、友邦、中宏的營(yíng)銷員人數(shù)仍名列前四。

（一）年齡分布

從構(gòu)成上看，30歲以下的年輕營(yíng)銷員人數(shù)最多，30到40歲年齡段人數(shù)次之。在年齡段份額占比方面，30歲以下、30到40歲年齡段營(yíng)銷員同比均有提升，其余年齡段人員同比出現(xiàn)不同幅度的負(fù)增長(zhǎng)。

從數(shù)量上看，2015年，60歲以上人群相對(duì)穩(wěn)定，而50到60歲年齡段人群有所下降，降幅14%，其余各年齡段營(yíng)銷員數(shù)量均呈現(xiàn)較明顯的上升趨勢(shì)，升幅與年齡呈反比。其中，30歲以下年齡段營(yíng)銷員數(shù)量同比上升37%，漲幅最高。主要原因在于：一是2015年經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，而保險(xiǎn)業(yè)一片向好的發(fā)展?jié)摿ξ烁嗄贻p營(yíng)銷員加入；二是年長(zhǎng)的營(yíng)銷員家庭負(fù)擔(dān)繁重，考慮更多的是穩(wěn)定的因素。

（二）性別分布

2015年女性營(yíng)銷員占比同比略有提升，繼續(xù)延續(xù)女性保險(xiǎn)營(yíng)銷員占比高于男性的狀況。近5年來(lái)，女性營(yíng)銷員的比重逐年上升?？梢娫诒ｋU(xiǎn)行業(yè)中，女性的整體穩(wěn)定性和持續(xù)力仍然高于男性。

從構(gòu)成上看，60歲以下各年齡段女性營(yíng)銷員分布相對(duì)均勻，而在30歲以下年齡段中，男性營(yíng)銷員占比優(yōu)勢(shì)明顯（44.2%），結(jié)合營(yíng)銷員整體年齡分布情況來(lái)看，說(shuō)明30歲以下男性營(yíng)銷員是目前營(yíng)銷隊(duì)伍的主力。

（三）學(xué)歷分布

1.整體學(xué)歷分布

2015年大專以下學(xué)歷營(yíng)銷員占比基本與上年持平，雖然2010年至今大專以下學(xué)歷的營(yíng)銷員占比有小幅波動(dòng)，但始終在半數(shù)以上，且近三年占比均超過(guò)六成。

從學(xué)歷分布來(lái)看，近三年來(lái)，大專及以下營(yíng)銷員占比有所下降，本科及以上營(yíng)銷員占比有所提升，因此，營(yíng)銷員整體學(xué)歷有上升趨勢(shì)。然而，本科和研究生及以上營(yíng)銷員的占比歷年來(lái)不超過(guò)15%，造成該現(xiàn)象的原因，一是現(xiàn)行的營(yíng)銷員薪酬體系和福利現(xiàn)狀無(wú)法吸引并難以留存高學(xué)歷人員；二是近年來(lái)上海市場(chǎng)不斷新生各類金融企業(yè)，分流了不少高學(xué)歷人才。

2.年齡-學(xué)歷分布

從年齡和學(xué)歷兩個(gè)維度來(lái)看，2015年大專以下營(yíng)銷員除60歲以上占比較少外，其余各年齡段分布相對(duì)平均，約占20%；而本科及以上各學(xué)歷層在年齡構(gòu)成上共性明顯，均集中于40歲以下年齡段，占比超過(guò)80%。

3.戶籍代表性

（1）整體戶籍代表性

2010—2015年，外地戶籍營(yíng)銷員占比呈逐年增長(zhǎng)趨勢(shì)，從29%上升至50%，占據(jù)半壁江山。由此可見，近年來(lái)隨著上海流動(dòng)人口占比的逐年增長(zhǎng)，外地戶籍人員已成為保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展的新生力量。此外，上海于2015年6月停止保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格考試也是外地戶籍營(yíng)銷員增加的重要原因之一。

從各家公司的具體情況來(lái)看，本次參與調(diào)研的險(xiǎn)企中有7家公司外地戶籍營(yíng)銷員占比超過(guò)50%。

（2）分年齡段戶籍代表性

上海戶籍營(yíng)銷員多集中在30到60歲的青壯年階段，而外地戶籍營(yíng)銷員集中分布在40歲以下年齡段，占比高達(dá)84%。同時(shí)，30 到40歲年齡段的上海戶籍和外地戶籍營(yíng)銷員人數(shù)最為接近，兩者之比為0.7∶1；50到60歲年齡段的上海戶籍和外地戶籍營(yíng)銷員人數(shù)相差最為懸殊，兩者之比為21∶1。

