農(nóng)娟華

（南寧交投能源發(fā)展有限責任公司 廣西南寧 530029）

探討以控制為目標企業(yè)合資合作談判中財務條款的詳細設計

農(nóng)娟華

（南寧交投能源發(fā)展有限責任公司 廣西南寧 530029）

企業(yè)合資合作是中外雙方為實現(xiàn)一定的戰(zhàn)略目標，進行優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合而設立的企業(yè)。為確保合資合作企業(yè)的良好運營，做好合資合作談判中財務條款的詳細設計具有十分重要的意義。本文首先概述了企業(yè)合資合作中財務條款設計的原則和方法，之后對財務談判企業(yè)人員應該擁有的素質(zhì)進行了詳細的分析，旨在為企業(yè)合資合作談判中財務條款的詳細設計提供參考。

企業(yè)；合資合作；財務條款；詳細設計

1 前言

企業(yè)合資合作前應成立談判小組，由各領域?qū)I(yè)人員組成。作為合資合作的重要內(nèi)容之一，財務事項談判人員應提前了解合資合作項目的背景、目的以及想要實現(xiàn)的效果。充分考慮企業(yè)的預期利益，了解合資方關切點，做好針對性的財務條款設計，這可以促進談判共識的達成，提高談判效率，避免由于財務條款考慮不全面、設計不周全、內(nèi)容不合理等給談判帶來不利的影響。

2 財務條款設計的原則及方法

財務條款設計應該遵循的原則見圖1，在設計中應根據(jù)不同的項目設計不同的條款。

圖1 財務條款設計應該遵循的原則圖

2.1 基于項目特點下設計條款

在進行財務條款設計之前，應首先分析國內(nèi)外的宏觀經(jīng)濟環(huán)境，對發(fā)展前景做出預判的依據(jù)主要是擬合資項目和行業(yè)特點，對合資合作的介入時間、合理的交易方式和結(jié)構(gòu)、合資各方股權(quán)比例、未來合資公司債權(quán)比例以及融資方式進行設計，提高企業(yè)合資合作的協(xié)同效應，確保企業(yè)投入資本的正當合理權(quán)益，實現(xiàn)投資效益的最大化。

2.2 交易成本的最低為參考

不同的交易模式將帶來不同的成本，財務談判人員應深入分析合資合同、章程和現(xiàn)行相關稅收法規(guī)，按照風險最低和效益最大化原則，降低合資合作項目的稅費支出，做好企業(yè)并購重組的稅收籌劃，規(guī)避涉稅風險。

2.3 將影響企業(yè)財務控制條款設計作為核心

控制是指一個企業(yè)可以決定另外一個企業(yè)的經(jīng)營與財務政策，并可以從另一個企業(yè)的經(jīng)營中獲得利益。通常情況下，控制是通過表決權(quán)來決定的，主要體現(xiàn)為大股東控制董事會的會議，主導董事會的決策。在財務條款的設計上應首先考慮大股東在董事會中所占席位和比例，確保重要事項的表決通過比例要低于大股東在董事會中所占比例，只有這樣才能實現(xiàn)財務政策的控制要求。除此之外，還應做好投資決策、生產(chǎn)經(jīng)營、管理層任命等方面的考慮和設計，這些條款決定了合資公司能否具有實質(zhì)控制權(quán)。

2.4 靈活處理問題

由于東西方文化的差異及國情不同，且歐洲公司與美國公司的風格不一，合資雙方的互相溝通（盡管一時無法達成共識）就顯得尤其重要。例如，德國巴斯夫公司對合資合同談判的每字每句都極其苛刻，有時讓人感到已到了不通人情的地步。這可能和日耳曼民族嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L分不開；美國紹爾集團公司是美國管業(yè)制造大王，該公司由于在2000年初收購美國SW公司，紹爾集團公司一旦決定，就堅信不移地推動項目。雖然在合資談判的運作中沒有緊鑼密鼓的過程，但是每一次談判均采取了務實和合作的態(tài)度，美國人相對比較隨意，且有干起來再說的風格，如合資過程有不盡如人意之處，可待今后合作過程中進一步完善。

以上兩個案例雖然具有較強的典型性，但并不代表所有歐美公司的整體風格，因而在實際談判中要在不影響大原則的前提下，因國因項目而異，不能機械套搬某一方法。對面面俱到的德國公司，應據(jù)理力爭，達成共識；對大智若愚的美國公司，應求大同存小異，尋找最佳結(jié)合點。外商在進行投資決策時，會根據(jù)其不同的目的和意圖及投資額的大小和風險高低程度來確定其談判策略和方法，談判風格只是其策略和方法的表現(xiàn)。因此，我們在了解其風格的基礎上，還要根據(jù)具體項目來確定談判方法。在條款的設計上要給談判留有一定的空間和余地，堅持底線但不能過于僵化，可以通過變通的方法化解與合資方的矛盾。作為一項綜合性很強的工作，談判涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、產(chǎn)品銷售、投資決策、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、違約責任等多方面的內(nèi)容，不可過于僵化的進行財務條款設計，必須站在企業(yè)談判整體利益最大化的角度分析考慮問題，對非原則性事項可以讓步或條件交換，進而使談判取得共識與成果。

3 財務談判企業(yè)人員應該擁有的素質(zhì)

