劉琪

（天津職業(yè)大學(xué) 天津）

我國C2B電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展策略研究

劉琪

（天津職業(yè)大學(xué) 天津）

本文以我國C2B電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展為研究對象。通過研究，本文認(rèn)為我國C2B目前主要有三種實(shí)現(xiàn)形式，基于消費(fèi)者需求一致的團(tuán)購模式、基于供需雙方訴求平衡的平臺(tái)匹配模式、和基于消費(fèi)者需求差異性的定制模式。從現(xiàn)狀來看，我國C2B電子商務(wù)存在C2B電子商務(wù)在具體行業(yè)的模式創(chuàng)新不夠和C2B電子商務(wù)的應(yīng)用較為低端、結(jié)構(gòu)不合理等問題。通過對存在問題原因的分析，本文從政府部門、電商服務(wù)平臺(tái)、商家和配套企業(yè)等三個(gè)方面提出了應(yīng)對策略建議。

電子商務(wù)；C2B；發(fā)展策略

1 引言

C2B的英文全稱是Customer to Business，其含義是從消費(fèi)者到商家。美國學(xué)者RossMuller在2006年洛杉磯新型電子商務(wù)年會(huì)上首次提出了C2B電子商務(wù)的概念。與傳統(tǒng)B2B、B2C以及C2C電商模式以產(chǎn)品為中心的理念不同，C2B電子商務(wù)是以消費(fèi)者為中心營銷理念為指導(dǎo)建立起來的。在C2B電子商務(wù)模式下，商家所有的行為，包括研發(fā)、生產(chǎn)、備貨、配送安裝、售后服務(wù)都必須圍繞著不斷變化的消費(fèi)者需求出發(fā)。最近幾年，我國不同電子商務(wù)平臺(tái)都在對電子商務(wù)C2B模式進(jìn)行積極的探索。但是，目前我國電子商務(wù)C2B模式仍存在平臺(tái)創(chuàng)新乏力、C2B商業(yè)模式單一的問題；甚至還存在部分電商平臺(tái)與從業(yè)者對C2B概念認(rèn)識(shí)不足，認(rèn)為C2B模式只是簡單的團(tuán)購促銷。因此，明確C2B模式的基本理論與概念，分析我國電子商務(wù)C2B模式存在的基本問題，并針對性的給出發(fā)展策略顯得十分重要。

2 C2B電子商務(wù)的典型實(shí)現(xiàn)形式

C2B是以客戶需求為基礎(chǔ)，從消費(fèi)者到商家的逆向商業(yè)模式。按照客戶需求特征的不同，可以將C2B電子商務(wù)的實(shí)現(xiàn)形式分為以下幾類：

（1）基于消費(fèi)者需求一致性的團(tuán)購模式?；谙M(fèi)者需求一致性的團(tuán)購模式是C2B電子商務(wù)的最早形態(tài)，該模式將有相同需求的消費(fèi)者聚合成一個(gè)群體，以此來改變消費(fèi)者和廠商一對一出價(jià)的劣勢，并最終以較低價(jià)格完成交易行為。目前，團(tuán)購模式是我國成交量最大，發(fā)展速度最快的C2B模式。美團(tuán)網(wǎng)、大眾點(diǎn)評等都是依托團(tuán)購模式發(fā)展壯大的電商平臺(tái)。

（2）基于供需雙方訴求平衡的平臺(tái)匹配模式。基于供需雙方訴求平衡的平臺(tái)匹配模式主要運(yùn)用于具有以酒店為代表的時(shí)效性商品的銷售。這種C2B模式的典型代表是美國Priceline網(wǎng)站，該網(wǎng)站以淡季酒店和航空公司機(jī)票為主要產(chǎn)品；我國“酒店控”平臺(tái)也是采用供需雙方訴求平衡的平臺(tái)匹配模式。相比團(tuán)購模式，這種模式下消費(fèi)者不再被動(dòng)接受價(jià)格，而是具有了主動(dòng)議價(jià)的權(quán)利。由于這種模式交易大都由消費(fèi)者發(fā)起，因此又被稱為“逆向團(tuán)購”模式。

