美國(guó)紐約理工學(xué)院 周楷

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建設(shè)馬來(lái)西亞-中國(guó)商品批發(fā)市場(chǎng)的項(xiàng)目研究

美國(guó)紐約理工學(xué)院 周楷

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，中國(guó)制造的商品風(fēng)靡全球，但是近年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化，中國(guó)商品走出國(guó)門(mén)的方式越來(lái)越多樣化，其中，在海外興建中國(guó)商品批發(fā)市場(chǎng)是一個(gè)重要渠道，而馬來(lái)西亞作為東盟的重要成員國(guó)，在馬來(lái)西亞投資中國(guó)商品批發(fā)市場(chǎng)的可行性很高。本文全方位地分析了該項(xiàng)目的實(shí)施可能性和具體投資計(jì)劃，以供中國(guó)投資者參考借鑒。

關(guān)鍵詞：馬來(lái)西亞 出口 中國(guó)商品 批發(fā)市場(chǎng)

1　項(xiàng)目介紹

全球商品，中國(guó)制造。中國(guó)生產(chǎn)的商品在全球競(jìng)爭(zhēng)中有很大的優(yōu)勢(shì)，可以在馬來(lái)西亞興建一個(gè)中國(guó)商品批發(fā)市場(chǎng)（英語(yǔ)：CHINESE PRODUCTS WHOLESALE CITY），立足馬來(lái)西亞，輻射東南亞（東盟）。該項(xiàng)目可分為三期，其中第一期為招租的形式來(lái)吸引中國(guó)商家進(jìn)駐，第二期為出售商鋪的模式，第三期為出售商鋪之后返租統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的模式。

2　環(huán)境分析

中國(guó)制造產(chǎn)品因?yàn)榫哂谐杀緝?yōu)勢(shì)暢銷(xiāo)全球，雖然最近幾年有一些新興市場(chǎng)（印度、孟加拉、印尼等）的崛起給中國(guó)制造帶來(lái)挑戰(zhàn)，但是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移不僅僅考慮的是勞動(dòng)力成本，還涉及到產(chǎn)品配套和工人素質(zhì)，本文認(rèn)為若干年內(nèi)中國(guó)制造依然是世界主流。

（1）中國(guó)的經(jīng)商成本逐年增加，競(jìng)爭(zhēng)大，商家生存和盈利空間逐年壓縮，無(wú)數(shù)商家都尋求突圍，前往海外開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，但是由于海外開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需要考慮的因素很多，牽涉面很廣，對(duì)于普通商家來(lái)說(shuō)難以全面熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和解決存在的障礙。如今，長(zhǎng)三角、珠三角等地的外向型批發(fā)市場(chǎng)商家（即以出口為主營(yíng)業(yè)務(wù)的商家），經(jīng)營(yíng)狀況大不如前，甚至很多專業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)倒閉。前往海外發(fā)展，已經(jīng)成為無(wú)數(shù)希望突圍的商家的想法。

（2）東南亞（東盟）包括印尼、馬來(lái)西亞、柬埔寨、東帝汶、老撾、越南、汶萊、緬甸、新加坡、泰國(guó)、菲律賓11個(gè)國(guó)家。市場(chǎng)需求巨大，現(xiàn)階段該市場(chǎng)的產(chǎn)品采購(gòu)主要通過(guò)廣交會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、當(dāng)?shù)厣碳仪巴L(zhǎng)三角和珠三角批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)等渠道為主。馬來(lái)西亞是這11個(gè)國(guó)家中除了新加坡和汶萊之外政局最穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國(guó)家，新加坡經(jīng)商成本巨大，汶萊國(guó)家非常小，所以馬來(lái)西亞成為興建中國(guó)商品批發(fā)市場(chǎng)的最佳國(guó)家。

（3）目前，馬來(lái)西亞有各類批發(fā)市場(chǎng)十多個(gè)，但是根據(jù)本文作者實(shí)地考察，前來(lái)采購(gòu)的人員中外國(guó)人很少，基本上都是馬來(lái)西亞本國(guó)人，究其原因，就是價(jià)格偏高，比中國(guó)的價(jià)格高出很多。同時(shí)，這些批發(fā)市場(chǎng)也缺乏特色，與其說(shuō)是批發(fā)市場(chǎng)，不如說(shuō)是一個(gè)以批發(fā)名義來(lái)吸引零售客戶的商場(chǎng)，比如位于雪蘭莪州的巴生批發(fā)城。除此以外，在馬來(lái)西亞和東盟其他國(guó)家中，尚無(wú)以中國(guó)人經(jīng)營(yíng)批發(fā)中國(guó)商品的專業(yè)市場(chǎng)。