根據(jù)2015年各年齡段戶籍分布數(shù)據(jù)可見，年齡和外地戶籍占比呈現(xiàn)明顯的反比，隨著年齡的增長(zhǎng)，外地戶籍占比不斷遞減，尤其是40歲以上年齡段營(yíng)銷員，外地戶籍占比銳減。由此可見外地戶籍營(yíng)銷員在行業(yè)內(nèi)的持續(xù)力不強(qiáng)，上海生活成本不斷走高和營(yíng)銷員的平均工資持續(xù)低于在職職工收入的雙重壓力下，外地營(yíng)銷員面臨更高的生活成本，部分人員只是將保險(xiǎn)銷售作為剛來(lái)上海的過(guò)渡期工作。

二、上海營(yíng)銷員收入情況及分析

（一）營(yíng)銷員收入基本情況

1.營(yíng)銷員收入與社會(huì)平均工資收入差距進(jìn)一步縮小

2015年?duì)I銷員收入同比增長(zhǎng)16.1%，繼續(xù)保持兩位數(shù)增長(zhǎng)；同期社平工資增長(zhǎng)9%，營(yíng)銷員收入與上海市在崗職工平均工資差距進(jìn)一步縮小，從最高值1577元到現(xiàn)在的691元，是2009年以來(lái)差距最小的一年。營(yíng)銷員收入與在崗職工平均工資的差值從2009年開始由正變負(fù)，而社平工資則一路保持較穩(wěn)定增長(zhǎng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員收入受2014年“新國(guó)十條”政策紅利的影響，出現(xiàn)了史上增速最高的一年，即38.6%的增速。隨著“新國(guó)十條”輻射力的持續(xù)增強(qiáng)以及配套措施的陸續(xù)出臺(tái)，營(yíng)銷員收入繼續(xù)保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)，未來(lái)有望繼續(xù)保持向上的趨勢(shì)，帶動(dòng)后續(xù)人力發(fā)展。

?表1　營(yíng)銷員收入與上海市在職職工平均工資比較　單位：元

2.中資保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員人均收入持續(xù)高于外資保險(xiǎn)公司

2009—2015年，中資保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員人均收入連續(xù)七年高于外資保險(xiǎn)公司。2015年中外資保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員人均收入差距為678元。中外資保險(xiǎn)公司人均月均收入雖都有所提升，但增幅差距大。2015年，中資公司增速12%，而外資是32%，中資保險(xiǎn)公司月均收入同比增速明顯低于外資保險(xiǎn)公司。

3.傭金收入占營(yíng)銷員收入比重有所提升

從收入構(gòu)成來(lái)看，2015年首期傭金占比為40%，續(xù)期傭金占比15%，首續(xù)合計(jì)占比為55%。雖然，2015年傭金類收入同比有所提升，但從2012—2015年來(lái)看，整個(gè)營(yíng)銷員的傭金類收入比重逐步下降，津貼類比值持續(xù)走高。而整個(gè)行業(yè)營(yíng)銷員收入逐年提升，2015年同比提升了16.1%?？梢姡ｋU(xiǎn)公司成本依然居高不下。

（二）營(yíng)銷員收入的現(xiàn)狀分析

2015年數(shù)據(jù)顯示，一年以內(nèi)營(yíng)銷員新人月均新單保費(fèi)為4994元，遠(yuǎn)低于13669元的活動(dòng)人力平均水平。

新人第一年的平均傭金仍遠(yuǎn)低于活動(dòng)人力平均水平，僅為1169元。盡管各家公司均設(shè)置了新人津貼，但即使加上平均占比45%的其他津貼，由于沒有續(xù)傭，且一年內(nèi)新人多為外地戶籍，生活成本較高，所以，此傭金水平不足以使其留存，收入狀況仍然堪憂。

?表2　中外資營(yíng)銷員收入比較　　單位：元

?表3　2012—2015年首傭、續(xù)傭及其他津貼占收入比重

（三）營(yíng)銷員收入的影響因素

1.月均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)與收入的關(guān)系

2012—2015年，主要公司長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)與人均收入的分布圖顯示，人均收入隨著長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)的增加而增加，隨著件數(shù)的減少而減少，兩者存在正相關(guān)關(guān)系。

?圖 2015年活動(dòng)率與人均月均首期傭金分布圖

2.活動(dòng)率情況及其對(duì)收入的影響

（1）中資企業(yè)活動(dòng)率及首傭普遍高于外資

2015年，中資企業(yè)整體一年內(nèi)新人活動(dòng)率高于外資公司14個(gè)百分點(diǎn)，一年以上人員活動(dòng)率高出12個(gè)百分點(diǎn)。