（3）基于消費(fèi)者需求差異性的定制模式?；谙M(fèi)者需求差異性的定制模式是C2B電商的高級形式，是真正嚴(yán)格意義上的C2B。這種模式下，單個(gè)消費(fèi)者根據(jù)自身具體情況，將自己個(gè)性化需求通過C2B電子商務(wù)平臺(tái)傳遞給提供產(chǎn)品服務(wù)的大量商家，商家通過對自身所稟賦和優(yōu)勢的分析，為消費(fèi)者提供能夠滿足其個(gè)性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

3 我國C2B電子商務(wù)發(fā)展問題與原因

3.1 存在的問題

從我國C2B電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀來看，目前仍然存在不少問題，其中較為突出的問題表現(xiàn)為以下兩個(gè)方面：

（1）C2B電子商務(wù)在具體行業(yè)的創(chuàng)新模式不夠。目前，隨著電子商務(wù)滲透率的不斷提升，很多傳統(tǒng)行業(yè)的交易逐漸向線上轉(zhuǎn)移。但是消費(fèi)者需求的個(gè)性化特征難以解決，造成部分行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展受限。以家具和家裝行業(yè)為例，C2B電子商務(wù)以消費(fèi)者為中心的理念和行業(yè)特征具有良好的吻合性。但是由于C2B模式實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)新不夠，我國家裝行業(yè)C2B電商成長較為緩慢。

（2）C2B電子商務(wù)的應(yīng)用較為低端，行業(yè)結(jié)構(gòu)不合理。C2B電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)模式應(yīng)該沿著“團(tuán)購模式-逆向團(tuán)購模式-個(gè)性化定制模式”的路線持續(xù)演進(jìn)。但是我國C2B電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)形式的發(fā)展卻表現(xiàn)的極不均衡，具體表現(xiàn)是團(tuán)購模式長期成為我國C2B電子商業(yè)模式的主導(dǎo)，而逆向團(tuán)購和個(gè)性化定制兩種模式則發(fā)展速度十分緩慢。

3.2 問題原因分析

（1）電商平臺(tái)C2B實(shí)現(xiàn)模式創(chuàng)新能力有限。①電商平臺(tái)對消費(fèi)者個(gè)性化需求的挖掘能力和傳遞能力至關(guān)重要，電商平臺(tái)對消費(fèi)者個(gè)性化需求挖掘和傳遞的能力不足，導(dǎo)致很多具有個(gè)性化定制需求特征的商品沒有實(shí)現(xiàn)C2B模式的交易；②從產(chǎn)品屬性來講，個(gè)性化需求較明顯的產(chǎn)品一般都十分注重消費(fèi)者體驗(yàn)，電商平臺(tái)不能有效滿足個(gè)性化需求消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，導(dǎo)致線上人流轉(zhuǎn)化率低。

（2）眾多商家與企業(yè)參與C2B模式的能力不足。對于眾多商家和企業(yè)來說，滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的能力可以概括為以合理成本小批量生產(chǎn)消費(fèi)者需求產(chǎn)品的能力。但是從我國目前大量商家與企業(yè)來說，其柔性化生產(chǎn)和低成本小批量生產(chǎn)的能力仍然十分有效。這樣，消費(fèi)者在享受個(gè)性化需求的同時(shí)往往需要支付高昂的價(jià)格，這會(huì)極大的限制C2B電子商務(wù)的交易規(guī)模與增長速度。

（3）全社會(huì)C2B電商模式環(huán)境體系不夠成熟。目前，我國電子商務(wù)的滲透率仍不夠高，大量消費(fèi)者還不了解C2B電子商務(wù)的概念。同時(shí)，我國C2B電商模式發(fā)展配套設(shè)施不夠完善，發(fā)展C2B電子商務(wù)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要從電子商務(wù)整個(gè)產(chǎn)業(yè)流程的角度進(jìn)行改進(jìn)和協(xié)調(diào)，包括信息溝通與傳遞、物流、在線支付等多個(gè)環(huán)節(jié)。

4 我國C2B電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展策略

針對存在的問題和原因，要實(shí)現(xiàn)我國C2B電子商務(wù)的有效發(fā)展，需要政府部門、點(diǎn)上服務(wù)平臺(tái)和商家等三方的共同努力：