（4）馬來(lái)西亞與中國(guó)關(guān)系良好。在東盟國(guó)家中，馬來(lái)西亞屬于與中國(guó)關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展的國(guó)家，也是少數(shù)沒(méi)有大規(guī)模排華的東南亞國(guó)家之一，吸引中國(guó)商家前往馬來(lái)西亞投資，可以最大限度地減少因?yàn)閲?guó)際關(guān)系問(wèn)題而導(dǎo)致的損失，比如項(xiàng)目擱淺導(dǎo)致?tīng)€尾，商家進(jìn)駐之后發(fā)生沖突導(dǎo)致無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)等。

（5）外貿(mào)4.0發(fā)展階段的必然選擇。中國(guó)的外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展到目前大致可以有以下四個(gè)階段：第一，外貿(mào)1.0階段，生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)國(guó)營(yíng)外貿(mào)公司獲取訂單；第二，外貿(mào)2.0階段，通過(guò)廣交會(huì)等展會(huì)收取訂單；第三，外貿(mào)3.0階段，通過(guò)阿里巴巴等外貿(mào)網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；第四，外貿(mào)4.0階段，通過(guò)海外駐點(diǎn)銷(xiāo)售。該項(xiàng)目其實(shí)就是屬于海外駐點(diǎn)銷(xiāo)售，這是一個(gè)比廣交會(huì)和阿里巴巴更有優(yōu)勢(shì)的外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)渠道，也是未來(lái)外貿(mào)發(fā)展的必然階段。

圖1　外貿(mào)發(fā)展的四個(gè)階段

中國(guó)商品批發(fā)市場(chǎng)項(xiàng)目的主要商品為商鋪、住宅、倉(cāng)庫(kù)的出租和出售。

（1）商鋪。對(duì)于第一期商鋪將全部采用出租的形式來(lái)吸引商戶進(jìn)駐；第二期商鋪將全部出售給商戶；第三期商鋪將采用出售給個(gè)人或公司，然后返租給開(kāi)發(fā)商，開(kāi)發(fā)商再統(tǒng)一招商出租給商戶。

（2）住宅。第一期工程只是興建商鋪，在興建第二期商鋪的同時(shí)配套興建公寓住宅，公寓住宅采用出售的形式，同時(shí)成立中介公司，為業(yè)主提供出租和管理公寓服務(wù)。住宅主要是解決入駐市場(chǎng)的商戶的居住，同時(shí)市場(chǎng)的興建必然帶來(lái)較高的人流量，也可以保持公寓的價(jià)格處于高位。

（3）倉(cāng)庫(kù)。興建第一期商鋪的同時(shí)配套建設(shè)倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)經(jīng)營(yíng)全部采用出租的形式。根據(jù)現(xiàn)有的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，倉(cāng)庫(kù)的經(jīng)營(yíng)必然是虧損的，但是這個(gè)屬于商鋪的配套設(shè)施，是必須配備的。

3　營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

3.1營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

目標(biāo)為吸引客戶前來(lái)租用、購(gòu)買(mǎi)商鋪、住宅、倉(cāng)庫(kù)。具體說(shuō)來(lái)，就是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳，讓客戶了解項(xiàng)目，進(jìn)而對(duì)項(xiàng)目有興趣、信心，然后租用、購(gòu)買(mǎi)物業(yè)。

3.2細(xì)分市場(chǎng)

該項(xiàng)目的客戶群體主要是目前正在中國(guó)從事商品批發(fā)出口業(yè)務(wù)的商家，以這個(gè)客戶群體為目標(biāo)客戶有以下優(yōu)勢(shì)：（1）人群集中，方便宣傳，通常這些客戶都集中于某個(gè)批發(fā)市場(chǎng)；（2）經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)豐富，他們所售賣(mài)的商品優(yōu)勢(shì)大，有利于增加該項(xiàng)目市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，吸引更多的采購(gòu)商；（3）需求大，根據(jù)調(diào)查，這個(gè)群體現(xiàn)在對(duì)海外開(kāi)拓市場(chǎng)的需求很大。

