武向陽(yáng)

無(wú)論在工作還是在生活中，談判都是一件永不過(guò)時(shí)的事情。談判的藝術(shù)是動(dòng)態(tài)的、充滿(mǎn)活力的、并且是必需的?，F(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判場(chǎng)，無(wú)論愿意與否，你都是一個(gè)參與者。從媒體上每天都報(bào)道的商業(yè)談判、軍事談判和外事談判到警匪談判、黑幫談判；從搞定客戶(hù)簽單，到說(shuō)服老板成功加薪；從砍掉商販的價(jià)格水分，到勸說(shuō)小孩去做作業(yè)……所有事情都是一個(gè)談判的過(guò)程?？梢哉f(shuō)，談判無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有。

著名談判專(zhuān)家蓋溫肯尼迪說(shuō)過(guò)：“人類(lèi)有愛(ài)談判的天性，而這種傾向是動(dòng)物所不具備的，因?yàn)樗鼈兏静欢煤贤统兄Z是什么意思。比如說(shuō)，你從來(lái)不會(huì)遇到兩只狗為了一根骨頭而談判，也從來(lái)不見(jiàn)得有兩只別的什么動(dòng)物會(huì)用此物交換彼物，或者進(jìn)行協(xié)商各取所需。動(dòng)物只會(huì)本能性地用暴力進(jìn)行爭(zhēng)搶?zhuān)跞鈴?qiáng)食，勝者為王。然而，暴力固然可以掠奪財(cái)富和勞動(dòng)成果，但卻不能創(chuàng)造財(cái)富。”換句話(huà)說(shuō)，基于人類(lèi)趨利避害的自然心理，人們使用談判而非暴力來(lái)解決問(wèn)題，本質(zhì)上是為了要謀求更大的利益。也就是說(shuō)，人們談判的動(dòng)因是因?yàn)椴徽勁斜日勁械拇鷥r(jià)要更大，所以我們需要談判。

說(shuō)起談判，人們腦海中的第一印象可能就是劍拔弩張、非輸即贏，也有可能是談判破裂，兩敗俱傷。警察和脅持人質(zhì)的匪徒之間的談判很容易造成這種狀況出現(xiàn)：談判到最后，警察失去了耐性，采取強(qiáng)攻，匪徒別無(wú)選擇，只能槍殺人質(zhì)。有一部好萊塢電影叫《王牌對(duì)王牌》，講的就是警匪之間的談判。警察在談判過(guò)程中表現(xiàn)出缺乏耐性，采取強(qiáng)攻似乎是他們一貫的做法。整部影片節(jié)奏十分緊湊，充滿(mǎn)了懸念，營(yíng)造了強(qiáng)烈的談判緊張感，真是應(yīng)了那句話(huà)：談判是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。

然而，在大變革時(shí)代下，談判的內(nèi)涵已經(jīng)發(fā)生了改變。人們談判，不是為了取勝，而是為了獲得自己想要的利益的同時(shí)，讓對(duì)方也有贏的感覺(jué)。

因此，我們需要重新定義談判，談判再也不是非輸即贏的零和游戲，談判的核心理念，與其說(shuō)是一場(chǎng)博弈，不如說(shuō)是一次合作的過(guò)程。合作是為創(chuàng)造價(jià)值而產(chǎn)生的。合作的首要目的就是解決問(wèn)題、創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)新事物。這就要求我們?cè)谡勁兄袑⒖紤]對(duì)方的利益納入思考的核心之中，正如亞當(dāng)斯密所說(shuō)的：“要想得到對(duì)方持久的供應(yīng)，不可乞求對(duì)方的善心，而要指出與其本身利益的關(guān)系?！?為此，我提出了談判3.0的思維模式：

談判1.0時(shí)代： 對(duì)抗式談判。在談判1.0思維模式中，談判雙方的主導(dǎo)思維是非贏即輸，談判方式是對(duì)抗的、沖突的和水火不容的。談判1.0思維方式的觀念還停留在二元思維里，即非黑即白、非好即壞、非對(duì)即錯(cuò)、非輸即贏。更多的是利己主義思想的體現(xiàn)，是“小我”。