3.1 具備一定的生產(chǎn)經(jīng)營知識

進行談判的財務人員應擁有系統(tǒng)性管理思路和全局性思維，應十分熟悉談判中涉及到的生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務，與業(yè)務人員相互協(xié)調(diào)和配合默契，確保設計的財務談判條款切合實際情況，維護企業(yè)利益，履行好自己的職能。作為企業(yè)，應加強對財務談判人員的培養(yǎng)，創(chuàng)造機會使財務談判人員參與到合資項目的生產(chǎn)經(jīng)營領域，使他們對整個合作有一定的了解，提升財務談判人員在合資項目中的決策支持能力和價值管理能力，為更好地做好談判工作打下基礎。

3.2 具備較強的財務專業(yè)知識

完善的財務條款的設計，首先要求財務談判人員具備良好的專業(yè)知識，十分熟悉本企業(yè)的財務管理體制與管理制度。由于在談判的過程中，可能會出現(xiàn)超出預期范圍的狀況，這就要求財務談判人員有全面的專業(yè)支撐，要實現(xiàn)對合資公司的控制并合并，必須控制財務政策與母公司保持一致，財務談判人員對企業(yè)自身財務制度和管理模式的全面掌握和熟悉是財務談判的基礎，只有在這個基礎上，才能確保財務條款設計符合企業(yè)自身實際情況與利益。

3.3 具備合作共贏意識和談判技巧

對于任何合資方來說，投資的目的都是為了獲得回報，任何一方都不愿成為消極的投資者，因此，都希望對合資公司的生產(chǎn)經(jīng)營具有主要的話語權(quán)，這在談判中是不可回避的。

中外合資談判中首先要碰到的問題是中外方股權(quán)比的問題。按照改革開放初期的操作慣例均應由中方控股，至少股權(quán)比應為51：49。多年的對外談判使我們深切體會到，外方對股權(quán)比是相當敏感的，因為他們認為把錢投在國外，如在重大問題上無最終決定權(quán)，就會極大地增加風險。同時他們認為，一個效益好的合資企業(yè)，股權(quán)決定了投資方的獲利比。對于初次進入中國市場的外商，他們對前者的考慮勝于后者。一個合作較好的合資企業(yè)，如不出現(xiàn)重大變故或到了破產(chǎn)清算這一步，無論中外方董事人數(shù)是否均等，對公司的經(jīng)營決策都會達成共識。一般情況下，合資談判中采取的50：50的股比就是一個較好的方法，一般都會使中外方愉快地接受。如果對于未來合資企業(yè)采用的是外方獨一無二的先進技術(shù)，中方已清楚地看到合資企業(yè)將生產(chǎn)投入少、附加值高的產(chǎn)品時，外方堅持要控股的話，50：50的股權(quán)比并不是一成不變的。

中外合資談判中另一個較重大的問題是中外方如何出任未來合資企業(yè)的最高領導人。按照20世紀80年代初我國第一部中外合資企業(yè)法的要求，董事長一般由中方出任，副董事長由外方出任，這樣中方人員成為企業(yè)的法人；外方出任合資公司的總經(jīng)理，中方任副總經(jīng)理，這樣可以引入國外的先進管理方式。這種管理模式在合資合同中一旦定下來就不再改變。經(jīng)過20多年的改革開放及積累的中外合資經(jīng)驗，過去一成不變的模式發(fā)生了改變。目前，一些合資企業(yè)在積極探索新的管理模式，其中包括輪流任職的做法。實踐表明，中外合資企業(yè)的董事長和總經(jīng)理、副董事長和副總經(jīng)理的職位是可以輪換擔任的。如果總經(jīng)理職位由外方擔任第一輪，那么四五年后，就可換中方的副總經(jīng)理擔任第二輪總經(jīng)理。董事長和副董事長的任職也依此行事。這樣，中方在合資企業(yè)的管理中就會擁有更大的主動權(quán)。我們可以設想，如果一個合資企業(yè)一直由外方擔任總經(jīng)理，按股比外方又在該企業(yè)的若干個重要部門（如營銷或財務）派遣部門經(jīng)理，那么中方委派的高層管理人員就只有抓生產(chǎn)的權(quán)力了。盡管董事長可通過董事會對總經(jīng)理的職權(quán)進行監(jiān)督，然而一年一至兩次的董事會是不可能進行全天候監(jiān)督的。

總之，要實現(xiàn)合資合作的順利進行，談判人員應具有掌握一定的財務條款設計技巧和談判技巧，具備較強的合作共贏意識，與合資方代表保持良好的溝通，不斷加強彼此之間的信任與理解。

4 結(jié)束語

企業(yè)合資合作是中外雙方為實現(xiàn)一定的戰(zhàn)略目標，進行優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合而設立的企業(yè)。為確保合資合作企業(yè)的良好運營，做好合資合作談判中財務條款的詳細設計具有十分重要的意義。只有按照正確的財務條款設計的原則及方法，選擇具備財務談判素質(zhì)的人員進行設計，才能在維護自身利益的同時，實現(xiàn)合資雙方的雙贏戰(zhàn)略。

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[4]杜曉榮.對外合資合作談判方法初探[J].中國石化，2002，11.

F275

A

1004-7344（2016）07-0261-02

2016-1-7

農(nóng)娟華（1973-），女，經(jīng)濟師，本科，主要從事財務管理方面的工作。