中外資企業(yè)人均月均保費(fèi)收入首期傭金各提升400元，而外資企業(yè)仍低于中資企業(yè)，兩者首傭差距400元。

（2）活動(dòng)率與人均月均首期傭金具有正相關(guān)關(guān)系

2015年數(shù)據(jù)顯示，人均月均活動(dòng)率與人均月均首期傭金值呈正相關(guān)關(guān)系。中資公司活動(dòng)率普遍高于外資，其人均首傭均值也呈現(xiàn)出高于外資公司的現(xiàn)象。

此外，活動(dòng)率并不是決定人均FYC高低的唯一條件。人均FYC=活動(dòng)率×活動(dòng)人均件數(shù)×件均FYP×傭金率。由于決定人均FYC的因素除活動(dòng)率外，還有活動(dòng)人均件數(shù)、件均FYP及傭金率，所以，人均FYC和活動(dòng)率僅在其他條件都不變的前提下，才有明顯的正相關(guān)關(guān)系。

（3）留存率及其對(duì)收入的影響

在大量新人增加的情況下，2015年整個(gè)行業(yè)留存率整體好于2014年，這與行業(yè)發(fā)展有較大的關(guān)系，也與保險(xiǎn)公司投入有較大關(guān)系。2015年數(shù)據(jù)顯示，中資企業(yè)13個(gè)月留存率為30.4%，外資企業(yè)為25.6%，兩者相差4.8個(gè)百分點(diǎn)。

?表4　2006年至2015年?duì)I銷員稅賦比例

?表5　營(yíng)銷員稅收與上海職工稅收比較

三、上海營(yíng)銷員稅收情況

（一）營(yíng)銷員稅賦比例

1.營(yíng)業(yè)稅改革后營(yíng)銷員稅賦比例有所降低

稅賦是指稅收占收入的比重。2015年?duì)I銷員稅賦比例下降至9.8%，較2014年下降0.8個(gè)百分點(diǎn)。2014年上海營(yíng)銷員營(yíng)業(yè)稅起征點(diǎn)提高至3萬(wàn)元，同時(shí)持續(xù)開展?fàn)I銷員社保抵稅項(xiàng)目，2015年當(dāng)年度累計(jì)享受社保抵稅項(xiàng)目免稅金額174萬(wàn)元，可見營(yíng)業(yè)稅起征點(diǎn)提高和社保抵稅項(xiàng)目在一定程度上提升了營(yíng)銷員收入的整體水平。

2.營(yíng)銷員稅賦與上海市平均稅賦的比較

稅前收入15000元以下區(qū)間，營(yíng)銷員稅收合計(jì)遠(yuǎn)高于上海市職工稅賦水平。

（二）上海市營(yíng)銷員稅賦政策及存在的問題

營(yíng)銷員的稅收包含營(yíng)業(yè)稅及附加和個(gè)人所得稅。稅收比例根據(jù)收入變化而不同。2015年?duì)I銷員的營(yíng)業(yè)稅征收標(biāo)準(zhǔn)是：當(dāng)月收入低于30000元，不征收營(yíng)業(yè)稅；當(dāng)月收入超過(guò)30000元，對(duì)全部收入全額按5.65%的稅率征收營(yíng)業(yè)稅及附加。2016年起稅率做了相應(yīng)調(diào)整。

根據(jù)2014年9月25日頒布的財(cái)稅〔2014〕71號(hào)相關(guān)通知，營(yíng)業(yè)稅起征點(diǎn)上調(diào)至30000元；2016年2月1日稅務(wù)總局發(fā)布《關(guān)于擴(kuò)大有關(guān)政府性基金免征范圍的通知》（財(cái)稅〔2016〕12號(hào)），對(duì)于營(yíng)業(yè)額大于3萬(wàn)元不超過(guò)10萬(wàn)元（含10萬(wàn)元）的保險(xiǎn)代理人，可免征教育費(fèi)附加與地方教育附加；對(duì)于月營(yíng)業(yè)額大于10萬(wàn)元的保險(xiǎn)代理人，仍然按規(guī)定繳納全部附加稅費(fèi)；2016年5月起按照財(cái)稅〔2016〕36號(hào)文件的規(guī)定，全面實(shí)施營(yíng)業(yè)稅改征增值稅，從5%的營(yíng)業(yè)稅改為3%的增值稅。政策的變化對(duì)于收入在20000—30000元間的營(yíng)銷員起到了比較明顯的降低稅賦的作用；但多數(shù)業(yè)務(wù)員的收入仍在5000元以下，所以，稅賦政策的調(diào)整對(duì)于多數(shù)營(yíng)銷員而言作用有限。