政府部門：①加大信息化基礎(chǔ)建設(shè)，引導(dǎo)企業(yè)提高電商業(yè)務(wù)能力。目前，我國零售品交易網(wǎng)絡(luò)滲透率僅為11%左右，網(wǎng)購用戶在網(wǎng)民的滲透率也僅為50%，電子商務(wù)市場仍然有非常大的發(fā)展?jié)摿?，政府部門要加大信息化基礎(chǔ)建設(shè)，鼓勵(lì)和引導(dǎo)企業(yè)涉足電商領(lǐng)域。②完善法制建設(shè)，加強(qiáng)電子商務(wù)行業(yè)監(jiān)督。電子商務(wù)在經(jīng)歷了粗放式的高速發(fā)展之后，亟需出臺(tái)相關(guān)法律法規(guī)，規(guī)范并引導(dǎo)市場健康、有序發(fā)展。因此，政府必須要建立規(guī)范的監(jiān)管體系、信用體系、網(wǎng)絡(luò)安全體系，并出臺(tái)相關(guān)政策規(guī)范行業(yè)競爭，才能為電子商務(wù)的持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造更為良好的發(fā)展環(huán)境。

電商服務(wù)平臺(tái)：①搭建SNS平臺(tái)，構(gòu)筑社會(huì)化電商。簡而言之，SNS就是通過社交平臺(tái)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與消費(fèi)者信息傳遞與共享的平臺(tái)，通過SNS可以輕松實(shí)現(xiàn)朋友之間的交流、分享，同時(shí)SNS也可以用于拓展關(guān)系網(wǎng)。要實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)匯聚大量訂單，電商服務(wù)平臺(tái)要同SNS網(wǎng)站達(dá)成戰(zhàn)略合作。未來世界的發(fā)展將是C2B+SNS的社會(huì)化電商模式，SNS與電子商務(wù)C2B結(jié)合，C2B為SNS提供商業(yè)出口，SNS為C2B帶來用戶流量（如圖1所示）。②加強(qiáng)大數(shù)據(jù)分析，洞察消費(fèi)者需求信息化時(shí)代，電子商務(wù)平臺(tái)聚集了消費(fèi)者大量的信息，如何這些碎片化的量子級消費(fèi)需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蓪?shí)現(xiàn)的商品和服務(wù)非常重要。因此，電商服務(wù)平臺(tái)要挖掘、整理、分析、提煉消費(fèi)者交易信息背后的個(gè)性化偏好，通過對消費(fèi)者基本屬性、消費(fèi)行為的精準(zhǔn)衡量和分析建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)機(jī)制。

商家與配套企業(yè)：①實(shí)行柔性化生產(chǎn)管理，提升定制生產(chǎn)能力。在設(shè)備層面，企業(yè)要擁有能夠?qū)崿F(xiàn)C2B模式定制化生產(chǎn)的相關(guān)設(shè)備和技術(shù)；在勞動(dòng)組合層面，企業(yè)應(yīng)開展適應(yīng)性勞動(dòng)組合，在多工序、多作業(yè)平臺(tái)上反復(fù)訓(xùn)練，使得工人能根據(jù)生產(chǎn)線的即時(shí)調(diào)整，從而提升企業(yè)運(yùn)營效率、縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期，確保多品種、定制化產(chǎn)品生產(chǎn)的順利完成。②打造C2B供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)（如圖2）。傳統(tǒng)電商模式供應(yīng)鏈?zhǔn)怯僧a(chǎn)品“推動(dòng)”的，而C2B則屬于消費(fèi)者“拉動(dòng)”模式。因此，商家與配套企業(yè)要從供應(yīng)鏈角度出發(fā)，打造基于消費(fèi)者“拉動(dòng)”的供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)。③樹立消費(fèi)者需求驅(qū)動(dòng)的營銷理念。為了促進(jìn)我國C2B電子商務(wù)的發(fā)展，商家要改變工業(yè)化規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代產(chǎn)品廣告營銷的理念，向以搜索、社交網(wǎng)絡(luò)為代表的精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變。在營銷理念轉(zhuǎn)變過程中，商家要從產(chǎn)品生產(chǎn)商逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q方案提供商，其營銷的內(nèi)容要從過去側(cè)重產(chǎn)品和價(jià)格轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者提供個(gè)性化定制服務(wù)能力。

圖1 社會(huì)化C2B電商模式體系

圖2 C2B電子商務(wù)供應(yīng)鏈流程圖

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F724.6

A

1004-7344（2016）29-0269-02

2016-9-26

劉琪（1985-），女，講師，研究方向?yàn)殡娮由虅?wù)，產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展。