談判2.0時(shí)代：雙贏式談判。在談判2.0思維模式中，談判雙方重點(diǎn)關(guān)注的是雙方的立場(chǎng)與原則，而不是實(shí)際利益，所謂的雙贏，僅僅指原則或立場(chǎng)上的雙贏，不代表實(shí)際利益的雙贏。多體現(xiàn)自我、主觀的思想，是“自我”。

談判3.0時(shí)代：共贏式談判。談判3.0思維模式與談判1.0的對(duì)抗式談判思維模式和談判2.0的雙贏式談判思維模式不同，關(guān)注的是人文精神，雙方談判的方式是為了實(shí)現(xiàn)共贏，持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，并能夠關(guān)心對(duì)方的感受與需求。雙方著眼于利益，而不是立場(chǎng)，談判雙方摒棄爾虞我詐、玩弄巧術(shù)，談判不再是你贏我輸?shù)挠螒颍皇悄闼牢一畹亩窢?zhēng)，而是彼此深度洞見(jiàn)、深度理解、深度促進(jìn)，進(jìn)而深度融合、彼此深度接納。談判已經(jīng)演變成一種新的價(jià)值創(chuàng)造方式，讓談判雙方、利益相關(guān)者以及更廣層面的社會(huì)和自然環(huán)境，都能獲取價(jià)值，贏得更多。談判3.0思維模式，更多的是利他主義思想的體現(xiàn)與發(fā)揚(yáng)，是“無(wú)我”。

談判是一項(xiàng)合作的事業(yè)，對(duì)抗性的談判是我們應(yīng)該摒棄的，而過(guò)多地注重立場(chǎng)和原則，則會(huì)讓談判者割裂雙方的利害關(guān)系，沒(méi)有系統(tǒng)性的談判思維和格局。談判的目的是通過(guò)博弈達(dá)到各方共贏，將共同的利益做大。這才是我們應(yīng)該秉持的談判原則，即談判3.0思維模式。談判專(zhuān)家不是將所有的王牌都掌握在手的人，恰恰相反，只有談判專(zhuān)家才知道如何在一把爛牌的情況下打出一局好牌。永遠(yuǎn)不能為了自己的利益而無(wú)視他人的利益。談判并沒(méi)有取勝，只有成功，而這種成功就是達(dá)到共贏的結(jié)果。

所以我將“思利及人”的概念加入到談判的操練過(guò)程中，利他其實(shí)就是利己，只是很多人看不清楚這一點(diǎn)，就像我們站在地平線(xiàn)上看到地平線(xiàn)以外的景象一樣。我們有限的眼光容易聚焦在當(dāng)前的問(wèn)題和自我的利益上，導(dǎo)致割裂性和碎片化的愿景和視野。我常常說(shuō)，一個(gè)談判者必需要有站高一線(xiàn)的思維，要有格局，這樣才能在談判中獲得更多。談判不像比賽，在結(jié)束后就能決出勝負(fù)，現(xiàn)實(shí)的談判活動(dòng)往往沒(méi)有“終點(diǎn)”。當(dāng)你離開(kāi)談判桌的時(shí)候，并不意味著談判結(jié)束了，而往往談判才真正開(kāi)始。因?yàn)檎勁械倪^(guò)程就是將談判雙方看成一個(gè)系統(tǒng)整體，持續(xù)創(chuàng)造共同利益的過(guò)程。

我一直強(qiáng)調(diào)在談判中傾聽(tīng)二字的重要性，因?yàn)橹挥姓J(rèn)真傾聽(tīng)，才能知道談判對(duì)手的需求是什么，才知道他的利益點(diǎn)在哪里，我們可以怎樣滿(mǎn)足他們的訴求。但是在現(xiàn)實(shí)談判中，很多人都陷入了一個(gè)誤區(qū)，以辯論的方式來(lái)談判，談著談著就辯論了起來(lái)，整個(gè)談判變成了一場(chǎng)辯論賽，導(dǎo)致最后大家不歡而散，并沒(méi)有達(dá)成共識(shí)。

