禮品行業(yè)生存難 她們?yōu)楹位畹煤?/h1>
2016-08-11 21:41:36井楠
大眾投資指南 2016年8期
井楠
在廣州市內(nèi)，筆者實(shí)地采訪了兩位美女老板的創(chuàng)業(yè)故事：李琳琳小姐在天河區(qū)的東方寶泰購物廣場投資開設(shè)“蒙奇奇”公仔店，小肖在越秀區(qū)萬菱廣場三樓投資開設(shè)“大禹家喜”喜慶禮品店。殊途同歸，她們都注重服務(wù)細(xì)節(jié)，善于推薦原創(chuàng)產(chǎn)品，走差異化經(jīng)營之路，兩人的開店時(shí)間都已超過了3年。禮品行業(yè)競爭激烈、投資風(fēng)險(xiǎn)巨大，她們的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，值得后來者參考。
案例一：每月跑香港每季進(jìn)新貨
琳琳開設(shè)第一家“蒙奇奇”公仔店是在2009年，不僅因?yàn)樽约菏敲善嫫娴姆劢z，還因?yàn)槟且荒晁谙愀塾瓮鏁r(shí)邂逅了現(xiàn)在的先生，兩個(gè)年輕人確定了戀愛關(guān)系后就決定共同開一家公仔店。
一般來說，多種經(jīng)營似乎要比單一經(jīng)營更有優(yōu)勢。但琳琳在香港進(jìn)行了幾個(gè)月的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)中國香港居民對于價(jià)格昂貴的原創(chuàng)公仔十分喜愛，收藏美國系、日本系公仔的年輕人、中年人都很多；每年都會(huì)買十幾個(gè)。而且他們愛好都十分專一，琳琳聯(lián)想到廣州的公仔粉絲也不少，單一經(jīng)營反而會(huì)給顧客帶來一目了然的視覺沖擊，不如由此入手、再作觀望。
事實(shí)證明，在批發(fā)市場林立的廣州，單一經(jīng)營反而更容易脫穎而出?！懊善嫫妗毙〉觊_業(yè)后，成為廣州市獨(dú)樹一幟的標(biāo)志性公仔店，不僅僅招攬來了眾多的粉絲，還培養(yǎng)出了顧客群。
但時(shí)間一久，年輕顧客都圖新鮮，就會(huì)追問：怎么還是這么些貨品呀？從此之后，琳琳每月都會(huì)往香港跑兩三次，將新公仔帶回來。
而且，服務(wù)方面也要關(guān)注細(xì)節(jié)，與蒙奇奇粉絲交上朋友，就能獲得穩(wěn)定的熟客群。蒙奇奇有39年歷史，有無數(shù)的款式，盡管店內(nèi)已有超過六百款公仔，可是總會(huì)遇上一些客人特別指定的款式是已絕版或斷貨。面對類似情況，琳琳都會(huì)特別從海外訂購。
如何培養(yǎng)新客？每次遇到新顧客，琳琳都會(huì)不厭其煩地向他們講述蒙奇奇的歷史、“個(gè)性”與產(chǎn)品類別：蒙奇奇在日本是代表幸福和幸運(yùn)的小猴子，是最甜蜜的“女孩子”與“男孩子”，送一對兒給親朋或情人是種代表最甜蜜的祝福。
案例二：三類客戶需要分別籠絡(luò)
“而今的批發(fā)生意與10年前甚至5年前都不一樣，原創(chuàng)產(chǎn)品才好賣；顧客的要求高了，商家不懂得選貨、賣沒有特色產(chǎn)品，是不可能生存下去的?！蹦昙o(jì)輕輕的小肖在一德路做批發(fā)生意已超過6年。
小肖的親戚就是開禮品加工企業(yè)的，進(jìn)貨來源十分穩(wěn)定。但將什么樣的貨品推銷給顧客，卻不是一個(gè)簡單的問題。
三類顧客需要分別籠絡(luò)。對于批發(fā)回去做零售的商戶顧客，在乎的是“這樣的東西是否好賣”，小肖需要向他們陳述數(shù)據(jù)、舉例說明，比如說“小兵”系列的公仔擺件，有北京商戶連續(xù)采購了四次，累計(jì)買了幾千件；小肖一般會(huì)將往來記錄直接拿給其他商戶看，并且留下他們的聯(lián)系方式，一有新的原創(chuàng)產(chǎn)品就立即推薦到他們的郵箱、手機(jī)（可發(fā)彩信）上。
而企業(yè)客戶一般來去匆忙、時(shí)間寶貴。小肖要做的就是以最快的速度幫他們解決問題，不妨給他們看過往活動(dòng)的情景照片，向他們推薦各類產(chǎn)品的實(shí)際用途。而對于散客，購買小禮品都是自家擺設(shè)或給朋友送禮，小肖一般會(huì)與他們親密交流，將物美價(jià)廉、性價(jià)比高的原創(chuàng)產(chǎn)品推薦出來，這些產(chǎn)品獨(dú)一無二，能讓對方對小店印象深刻。
無論賣給什么客戶，都要“從對方的角度出發(fā)想問題，盡量服務(wù)周到。禮品批發(fā)店，做的是長線生意，名聲非常重要”。小肖說。
生意做開后，小肖在若干個(gè)大網(wǎng)站中都開設(shè)了網(wǎng)店，一方面對外宣傳、提高知名度，另一方面則增加銷路。
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選址：批發(fā)生意鋪?zhàn)赓F2—3倍