除營(yíng)業(yè)稅外，營(yíng)銷員還需繳納個(gè)人所得稅，個(gè)稅的征收標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)應(yīng)納稅總額累進(jìn)稅率制征收，稅率在20%～40%之間。應(yīng)納稅額=（月收入×60%-社保-營(yíng)業(yè)稅及附加）-稅法規(guī)定的費(fèi)用扣除數(shù)標(biāo)準(zhǔn)（假設(shè)S=月收入×60%-社保-營(yíng)業(yè)稅及附加，當(dāng)S低于4000元，為800元；當(dāng)S高于4000元，按20%征收）。根據(jù)上述公式，如果不交社保的營(yíng)銷員個(gè)人所得稅起征點(diǎn)約為1333元；繳納最低標(biāo)準(zhǔn)社保（1373.9元）的營(yíng)銷員個(gè)稅起征點(diǎn)為3623元，而上海市職工個(gè)稅起征點(diǎn)3500元。因而，如果營(yíng)銷員的收入為3500元，不繳納社保，仍然有260元的個(gè)稅需要交納，其他工薪階層的個(gè)稅則為0元。因此，應(yīng)該鼓勵(lì)營(yíng)銷員通過(guò)社保進(jìn)行抵稅。

四、上海營(yíng)銷員福利待遇

（一）營(yíng)銷員目前享有的福利種類

營(yíng)銷員福利主要分為三類，一是公司代扣代繳社會(huì)保險(xiǎn)，二是公司為其購(gòu)買的各類商業(yè)保險(xiǎn)，三是公司提供的各類福利獎(jiǎng)金（例如長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)、生育獎(jiǎng)金等）。

?表6　歷年?duì)I銷員享有的福利情況

參加調(diào)研的30家險(xiǎn)企中，有26家公司為營(yíng)銷員購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)，16家公司提供各類福利獎(jiǎng)金，3家公司為部分職級(jí)的營(yíng)銷員提供代扣代繳社會(huì)保險(xiǎn)?？傮w而言，2015年各家公司為營(yíng)銷員提供的福利種類較2014年顯著提升。

（二）不同職級(jí)福利待遇

鑒于各家公司提供的數(shù)據(jù)維度各不相同，本報(bào)告主要列舉幾類典型的職級(jí)進(jìn)行分析。

從本次的調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，各家公司基本都針對(duì)不同職級(jí)的營(yíng)銷員，設(shè)定了不同標(biāo)準(zhǔn)的福利待遇，職級(jí)越高，福利保障越高，福利項(xiàng)目越全。

1.各家公司不同職級(jí)營(yíng)銷員商業(yè)保險(xiǎn)平均保額

各家公司在意外醫(yī)療和疾病身故方面的投入較2014年有所增加，普遍采取為不同職級(jí)的營(yíng)銷員提供不同保額商業(yè)保險(xiǎn)的方式。2015年?duì)I銷員商業(yè)保險(xiǎn)平均保額顯示，職級(jí)越高所獲得的保障項(xiàng)目越全面，保障額度越高。

2.各家公司不同職級(jí)營(yíng)銷員其他福利平均水平

部分公司因公司個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展策略不同而制定了一些比較特殊的福利政策，包括長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)的設(shè)置、社?；鸬睦U納等等：

（1）長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)：傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司基本依據(jù)營(yíng)銷員的入司服務(wù)年限（而不論職級(jí)）制定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；

（2）生育獎(jiǎng)金、結(jié)婚獎(jiǎng)金、子女大學(xué)慰問金、喪葬金等其他福利金；

（3）代扣代繳社保基金：部分走精英路線的保險(xiǎn)公司因吸收部分營(yíng)銷員為公司員工，則根據(jù)《勞動(dòng)法》相關(guān)規(guī)定為其繳納社?；穑鄞U標(biāo)準(zhǔn)同樣以職級(jí)高低而有所不同。

3.各公司福利情況

鑒于各家公司提供的數(shù)據(jù)維度各不相同，本篇主要列舉幾家典型的公司進(jìn)行分析。

從本次的調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，大多數(shù)公司均為營(yíng)銷員提供了意外傷害、住院醫(yī)療、疾病身故這三項(xiàng)比較基礎(chǔ)的保障；市場(chǎng)份額占比較高的幾家大型保險(xiǎn)公司對(duì)于營(yíng)銷員的福利制度相對(duì)比較穩(wěn)定，保障比較齊全；而部分新成立的走精英員工制路線的保險(xiǎn)公司為吸引更多優(yōu)秀人才的加入，制定了較高的福利標(biāo)準(zhǔn)。