談判跟辯論的不同在于傾聽(tīng)的方式和方法。辯論是為了反駁對(duì)方的論述而傾聽(tīng)，談判是在傾聽(tīng)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求、可能達(dá)成協(xié)議的突破點(diǎn)、期望價(jià)格或價(jià)格底線(xiàn)，以及對(duì)方的疑問(wèn)、態(tài)度、情緒等。談判的主要時(shí)間不要花在辯論上，而要花在談判上。

要重新定義談判，更深地認(rèn)識(shí)和實(shí)踐談判3.0思維模式，我們需要改變深層的思維邏輯，要從更高的哲學(xué)層面和歷史角度去看待我們所處的時(shí)代和我們的現(xiàn)實(shí)處境。以下這個(gè)例子也許對(duì)我們談判思維的轉(zhuǎn)變有所啟發(fā)：

美國(guó)宇航員拉塞爾·施威卡特曾是一位美國(guó)國(guó)家航空航天局的宇航員，執(zhí)行過(guò)阿波羅9號(hào)任務(wù)。他在一次研習(xí)會(huì)上跟在場(chǎng)的企業(yè)領(lǐng)袖分享了自己遨游太空的經(jīng)歷：太空飛船每一個(gè)半小時(shí)繞地球一圈，如此循環(huán)往復(fù)。宇航員通常會(huì)在早晨醒來(lái)，根據(jù)旅行軌道的位置，你可能會(huì)在中東、北非上空醒來(lái)。你往下看著，無(wú)法想像自己一次又一次地跨越了多少條邊界，可你其實(shí)看不見(jiàn)它們。你醒來(lái)時(shí)看到的景象——中東，那里可能有千百人正在相互殘殺，為的就是想象中的某條邊界，某條你根本看不見(jiàn)的邊界。從你的角度看到的就是個(gè)整體，很美麗的整體，你真希望互相殘殺的每一方都有人在跟你一起看……”當(dāng)被問(wèn)到在太空遨游的感覺(jué)如何時(shí)，他回答說(shuō)：“感覺(jué)好像看到一個(gè)嬰兒即將誕生?！?/p>

也許我們從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真地思考過(guò)我們跟他人的關(guān)系，也許只是認(rèn)為我們跟談判對(duì)手只有利害關(guān)系，我們想從對(duì)方那里得到更多，卻沒(méi)有想到雙方可以聯(lián)合起來(lái)，創(chuàng)造更大的價(jià)值，讓整個(gè)行業(yè)甚至整個(gè)社會(huì)都因此而受益。請(qǐng)記住，沒(méi)有任何人可以跟別人割裂開(kāi)來(lái)，我們生活在自己世界的同時(shí)，都在以某一種形式跟他人進(jìn)行溝通和聯(lián)系著。

這讓我想起了十七世紀(jì)英國(guó)玄學(xué)派詩(shī)人約翰·多恩的著作《沒(méi)有人是一座孤島》：沒(méi)有人是一座孤島/可以自全/每個(gè)人都是大陸的一片/整體的一部分/如果海水沖掉一塊/歐洲就減小/如同一個(gè)海岬失掉一角/如同你的朋友或者你自己的領(lǐng)地失掉一塊/任何人的死亡都是我的損失/因?yàn)槲沂侨祟?lèi)的一員/因此/不要問(wèn)喪鐘為誰(shuí)而鳴/它就為你而鳴。

是的，沒(méi)有人是一座孤島，沒(méi)有人是談判的失敗者，人人都應(yīng)該從談判中取得成功。

（本文作者為暢銷(xiāo)書(shū)《談判兵法》作者）