3.3營(yíng)銷(xiāo)組合

（1）產(chǎn)品。該項(xiàng)目的產(chǎn)品就是開(kāi)發(fā)商興建的中國(guó)商品批發(fā)市場(chǎng)的商鋪，及其周邊的公寓住宅，物流園的倉(cāng)庫(kù)。（2）包裝。由于批發(fā)市場(chǎng)的特殊性，商鋪將帶有簡(jiǎn)單裝修，方便租戶根據(jù)自己需求進(jìn)行修改；公寓住宅按照馬來(lái)西亞標(biāo)準(zhǔn)，將全部進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)裝修；倉(cāng)庫(kù)除了簡(jiǎn)單裝修之外，還應(yīng)配套相應(yīng)的物流設(shè)備。（3）品牌。該項(xiàng)目可命名為：馬來(lái)西亞—中國(guó)商品批發(fā)市場(chǎng)。（4）渠道。通過(guò)在中國(guó)的宣傳，吸引目標(biāo)客戶前來(lái)了解該項(xiàng)目，進(jìn)而進(jìn)駐該市場(chǎng)。（5）推銷(xiāo)。通過(guò)在中國(guó)各大外向型批發(fā)市場(chǎng)的宣傳，同時(shí)通過(guò)一系列的促銷(xiāo)手法，吸引第一批商戶，完成項(xiàng)目第一期的招商。

4　計(jì)劃執(zhí)行步驟

4.1項(xiàng)目選址

馬來(lái)西亞分為東馬和西馬，東馬經(jīng)濟(jì)較為落后，交通不方便，該項(xiàng)目選址應(yīng)定于西馬。西馬的經(jīng)濟(jì)中心位于吉隆坡，但是吉隆坡目前地價(jià)較高，人口密集，該項(xiàng)目占地面積較大，如果在吉隆坡的話成本較大，可選址于吉隆坡周邊的衛(wèi)星城市，具體實(shí)施過(guò)程中，還需要實(shí)地考察，綜合征地成本、外國(guó)人居留政策、物流運(yùn)輸?shù)确矫婵紤]之外才能決定。

4.2申報(bào)手續(xù)

在選址確定之后，開(kāi)始走政府流程，申報(bào)手續(xù)，要力爭(zhēng)當(dāng)?shù)卣С?，闡述該項(xiàng)目將為當(dāng)?shù)卣畮?lái)巨額稅收、為當(dāng)?shù)鼐用駧?lái)大量就業(yè)機(jī)會(huì)等優(yōu)勢(shì)，力求得到當(dāng)?shù)卣闹С郑瑸槿蘸笊虘舻暮炞C辦理、配套設(shè)施、房屋批文等提供方便。

4.3成立專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

在完成整個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃之后，制作宣傳材料，包括平面、網(wǎng)絡(luò)、視頻等宣傳材料。在中國(guó)大陸設(shè)立辦事處，開(kāi)始大規(guī)模和具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)宣傳。具體營(yíng)銷(xiāo)宣傳方法包括三方面：（1）在中國(guó)的各大外向型批發(fā)市場(chǎng)宣傳，開(kāi)設(shè)各類展覽會(huì)和宣講會(huì)，主要面對(duì)現(xiàn)在正在國(guó)內(nèi)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商戶。（2）在外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)做平面廣告。重點(diǎn)包括廣東、福建、浙江這三個(gè)對(duì)外向型經(jīng)濟(jì)依賴程度最高的省份。（3）網(wǎng)絡(luò)宣傳，在各大外貿(mào)網(wǎng)站做相關(guān)宣傳，吸引客戶瀏覽該項(xiàng)目的網(wǎng)頁(yè)和了解該項(xiàng)目。

4.4吸引采購(gòu)商光顧市場(chǎng)

對(duì)于任何一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，招商是第一個(gè)任務(wù)，其次便是吸引采購(gòu)商，如果不能吸引到足量的采購(gòu)商的話，任何項(xiàng)目都將是失敗的。由于該項(xiàng)目的主要商戶都來(lái)自中國(guó)，出售的商品也是中國(guó)商品，開(kāi)發(fā)商在招商入駐的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)制定相關(guān)的入駐條約，約束商戶抬高價(jià)格，提高市場(chǎng)商品的競(jìng)爭(zhēng)力。

4.5建立B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

目前在馬來(lái)西亞尚無(wú)具有較大影響力的B2C網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，開(kāi)發(fā)商應(yīng)幫助入駐市場(chǎng)的商戶建立各自的網(wǎng)店，通過(guò)項(xiàng)目平臺(tái)統(tǒng)一對(duì)外推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度和影響力，同時(shí)提高商戶的銷(xiāo)量。