（三）營(yíng)銷員福利現(xiàn)狀分析

從本次調(diào)研數(shù)據(jù)可以看出，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員福利制度還不完善，主要體現(xiàn)在多數(shù)公司將福利集中于意外、身故保障上，營(yíng)銷員可享受的各項(xiàng)福利待遇如公積金、生育金等和繳納社保的職工相比仍有較大差距。主要原因是保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷員簽訂的是代理人合同，而非勞動(dòng)合同，在法律上看來(lái)，保險(xiǎn)公司沒有義務(wù)為代理人支付社會(huì)保險(xiǎn)以及其他的員工應(yīng)該享有的福利。

自2013年下半年起開始實(shí)施的《上海市保險(xiǎn)代理人繳納基本社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)個(gè)人所得稅稅前扣除辦法》降低了營(yíng)銷員自行繳納社保的成本，一定程度上為提高營(yíng)銷員福利待遇起到了促進(jìn)作用。從行業(yè)層面來(lái)說(shuō)，我們更鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司探索為員工預(yù)留一部分社保預(yù)算，在員工自行繳納社保后憑繳費(fèi)憑證回公司領(lǐng)取相應(yīng)比例的費(fèi)用補(bǔ)貼的方法，這種方法如在全行業(yè)得到推廣，將對(duì)吸引人才以及營(yíng)銷員的留存產(chǎn)生重大意義。

五、員工制營(yíng)銷員情況

（一）員工制營(yíng)銷員總體情況

從調(diào)研的30家公司看，其中有11家公司實(shí)施員工制營(yíng)銷模式，占比36.7%。其中，中資公司有7家，外資公司有4家。2015年行業(yè)員工制營(yíng)銷員總?cè)藬?shù)123人。

（二）員工制營(yíng)銷員年齡分布

員工制營(yíng)銷員年齡段主要集中在30 到50歲間，人數(shù)占比接近80%。而傳統(tǒng)代理人，30歲以下人群是主力，占了34%的比重。而60歲以上人群已經(jīng)屬于退休人群，不符合員工制招募標(biāo)準(zhǔn)。員工制的年齡分布顯示保險(xiǎn)公司在甄選員工制營(yíng)銷員時(shí)更傾向于有一定社會(huì)閱歷和經(jīng)驗(yàn)的候選人。

（三）員工制營(yíng)銷員收入情況

1.員工制營(yíng)銷員底薪情況

從調(diào)研的11家公司看，員工制營(yíng)銷員的平均底薪為2113元。其中，外資公司3236元，中資公司1473元。外資公司比中資公司翻了一番。這與傳統(tǒng)代理人恰恰相反?？傮w而言，相比沒有底薪的代理人，員工制營(yíng)銷員待遇高出了許多。

從各年齡段人均月均底薪看，30歲以下底薪最低，只有1247元，30到40歲最高，有2661元。從調(diào)研得知，員工制營(yíng)銷員也分層級(jí)，不同的層級(jí)底薪不同，且底薪帶有一定的責(zé)任額。

2.員工制營(yíng)銷員收入情況

從整個(gè)行業(yè)看，員工制營(yíng)銷員人均月均收入達(dá)到6648元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出代理人1412.3元；從中外情況看，外資為8677元，中資為4619元，外資為中資的近2倍；從年齡層分布看，30到40歲年齡段的收入最高，為12279元，是整個(gè)行業(yè)平均水平的兩倍。總體而言，員工制營(yíng)銷員收入情況與普通代理人差別非常大。

六、關(guān)于營(yíng)銷員管理模式的相關(guān)建議

（一）關(guān)于建立獨(dú)立代理人模式的建議

成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)獨(dú)立代理人制度已經(jīng)風(fēng)靡已久，在獨(dú)立代理人制度盛行的美國(guó)，不到20萬(wàn)的獨(dú)立代理人創(chuàng)造了全美70%的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是我國(guó)專屬代理人平均業(yè)績(jī)的百倍。獨(dú)立個(gè)人代理人制度是現(xiàn)有營(yíng)銷員制度的一個(gè)很好的補(bǔ)充。

