楊星

【情景】

顧客：這種蘋果怎么賣啊？

水果商：您是確定要買這種蘋果嗎？

顧客：我不想買的話，還問你干嘛呢，多少錢一斤？

水果商：買得多的話肯定優(yōu)惠，您大概要買多少呢？

顧客：我至少要好幾箱呢。

水果商：是這樣啊，那請您先到里面屋內(nèi)看看產(chǎn)品再說吧。

顧客跟隨水果商來到里屋。

水果商一邊拿包裝好的蘋果給顧客看，一邊隨口說道：我看您好像非常面熟呢，您是哪里的人??？

顧客：我沒感覺認(rèn)識你啊，你們是哪里人呢？

水果商：我們是××鎮(zhèn)的呢。

顧客：是不是真的哦？

水果商：我們在這做生意這么十幾年了，那可是從來沒有騙過誰啊。如果我沒猜錯的話，您應(yīng)該也是××鎮(zhèn)的吧？

顧客：你猜對了，我們確實(shí)是××鎮(zhèn)的。

水果商：您具體是哪條街呢？

顧客：你們呢？

水果商：我們是××街的。

顧客：我們是××街的。

水果商：那我們可是挨著很近呢，我就說怪不得這么面熟，原來是一個地方的。

水果商一邊說著，一邊拿出一支香煙給顧客遞了上去。

顧客也沒有拒絕，一邊點(diǎn)上香煙，一邊說道：既然是一個地方的，那你可得給咱們優(yōu)惠點(diǎn)哦。

水果商：這個您放心，我們在這邊做水果生意鋪位是自己買下來的，不像其他很多商家是租別人鋪位做生意，我們自然會給您有優(yōu)惠的，何況咱們還是老鄉(xiāng)。

顧客：這蘋果甜不甜，脆不脆啊？

水果商：這蘋果正宗的紅富士又甜又脆，不過我說了不算，要不先削一個您嘗嘗。

水果商一邊剖開一個蘋果讓顧客嘗嘗，一邊又說道：如果您覺得不一定每箱都這樣，您都可以先弄一箱回去，感覺不錯后再來買，我們是常年在這做生意。

最后雙方嘗好看好蘋果以后，價格方面也很快談好，顧客一次性購買了8箱，臨走時水果商幫忙把所購買的水果送到顧客的車上，還互留了電話，建立了長期買賣關(guān)系。

【剖析】

從以上的情景，我們清晰地看到了水果商的銷售智慧，論功力而言顯然此水果商是位銷售的絕對高手，其銷售的厲害之處是言語中句句有水平，行動中招招動人心，總結(jié)起來主要有如下幾個方面：

第一、不了解產(chǎn)品的狀況下絕不談價格。當(dāng)顧客隨意一看產(chǎn)品就開始問價格的時候，水果商始終不作正面回應(yīng)，而是在確認(rèn)顧客需要購買后（真顧客一般都會跟著先看產(chǎn)品，而假顧客則不然 ），直接帶顧客先看產(chǎn)品（事實(shí)上如果對產(chǎn)品都沒有興趣的話，怎么談價格也無濟(jì)于事），同時也給了顧客一個信息，如果買的夠多的話，肯定是有優(yōu)惠的，隨著顧客跟水果商走到里屋，水果商也似乎可以判斷出這位顧客應(yīng)該是購買不在少量。

第二、保持良好自信打好套感情這張牌。在引領(lǐng)顧客看產(chǎn)品的過程中，水果商開始跟顧客套感情，他深信只要雙方感情距離拉近，生意相對就很好談，同時我們也不得不為水果商的自信點(diǎn)個贊，直接跟顧客說感覺很面熟，這話一說很多時候都會引起顧客反感。大家都看得出這是商人管用的套感情伎倆，但這位水果商不知是真心看出還是隨意伎倆，很巧合的是買賣雙方還真是老鄉(xiāng)，這一來買賣雙方的信任度就大大提升了，于是生意還真就變得容易多了。

第三、提供顧客體驗(yàn)感受確保購買放心。在明確了買賣雙方的老鄉(xiāng)關(guān)系以后，顧客仍然擔(dān)心蘋果的味道到底好不好，水果商立即引領(lǐng)顧客進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)感受，顧客嘗后覺得味道真如水果商所說，沒有半點(diǎn)虛假，購買的信心進(jìn)一步得到了加強(qiáng)。

通過以上三點(diǎn)，顧客最后也就只剩下和水果商談價格的問題了，當(dāng)然前面由于水果商都做了很好的感情攻勢，顧客又對產(chǎn)品有了真實(shí)體驗(yàn)，于是順理成章的就到了談價格的階段。

第四、提供有效信息提前告訴顧客價格優(yōu)惠。其實(shí)整個購買過程雙方在銷售的前面階段，幾乎沒有談到具體的價格多少，水果商通過巧妙的轉(zhuǎn)移法先和顧客套感情，再讓顧客體驗(yàn)感受產(chǎn)品，又通過告訴顧客自己做生意的鋪位是自己買的，而不是租別人的這樣的信息傳遞，巧妙暗示了自己的生意沒有房租這樣的大筆費(fèi)用開支，給顧客一個購買定心丸，價格上肯定有優(yōu)惠，于是顧客購買的價格談判顯得就比較輕松了。

第五、成交之后留號碼不忘維系長期生意關(guān)系。通過買賣雙方的一番交流，雙方最終在非常和諧的狀況下談妥了價格，顧客成功購買以后，水果商仍然傾其所能，幫助顧客將所有購買的蘋果，搬運(yùn)到了顧客的車上，這樣的一次行動，再次讓顧客感同身受，跟老鄉(xiāng)買東西就是不一樣，于是結(jié)束了大家互留電話號碼也就顯得非常順理成章了，同時也給了雙方一次良好的長期買賣機(jī)會。