從鋪面租金來看，廣州市區(qū)內(nèi)批發(fā)類商場的租金更貴，單價(jià)達(dá)普通零售商場的2—3倍。如小肖開店的萬菱廣場，低層旺鋪的價(jià)格達(dá)1000—2000元每平方米，20平方米檔口的月租金就高達(dá)2萬—4萬元；較高樓層、相對較偏位置，月租也要近2萬元；而在地王廣場或琳琳選擇的火車東站廣場，類似面積鋪面租金只要6000—10000元每月。
從投資成功率來看，滿堂紅商鋪部高級經(jīng)理郭海波認(rèn)為，批發(fā)檔口的投資成功率暫時(shí)來看較高，近5年的開檔者成功率在50%以上；相對來說，商場禮品店的投資成功率較低，三分之一的概率可以成功；而社區(qū)禮品店的投資成功率最低，不到5%。
投資額：批發(fā)檔口50萬元起步
目前開批發(fā)檔口的投資遠(yuǎn)比其他選擇要高，50萬—100萬元起步者居多。而在社區(qū)商街或商場中開設(shè)類似鋪面，總投資額一般在25萬—40萬元之間。
開設(shè)禮品批發(fā)鋪，囤貨是“大頭”。對于小型批發(fā)檔口來說，一般都要囤積20萬元以上的貨物；遇到過年過節(jié)前，其囤貨數(shù)量是平時(shí)的3倍。此外，高昂的頂手費(fèi)也是禮品批發(fā)鋪的主要投資，旺地如一德路、荔灣廣場很少有老商家愿退出，一旦退出，“頂手費(fèi)”動(dòng)輒10萬元，最少也要5萬元。
而選擇在社區(qū)或商場開設(shè)禮品店，投資可一分為三：頂手費(fèi)+二押一租占據(jù)了三分之一、首批進(jìn)貨占據(jù)了三分之一、裝修+設(shè)備。
經(jīng)營：批發(fā)重人脈零售重特色
在批發(fā)市場林立的廣州，獨(dú)立禮品店能生存下來確實(shí)不是件容易的事。記者走訪了近10年的“小本創(chuàng)富”欄目禮品店，至今依然經(jīng)營順暢的只有不到15%。但能成功均有一個(gè)共同點(diǎn)：產(chǎn)品有特色、差異化經(jīng)營。
比如濱江東路靠近海印橋的茶藝店，走的是天然種植茶+小眾咖啡+茶具的路線，多元經(jīng)營綜合都市小資文化；又如建設(shè)六馬路的幾家家居用品店，走的則是藝術(shù)家原創(chuàng)產(chǎn)品的高端路線。
而批發(fā)生意的經(jīng)營難點(diǎn)在于“人脈”，小肖所以能成功開店，與親戚投資開設(shè)了加工廠大有關(guān)系。而開店之后，經(jīng)營也將面臨激烈競爭，絲毫不能馬虎。
投資收益
總投資：約26萬元，包括：租金與押金約2萬元；頂手費(fèi)5萬元；裝修費(fèi)6萬元；加盟費(fèi)用5萬元；首次進(jìn)貨8萬元。
日常支出：租金相關(guān)7000元；管理水電等2000元；稅費(fèi)雜費(fèi)1000元；人工4000×2=8000元；補(bǔ)充進(jìn)貨5萬元。
每月收入：7.5萬元
每月利潤：約7000元
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無論賣給什么客戶，都要“從對方的角度出發(fā)想問題，盡量服務(wù)周到。禮品批發(fā)店，做的是長線生意，名聲非常重要”。小肖說。
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投資額：批發(fā)檔口50萬元起步
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而選擇在社區(qū)或商場開設(shè)禮品店，投資可一分為三：頂手費(fèi)+二押一租占據(jù)了三分之一、首批進(jìn)貨占據(jù)了三分之一、裝修+設(shè)備。
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比如濱江東路靠近海印橋的茶藝店，走的是天然種植茶+小眾咖啡+茶具的路線，多元經(jīng)營綜合都市小資文化；又如建設(shè)六馬路的幾家家居用品店，走的則是藝術(shù)家原創(chuàng)產(chǎn)品的高端路線。
而批發(fā)生意的經(jīng)營難點(diǎn)在于“人脈”，小肖所以能成功開店，與親戚投資開設(shè)了加工廠大有關(guān)系。而開店之后，經(jīng)營也將面臨激烈競爭，絲毫不能馬虎。
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總投資：約26萬元，包括：租金與押金約2萬元；頂手費(fèi)5萬元；裝修費(fèi)6萬元；加盟費(fèi)用5萬元；首次進(jìn)貨8萬元。
日常支出：租金相關(guān)7000元；管理水電等2000元；稅費(fèi)雜費(fèi)1000元；人工4000×2=8000元；補(bǔ)充進(jìn)貨5萬元。
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