1.監(jiān)管政策支持獨(dú)立代理人發(fā)展

?表8　各年齡段員工制營(yíng)銷員底薪情況　單位：元

?表9　各年齡段員工制營(yíng)銷員收入情況　單位：元

?表10　獨(dú)立代理人與傳統(tǒng)代理人的區(qū)別

獨(dú)立個(gè)人代理人制度是現(xiàn)有營(yíng)銷員制度的一個(gè)很好的補(bǔ)充。2015年9月17日中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見》?！兑庖姟分С直ｋU(xiǎn)公司和保監(jiān)局先行先試，探索鼓勵(lì)現(xiàn)有優(yōu)秀個(gè)人代理人自主創(chuàng)業(yè)、獨(dú)立發(fā)展。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司積極改革現(xiàn)行個(gè)人代理人模式，縮減管理團(tuán)隊(duì)層級(jí)，完善以業(yè)務(wù)品質(zhì)為導(dǎo)向的傭金制度和考核機(jī)制。

2.獨(dú)立代理人與傳統(tǒng)代理人的區(qū)別

獨(dú)立代理人模式是指代理人可與多家保險(xiǎn)公司簽署代理協(xié)議，同時(shí)銷售多家公司產(chǎn)品，代表著客戶的利益，傭金收入獨(dú)享，是一個(gè)個(gè)體工商戶，自主經(jīng)營(yíng)自負(fù)盈虧，專業(yè)度要求更高，在稅負(fù)方面只需要交納營(yíng)業(yè)稅。二者區(qū)別詳見表10。

3.獨(dú)立代理人對(duì)現(xiàn)有制度的改革

（1）保險(xiǎn)公司扁平化管理，減輕管理成本。一方面，獨(dú)立代理人將改原來(lái)保險(xiǎn)公司與代理人之間垂直化的關(guān)系為扁平化，責(zé)權(quán)更加明確。另一方面，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式保險(xiǎn)公司要承擔(dān)大量的代理機(jī)構(gòu)運(yùn)行成本及管理費(fèi)用。而獨(dú)立代理人則可大幅降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，提高銷售的專業(yè)化程度。

（2）角色轉(zhuǎn)換，稅賦和社保不再成為問題。一方面，獨(dú)立代理人按照法人身份從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)，只需要交納營(yíng)業(yè)稅，雙重征稅的局面將不再出現(xiàn)。且按照目前3萬(wàn)元起征的增值稅，絕大部分代理人將可以節(jié)省10%左右的稅賦。另一方面，非滬籍代理人繳納社保問題將得到解決。獨(dú)立代理人作為個(gè)體工商戶，可按照個(gè)體工商戶規(guī)則繳納社保，保障了代理人隊(duì)伍的穩(wěn)定和保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)。

（3）代理人優(yōu)勝劣汰的速度將會(huì)加快。二八定律中80%的代理人將會(huì)被加速淘汰。專業(yè)技能過(guò)硬的高素質(zhì)銷售人員才能贏得市場(chǎng)和用戶的尊重，代理人向職業(yè)化、高端化、定制化路線發(fā)展，與客戶結(jié)成良好的信任關(guān)系，把最合適的產(chǎn)品推薦給最合適的客戶，最終帶動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)正向增長(zhǎng)。

（4）行業(yè)準(zhǔn)入門檻繼續(xù)從嚴(yán)，也將推動(dòng)行業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)。獨(dú)立代理人制度的建立勢(shì)必對(duì)從業(yè)人員提出更高的要求，這其中包括專業(yè)知識(shí)、學(xué)歷水平、征信記錄、業(yè)務(wù)能力、服務(wù)評(píng)價(jià)等等，從而提高了行業(yè)進(jìn)入門檻。與此同時(shí)，行業(yè)將會(huì)加快推進(jìn)建立統(tǒng)一的獨(dú)立代理人信用評(píng)價(jià)體系。

（二）關(guān)于非滬籍營(yíng)銷員繳納社保問題的建議

1.現(xiàn)行的社保政策限制了在滬外地戶籍保險(xiǎn)營(yíng)銷員參保

保險(xiǎn)營(yíng)銷員因簽訂代理合同，法律上與保險(xiǎn)公司屬于委托代理關(guān)系，因此無(wú)法由保險(xiǎn)公司為其繳納社保。由于無(wú)法繳納社保，外地戶籍保險(xiǎn)營(yíng)銷員在子女上學(xué)、居住證辦理等實(shí)際問題上困難重重，有的外地戶籍保險(xiǎn)營(yíng)銷員甚至采取和其他機(jī)構(gòu)簽訂虛假用工合同的方式在上海繳納社保，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年和2014年分別有806人、930人自行掛靠第三方機(jī)構(gòu)在滬繳納社保。這些問題，既不利于保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍穩(wěn)定，又一定程度地造成了營(yíng)銷員隊(duì)伍的大進(jìn)大出，人員流動(dòng)過(guò)大，影響了上海壽險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)定健康發(fā)展。