在項(xiàng)目一期成功之外，將適時(shí)推出第二期。二期包括商鋪和住宅公寓。由于第一期項(xiàng)目成功，肯定會(huì)增加客戶對(duì)該項(xiàng)目市場(chǎng)的信心，也將會(huì)有更多的客戶購(gòu)買(mǎi)該項(xiàng)目的商鋪和住宅。

在開(kāi)發(fā)商要推出第三期之時(shí)，證明第二期已經(jīng)取得成功，那么也證明該項(xiàng)目已經(jīng)步入正軌，縱觀全球成功專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，多數(shù)采用客戶購(gòu)買(mǎi)商鋪，返租給運(yùn)營(yíng)商，運(yùn)營(yíng)商統(tǒng)一規(guī)劃招商的模式。該項(xiàng)目也應(yīng)該采用這個(gè)成熟的模式進(jìn)行運(yùn)作。

項(xiàng)目步入正軌之后，可以適當(dāng)考慮將模式復(fù)制，同時(shí)根據(jù)時(shí)代的變化和發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行修改變化。比如若中國(guó)產(chǎn)品已經(jīng)失去優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)商可尋找另外的賣(mài)點(diǎn)，總之，市場(chǎng)售賣(mài)的商品必須保證有優(yōu)勢(shì)，才能吸引足夠數(shù)量的采購(gòu)商。

5　風(fēng)險(xiǎn)分析

該項(xiàng)目雖然具有良好的發(fā)展前景，但是風(fēng)險(xiǎn)尚存，要克服的困難也是很多。包括四個(gè)方面。

5.1政策風(fēng)險(xiǎn)

馬來(lái)西亞雖然是一個(gè)政局穩(wěn)定的國(guó)家，但是最近幾年，政治斗爭(zhēng)日趨嚴(yán)重，在2011年的大選中，現(xiàn)任政府也僅是以微弱優(yōu)勢(shì)勝選。

5.2當(dāng)?shù)鼐用竦年P(guān)系處理

開(kāi)發(fā)如此巨大的地產(chǎn)項(xiàng)目，必然牽動(dòng)到當(dāng)?shù)鼐用竦睦?，在處理與當(dāng)?shù)鼐用竦睦骊P(guān)系上將是一道難題。

5.3商戶顧慮

由于該項(xiàng)目之前并沒(méi)有成功案例，對(duì)于第一期項(xiàng)目的招商，將需要打消商戶的種種顧慮，并且提供具有吸引力的招商方案，甚至犧牲前期利潤(rùn)才能成功招商。

5.4法律限制與風(fēng)險(xiǎn)

按照馬來(lái)西亞現(xiàn)行法律，外國(guó)人在雪蘭莪州購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)需要價(jià)值200萬(wàn)馬幣以上（約合人民幣350萬(wàn)元），這個(gè)限購(gòu)政策將會(huì)極大提高該項(xiàng)目客戶的投資門(mén)檻，進(jìn)而影響到該項(xiàng)目的銷(xiāo)售，但是馬來(lái)西亞各州政府擁有很大的自主權(quán)，之前在檳城已經(jīng)出現(xiàn)有政府專門(mén)為某一個(gè)樓盤(pán)開(kāi)綠燈，降低外國(guó)人購(gòu)房門(mén)檻的案例，所以開(kāi)發(fā)商應(yīng)在項(xiàng)目實(shí)施之前與雪蘭莪州政府進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取獲取特殊準(zhǔn)證，降低投資門(mén)檻。

6　概括與總結(jié)

自從十八大以來(lái)，我國(guó)一直鼓勵(lì)中資企業(yè)在海外投資，獲取經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)增強(qiáng)中國(guó)的國(guó)際影響力，馬來(lái)西亞—中國(guó)商品批發(fā)市場(chǎng)項(xiàng)目從市場(chǎng)調(diào)查和理論分析上來(lái)說(shuō)，是具有巨大市場(chǎng)和發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目，雖然該項(xiàng)目也存在很多不確定因素，但是，在不遠(yuǎn)的將來(lái)，這個(gè)項(xiàng)目必然成為中國(guó)投資者在海外投資的重要選擇之一。

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中圖分類號(hào)：F752

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：2096-0298（2016）06（c）-114-02

作者簡(jiǎn)介：周楷（1983-），男，廣東揭陽(yáng)人，研究生學(xué)歷，碩士學(xué)位，主要從事國(guó)際貿(mào)易、創(chuàng)業(yè)學(xué)方面的研究。