2.無(wú)社保的非滬籍保險(xiǎn)營(yíng)銷員無(wú)法享受相關(guān)稅收優(yōu)惠政策

為減輕保險(xiǎn)營(yíng)銷員雙重賦稅重?fù)?dān)，上海在全國(guó)范圍內(nèi)率先開始執(zhí)行上海戶籍保險(xiǎn)營(yíng)銷員自行繳納社保費(fèi)用稅前扣除政策。由于外地戶籍營(yíng)銷員無(wú)法繳納社保，因此也無(wú)法享受社保費(fèi)用稅前列支，實(shí)際造成保險(xiǎn)行業(yè)存在一個(gè)工種、兩個(gè)制度、不同待遇的用工關(guān)系情況，極大地挫傷了外地戶籍的保險(xiǎn)營(yíng)銷員在滬長(zhǎng)期從業(yè)于保險(xiǎn)行業(yè)的積極性，也給保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)管理上的難度，不利于保險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)品質(zhì)的提升。

3.上海國(guó)際保險(xiǎn)中心建設(shè)離不開非滬籍營(yíng)銷員

隨著上海國(guó)際保險(xiǎn)中心建設(shè)的逐步深化，來(lái)滬從業(yè)的外地戶籍保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)占比逐年上升，已從2010年的29.2%上升到2015年的50%，達(dá)1.6萬(wàn)人左右。調(diào)研顯示，外地戶籍保險(xiǎn)營(yíng)銷員集中分布在40歲以下年齡段，占比高達(dá)83.11%。按照上海特大城市人口數(shù)來(lái)計(jì)算，保險(xiǎn)銷售服務(wù)的營(yíng)銷員從業(yè)在冊(cè)人數(shù)將達(dá)到5萬(wàn)至6萬(wàn)人左右。經(jīng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，外地戶籍保險(xiǎn)營(yíng)銷員中高學(xué)歷（本科以上）占比16.2%，在一家公司從業(yè)五年以上的占比10.9%。為了穩(wěn)定銷售隊(duì)伍中高素質(zhì)人才，吸引高素質(zhì)人才加入保險(xiǎn)行業(yè)參與上海國(guó)際保險(xiǎn)中心建設(shè)，外地戶籍繳納社保難問題也亟待解決。上海作為老齡化問題突出的城市，商業(yè)養(yǎng)老、健康保險(xiǎn)以及未來(lái)的長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)，都需要保險(xiǎn)營(yíng)銷員推動(dòng)和服務(wù)。保險(xiǎn)銷售這一職業(yè)未來(lái)也將更具專業(yè)性，需引入和培養(yǎng)大量?jī)?yōu)質(zhì)人才以滿足上海市民對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)的需求。

4.解決上海地區(qū)外地戶籍保險(xiǎn)營(yíng)銷員社保繳納問題的建議

目前，我們已在上海保監(jiān)局指導(dǎo)下，建議上海地區(qū)將非滬籍保險(xiǎn)營(yíng)銷員參照靈活就業(yè)人員標(biāo)準(zhǔn)納入社會(huì)保障體系。

（三）關(guān)于試點(diǎn)推廣員工制營(yíng)銷員的建議

1.行業(yè)中員工制營(yíng)銷員推行力度仍不足

從調(diào)研情況上來(lái)看，參與調(diào)研的30家保險(xiǎn)公司中僅有11家開展了員工制營(yíng)銷員試點(diǎn)，共發(fā)展員工制營(yíng)銷員123人，占這11家公司總員工數(shù)還不足1%，對(duì)整個(gè)行業(yè)的員工組成結(jié)構(gòu)沒有起到規(guī)模效應(yīng)的改善。這主要是因?yàn)閱T工制營(yíng)銷員模式是以公司與營(yíng)銷員之間簽訂勞動(dòng)合同、確保底薪、承擔(dān)繳納社保的義務(wù)為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的模式。這種模式使得保險(xiǎn)公司將受制于勞動(dòng)合同，承擔(dān)營(yíng)銷員由于市場(chǎng)或是道德風(fēng)險(xiǎn)原因造成的展業(yè)不穩(wěn)定所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)成本。規(guī)模大的保險(xiǎn)公司由于下設(shè)支公司繁多，推行員工制營(yíng)銷員的成本將明顯高于中小型保險(xiǎn)公司，因此在規(guī)模大的保險(xiǎn)公司中推行員工制營(yíng)銷員模式依舊困難重重。

2.發(fā)展員工制營(yíng)銷員，有利于增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感

代理營(yíng)銷員模式下的代理協(xié)議關(guān)系往往造成員工對(duì)于所服務(wù)保險(xiǎn)公司歸屬感極低。這勢(shì)必影響到保險(xiǎn)公司的客戶留存，降低市場(chǎng)拓展的持續(xù)性和有效性。員工制營(yíng)銷員模式給予員工確定化的保障，且從兩種不同模式的員工的薪資情況來(lái)看，2015年員工制營(yíng)銷員的平均工資為6648元，高于上海市在崗職工平均月均工資5939元，及代理營(yíng)銷員的5235.7元。這說(shuō)明，員工制模式將提升行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)員工的基本收入情況，同時(shí)將增加其歸屬感。

3.解決全行業(yè)學(xué)歷結(jié)構(gòu)難題，離不開員工制營(yíng)銷員模式

近年來(lái)，全行業(yè)營(yíng)銷類高學(xué)歷人才基數(shù)減小，且人數(shù)與從業(yè)人員年齡呈反比。主要原因是由于代理營(yíng)銷員模式在營(yíng)銷員到達(dá)一定年齡后，無(wú)法給予高學(xué)歷人才與其學(xué)歷等價(jià)的企業(yè)歸屬感和財(cái)務(wù)自由安全感，進(jìn)而造成高學(xué)歷人才難以留存、行業(yè)營(yíng)銷人員學(xué)歷結(jié)構(gòu)長(zhǎng)期無(wú)法改善的困境。從調(diào)研結(jié)果來(lái)看，在員工制模式中，高學(xué)歷營(yíng)銷員比例分布明顯優(yōu)于市場(chǎng)平均水平。因此員工制營(yíng)銷員模式將會(huì)是改善行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷人員學(xué)歷結(jié)構(gòu)的重要力量。

4.推進(jìn)員工制營(yíng)銷員模式的建議

在營(yíng)銷改革的問題上，要求保險(xiǎn)公司全面將百萬(wàn)代理營(yíng)銷員吸收為公司員工自然不太現(xiàn)實(shí)，而裁員保質(zhì)也會(huì)面臨著丟失大量保單的問題。員工制營(yíng)銷員模式可以結(jié)合獨(dú)立代理人模式同時(shí)推進(jìn)，根據(jù)公司規(guī)模、員工類型的不同分而治之。這兩種模式都有助于行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，實(shí)現(xiàn)行業(yè)資源的合理分配。

對(duì)于大型保險(xiǎn)公司，可以考慮鼓勵(lì)一般學(xué)歷及經(jīng)驗(yàn)的代理人發(fā)展為獨(dú)立代理人，對(duì)于企業(yè)內(nèi)高學(xué)歷高經(jīng)驗(yàn)值的“雙高”優(yōu)質(zhì)人才更加適合引入員工制營(yíng)銷員模式。這是由于大型保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品的專業(yè)性以及市場(chǎng)的品牌效應(yīng)都足以確保其在獨(dú)立代理人的模式下可以承擔(dān)比中小型保險(xiǎn)公司低的獨(dú)立代理人成本。而對(duì)于企業(yè)內(nèi)部“雙高”員工，可以以員工制作為獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)公司內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)員工留存，提高他們對(duì)于所服務(wù)公司的黏性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)秀營(yíng)銷人員專享化。

對(duì)于中小型保險(xiǎn)公司，由于在市場(chǎng)上獲得優(yōu)質(zhì)獨(dú)立代理人的青睞要付出更多的成本，因此可以著重發(fā)展員工制營(yíng)銷員模式。由于人員基數(shù)較小，可以從后續(xù)招募的營(yíng)銷員開始著手轉(zhuǎn)型，發(fā)展“雙高”營(yíng)銷員。值得注意的是，在發(fā)展過(guò)程中需要考慮到發(fā)展員工制營(yíng)銷員背后存在的道德風(fēng)險(xiǎn)成本，所發(fā)展的員工制員工在保證底薪的基礎(chǔ)上應(yīng)依舊實(shí)行業(yè)績(jī)指標(biāo)考核。

此外，伴隨著營(yíng)銷員管理模式的變更，在高效保質(zhì)的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的固定成本勢(shì)必進(jìn)一步上升。因此在改善營(yíng)銷員管理亂象的同時(shí)，保險(xiǎn)公司也應(yīng)該轉(zhuǎn)變產(chǎn)品模式，將盈利點(diǎn)從控制人工成本轉(zhuǎn)移到提高資產(chǎn)運(yùn)作能力及產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)于“三差”的控制上。